Siirry pääsisältöön ↓

Kuinka mitata ja maksimoida messujen sijoitetun pääoman tuotto

Messut voivat olla tehokkaita foorumeita, joilla voit esitellä tuotteitasi, kasvattaa brändiäsi ja voittaa uusia asiakkaita. Voi kuitenkin olla haastavaa selvittää, kuinka paljon yrityksesi todella hyötyy messuilla käymisestä. 

Jotta voisit hyödyntää näitä tapahtumia parhaalla mahdollisella tavalla, sinun on mitattava osallistumisesi messuille sijoitetun pääoman tuottoa eli ROI:ta. Kun ymmärrät ROI:n, ymmärrät, kuinka paljon kukin messutapahtuma on arvokas yrityksellesi, ja saat tietoa siitä, miten voit parantaa messusuoritustasi ja kohdentaa markkinointibudjettisi paremmin optimaalisten tulosten saavuttamiseksi.

Kokeile Nutshell ilmaiseksi 14 päivän ajan!

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

ALOITA

kuvitus verkkosivustosta, jossa on Nutshell Pro  -logo.

ROI:n ymmärtäminen messujen yhteydessä

Ennen kuin paneudumme siihen, miten messujen ROI:n mittaaminen onnistuu, käydään läpi olennaiset asiat, kuten mitä ROI on messujen yhteydessä ja miksi tuoton seuranta on niin tärkeää.

Mikä on sijoitetun pääoman tuotto (ROI)?

Sijoitetun pääoman tuotto eli ROI mittaa, kuinka paljon yritys ansaitsi tietystä toiminnasta verrattuna siihen liittyviin kuluihin. Se kertoo, kuinka paljon voittoa yrityksesi sai jostakin toiminnasta, ja auttaa arvioimaan, onko se kannattavaa.

Messujen yhteydessä ROI kertoo, kuinka paljon tuloja messuille osallistuminen toi yrityksellesi verrattuna osallistumiskustannuksiin. Tuloihin sisältyvät messuilla saadut uudet myynnit ja mahdollisuudet, kun taas kuluihin voivat sisältyä sisäänpääsymaksut, osastojen vuokramaksut, työntekijöiden työaika ja muut kustannukset.

Mikä on tavoitteiden tuotto (ROO)?

Toinen yleinen, asiaan liittyvä mittari, jolla arvioidaan yrityksen messuista saamaa arvoa, on tavoitteiden tuotto eli ROO.

ROO mittaa, kuinka hyvin messuille osallistuminen auttoi yritystäsi saavuttamaan muut kuin myyntitavoitteet. Koska monilla yrityksillä on messuilla muitakin tavoitteita kuin uusi myynti ja tulot, ROO voi auttaa sinua arvioimaan kaikkia muita liiketoimintahyötyjä, joita messut voivat tarjota.

ROO-laskelmasi riippuu tavoitteistasi. Saatat esimerkiksi haluta mitata brändin tunnettuutta tai yhteyksiä mahdollisiin yhteistyökumppaneihin. ROO on tyypillisesti laadullisempi mittaustapa, kun taas ROI on määrällinen.

Miksi mitata messujen tuottoa?

Messuille osallistumisen jälkeen on tärkeää mitata sijoituksen tuottoa. ROI:n tai ROO:n mittaaminen kertoo, saavutitko tapahtumalle asettamasi tavoitteet, ja antaa sinulle tietoa siitä, kannattaako tapahtumaan osallistua uudelleen.

Messujen ROI:n mittaaminen voi hyödyttää yritystäsi seuraavilla tavoilla:

  • Kustannusten perustelu: Messut voivat olla kalliita, osastovuokrista matkakuluihin. Tuottojen mittaaminen auttaa perustelemaan nämä kustannukset ja varmistaa, että investointi on kannattava.
  • Suorituskyvyn arviointi: Yritykset voivat arvioida messuosallistumisensa tehokkuutta ja tunnistaa messutaktiikoidensa parannuskohteet.
  • Talousarvion määrärahat: Tämä auttaa jakamaan resursseja tehokkaasti: ROI:n ymmärtäminen antaa yrityksille mahdollisuuden arvioida messuosallistumisen kannattavuutta verrattuna muihin markkinointistrategioihin, mikä auttaa jakamaan resursseja tehokkaasti.

