Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Myynnin mentorin opastus voi muuttaa nuoren myyjän uran suunnan, olipa kyseessä sitten mahtava päättämisvinkki tai vain hyvin ajoitettu kannustus. Yksinkertaisimmatkin periaatteet voivat olla tehokkaita, kun niitä opitaan soveltamaan.

Kysyimme 11:ltä myynnin ammattilaiselta, yrittäjältä ja yritysjohtajalta heidän mentoreistaan ja tärkeimmistä opetuksista, joita he heiltä oppivat. Onko sinulla oma tarinasi? Twiittaa meille @nutshell ja kerro paras neuvo, jonka myynnin mentori on koskaan antanut sinulle.

Erica Fultz, vanhempi varapuheenjohtaja ja matchmaker LUMA Luxury Matchmaking:

Ensimmäinen mentorini oli isäni. Hän oli ovelta ovelle -myyjä koko ikänsä. Jo hyvin varhain hän kertoi minulle, että aina kun astun huoneeseen, minun on tiedettävä kaikkien nimet ja varmistettava, että he tietävät sinun nimesi. Se on tärkein yksittäinen opetus, jonka olen koskaan oppinut ja jota otan nykyään mukaani myyntielämääni.

Myynnin idolini on Zig Ziglar, joka opetti minulle, että "voit saada elämässä kaiken haluamasi, jos vain autat tarpeeksi muita ihmisiä saamaan haluamansa."

‍Suhteessa : Kuusi oppituntia myyntimiehenä toimimisesta

Ally Compeau, Woof Signsin perustaja:

Myynnin mentorini oli ensimmäinen valmentajani teknisessä myyntityössä. Hänellä oli vakava intohimo myyntiin ja tuotteeseemme, ja se oli tarttuvaa.

Muistan, että hänen ensimmäinen "esittelynsä" minulle ei koskenut tuotetta, vaan se tapahtui ennen kuin minut edes palkattiin - hän kertoi minulle yrityksestä, roolista ja tiimistä. Sen jälkeen en voinut edes ajatella työskenteleväni missään muualla.

Siitä lähtien aloitin yrityksessä, ja hän laittoi minut hyvin intensiivisen myynti-/tuotekoulutuksen läpi. Minulle hän teki myynnistä paljon vähemmän likaista ja paljon enemmän asiakkaiden auttamista sekä itsemme kehittämistä ja taitojemme hiomista. Hän vauhditti meitä hyödyntämään koko potentiaaliamme eikä pidättäytynyt rehellisestä palautteesta, mutta oli myös tukenamme myyntitehtävissä toimimisen ylä- ja alamäissä (joita aina on):

‍Käytäntö. Mikään ei auta sinua hiomaan taitojasi ja tyyliäsi enemmän kuin vanha kunnon harjoittelu. Meillä oli useita istuntoja joka viikko. Näiden istuntojen aikana esittelimme toisillemme, esitimme vastaväitteitä ja keskustelimme parhaista strategioista, joilla näitä vastaväitteitä voitaisiin käsitellä. Jouduin monta kertaa vaikeuksiin. Se sai minut valmiiksi istumaan ylimpien johtajien edessä ja käymään todellisia, merkityksellisiä keskusteluja heidän liiketoiminnastaan.

‍Pysyvyys. Myynnissä mahdollisuutesi sanovat aina "ei" tai "anteeksi, nyt ei ole oikea aika". Silti sinun on oltava sinnikäs, jos todella uskot myytävään tuotteeseen tai palveluun. Teet asiakkaillesi karhunpalveluksen, jos et hyväksy kieltävää vastausta etkä löydä keinoa auttaa heitä (tietysti hienotunteisesti!).

‍Tilivelvollisuus. Paras tapa rakentaa suhteita asiakkaisiisi on olla vastuussa siitä, mihin olet sitoutunut. Sinun on myös pidettävä asiakkaasi tilivelvollisina siitä, mitä he haluavat saavuttaa. Jälkimmäinen osa on avainasemassa; ihmiset eivät usein ajattele asiakkaan pitämistä vastuullisena, mutta olen huomannut, että he todella arvostavat sitä. Se auttaa rakentamaan vaikutusvaltaa ja luottamusta.

