Pikaopas myynnin monisäikeistämiseen

Viimeksi päivitetty: heinäkuu 19, 2023

Myyntitiimit etsivät jatkuvasti tapoja luoda parempia yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin, lyhentää myyntisykliä ja tehdä enemmän kauppoja. Parhaat tiimit tietävät, etteivät ne pysty tähän kaikkeen yksin.

Myyntipäätöksiä tekee harvoin yksittäinen henkilö yrityksessä. Bestsellerin The Challenger Customer (Haastajaasiakas) toisena kirjoittajana toimineen Brent Adamsonin mukaan tavalliseen B2B-kauppaan osallistuu ostopuolella 6,8 sidosryhmää. Kalliita ja kalliita tuotteita myyvissä yrityksissä luku on yleensä vieläkin suurempi.

Miten myyt menestyksekkäästi, kun sinun on oltava yhteydessä useisiin ihmisiin organisaation eri osastoilla? Tässä kohtaa myynnin monisäikeistäminen astuu kuvaan.

Mitä monisäikeinen tarkoittaa myynnissä?

Monisäikeinen myynti on kauppa, jossa tiimisi on ollut yhteydessä useisiin sidosryhmiin yrityksessä, jolle toivot myyväsi tuotteita ja/tai palveluita. Monisäikeinen myynti on vastakohta yksisäikeiselle myynnille, joka on ostajan ja myyjän välinen kahdenkeskinen suhde.

Yksisuuntaisessa myynnissä sinun tarvitsee vain löytää yrityksen päätöksentekijä, rakentaa suhde häneen ja tehdä hänelle tarjous, josta hän ei voi kieltäytyä. Toisin sanoen yksisuuntainen myynti on perinteinen tapa siirtää tuotteita ja/tai palveluja.

Myynnin moniportaisessa myynnissä myyntitiimit pyrkivät saamaan yrityksen kaikki sidosryhmät sopimaan, että heidän tuotteensa tai palvelunsa on paras valinta organisaatiolle.

Mitä hyötyä myynnin monisäikeistämisestä on?

Yksisäikeinen myynti on houkuttelevaa, koska se on yksinkertaista. Jos sinun tarvitsee olla yhteydessä vain yhteen henkilöön niissä organisaatioissa, joille toivot myyväsi, sinun on paljon helpompi kasvattaa liidien listaa.

Ongelmana on, että yhden säikeen sopimukset ovat yhä harvinaisempia. Ja myynnin monisäikeistämisellä on monia omia etujaan:

Nopeammat myyntisyklit

Olet keskustellut potentiaalisen asiakkaan kanssa viikkoja, ja hän on innostunut tuotteestasi. Itse asiassa he kertovat sinulle jatkuvasti, kuinka se mullistaa heidän liiketoimintansa.

Ainoa ongelma? Kyseisellä mahdollisella pelaajalla ei ole valtuuksia allekirjoittaa pisteviivaa. Hänen on saatava lupa pomoltaan, joka tarvitsee luvan pomoltaan, jonka on puhuttava... Kuinka monta kertaa olet törmännyt tällaiseen tilanteeseen?

Se yleensä hidastaa myyntiprosessia (jos se ei tapa sitä kokonaan), koska sinun on myytävä jokaiselle ostoprosessiin osallistuvalle päätöksentekijälle eri aikoina.

Myynnin monivaiheistamisen avulla tärkeimmät sidosryhmät tunnistetaan myyntiprosessin alussa ja niille myydään samanaikaisesti, mikä minimoi tämän ongelman.

Enemmän suljettuja kauppoja

Olet viettänyt viimeiset tunnit etsimällä internetistä sopivia yrityksiä, joille myydä. Yhtäkkiä taivas repeää ja taivaalta paistaa valonsäde: olet löytänyt täydellisen potentiaalisen asiakkaan. Ja mikä parasta, tiedät tarkalleen, mihin päättäjään sinun on otettava yhteyttä.

Aloitat keskustelun, ja se sujuu jopa paremmin kuin odotitkaan. Mahdollinen ostaja pitää siitä, mitä myyt, ja pyytää sinua lähettämään sopimuksen. Lähetät sen nopeasti sähköpostitse ja mietit samalla, mihin kaikkeen voisit käyttää valtavan provisioshekkisi.