Miten mitata messujen ROI:ta

ROI:n laskeminen ei ole kovin vaikeaa, mutta kaikkien tulojen ja menojen kerääminen voi viedä aikaa. Tämä pätee erityisesti, jos yrityksesi myyntisykli on pitkä, mikä tarkoittaa, että voi kestää jonkin aikaa, ennen kuin viimeisimmän messutapahtuman tulot todella näkyvät.

Alla on esitetty kaava messujen ROI:n laskemiseksi:

(Tulot - Investointi) / Investointi = ROI (sijoitetun pääoman tuotto)

Tässä osiossa käsittelemme tätä laskutapaa tarkemmin ja annamme vaiheittaiset ohjeet messujen ROI:n mittaamiseen.

1. Määritä tavoitteesi

Ennen kuin aloitat ROI:n laskemisen (ja ennen kuin osallistut messuille), sinun on määriteltävä tapahtuman tavoitteet. Tämä määrittää, käytätkö ROI:tä, ROO:ta vai molempia.

Päätä, millä keskeisillä tulosindikaattoreilla (KPI ) mittaat menestystäsi, olipa kyse sitten tuloista, myynnistä, liidistä, sosiaalisen median seuraajista tai verkkosivuston kävijöistä.

Voit asettaa parempia tavoitteita käyttämällä SMART-kehystä, jonka mukaan sinun pitäisi luoda erityisiä, mitattavissa olevia, saavutettavissa olevia, merkityksellisiä ja ajallisesti rajattuja tavoitteita. Erityisesti on tärkeää, että tavoitteillesi annetaan konkreettisia lukuja, kuten saadut tulot tai saadut liidit.

2. Laske tulot yhteen

ROI:n laskeminen aloitetaan laskemalla yhteen kaikki messuilta saadut tulot.

Tämä on suhteellisen yksinkertaista, jos sinulla on vain myynti- ja ostotilauksia paikan päällä. Tarkastele vain tapahtumassa saamiasi myyntejä tai tilauksia ja laske yhteen myynnin kokonaismäärä. Vähittäiskauppa ja muut suoraan kuluttajille suunnatut yritykset kuuluvat usein tähän ryhmään.

Tulojen laskeminen voi olla hieman monimutkaisempaa muille näytteilleasettajille, kuten yrityksille suunnatun (B2B) messutilan näytteilleasettajille. Saatat joutua tarkastelemaan myyntiä sekä myyjäsopimusten ja kumppanuuksien kaltaisia asioita. Voisit myös ottaa huomioon liidit, vaikka niitä ei saataisikaan heti päätökseen.

Jos myyntisykli on pidempi ja messutoiminnan tulojen näkyminen kestää jonkin aikaa, voit käyttää ennakoivaa analytiikkaa arvioidaksesi, mikä on ROI:si. Voit laskea aiempien päättämisprosenttien ja kauppojen koon avulla, kuinka monta messuilta tulevaa liidiä tulee päättymään ja kuinka paljon tuloja nämä kaupat tuottavat. Voit käyttää näitä arvioita ROI-laskelmissasi ja mukauttaa lukuja sitä mukaa, kun sopimuksia tehdään.

Jotta voit seurata messutulojasi tarkasti, sinun on voitava merkitä, mitkä myynnit ja liidit tulivat messuilta. Vaihtoehtoja tämän seurannan lisäämiseksi ovat mm:

  • Seurantakoodit tai UTM-koodit
  • Ainutlaatuinen aloitussivu osallistujille
  • Tunnisteet tai tietty putki CRM:ssäsi

Muiden kuin myyntivoittojen yhteenlaskeminen

Jos mittaat ROO:ta, laskelmasi eivät ole yhtä tarkkoja, mutta on mahdollista laskea yhteen muut kuin myyntivoitot ja arvioida messujen ROO:ta. Tarkat vaiheet vaihtelevat tavoitteistasi riippuen. Jos tavoitteesi on esimerkiksi brändin tunnettuus, voit mitata esimerkiksi kävijämääriä osastollasi, vuorovaikutusta sosiaalisessa mediassa, vierailuja verkkosivustolla ja kerättyjen sähköpostiosoitteiden määrää.

