1% Better Every Day: 18 Professional Development Tips for Salespeople

NutshellBOUNDLESS 2020 - virtuaalitapahtuma oli täynnä uskomattomia myynti-, markkinointi- ja asiakassuositteluneuvoja, joita antoivat alansa huippuosaajat.

Yksi näistä mielistä oli John Barrows, JBarrows Sales Trainingin toimitusjohtaja sekä kysytty puhuja ja kirjailija. John on auttanut megayhtiöitä, kuten Salesforcea, Boxia ja LinkedIniä, saavuttamaan tuloksia todistetuilla tekniikoilla, joilla suppiloa voidaan täyttää ja taktiikoita parantaa koko myyntisyklin ajan.

JB:n BOUNDLESS 2020 -tapahtuman pääpuheenvuorossa keskityttiin käsitteeseen "1% parempi joka päivä ". Hän kuvaili sitä näin:

"Aiemmin urallani asetin itselleni hyvin korkeita ja yleviä tavoitteita, jotka saavutin, ja sitten asetin uuden valtavan vuoren kiivettäväksi. Usein turhauduin, kun olin saavuttamassa seuraavaa, itselleni asettamaani huippua.

"Joten sen sijaan aloin yrittää parantua 1 % joka päivä. Ja se on mennyt perille, koska ajattelutapani oli: 'Jos sanoisin, että 50 prosenttia parempaan 50 päivässä, katsoisit minua sivusilmällä ja sanoisit: 'En tiedä, mistä puhut, teen juuri nyt niin kovasti töitä kuin pystyn, mutta se tuntuu hullulta.' Mutta jos sanoisin: "Hei, voisitko tehdä huomenna yhden prosentin paremman tuloksen? Voisitko tehdä vain yhden prosentin paremmin? Ja 1 prosentti tarkoittaa yhtä ylimääräistä kylmää soittoa, yhtä ylimääräistä punnerrusta aamulla. Mitä se sitten onkaan, yritä vain tehdä se yksi prosentti paremmin. Sillä 50 päivän kuluttua olet 50 prosenttia parempi."

John jakoi paljon vinkkejä siitä, miten tämä voidaan toteuttaa käytännössä, alkaen siitä, mitä hän kutsui "henkilökohtaisiksi ohjeiksi menestykseen". Käydäänpä ne läpi...

1. Työskentele ahkerasti ja fiksusti

Johnin mukaan "kaikki sanovat 'tee kovasti töitä' tai 'tee fiksusti töitä'. Mutta minä sanon: 'Ei, sinun on tehtävä kovasti töitä ja oltava fiksu'."

Jos työskentelet kovasti väärien asioiden parissa, et tule menestymään. Vastaavasti, jos teet fiksusti töitä, mutta et tee tarvittavaa työtä, jotta visiosi toteutuisi, et pysty saavuttamaan tavoitteitasi.

2. Ansaitse kaikki

Yksi Johnin johtavista periaatteista menestykseen myynnissä, liiketoiminnassa ja elämässä on "ansaitse kaikki - älä odota, että sinulle annetaan mitään".

Tämä ajattelutapa pakottaa sinut ottamaan vastuun omista teoistasi (tai niiden puutteesta) ja tekemään töitä sen sijaan, että odottaisit, että sinulle tarjoutuu tilaisuus.

3. Luottamus, ei ego

Voimme kaikki olla samaa mieltä Johnin kanssa, kun hän sanoo, että "ego on ällöttävää, mutta itseluottamuksella pääsee useimmille paikkoihin".

Miksi näin on? Koska luottamus on yksinkertaisesti uskoa omiin kykyihin. Ego hakee aina hyväksyntää ja itsensä vahvistamista - jopa muiden kustannuksella. Egokeskeinen ihminen myös vastustaa palautetta, joka on jatkuvan parantamisen kriittinen osa.

4. Löydä intohimosi tai etsi jotain muuta tekemistä.

Nuoria kannustetaan usein seuraamaan intohimojaan. John näkee asian toisin. "Minusta se on typerää. Se on kamala neuvo nuorelle, koska ensin on löydettävä [intohimonsa]."