Suurin oppitunti, jota käytän tähän päivään asti, on kurinalaisuus, jonka mentorini opetti minulle. Harjoittelen esitystäni, vastaväitteitäni jne. ja pysyn hienostuneena. Teen myös kurinalaisesti sen, mitä lupaan tehdä, ja pidän muutkin tilivelvollisina, jotta asiat etenevät.

Steven Benson, Badger Mapsin perustaja ja toimitusjohtaja:

Ensimmäinen myyntipäällikköni Googlessa, Mark Flessel, oli minulle mentori. Hän kehotti minua keskittymään potentiaalisten asiakkaideni liiketoiminnan ymmärtämiseen - ymmärtämään, mitkä olivat heidän KPI:nsä ja tavoitteensa. Sitten voisin suunnitella ratkaisuni sen mukaan, mikä tekee heistä menestyviä.

Myynnissä olen huomannut kerta toisensa jälkeen, että kun käytän aikaa oikeiden kysymysten esittämiseen ja ymmärrän asiakkaan liiketoiminnan taustatekijöitä, pystyn erottamaan ratkaisuni kilpailijoista.

Sacha Nitsetska, Mavenli.comin perustaja ja toimitusjohtaja:

Ensimmäinen myyntimentorini oli Jon Clark Adjacencystä. Hän inspiroi minua kertomalla tarinoita menestyksekkäästä myynnistä HP:llä, selitti rentoutumisen ja positiivisuuden merkityksen ja antoi minulle "valmistelujen huijauslomakkeen", joka ei ole koskaan pettänyt minua ja jonka täyttämiseen kuluu vain noin tunti.

‍ Hänkutsuu sitä "päämäärä mielessä" -prosessiksi, koska siitä lähdetään liikkeelle.

  1. Päätä ja kirjoita ylös, mitä haluat, että asiakas ajattelee, sanoo, tekee ja päättää tapaamisen päätteeksi.
  2. Valmistele logistiikka (kuka/mitä/missä, mukaan lukien taustatutkimus siitä, kenelle puhut).
  3. Kirjoita ehdotuksesi seuraavaan muotoon: Jos he kirjoittaisivat huomenna lehdistötiedotteen kumppanuudestanne, mitä siinä sanottaisiin? Paljonko aikaa/rahaa tuotteesi säästää heitä? Mikä tässä on jännittävää/uusinta? Miksi sijoittajien pitäisi olla tyytyväisiä tähän sopimukseen? Kuka hyötyy? Miten? Kuinka kauan hyötyjen saaminen kestää? Mikä on ROI?
  4. Millaisia uskomuksia heillä on oltava, jotta he voivat saavuttaa haluamasi päämäärän (tämä on yksi tämän menetelmän hyödyllisimmistä näkökohdista):
  • Kirjoita luettelo 3-5 keskeisestä uskomuksesta ja niitä vastaavista todisteista, jotka sinun on esitettävä näiden uskomusten vahvistamiseksi.
  • Jaa todistusaineisto seuraavasti: tietoa sinusta ja kokemuksestasi, tietoa yrityksestäsi, tietoa/ulkoista tutkimusta ja tietoa heidän liiketoiminnastaan.
  • Kerro todisteet tavalla, joka ei kuulosta mainostamiselta, esim. mieluiten sivutarinoina, joita on ripoteltu keskusteluun.
  1. Haasteet: Valmistaudu 5-6 kysymykseen, joita et halua, että sinulta kysytään, ja joihin tulisi sisältyä tyypillisiä huolia ja murheita, joita kohtaat. Ihannetapauksessa vastaa näihin kysymyksiin uskottavalla ja itsevarmalla tavalla, joka läpäisee rehellisyystestin, mutta kuitenkin niin, ettei sinua voida asettaa vastuuseen. Tämä on parasta tehdä ennen kysymysten esittämistä mahdollisimman keskustelunomaisesti.

Sitten, kun on aika tavata asiakas...