Voit myös arvioida tavoitteesi saavuttamisen dollarimääräisen arvon. Voit esimerkiksi määrittää, että noin joka viides uusi sosiaalisen median seuraaja tulee asiakkaaksi ja käyttää yrityksesi kanssa 100 dollaria. Tällöin jokainen uusi seuraaja on yrityksellesi noin 20 dollarin arvoinen.

Haluatko vielä enemmän myynti- ja markkinointivinkkejä asiantuntijoiltamme?

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon ja tilaa ilmainen Sell to Win -uutiskirjeemme!

TILAA UUTISKIRJE

kuvitus naisesta, joka istuu työpöydän ääressä ja hänen edessään lentää paperilentokone.

3. Laske kulut yhteen 

Seuraavaksi lasket yhteen messuihin liittyvät kulut. Nämä kustannukset vaihtelevat, mutta tavanomaisiin messukuluihin kuuluvat yleensä seuraavat:

  • Pääsyliput messuille
  • Kojun vuokraus
  • Kojun suunnittelu
  • Näyttö ja lahjatavarat
  • Työntekijöiden matka-, majoitus- ja ruokailukustannukset
  • Markkinointikampanjat messuosastosi mainostamiseksi

4. Laske tuottosi

Kun sinulla on tiedossa kokonaistulot ja -menot, voit liittää nämä luvut ROI-kaavaan. ROI-kaava on:

(Tulot - Investoinnit) / Investoinnit

Sanotaan esimerkiksi, että käytät 10 000 dollaria messuihin ja saat 16 000 dollaria liikevaihtoa. Kaavasi näyttäisi seuraavalta:

($16,000 - $10,000) / $10,000

Kun vähennät 16 000 dollarista 10 000 dollaria, saat 6 000 dollaria. Sitten jaat sen 10 000 dollarilla ja saat 0,6.

ROI ilmaistaan yleensä prosentteina, joten kerrotaan 0,6 sadalla, jolloin saadaan 60 %. Sait siis takaisin alkuperäisen sijoituksesi plus 60 % alkuperäisestä sijoitussummasta - ROI on siis 60 %.

Muista, että jos myyntisykli on pidempi etkä näe kaikkia tulojasi heti, voit ennakoivan analytiikan avulla arvioida mahdollisen ROI:n. Arvioi ROI:si aiempien mittareiden perusteella ja mukauta laskelmiasi sitä mukaa, kun messuilla tehdään lisää kauppoja.

Jos mittaat ROO:ta ja pystyt arvioimaan tavoitteesi saavuttamisen rahallisen arvon, voit käyttää samaa kaavaa arvioidaksesi messujen tuottoa.

5. Arvioi menestystäsi

ROI on olennaisen tärkeää, jotta ymmärrät, kannattaako osallistua tiettyyn messutapahtumaan ja kuinka paljon tapahtuma on yrityksesi kannalta arvokas.

Täydellisen kokonaiskuvan saamiseksi on kuitenkin syytä ottaa huomioon myös muita tekijöitä.

Sinulla on saattanut olla muitakin tavoitteita kuin suorat tulot osallistuessasi messuille. Jos saavutit nämä tavoitteet, tapahtumaan osallistuminen voi olla kannattavaa, vaikka ROI ei olisikaan vaikuttava.

On myös tärkeää huomioida, että vaikka ROI:ssa otetaan yleensä huomioon lyhyen aikavälin aikahorisontti, voit käyttää asiakkaan elinkaariarvoa (CLV ), jotta ROI-laskelmat olisivat tarkempia pitkällä aikavälillä. CLV on keskimääräinen tulo, jonka yritys saa asiakkaasta koko sen ajan, jonka asiakas on asiakkaana, eikä vain ensimmäisen myynnin tai ensimmäisen vuoden aikana.

