Miksi menestys on ainoa asia, jota myyt B2B-myynnissä.

Last updated on: January 31, 2024

"Ihmiset ostavat tunneperäisistä syistä ja perustelevat sen jälkeen loogisesti."

Myyjinä me tiedämme tämän. Se on yksi ensimmäisistä asioista, jotka oppii ammatissa.

Älä myy ominaisuuksia, myy hyötyjä. Älä myy tuotetta, myy unelmaa.

...Mutta miten se onnistuu B2B-myynnissä?

B2B-myynnillä tarkoitetaan yritysten välistä myyntiä. Se tarkoittaa yrityksen tuotteiden ja palveluiden myyntiä muille yrityksille eikä yksittäisille kuluttajille (eli B2C-myyntiä). B2B-myyjien myymiin tuotteisiin ja palveluihin voi kuulua mitä tahansa SaaS-yrityksen kirjanpito-ohjelmistosta tuotantolaitoksen varastointiratkaisuun.

Nyt on todella helppoa myydä jalkapalloäidille, jolla on kolme huutavaa lasta, hiljainen ajo, josta hän nauttii, kun hän ostaa uuden tila-auton, jonka takapenkin pääntukiin on asennettu televisio. Tiedämme, mitä tunnekapuloita painaa.

Mutta mitä teet, kun hyväksyntäkierroksia on useita, myyntisyklit ovat pitkiä ja monimutkaisia ja "säästää aikaa" ja "säästää rahaa" ovat niin yleisiä, että niitä pidetään alalla itsestäänselvyyksinä?

Silloin sinun on mentävä syvemmälle - syvemmällekuin siihen , mitä ihmiset haluavat saada ostoksella, ja syvennyttävä seuraaviin asioihin miksi he ylipäätään haluavat ostaa.

Miksi ihmiset ostavat?

Jos googletat "miksi ihmiset ostavat", saat kaikenlaisia artikkeleita seuraavista aiheista emotionaalisesta myynnistä, suostuttelustaja laukaisemisesta. odotusta ja jännitystä kiinnostuksen herättämiseksi.

Nämä tunteet johtuvat vain muutamasta keskeisestä halusta. Nämä halut ovat kulttuurisesti luotuja, mutta niiden taustalla oleva ohjelmointi on syvällä alitajunnassamme.

Kun näemme itsemme siirtyvän lähemmäs tai kauemmas näistä toiveista, silloin tunteemme laukeavat.

Jos näemme itsemme tekevän virheitä, jotka vievät meidät kauemmas näistä toiveista, meidät voidaan suostutella ostamaan korjataksemme nuo "virheet" ja säilyttääkseemme minäkäsityksemme.

Näiden toiveiden hyödyntäminen on avainasemassa, kun haluat herättää asiakkaissasi tunteita.

PODCAST

Nutshell esittelee: 'Jonkun on pakko tehdä se'

Uudessa podcast-sarjassamme esitellään perustajia ja johtajia, jotka ovat tuotteiden takana, joita käytät jatkuvasti, mutta joita et koskaan ajattele, aina lakanoista grillikastikkeeseen.

 

KUUNTELE NYT

B2B-myynnissä ei ole yhtä selvää, mihin toiveisiin kannattaa tarttua.

Kun käytät yrityksen varoja ja sinulla on useita hyväksymiskierroksia, mikä halu auttaa sinua vakuuttamaan kaikki tärkeimmät päättäjät?

Suoraan vastattaviin tuotteisiin liittyvässä copywritingissa on seitsemän keskeistä ajatusta, joiden pohjalta kirjoitamme, jotta saamme ihmiset ostamaan. Nämä ideat perustuvat käyttäytymispsykologiaan ja pohjoisamerikkalaiseen kulutuskulttuuriin sisältyviin yleismaailmallisiin sosiaalisiin tekijöihin.

‍ Nämäseitsemän ajatusta ovat:

  1. Olla ihailtu/arvostettu/rakastettu/ pidetty/hyväksytty/arvokas.
  2. Säästää rahaa / ansaita enemmän rahaa
  3. Säästä aikaa / luo lisää aikaa
  4. Tunne hallintaa ja varmuutta
  5. Oman potentiaalin toteuttaminen
  6. Ymmärrä, miten omat toimintasi vievät sinut pois haluamistasi tuloksista.
  7. Onnistu

Kaksi näistä toiveista sopii ensi silmäyksellä hyvin B2B-myyntiin: ajan ja rahan säästäminen.