  1. Aloita katsauksella heidän rooleihinsa ja vastuualueisiinsa, puhu hieman toimialan uutisista, yrityksen prioriteeteista, siitä, keiden muiden kanssa he ovat puhuneet, ja siitä, mikä on heidän suurin huolenaiheensa kilpailijoiden tarjousten suhteen (jo tämä on kultaa).
  2. Kysy lopuksi suosituksia ja seuraavia vaiheita. Hyödyllisin ja intuition vastainen neuvo, jonka sain Jonilta, oli tehdä kaikki tämä ilman diakuvia. Koska asiakkaat odottavat dioja, he tuntevat, että olet heidän ystävänsä (koska pidit heille keskustelevan tapaamisen tylsän myyntipuheen sijaan) ja tulevat usein takaisin pyytämään sinulta materiaalia joka tapauksessa - paitsi että tässä vaiheessa tiedät tarkalleen, keitä he ovat, mitä he haluavat ja mistä he pitävät ehdotuksessasi.

Minulla oli tapana viettää päiviä luodessani räätälöityjä materiaaleja jokaista kokousta varten. Nyt käytän tunnin tai kaksi valmistelujen huijauslomakkeen läpikäymiseen, ja tulokset ovat olleet hämmästyttäviä.

LATAA

16 Kylmän sähköpostin mallit, jotka myynnin asiantuntijat vannovat mennessä

Opi sähköpostitaktiikat, joilla B2B-myynnin ammattilaiset koukuttavat asiakkaansa.

 

LUE LISÄÄ

Jeffrey Orens, eläkkeellä oleva kemianteollisuuden johtaja:

Kaikki menestykseni liike-elämässä perustui siihen, mitä opin myyntityössä, ja suurimman osan siitä sain kahdelta mentorilta. Ensimmäinen mentorini oli isäni, joka epäsuorasti antoi minulle halun myydä. Myynti ja myyntihenkilöstön johtaminen antoivat hänelle energiaa. Hänen innostuksensa ammattiinsa oli erehtymätöntä, samoin kuin hänen rakkautensa käyttää tarjontaansa maailmanlaajuisen asiakaskunnan tarpeiden ratkaisemiseen.

Opin häneltä, että myynti voi olla toimintaa, joka yhdistää ihmisiä ja on yleismaailmallinen tapa, jolla maailmamme toimii. Se voi olla valtavan ilahduttavaa paitsi toimeentulon ansaitsemisessa myös ystävyyssuhteiden kehittymisessä prosessin aikana. Nämä tunteet olivat perustana sille, että lähdin myynnin pariin.

Toinen mentorini oli eräs kemianteollisuuden myyntipäällikkö. Hän opetti minulle perusasiat ja antoi intoa menestyä myyntityössä samalla, kun hän opetti minulle ammatin realiteetit. Nuorella myyntiurallani minulla oli onni, että minulla oli myyntipäällikkö, joka käytti aikaa ohjatakseen myyntihenkilöstöään vakaalla kädellä ja viisaasti neuvoen, ja kaikki tämä oli kääritty hyvään huumoriin ja hieman etelänmieliseen puhetapaan. Kolme hänen periaatettaan nousevat esiin...

‍Pitäkäämonta rautaa tulessa. Tämä liittyy myynnin numeropeliin; enemmän eläviä mahdollisuuksia lisää onnistumisen todennäköisyyttä.

‍Ei riitä, että saat tilauksen, vaan hanki liiketoimintaa. Asiakkaan ja myyjän välisen yhteistyön perustan luominen edistää toimitussuhdetta ensimmäisen tilauksen jälkeen. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjän olisi katsottava tilauksen varmistamisen lisäksi myös suhteen varmistamiseen. Tämä johtaa myös seuraaviin tilauksiin.

Aina on toinen bussi. Tämä on yksinkertainen aksiooma, jonka jotkut myyjät usein unohtavat. Ulkona on suuri maailma potentiaalisia asiakkaita. Älä lannistu, jos myöhästyt tästä bussista; toinen tulee pian, jos olet noudattanut sääntöä numero yksi.

Nancy Cramer, Correct Course Consulting, LLC:n perustaja:

Ensimmäinen myyntityön mentorini oli Joe Charbonneau, kuuluisa puhuja. National Speaker's Association nimesi koulutusakatemiansa Joen mukaan. Hän oli erinomainen myyjä.