Toinen tärkeä näkökohta ovat vaihtoehtoiskustannukset - mahdollisuudet, joita et voinut hyödyntää, koska osallistuit messuille.

Kun myyjä esimerkiksi osallistuu messuille, häneltä saattaa jäädä saamatta myyntiä, jonka hän olisi tehnyt, jos hän olisi ollut toimistossa. Mieti, voiko tiimisi tuoda yrityksellesi enemmän lisäarvoa messuilla tai muualla. Ihannetapauksessa messuilla saadaan enemmän myyntiä - tai ainakin enemmän kokonaisarvoa - kuin jos myyjä olisi jäänyt toimistoon.

CRM:n hyödyntäminen messujen valmistelun tehostamiseksi

CRM on yksi parhaista välineistä, joiden avulla messuista voi saada parhaan hyödyn irti. CRM:n avulla messuihin valmistautuminen voi auttaa parantamaan ROI:ta ja ROO:ta, ja CRM:n käyttö uusien kontaktien, liidien ja asiakkaiden seurantaan mahdollistaa organisoinnin, liidien seurannan ja ROI:n seurannan.

Seuraavassa on muutamia tapoja, joilla voit käyttää CRM:ääsi valmistautuaksesi seuraavaan messuusi:

  • Luo tunnisteet: Luo ennen messuja CRM-järjestelmään tunniste, joka osoittaa, mitkä liidit ovat peräisin messuilta. Kun syötät messuilta uusia yhteystietoja, lisää niihin nämä tunnisteet. Näiden tunnisteiden avulla voit seurata messuilta tulleita liidien ja konversioiden määrää, jolloin voit seurata ROI:ta.
  • Aseta lomakkeet: Lomakkeet: Laita ennen messuja verkkolomakkeita, jotka joko kiinnostuneet liidit tai tiimisi voivat täyttää. Jotkin lomaketyökalut, kuten Nutshell Forms, voivat lisätä lomakkeiden avulla luodut yhteystiedot automaattisesti CRM-järjestelmään ja merkitä ne siten, että ne ovat messuilta.
  • Luo putki: Harkitse CRM-järjestelmään oman putken luomista messujohtoja varten. Johtoputken luominen auttaa sinua seuraamaan liidien yhteydenottoja nopeasti, yksilöimään jatkotoimet ja hoitamaan heitä asiakkaiksi.
  • Aseta automaatio: Jos CRM-järjestelmäsi sisältää sähköposti- ja muita yhteydenpitotyökaluja, voit määrittää automaattisen yhteydenpidon, jonka voit mukauttaa kullekin liidille. Voit ottaa tämän automaation käyttöön osana johtoputkea tai luoda yksittäisiä sähköpostijaksoja. Joka tapauksessa tiimisi säästää aikaa ja vaivaa, ja varmistat nopean seurannan uusien kontaktien kanssa.
  • Ota yhteyttä ennakoivasti: Jos sinulla on tapahtuman osallistujien yhteystiedot ennen messuja, voit lähettää heille etukäteen sähköpostia, jossa esittelet itsesi ja kerrot osastosi sijainnin ja tarjouksesi. Tämä voi lisätä kävijämäärää osastollasi. Lisäksi olet jo alkanut lämmitellä asiakkaita ennen kuin tapaat heidät tapahtumassa.
LATAA

Onko yrityksesi valmis CRM:ään?

Ota selvää täältä.

ILMAINEN OPAS

kansi Nutshell resurssille otsikolla: "Tarvitseeko yritykseni CRM:ää?"

Eikö messujen tuotto ole positiivinen? Näin voit tehdä

Jos messujen tuotto ei ole positiivinen, sinun kannattaa selvittää, mistä tämä johtuu. Sen jälkeen voit päättää, pitäisikö sinun ryhtyä toimiin messutuloksen parantamiseksi tai suunnata osa messuihin käyttämistäsi markkinointikustannuksista uudelleen.

ROI:n arvioinnin lisäksi laadullisen palautteen saaminen voi auttaa sinua määrittämään, mitä tehdä, jos messujen suorituskyky ei ole paras mahdollinen. Kerää messujen jälkeen palautetta osallistuneilta tiimin jäseniltä siitä, mikä meni hyvin ja mitä voitaisiin parantaa.