Mikä yritys ei haluaisi tehdä enemmän rahaa tai vähentää kustannuksia? Mikä yritys ei haluaisi lisätä tuottavuutta (eli säästää aikaa)?Ongelmana on vain se, että B2B-kontekstissa ei ole kyse kummastakaan näistä asioista, ei ajan eikä rahan säästämisestä.

Molemmat näistä eduista liittyvät toiseen haluun, joka ohjaa kaikkea B2B-myyntiä:

Onnistu.

Ja tässä on syy:

Epäonnistunut yritys on yritys, joka lopettaa toimintansa.

Epäonnistunut henkilö saa potkut, hänet irtisanotaan seuraavan irtisanomiskierroksen yhteydessä tai hänet ohitetaan ylennyskierroksella.

Kaikki nämä vaikuttavat perustarpeisiin, kuten kykyyn maksaa asuntolaina tai huolehtia lapsista.

Menestyminen on ainoa asia, jolla on oikeastaan merkitystä B2B-alalla.

Rahan säästäminen, ajan säästäminen -kaikki ne asiat, joita "myymme" asiakkaillemme B2B-alalla, johtavat organisaation menestykseen ja asiakkaidemme menestykseen heidän liiketoimintarooleissaan.

Menestys saavutetaan esimerkiksi säästämällä aikaa, ansaitsemalla enemmän rahaa, olemalla tuottavampi jne. Ei päinvastoin.

Siksi B2B-alalla myydään aina menestystä.

Ja se onnistuu ymmärtämällä yksi asia:

Miltä menestys näyttää siinä roolissa, johon olet myymässä?

Onnistuminen on erilaista eri tehtävissä, ja ostajillasi on erilaisia huolenaiheita ja esteitä, jotka estävät heitä saavuttamasta menestystä.

B2B-markkinoilla tehokkaan myynnin juju on ymmärtää, miltä menestys näyttää ihanneasiakkaalle, ja sitten näyttää, miten tuotteesi voi auttaa saavuttamaan sen. Se voi olla esimerkiksi myynnin lisääminen, tuotantoaikojen lyhentäminen tai tuottavuuden parantaminen.

Seuraavassa on muutamia nopeita vinkkejä, joiden avulla voit selvittää, miltä menestys näyttää asiakkaillesi:

  1. Käytä asiakashaastatteluita ja markkinatutkimusta selvittääksesi, missä asioissa asiakkaasi kamppailevat ja miten ratkaisusi auttaa heitä saavuttamaan nämä tavoitteet.
  2. Etsi LinkedInistä työnkuvauksia, jotka vastaavat ihanteellista asiakaspersoonaa. Ihanneostajiesi työnkuvauksissa esitetään vaadittavat taidot, tiedot ja roolin tavoitteet, jotka voivat auttaa sinua määrittämään, mitä tarkoittaa menestyminen kyseisessä tehtävässä.
  3. Tutustu ihanneasiakkaasi lukemien alan julkaisujen otsikoihin. Etsi suosittuja artikkeleita ja toistuvia aiheita saadaksesi käsityksen siitä, mikä heitä tällä hetkellä mietityttää ja mitä asioita he käsittelevät.
  4. Kysy heiltä suoraan myyntipuheluissa. Kysy potentiaalisilta asiakkailta kysymyksiä yrityksen nykyisestä visiosta ja heidän osastonsa roolista siinä. Yhdistä etusi siihen, että autat asiakasta saavuttamaan tavoitteensa osana yrityksen yleistä visiota.

Kun ymmärrät, miltä menestys näyttää asiakkaallesi, voit helposti puhua näistä tavoitteista ja näyttää jokaiselle mahdolliselle asiakkaalle, miten ratkaisusi tuottaa juuri niitä tuloksia, joita he etsivät. Kyse voi olla rahan tai ajan säästämisestä tai jostain muusta ratkaisusi tuomasta hyödystä. Todellinen tulos, jota he etsivät, on kuitenkin menestys. Näytä heille, miten voit auttaa heitä saavuttamaan sen.

YKSI TEAM. YKSI TYÖKALU.

Tehokasta sähköpostimarkkinointia ilman päänvaivaa

Nutshell Campaigns kytkeytyy suoraan CRM-tietoihisi, joten voit luoda tarkasti kohdennettuja yleisösegmenttejä, seurata sähköpostiviestien vaikutusta reaaliajassa ja hallita kaikkea viestintääsi yhdellä työkalulla. Aloita ilmaiseksi!

 

LUE LISÄÄ

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!