Se on järkevää - et voi tavoitella elämäsi intohimoa, ennen kuin ymmärrät tarkalleen, mikä sytyttää sinut ja saa sinut tikittämään. Johnin mielestä "En usko, että löydät intohimosi ja taitosi vasta parikymppisenä tai jopa kolmekymppisenä."

5. Pyydä aina palautetta

"Pyydä jatkuvasti ja säännöllisesti palautetta", John sanoo. "Haluat aina kehittyä paremmaksi."

On lähes mahdotonta kehittyä nopeasti ilman palautteen pyytämistä, varsinkin jos olet uusi tietyssä ammatissa tai toiminnassa. Kun kyse on sinusta, kolmas osapuoli voi olla objektiivisempi kuin sinä voit koskaan olla. Hyödynnä siis muiden ihmisten näkökulmia ja käytä niitä omien taitojesi parantamiseen.

6. Aseta SMART-tavoitteet ja pidä itsesi tilivelvollisena.

John uskoo, että jokaisen tulisi asettaa SMART-tavoitteita ja pitää itsensä niistä vastuullisina. SMART tarkoittaa konkreettisia, mitattavissa olevia, saavutettavissa olevia, realistisia ja oikea-aikaisia tavoitteita.

"Tavoitteita kannattaa asettaa säännöllisesti", John sanoo. "Jos et aseta tavoitteita, joku muu on johdossa, joku muu sanelee polkusi. Kun asetat omat tavoitteesi, olet yhtäkkiä itse se, joka johtaa show'ta."

7. Ole rehellinen kaikille, myös itsellesi.

Erityisen tärkeää on olla rehellinen ja avoin itsellesi. John sanoo, että "sinun on pystyttävä katsomaan itseäsi peiliin ja olemaan rehellinen itsellesi siitä, mitkä ovat vahvuutesi ja heikkoutesi. Älä pidä itseäsi muita parempana, mutta tiedä, ettei kukaan muu ole sinua parempi."

Jos pystyt rehellisesti arvioimaan puutteesi, voit kehittyä paljon nopeammin. Useimmat ihmiset eivät ole tässä erinomaisia. Harjoittelemalla voit tulla paremmaksi itsearvioijaksi ja erottautua muista alallasi toimivista.

8. Mikä kiertää, se kiertää

Tämä vinkki on valtava Johnille. Hän sanoo: "Minulla on ollut elämässäni aivan liian monta kokemusta siitä, että olen tehnyt jotain ja se on palannut takaisin positiivisella tavalla - taijoissain tapauksissa negatiivisella. Siksi haluat aina kohdella ihmisiä oikein, haluat aina tehdä oikein."

Olemme täysin samaa mieltä! Mitä enemmän autat muita, sitä enemmän he haluavat auttaa sinua. Mitä paremmin kohtelet ihmisiä, sitä paremmin he kohtelevat sinua. Se on ihmisluonto. Olemme mukavia niille, joista pidämme ja/tai joita kunnioitamme.

9. Jokaisessa tilanteessa voi oppia jotain uutta

John oppi uransa alkuvaiheessa, kun hän myi sähkötyökaluja DeWaltille, että "jokaiselta ihmiseltä voi oppia jotain uutta joka tilanteessa". Hän kertoi BOUNDLESS-istunnossaan hienon tarinan siitä, miten hän toteutti tämän käytännössä:

"Useimmat tiimiini kuuluneet myyntiedustajat menivät työmaalle, menivät suoraan työnjohtajan luo ja yrittivät myydä hänelle parhaat, siistimmät ja uusimmat työkalumme. Minä tiesin työkaluista, DeWalt oli tietysti kouluttanut meitä, mutta en osannut käyttää niitä läheskään yhtä hyvin kuin työmiehet.

"Sen sijaan, että menisin suoraan työnjohtajan luo, istuisin alas työntekijöiden kanssa ja sanoisin: 'Hei, käytätte tuota poraa?' - se on Makitan poraa tai mikä se sitten onkaan - 'oletteko koskaan kokeilleet DeWaltin poraa?'. Etkö? Okei, tee minulle palvelus. Voisitko käyttää tätä noin viikon ajan, niin tulen takaisin ja kysyn siitä muutaman kysymyksen.

