For today’s sales reps, the rules of old-school cold calling are less relevant than they used to be.
To have a fighting chance at closing a new customer, you have to start every sales call armed with a plan of how you’re going to meet that specific buyer’s needs. Here are 10 things you should do to prepare for a sales prospecting call and increase your chances of winning the deal.
Il est essentiel de disposer d'informations de base sur votre client potentiel, mais cela ne suffit pas toujours. Parfois, vous devez faire vos devoirs pour comprendre la situation dans son ensemble ainsi que les détails des défis spécifiques auxquels il est confronté et la manière dont vous pouvez lui apporter une solution.
Avant chaque visite de vente, vous devez vérifier la situation de l'entreprise :
Page LinkedIn ainsi que le profil professionnel de votre client potentiel
Flux Twitter
Site web, en particulier les sections "À propos de nous" et "Actualités
Définissez clairement vos objectifs. Que voulez-vous accomplir avant la fin de l'appel ? Qu'est-ce que votre client potentiel souhaite obtenir au cours de cet appel ?
Rédigez des questions spécifiques et ciblées en rapport avec l'activité de votre client potentiel, son secteur d'activité, ses difficultés, ses besoins et ses comportements d'achat. Soyez prêt à écouter et à prendre des notes afin de pouvoir réagir aux propos de l'acheteur potentiel. Limitez vos questions afin que la réunion ressemble à une conversation et non à une interview.
However, it’s also important to be on the lookout for any conditions that have changed since you last communicated with the prospect. Business moves quickly, and you need to be aware of any changes that could affect your call.
Avant de décrocher le téléphone, assurez-vous que chaque question que vous souhaitez poser s'inscrit dans le cadre des objectifs que vous avez définis pour l'appel.
3. Structure the call
La création d'un itinéraire informel pour la conversation vous aidera à garder le contrôle. Commencez par vous entraîner à démarrer la réunion pour l'orienter dans la bonne direction. Ensuite, planifiez la façon dont la conversation passera d'un sujet à l'autre afin d'atteindre tous les objectifs définis.
Prévoyez des sujets de discussion qui abordent les préoccupations déjà soulevées par l'acheteur potentiel, ainsi que des questions conçues pour révéler de nouveaux points de douleur et de nouvelles opportunités, afin que vous puissiez recueillir toutes les informations dont vous aurez besoin ultérieurement dans le cadre de votre processus de vente.
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Whether it’s one of your earliest calls with a potential customer or you’re about to make your pitch, tailoring your presentation of your product or solution to their unique situation is a must. You’ve already learned about their needs and pain points, so now it’s time to drive home how you provide the solution.
Is your customer looking for software that will streamline certain processes? Do they need a product to help them save money? Touch on the specific ways your product can solve their specific problems, and you’ll be speaking to what matters most to them.
5. Know your value
The truth is that your potential customer is extremely busy. They may only have a small window of time to devote attention to their buying decision. That means they want to feel like they spent their time wisely when they talked to you.
Connaissez-vous la valeur que vous pouvez apporter à cet acheteur potentiel ? Comment pouvez-vous l'inciter à accélérer sa décision d'achat ou à passer à l'étape suivante du processus de vente ?
Fournissez des informations qui répondent à leurs questions, à leurs besoins ou à leurs préoccupations. À la fin de l'appel, votre client potentiel doit avoir des mesures à prendre et se sentir satisfait de son expérience.
6. Prepare for potential objections
You’re likely to encounter at least one objection during your sales call, even if you’ve done plenty of research and thoroughly connected your product’s benefits with your potential customer’s needs. It’s just part of the process. Mentally preparing for those objections is key to handling them graciously when they arise.
A good way to prep is to anticipate what objections your potential customer is likely to have. Consider factors like their company’s size and budget, needs, pain points, and objections from other customers you’ve spoken to in the past.
Write out these objections along with solid responses to each one and have your list handy during the call. That way, you can refer back to your notes when needed.
7. Visualize success
Pensez à la façon dont les athlètes se préparent à une course olympique. Ils contrôlent leur respiration, étirent et secouent leurs bras et leurs jambes. Ils visualisent chaque pas sur la piste, en imaginant la force avec laquelle ils doivent balancer leurs bras, la largeur de chaque pas et la quantité d'énergie dont ils auront besoin pour franchir la ligne d'arrivée.
C'est ainsi que vous devriez aborder vos appels de vente. Comme un athlète, un équilibre entre l'adrénaline et l'oxygène est nécessaire pour maintenir la performance et la concentration.
Imaginez l'appel tel que vous voulez qu'il se déroule. Jouez la conversation dans votre esprit avec la confiance et la serviabilité que vous souhaitez transmettre. Anticipez les questions qui pourraient faire déraper la conversation et prévoyez un plan pour revenir sur la bonne voie.
Talk out loud before the call to make sure you don’t sound nervous, jittery, or tired. Rehearsing introductions or key talking points out loud also helps you build up confidence in your voice, in the call, and in yourself.
8. Finish with specifics
When you’ve reached the end of your call, aim to get as specific as possible. Your contact is just as busy as you are, and leaving a sales call open-ended can result in them moving on to their other responsibilities and forgetting about your conversation. Getting specific about the next steps will help you both keep your conversation front of mind.
While you may be at a place to ask your prospect for a decision at the end of your call, it can be just as helpful to create a specific timeline for any action items or follow-up. Set specific dates for when you’ll provide the product specs they requested or when you can meet for your next call.
That way all you’ll have to do to move the prospect toward a sale is keep them on schedule.
9. Speak carefully about competitors
It may be tempting to bash your competitors on a sales call — after all, you want to convince your prospect that your product or solution is the best out there. While it’s helpful to understand what sets you apart from competitors so you can address those differences and highlight your product’s strengths, there are several good reasons to stay away from overly negative portrayals of your competitors.
For one, the prospect might currently buy from a competitor and see their product in a different way. If they hold a different opinion about the product, you might just draw attention to your competitor’s strengths. Second, using too much negative language, even about a third party, could result in the prospect identifying you with those same negative traits.
When comparing your product or service to a competitor’s, instead focus on the unique value you provide. Speak positively about the place your product holds in the market and be objective about what sets you apart.
10. Use the right tools
An important step when learning how to prepare for a sales call is using tools that will help you accomplish more with your time. There are many platforms available that can help you streamline your sales process. A CRM is one of the most valuable.
Providing a place for a checklist of everything you should do before every sales call
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When you prepare for your prospect’s needs and objections, tailor your conversation to their situation, get specific, and use the right tools in your sales call, you’ll set yourself up for success.
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