Voit myös lähettää osallistujille kyselyitä selvittääksesi, mitä mieltä he olivat messuosastostasi. Pyydä osallistujia täyttämään kyselyt henkilökohtaisesti tai lähetä ne uusille kontakteille puhelimitse tai sähköpostitse jälkikäteen.

Vinkkejä messujen ROI:n parantamiseen

Jos haluat parantaa messujen ROI:ta, tässä on neljä aluetta, joihin kannattaa keskittyä:

Paranna osastokokemustasi

Messuosastosi on ensivaikutelma messuilla. Parantaaksesi sijoitetun pääoman tuottoa, yritä päivittää näyttelysuunnittelua ja tehdä osastostasi vuorovaikutteisempi. Voit tarjota lahjatavaroita, kuten ilmaista kahvia, karkkia tai merkkitavaraa, kuten hattuja, kyniä tai t-paitoja. Voit myös integroida osastollesi pelejä tai muita interaktiivisia elementtejä. Useampien tiimin jäsenten ottaminen mukaan voi myös auttaa sinua sitouttamaan enemmän osallistujia.

Mainosta ständiäsi etukäteen

Tee osastostasi houkuttelevampi ja laadi suunnitelma messuosastosi mainostamiseksi ennen tapahtuman alkua. Julkaise messuista sosiaalisessa mediassa ennen tapahtumaa, sen aikana ja sen jälkeen ja käytä tapahtumaan liittyviä hashtageja, jotta ihmiset löytävät sisältösi. Voit myös tavoittaa osallistujat ennen tapahtumaa ja esitellä itsesi.

Seurannan priorisointi

Monille yrityksille ihmisten tapaaminen tapahtumassa on vain ensimmäinen askel prosessissa. Jatkotoimet ovat olennaisen tärkeitä, jotta nämä uudet yhteydet voidaan muuttaa asiakkaiksi. 

Älä odota seurantatiedustelujen lähettämistä. Ota yhteyttä heti tapahtuman jälkeen tai heti tapaamisen jälkeen, kun yhteys on vielä tuoreessa muistissa. Ja jos et kuule heistä ensimmäisen sähköpostiviestin jälkeen, ota yhteyttä uudelleen. Automaattisen mutta henkilökohtaisen sähköpostisarjan luominen voi auttaa sinua pitämään yhteyttä. On myös tärkeää sisällyttää sähköpostiviesteihin selkeät toimintakutsut, jotta liidit tietävät tarkalleen, miten suhdetta voidaan jatkaa.

Keskity olennaisimpiin tapahtumiin

Kun yrität parantaa messujen ROI:ta, mahdollisimman moniin messuihin osallistuminen voi olla houkuttelevaa. Usein on kuitenkin parasta keskittyä muutamaan näyttelyyn, jotka on kohdennettu tarkemmin ihanteelliselle yleisöllesi. Jos olet vasta aloittamassa messutoimintaa, on erityisen tärkeää aloittaa vain muutamalla erittäin relevantilla tapahtumalla.

Vaihtoehtoiset markkinointikanavat ROI:n lisäämiseksi

Jos messujen tuotto ei vieläkään ole riittävä tai haluat vain yrittää suunnata osan markkinointikustannuksistasi uudelleen, on monia muita markkinointikanavia, joihin voit investoida sijoittaaksesi kannattavuuden lisäämiseksi.