Myyminen on vaikeaa. Se vaatii myyntityötä, hyvien kysymysten esittämistä, tarkkaa kuuntelua, hylkäämisen kohtaamista ja sinnikkyyttä epäselvissä tai jopa vihamielisissä tilanteissa.

Joe opetti minulle, että menestyvät myyjät kuuntelevat tarkasti. He havaitsevat hienovaraiset vihjeet ja muokkaavat keskustelunsa sopivaksi mahdolliselle asiakkaalle. He myös hallitsevat tunnetilansa tarkasti ja säilyttävät tasapainon liikekamppailun kuumuudessa.

Lopuksi, myynti on keskiarvopeliä. Ne, jotka noudattavat tiettyjä menettelytapoja uskollisesti, tekevät keskiarvon lain mukaan enemmän kauppoja. Todelliselle ammattimyyjälle vastaus "ei" on vain askeleen lähempänä vastausta "kyllä".

Nate Masterson, Maple Holisticsin markkinointipäällikkö:

Meg Whitman oli myynnin mentorini, koska hänellä oli valtava vaikutusvalta verkkomarkkinoilla. eBayn toimitusjohtajana Whitman vei ikonisen sähköisen kaupankäynnin brändin 4 miljoonan dollarin vuosittaisesta yrityksestä 8 miljardin dollarin vuosittaiseksi jättiläiseksi vain 10 vuodessa. Jätettyään eBayn Whitman siirtyi Hewlett-Packardin toimitusjohtajaksi, ja tällä hetkellä hän on Jeffrey Katzenbergin mobiilimedian startup-yrityksen NewTV:n toimitusjohtaja.

Tapa, jolla hän onnistuu saavuttamaan suuren menestyksensä missä tahansa hän meneekin, on positiivinen lähestymistapa.

Whitmanin mukaan uuteen organisaatioon tultaessa on pakko korjata välittömästi se, mikä menee pieleen. Sen sijaan hän suosittelee keskittymään yrityksen vahvuuksiin. Näin yrityksen jäsenet ovat vastaanottavaisempia suunnitelluille muutoksille.

Tästä on tullut minulle motto, jonka mukaan elän. Olen oppinut, miten tärkeää on tarkastella itseäni muiden silmin. Whitman välitti tämän viestin niin selvästi hillitsemällä tarvetta rynnätä näyttämölle ja tehdä merkittäviä muutoksia. On luonnollista haluta perustella läsnäoloaan ja vahvistaa asemaansa, mutta on ratkaisevan tärkeää tietää paikkansa uusissa ympäristöissä.

Blake Plumley, Capital Pursuitsin toimitusjohtaja:

Mentorini oli Scott Alkire, myyntipäällikkö, jonka olin juuri valmistunut yliopistosta ja joka opetti minulle, että menestyäkseni minun oli tunnettava itseni ja luotettava siihen, että voin tehdä sopimuksia. Hän opetti minulle, että minun oli ymmärrettävä, että ihmiset toimivat omien etujensa mukaisesti, ja sen ymmärtäminen auttaisi minua auttamaan heitä ja siten myös itseäni.

Myynnin avain on antaa myyjien olla sellaisia kuin he ovat. Ymmärrä, että jokainen myy eri tavalla, ja sinun on luotettava siihen, että henkilökuntasi myy omalla tavallaan, mutta organisaatiosi asettamissa rajoissa.

Elizabeth Ortiz, Geek Powered Studiosin liiketoiminnan kehityspäällikkö:

Minulla on ollut useita myynnin mentoreita urani aikana (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar ja Mary Reding muutamia mainitakseni), mutta he kaikki opettivat minulle samat kolme perusasiaa.

‍1. Uppoudu asiakkaasi vertikaaliseen tilanteeseen

‍Yritystenomistajat joutuvat päivittäin tulvimaan palveluntarjoajien tuotetarjouksia. Ne voivat vaihdella esittelytilan laatoista televisiossa nähtäviin mainoksiin. He ovat kyllästyneet kuulemaan, miksi olet erityinen ja miksi olet numero yksi.