"Tulin takaisin viikon kuluttua, opin, miten he käyttivät sitä, ja sain palautetta. Sitten menisin työnjohtajan luo ja sanoisin: 'Hei, puhuin juuri 5, 10, 20 työntekijäsi kanssa, ja he sanoivat, että DeWaltin porakone on parempi, ja tämä on syy siihen.' Ja myin paljon enemmän kuin useimmat muut edustajat myivät, koska tämä lähestymistapa auttoi minua."

John korostaa, että on tärkeää oppia kaikilta. "Sihteereiltä, ihmisiltä, jotka ovat "alhaalla" tai "totemipaalun alapäässä", voi oppia paljon. Heiltä kannattaa oppia, jotta voi kertoa paremman tarinan [huipulla]." Hän jatkaa.

10. Varmista, että voit elää pahimman mahdollisen skenaarion kanssa.

"Aina pitää olla varasuunnitelma" on yleinen neuvo, mutta John ei ole siitä samaa mieltä. "Mielestäni B-suunnitelma vie huomion pois A-suunnitelmasta", hän sanoo. Se antaa sinulle itse asiassa ulospääsyn, joten jos et onnistu, sinulla on puskuri. Uskon siihen, että A-suunnitelma kannattaa toteuttaa täysillä."

Sen sijaan, että ihmisillä olisi aina varasuunnitelma, John kannustaa heitä varmistamaan, että he voivat elää pahimman mahdollisen skenaarion kanssa."

"Kun teet päätöstä, kysy itseltäsi, mikä on pahin mahdollinen skenaario?" "Jos olet sinut sen kanssa, tee se." "Kun teet päätöksen, tee se."

11. 1 % parempi joka päivä

Lopuksi John ehdottaa, että jokainen pyrkisi parantamaan suoritustaan 1 % joka päivä. Tämä on vinkki, josta hän saa säännöllisesti eniten kysymyksiä, ja hän käytti paljon aikaa sen käsittelemiseen BOUNDLESS 2020 -yleisölle.

John sanoo: "Yritän katsoa itseäni joka päivä ja kysyä: 'Olenko tänään parempi kuin eilen?'. Joskus vastaus on ei, ja tiedän, että minun on parannettava itseäni seuraavana päivänä."

Kysymys kuuluu, miten? Miten voit parantua 1 % joka päivä? Millaisia sääntöjä voit noudattaa parantaaksesi jatkuvasti? John tarjosi muutamia ideoita, jotka ovat toimineet hänen kohdallaan...

Tunne tavoitteesi

"Asetan tavoitteita joka ikinen päivä", John sanoo. "Työpöytäni edessä on valkotaulu, johon kirjoitan kaksi tai kolme tärkeintä tavoitettani, jotka minun on saatava toteutettua."

John sanoo, että pienet päivittäiset tavoitteet rakentuvat kohti suurempaa tavoitetta, joka on "Missä haluan olla elämässäni?". Tämä on tärkeä kysymys, sillä kuten John sanoo, "elämäntapa ohjaa kaikkea":

"Elämäntapa ohjaa työtä, se ohjaa tavoitteita ja kaikkea muuta. Joten jos sanot: 'Hyvä on, viiden vuoden päästä, talo, vaimo, lapset, aviomies', mitä ikinä se onkaan, miltä se näyttää sinulle? Ja sitten takaisin siihen, mitä siihen pääseminen vaatii. Minkälaista työtä tarvitsen tuon elämäntyylin perusteella? Minkälaista rahaa minun on tienattava? Ja sitten siitä eteenpäin: "Missä olen nyt?". 

"Koska voit tehdä kaikkien aikojen huonointa työtä, mutta niin kauan kuin työ auttaa sinua pääsemään urasi seuraavalle tasolle, sinun pitäisi jaksaa tehdä sitä. Mutta jos sinulla ei ole suunnitelmaa siitä, minne haluat mennä, etsit vain hieman parempia ja huonompia töitä ja pompottelet ympäriinsä. Mutta jos sinulla on suunnitelma, jos sinulla on tavoitteita ja jos keskityt siihen, että saat 1 prosentin paremmaksi, yhtäkkiä voit asettaa asiat perspektiiviin ja ymmärtää..."Pystyn tähän, kunhan se auttaa minua pääsemään perille."