Mutta shekkiä ei koskaan tule, koska sopimus ei mene läpi. Mahdollinen asiakkaasi ei vastaa puheluihin tai sähköposteihin - hän on jättänyt sinut täysin huomiotta.

Jos yrityksessä on vain yksi yhteyshenkilö, sopimuksesi ovat vaarassa. Yhteyshenkilösi voi saada potkut, siirtyä toiselle osastolle, ottaa vastaan toisen työpaikan, jäädä eläkkeelle tai päättää, että hänellä on yksinkertaisesti parempaa tekemistä kuin vastata myyntineuvottelijoille...

Keskimääräinen vaihtuvuusaste eri toimialoilla on 19 prosenttia. Tämä tarkoittaa sitä, että yksi viidestä potentiaalisesta asiakkaasta ei ole saman yrityksen palveluksessa enää vuoden kuluttua.

Onneksi voit suojella sopimuksia, joiden solmimiseksi teet kovasti töitä, olemalla yhteydessä useisiin sidosryhmiin mahdollisissa yrityksissä. Näin jos yksi heistä lähtee, sopimuksesi ei lähde hänen mukanaan. Myynnin monisäikeistäminen alkaa kuulostaa aika hyvältä, eikö?

Syvällisempi näkemys mahdollisuuksista

Lopuksi, myynnin moniportaisuus voi paljastaa arvokkaita tietoja mahdollisuuksistasi. Miksi jotkin kaupat menevät läpi, kun taas toiset jäävät tekemättä? Mitkä roolit ja ammattinimikkeet näyttävät vastaavan parhaiten myyntipuheisiisi? Mistä luulet sen johtuvan?

Keskustelemalla yrityksen useiden sidosryhmien kanssa voit myös tunnistaa mahdolliset ongelmat ostoprosessissa ennen kuin ne paljastuvat.

Jos esimerkiksi kysyt keskitason myyntipäälliköltä ja myyntijohtajalta heidän tärkeimmistä prioriteeteistaan ja saat kaksi eri vastausta, tiedät, että sinulla on erityisiä esteitä voitettavana. Voit sitten käyttää tätä tietoa suunnitellaksesi sen mukaisesti.

Hanki itsellesi etulyöntiasema nykyisissä ja tulevissa myyntikeskusteluissa seuraavassa jaksossa hahmotellun perusteellisen myynnin monilukuisuuden avulla.

SE ON AMMATTILAINEN

Kirjoita vähemmän sähköpostia, saat enemmän vastauksia.

Oletko pudonnut pois mahdollisuuksien tutkasta? Nutshell henkilökohtaisten sähköpostisekvenssien avulla me muistamme seurannan puolestasi.

 

LUE LISÄÄ

Kuinka monisäikeistää myyntiä

Emme valehtele sinulle, myynnin monisäikeistäminen vaatii työtä ja omistautumista. Prosessi ei kuitenkaan ole monimutkainen - se vaatii vain neljä vaihetta! Noudata niitä, niin voit hyödyntää kolmea edellä käsittelemäämme myynnin monijakoisuuden etua.

1. Sitoutuminen tutkimukseen

Jos haluat menestyksekkäästi monisäikeistää myyntisi, sinun on sitouduttava tutkimukseen. Jos olet ollut myynnissä jo jonkin aikaa, tämä käsite ei ole mikään uusi. Kannattaa aina tutustua mahdollisiin asiakkaisiin ja heidän tavoitteisiinsa ennen kuin otat heihin yhteyttä.

Mutta myynnin monilukutaitoa varten sinun on löydettävä useita eri sidosryhmiä ja tutkittava jokaista niistä menestyksen saavuttamiseksi. Yritä oppia seuraavat asiat:

  • Kenelle minun pitäisi puhua? Ensimmäinen tehtäväsi on luonnollisesti selvittää , keneen ottaa yhteyttä. Tähän voi kuulua kuka tahansa vastaanottovirkailijasta yrityksen toimitusjohtajaan. Ymmärrä, että jokaisella heistä on omat tavoitteensa ja prioriteettinsa, jotka saattavat olla yhteneväisiä yrityksen tavoitteiden ja prioriteettien kanssa.
  • Mitkä ovat heidän prioriteettinsa? Jokaisella myyntiprosessiin osallistuvalla henkilöllä on henkilökohtaiset tavoitteet. Sinun tehtäväsi on selvittää, mitkä ne ovat, ja asettaa tuotteesi/palvelusi käyttökelpoiseksi ratkaisuksi. Muista, että monissa tapauksissa yhteyshenkilöilläsi on tärkeämpää säilyttää työpaikkansa kuin auttaa yritystään.
  • Miksi he ostaisivat? Tuotteesi tai palvelusi arvolupaus ei muutu, mutta se on esitettävä eri tavalla riippuen siitä, kenelle puhut. Tämä edellyttää sinulta empatiaa ja asettumista kunkin kontaktin asemaan. Jos pystyt siihen, on paljon helpompaa löytää heille toteuttamiskelpoisia syitä ostamiseen.
  • Miksi he eivät ostaisi? Saatat myydä maailman parasta tuotetta, mutta aina löytyy syy, miksi ostaja ei osta. Heillä voi esimerkiksi olla liian vähän varoja. Tai he harkitsevat jo kilpailijaa. Jos pystyt selvittämään, miksi ostajaehdokas saattaa kieltäytyä, voit valmistautua vastaamaan näihin vastaväitteisiin.

Ilman perusteellista tutkimusta et tule koskaan menestymään myynnin monilukuisuuden parissa. Anna tälle prosessin vaiheelle sen ansaitsema kunnioitus ja tee kotitehtäväsi.

2. Ota tiimisi mukaan

Jos todella haluat menestyä myynnin monisäikeistämisessä, älä tee sitä yksin. Ota tiimisi mukaan, jos mahdollista. Miksi? Koska useimmat ihmiset, myös potentiaaliset asiakkaasi, haluavat keskustella niiden kanssa, joita he pitävät tasavertaisina. Tämä tarkoittaa, että johtajat haluavat puhua johtajien kanssa, varatoimitusjohtajat haluavat puhua varatoimitusjohtajien kanssa ja C-suite haluaa puhua toisten C-suitereiden kanssa.

Emme kannusta sinua "siirtämään vastuun" muille organisaatiossasi. Sanomme kuitenkin, että jos pystyt helpottamaan keskusteluja ylemmän tason päätöksentekijöiden ja oman yrityksesi vastaavissa tehtävissä toimivien henkilöiden välillä, voit tehdä enemmän kauppoja.

Kun olet saanut tiimisi mukaan, yhdistä heidät sähköpostitse samantasoisiin yhteyshenkilöihin yrityksessä, jolle yrität myydä. Liidit arvostavat sitä takuulla.

3. Valmistele tiimisi jäsenet

Nyt sinun on varmistettava, että tiimisi jäsenet ovat valmistautuneet tapaamisiin mahdollisen yrityksen kanssa. Tätä varten välitä eteenpäin tutkimustulokset, jotka olet hankkinut heidän yhteyshenkilöstöstään, mukaan lukien yhteyshenkilön tavoitteet ja painopisteet.

Suosittelemme myös, että seuraat tiimiäsi varmistaaksesi, että kokoukset, joita pyrit edistämään, todella järjestetään. Todennäköisesti tiimisi on kiireinen, eikä se suoraan sanottuna ole yhtä kiinnostunut myynnistä kuin sinä. Älä anna kaupan epäonnistua tämän takia!

4. Sulje sopimus

Tässä vaiheessa myyntisi on jo täysin monisäikeinen. Sinun on enää pidettävä yhteyttä kaikkiin mahdollisen yrityksen yhteyshenkilöihin ja tehtävä kauppa, kun sen aika koittaa.

Pro Vinkki: Yksi myynnin avaimista on tietää, milloin on aika kävellä pois. Olet ehkä tehnyt kaiken oikein, noudattanut myyntiprosessiamme kirjaimellisesti, mutta olet silti törmännyt ylitsepääsemättömään esteeseen. Ehkä yrityksen toimitusjohtaja ei näe tuotteellesi tarvetta. Tai ehkä hän ymmärtää sen arvon, mutta ei halua priorisoida ongelmaa, jonka se ratkaisee.