Myynnin ammattilaisina teemme usein sen virheen, että keskitymme keskustelemaan siitä, miksi ME olemme erityisiä, emmekä siitä, että tutustuisimme yrityksen tarpeisiin. Ne, jotka käyttävät aikaa asiakkaan, hänen liiketoimintansa ja toimialansa tutkimiseen, pystyvät puhumaan älykkäämmin yrityksen tarpeista ja löytämään keinoja, joilla heidän tuotteensa voidaan yhdistää näihin tarpeisiin.

‍2. Esitä asiakkaille konkreettista tietoa tuotteesi arvosta. Miten se lisää ROI:ta?

‍Tutkimuson avainasemassa. Tekeekö tuotteesi jostakin nopeamman tai kustannustehokkaamman? Antaako se ostajalle mahdollisuuden ottaa haltuunsa saamatta jääneen tulovirran? Jos vastaus on myönteinen, miten se vaikuttaisi hänen liiketoimintaansa? Anna heille konkreettisia ennusteita, tapaustutkimuksia ja referenssejä. Miksi heidän pitäisi investoida tuotteeseesi?

‍3. Seuranta on avainasemassa

‍Myynninammattilaisten kohtalokas virhe on siirtyä seuraavaan myyntiin eikä seurata aiempaa myyntiä. Me kaikki olemme kiireisiä, ja on helppo jäädä kiinni seuraavaan isoon kauppaan. Ne, jotka hoitavat asiakkuuttaan, huomaavat, että se on sen arvoista pitkällä aikavälillä. Seurannan avulla voit varmistaa, että se, mitä olet myynyt, toimii, ja se auttaa lujittamaan toimivaa suhdetta.

Kasey Bayne, Redstampin CMO:

Andrew Peek oli mentorini. Hän johti juuri perustettua myyntitiimiä, johon liityin FreshBooksissa. Ensimmäisenä myyntitiiminä tässä kasvavassa yrityksessä se oli hyvin paljon alkuvaiheen seikkailua, jossa oppii matkan varrella (ja nopeasti!).Andrew'n paras neuvo minulle oli tehdä myyntiä omalla tavallani - käyttää vahvuuksiani ja taitojani ollakseni paras mahdollinen myyjä sen sijaan, että yrittäisin sopia samaan muottiin kuin kaikki muutkin. Pystyin käyttämään konsultoivaa myyntitapaa, auttamaan asiakkaita ratkaisemaan ongelmia, kasvattamaan heidän liiketoimintaansa ja olemaan rehellinen, kun emme sopineet yhteen. Murskasin myyntitavoitteeni ja rakensin pitkäaikaisia asiakassuhteita, jotka ovat edelleen olemassa.

Jason Parks, The Media Captainin puheenjohtaja:

Äitini oli myynnin mentorini.

Hän on erittäin kunnianhimoinen ja on aina työskennellyt isäni lääkärin vastaanotolla. Hän keskittyi uuden liiketoiminnan kehittämiseen ja liiketoiminnan laajentamiseen eri tavoin.

Olen digitaalisen markkinointitoimiston omistaja ja vastuussa siitä, että toimistomme saa uutta liiketoimintaa. Äitini opetti minulle alusta asti, kuinka tärkeää on täyttää putki liidillä. Riippumatta siitä, kuinka hyvää työtä teet palvelupuolella, ilman uusia potentiaalisia asiakkaita voit joutua vaikeuksiin. Tämä ajattelutapa auttoi meitä kasvamaan valtavasti vuosien varrella.

Äitini inspiroi minua ymmärtämään, miten tärkeää myynti on. Jotkut ihmiset halveksivat myyntiä, mutta he eivät ymmärrä, että se on minkä tahansa yrityksen elinehto.

Sinnikkyys on äidiltäni oppimani elämäntapa, joka siirtyy myös myyntiin. Sinut tullaan hylkäämään, mutta et saa lannistua. Sinun on jatkettava eteenpäin.

PODCAST

Nutshell esittelee: 'Jonkun on pakko tehdä se'

Uudessa podcast-sarjassamme esitellään perustajia ja johtajia, jotka ovat tuotteiden takana, joita käytät jatkuvasti, mutta joita et koskaan ajattele, aina lakanoista grillikastikkeeseen.

 

KUUNTELE NYT

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!