Tunne oppimistyylisi

"Kaikki oppivat eri tavalla", John sanoo. "Jotkut oppivat lukemalla, jotkut oppivat tekemällä, jotkut puhumalla. Mielestäni oman oppimistyylin oppiminen on todella tärkeää."

Miten opit parhaiten? Ehkä olet kuten John, etkä yksinkertaisesti kestä lukemista. Se ei haittaa, sinun on vain löydettävä toinen tapa omaksua tietoa aivoihin.

John sanoo oppivansa parhaiten "puhumalla minua fiksumpien ihmisten kanssa, kysymällä heiltä kysymyksiä ja olemalla aidosti utelias siitä, mitä he tekevät". Oletko sinä samanlainen? Ota aikaa selvittääksesi henkilökohtainen oppimistyylisi ja käytä sitä sitten aivojesi kehittämiseen joka päivä.

Käytä oikeita työkaluja

John uskoo vahvasti muutamiin eri teknologioihin, kuten Feedlyyn ja Owleriin, joiden avulla hän voi kuluttaa tietoa tehokkaammin:

  • Feedly: Feedly on RSS-aggregaattori, jota voi käyttää ilmaiseksi. Voit käyttää sitä kansioiden luomiseen suosikkiblogeillesi. Feedly näyttää sitten kaikki kunkin blogin uusimmat otsikot, jolloin voit helposti valita, mitä artikkeleita haluat käyttää.
  • Huuhkaja: Owler on toinen ilmainen työkalu. Jos et ole koskaan kuullut siitä, ajattele sitä kuin Google Alertsia steroideilla. Voit käyttää sitä tärkeiden tietojen hankkimiseen verkosta.

John mainitsi BOUNDLESS 2020 -puheessaan myös Twitterin, Facebookin ja LinkedInin Sales Navigatorin kaltaiset työkalut. Sinun ei kuitenkaan tarvitse käyttää samoja työkaluja kuin John. Pointtina on, että etsi teknologia, joka toimii tarkoituksiisi, ja käytä sitä jatkuvaan parantamiseen.

Tehosta liiketoimintaosaamistasi

"Liiketoiminta-ajattelu on yksi niistä asioista, jotka puuttuvat kipeästi myynnistä. Opetamme tekniikkaa, rakennetta, prosessi- tai tuotetuntemusta, mutta liiketoimintaosaaminen puuttuu pahasti."

Millainen on liiketoimintaosaamisesi? Tarvitseeko se virkistystä? Päivitä tietosi toimialastasi, liiketoimintasi tavasta toimia ja kilpailijoittesi liiketoiminnasta. Tästä tiedosta on hyötyä, kun yrität myydä enemmän tuotteita ja/tai palveluja.

John sanoo, että jos hän voisi palata ajassa taaksepäin, hän sanoisi itselleen: "Ole paljon ennakoivampi liiketoimintaosaamisesi suhteen. Lue kirjoja, joita johtajat lukevat, ja seuraa alan johtavia asiantuntijoita, jotta kuulet, mistä he puhuvat, ja pystyt muuntamaan sen keskusteluissasi."

Sisältö vs. konteksti

John sanoo maailmankuulun yrittäjän ja markkinointigurun Gary Veen sanoneen, että "jos sisältö on kuningas, niin konteksti on jumala". Tämä on uskomattoman tärkeä käsite ymmärtää.

Johnin mukaan "markkinointi on sisältöä, myynti on kontekstia. Jos me myynnin ammattilaiset emme aseta sisällöllemme mitään kontekstia, emme eroa markkinoinnista, enkä ymmärrä, miksi meille maksetaan siitä, mitä teemme."

Kun luot ja julkaiset sisältöä, olipa kyseessä sitten blogikirjoitus, YouTube-video tai myyntikäsikirjoitus, sinun on lisättävä asiayhteys. Sinun on asemoitava sisältösi niin, että kohdeyleisösi ymmärtää, miksi sillä on heille merkitystä.

Sen sijaan, että lähetät sähköpostitse potentiaaliselle asiakkaalle linkin artikkeliin, josta hän voisi mielestäsi pitää, voit esimerkiksi sanoa hänelle: "Hei, uskon, että pidät tästä artikkelista. Kohdat 7, 9 ja 14 ovat erityisen hyödyllisiä." Tämä ylimääräinen asiayhteys tekee ratkaisevan eron.