Joitakin näistä kanavista ovat:

  • Pay-per-click (PPC) -mainonta: PPC-mainontaan kuuluvat verkkomainokset hakukoneissa ja muilla verkkosivustoilla. Nämä mainokset ovat erinomainen tapa lisätä nopeasti näkyvyyttä, johtolankoja ja myyntiä verkossa. Ja koska maksat klikkauksesta, ne ovat myös melko kustannustehokkaita. 
  • Hakukoneoptimointi (SEO): SEO keskittyy siihen, että verkkosivustosi sijoittuu hyvin hakutuloksissa orgaanisesti. Sen sijaan, että maksaisit mainostilasta, investoit laadukkaaseen verkkosivuston sisältöön, joka on merkityksellistä yrityksesi ja potentiaalisten asiakkaidesi kannalta. Yksi SEO:n eduista on, että se tarjoaa pitkäaikaista näkyvyyttä. Kun olet kerran luonut optimoidun sisällön, se voi jatkaa tulosten tuottamista pitkään vähäisillä jatkuvilla investoinneilla.
  • Sähköpostimarkkinointi: Sähköpostimarkkinointi on toinen tehokas verkkokanava liidien muuntamiseen. Voit hallita sähköpostimarkkinointikampanjoita CRM:n, kuten Nutshell , ja muiden sähköpostimarkkinointityökalujen avulla. Sähköpostimarkkinoinnin ROI voi olla jopa 4400 % eli 44 dollaria jokaista käytettyä dollaria kohden. Hyvin suunniteltu sähköpostimarkkinointistrategia on olennaisen tärkeä sähköpostin ROI:n maksimoimiseksi.
  • Sosiaalisen median markkinointi: Sosiaalisen median markkinointiin kuuluvat orgaaniset viestit ja sosiaalisen median mainonta. Se on tehokas tapa tavoittaa uusia potentiaalisia asiakkaita ja lisätä brändisi tunnettuutta verkossa.

Vaikka voit aloittaa monet näistä kanavista itse, ammattimaisen markkinointitoimiston kanssa työskentely on yksi parhaista tavoista saada tuloksia nopeasti ja maksimoida ROI.

Jätä markkinointi ammattilaisille

Investoi WebFX:n digitaalisiin markkinointipalveluihin ja aloita korkealaatuisten liidien tuottaminen heti.

LUE LISÄÄ

sininen ja musta WebFX-logo valkoisella pohjalla.

Hyödynnä messut parhaalla mahdollisella tavalla Nutshell

Siinäpä se onkin - pyörremyrskykierros messujen ROI:n maailmaan, aina perusasioiden ymmärtämisestä mittaustekniikoihin ja optimointistrategioihin sukeltamiseen.

Messut tarjoavat ainutlaatuisen tilaisuuden esitellä brändiäsi, luoda yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin ja edistää liiketoiminnan kasvua. Jotta näistä tapahtumista saisi kaiken hyödyn irti, sinun on kuitenkin seurattava tuottojasi tarkasti. Asettamalla selkeät tavoitteet, hyödyntämällä tietoon perustuvia tietoja ja innovatiivisia lähestymistapoja voit parantaa messujen ROI:ta ja viedä yrityksesi uusiin korkeuksiin.

Kun seuraavan kerran valmistaudut messuille, muista pitää nämä vinkit mielessä. Kun sinulla on oikea ajattelutapa ja vankka suunnitelma, olet hyvällä tiellä kohti messumenestystä.

Jos etsit CRM-järjestelmää, jonka avulla voit hyödyntää messuja ja muita liidien luomiskanavia mahdollisimman tehokkaasti, kannattaa harkita Nutshell. Nutshell on helppokäyttöinen CRM, jossa on ominaisuuksia putkenhallintaan, myynnin automatisointiin, sisäänrakennettuun sähköpostimarkkinointiin ja paljon muuta, ja lisäksi tarjolla on ilmainen asiakastuki. Jos haluat lisätietoja osoitteesta Nutshell, rekisteröidy live-demoon tai ilmaiseen 14 päivän kokeilujaksoon jo tänään!

Katso Nutshell toiminnassa

Kokeile tehokasta ja helppokäyttöistä CRM:ää ilmaiseksi 14 päivän ajan! Tai liity live-demoon nähdäksesi Nutshell toiminnassa!

ALOITA ILMAINEN KOKEILUJAKSO

KATSO LIVE-DEMO

sarjakuvapiirros naisesta, jolla on kädessään hehkulamppu.
BACK TO TOP
Kiitos! Lähetyksenne on vastaanotettu!
Hups! Jokin meni pieleen lomaketta lähetettäessä.

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!