Älä tuhlaa aikaa turhaan. Jos sopimus on jo kuollut, siirry seuraavaan ja käytä aiemmista myyntitehtävistä saamiasi kokemuksia lähestymistapasi pohjana. Näin toimit, ja saat useammin kaupat päätökseen.

Entä jos olet yksinmyyjä?

Ehkä työskentelet pienessä startup-yrityksessä, jossa ei ole varatoimitusjohtajan kaltaisia tehtäviä. Voitko silti käyttää myynnin moniosaamista? Totta kai voit! Sinulla on kaksi vaihtoehtoa:

  1. Tuo viereiset paikat: Yrityksessäsi ei ehkä ole varatoimitusjohtajaa, mutta toimitusjohtaja luultavasti on, eikö niin? Selvitä, onko toimitusjohtajallasi aikaa auttaa mahdollisen ostajan kanssa tehtävän sopimuksen tekemisessä. Tämä on helppo tapa saada tiimisi mukaan, vaikka olisitkin osa pientä yritystä.
  2. Ota itse yhteyttä ylemmän tason kontakteihin: Jos edellä mainittu ehdotus ei ole vaihtoehto, voit aina puhua itse jokaisen yhteyshenkilön kanssa mahdollisessa yrityksessäsi. Vaikka ylemmän tason yhteyshenkilöt saattavat puhua mieluummin samankaltaisessa asemassa olevien henkilöiden kanssa, heidän pitäisi olla vastaanottavaisia sinnikkäälle myyntiedustajalle, joka on aina kunnioittava ja esiintyy ammattimaisesti. Ole sellainen edustaja.

Myynnin monisäikeistäminen usein kysyttyjä kysymyksiä

Jos haluat lisätietoja myynnin monisäikeistämisestä, jotta voit ottaa sen käyttöön myyntiprosessissasi, nämä usein kysytyt kysymykset antavat vastauksia joihinkin yleisiin kysymyksiin:

Mikä on monisäikeinen lähestymistapa myyntiin?

Myynnin monisäikeinen lähestymistapa on menetelmä, jossa ostoprosessiin otetaan mukaan useita sidosryhmiä, jotta myyntiä voidaan tehostaa ja tutustua tarkemmin potentiaalisiin asiakkaisiin. Myynnin monisäikeistäminen jakaa tiimisi yhteydenpidon potentiaaliseen asiakkaaseen useisiin eri yhteyshenkilöihin sen sijaan, että kaikki myyntiponnistelut keskitettäisiin yhteen henkilöön.

Mitä on monisäikeisyys asiakaspalvelussa?

Monisäikeistäminen asiakkuuksien onnistumisessa tarkoittaa monisäikeisen lähestymistavan soveltamista pikemminkin asiakkuuksien onnistumisprosessiin kuin myyntiprosessiin. Tämä lähestymistapa kannustaa asiakaspalvelutiimiäsi rakentamaan suhteita mahdollisimman moneen päätöksentekijään asiakasyrityksessä sen sijaan, että heillä olisi vain yksi yhteyshenkilö. Näin toimimalla voit vahvistaa yhteyttäsi asiakkaisiin ja parantaa asiakastyytyväisyyttä.

Miten monisäikeinen yritysmyynti onnistuu?

Jotta myyntityösi voisi olla monisäikeistä, tiimisi on aluksi ymmärrettävä perusteellisesti, ketkä ovat potentiaalisten asiakkaidesi sidosryhmät sekä heidän tarpeensa ja prioriteettinsa. Sitten sinun on saatava tiimisi mukaan myynnin monisäikeistämiseen ja yhdistettävä heidät asiaankuuluviin yhteyshenkilöihin. Kun olet käynyt myyntiprosessin läpi yhteystietojesi kanssa, olet monisäikeistänyt myynnin!

Tehosta myyntilukuja

Kun olet yhteydessä useisiin henkilöihin organisaatioissa, joille myyt, nopeutat myyntisykliä, voit tehdä enemmän kauppoja ja oppia enemmän kohdemarkkinoistasi - varsinkin jos työskentelet B2B-alalla, jossa lähes jokaisessa yrityksessä on useita päättäjiä, joiden on hyväksyttävä ostot. Siinä on myynnin monisäikeistämisen kauneus!

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

 

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!