Split-Testaa kaikki

"Uskon pohjimmiltaan, että myynnin pitäisi olla enemmän tiedettä kuin taidetta, koska tiede luo perustan sille, että taiteen muoto on paljon tehokkaampi", John sanoo. Tämän vuoksi neuvo numero yksi, jonka John sanoo antavansa nuoremmalle itselleen, on: "Testaa kaikkea, mitä teet, A/B-jakotestillä. Tarkoitan kaikkea, mitä teet."

Jos esimerkiksi aiot lähettää sähköpostia 50 eri liidille, luo kaksi erilaista otsikkotekstiä, lähetä kumpikin 25 henkilölle ja katso, kumpi toimii parhaiten. Kun testaat kaikkea tällä tavoin, opit saamaan parempia tuloksia nopeammin.

Opi käsittelemään vastaväitteitä oikein

Lopuksi John kannustaa kaikkia myyjiä opettelemaan vastaväitteiden asianmukaista käsittelyä.

"Te kaikki saatte säännöllisesti samoja vastaväitteitä, eikö niin? Emme ole kiinnostuneita, se ei ole meille juuri nyt ensisijainen asia, meillä ei ole budjettia, meillä on jo olemassa jokin ratkaisu, mikä se sitten onkin. Kirjoittakaa ne ylös. Kaikilla on usein kysyttyjä kysymyksiä koskeva asiakirja, minulla on usein esitettyjä vastaväitteitä koskeva asiakirja."

Sitten John selittää joitakin tärkeimpiä vastalauseiden käsittelytekniikoita:

  1. Tunne olosi hyväksi: Tässä klassisessa vastalauseen käsittelytekniikassa myyjä esittää jonkinlaisen muunnelman: "Ymmärrän täysin, miltä sinusta tuntuu, muutkin ihmiset tunsivat samoin, ja he totesivat, että...". John suosittelee vain, ettei hän käytä sanoja "tuntuu, tuntui, löytyi", koska älykkäät ostajat tunnistavat ne.
  2. Uudelleen priorisointi: "Ymmärrän, että kustannukset ovat ongelma, mutta onko se tärkeämpää kuin se, mitä kerroit minulle aiemmin?"
  3. Selvennys: Johnin mielestä tämä on oletusarvoinen lähestymistapa, jota sinun tulisi käyttää. Vastaa vastalauseeseen vain kysymyksellä. "Mitä tarkoitat sillä?" tai "Voitko antaa esimerkin?" tai "Mihin verrattuna?".
  4. Perustelu: Mitä teet, jos potentiaalinen asiakas ei hyväksy hintaa? Sen sijaan, että perääntyisit, selität hänelle , miksi tuotteesi tai palvelusi on sen arvoinen. Sanot: "Kyllä, hinta on $$$$, mutta anna minun kertoa, miksi...".
  5. Ennaltaehkäisevä isku: Tämä taktiikka tähtää siihen, että vastalauseisiin puututaan ennen kuin mahdollinen asiakas ehtii ilmaista ne. Sanot esimerkiksi: "Tiedän, ettet odottanut soittoani, joten puhun lyhyesti." Sitten jatkat tarjoustasi.

John kannustaa myynnin ammattilaisia kirjoittamaan muistiin vastalauseen, jonka vuoksi heihin isketään, ja keksimään kaksi erilaista tapaa käsitellä kyseistä vastalausetta. "Seuraavat 10 kertaa, kun vastaväite tulee esiin, käsittele se yhdellä tavalla, seuraavat 10 kertaa toisella tavalla", John sanoo. "Katsokaa, kumpi tuottaa suuremman vastausprosentin". Kun otat split-test-mentaliteetin käyttöön, tulet paremmaksi joka ikinen päivä."

John päätti BOUNDLESS 2020 -istuntonsa yhteen pieneen mutta ratkaisevaan neuvoon: "Kysy itseltäsi päivän päätteeksi: 'Olenko tänään parempi kuin eilen? Teinkö sen yhden ylimääräisen asian?' Ja jos et tehnyt, älä moiti itseäsi. Yritä vain parantaa seuraavana päivänä."

Jos haluat lisää asiantuntijoiden näkemyksiä BOUNDLESS 2020 -tapahtumasta, katso koko uusinta. täällä.

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!