Soit les marques B2B comprennent l'importance de la planification du contenu, soit elles peinent à générer des leads.
En matière de planification du contenu, il existe une ligne de démarcation entre les entreprises qui ont une stratégie bien définie et celles qui peinent à générer des leads en utilisant des méthodes variables et incohérentes.
L'existence d'un plan de contenu permet à une entreprise de ne pas être à la merci de pratiques marketing fantaisistes et expérimentales pour générer des leads. Ce n'est pas parce que le bouche-à-oreille a généré quelques prospects ce mois-ci que le bouche-à-oreille doit être la seule préoccupation de l'équipe marketing, par exemple.
Chaque secteur aura un contenu différent en fonction de sa spécialisation, mais le processus de développement du contenu doit suivre les mêmes normes établies.
B2B vs. B2C
Tout d'abord, il est important de faire la différence entre le B2B et le B2C :
B2B signifie business to business, c'est-à-dire que vous êtes une entreprise qui vend son produit ou service à une autre entreprise.
En règle générale, le marketing B2B se concentre sur les décisions d'achat logiques et axées sur les processus, car les produits ou services sont commercialisés à l'intention de l'ensemble d'une organisation.
Le marketing B2C, quant à lui, s'adresse à des individus, comme les vêtements, les jeux vidéo et d'autres biens et services personnels. Cela signifie que les tactiques B2C sont souvent plus personnelles et axées sur l'émotion. Voir aussi : Les algorithmes de Facebook.
Les deux types de marketing, B2B et B2C, nécessitent une planification minutieuse du contenu afin de maximiser les résultats et d'optimiser les efforts des spécialistes du marketing.
Première étape de la planification du contenu : définir votre public
La première étape de la création d'un plan de contenu efficace consiste à définir votre public cible à l'aide de profils d'entreprise. Un business persona est une représentation fictive du client idéal de votre entreprise. Ils sont basés sur des recherches, des analyses de données et des enquêtes menées auprès de vos clients, et comprennent les objectifs, les besoins et les modèles de comportement de votre public idéal.
La raison pour laquelle vous souhaitez créer des personas pour votre entreprise est que lorsque vous ciblez la bonne personne, avec le bon message au bon moment, elle est plus susceptible de répondre à votre appel à l'action (CTA) et d'acheter vos produits. Veillez à inclure ces éléments lors de la création de vos personas :
Nom : Comment allez-vous appeler ce client idéal ? En général, le nom doit être descriptif du personnage. Par exemple, utilisez "Cheap Chris" pour un client qui n'aime pas dépenser beaucoup d'argent ou "Bougie Britney" pour quelqu'un qui apprécie les choses les plus raffinées de la vie.
Il n'y a rien de personnel, Britney.
Contexte professionnel et personnel : Plus précisément, que fait cette personne dans le cadre de sa carrière ? Quels sont ses loisirs ? Il s'agit d'une information importante qui permet de comprendre le niveau de revenu de la personne et qui peut donner un aperçu de la manière dont elle fait ses achats.
Données démographiques : De quoi a l'air cette personne ? Quel âge a-t-elle ? Est-elle mariée ? Soyez aussi précis que possible et si vous constatez que vous devez créer plus d'un persona, prenez-en note et créez un second persona plus tard. Concentrez-vous sur un seul persona à la fois.
Objectifs : Quels sont les objectifs de votre persona ? En général, les objectifs sont liés à ce que vous offrez et à la manière dont vous pouvez résoudre le problème du persona et l'aider à atteindre ses objectifs.
Déclarations "J'ai besoin" ou "Je veux" : De quoi votre persona a-t-il besoin ou que veut-il pour atteindre les objectifs définis ? Cela peut être quelque chose comme : "J'ai besoin d'un logiciel de vente qui m'aide à concevoir mon processus de vente et qui offre une automatisation".
Préoccupations ou points douloureux : Quels sont les problèmes rencontrés par votre persona idéal ? Quelles sont ses principales préoccupations ? Vous devez identifier les priorités du persona, même si elles ne sont pas liées à ce que vous offrez.
Comportement d'achat antérieur : S'agit-il d'un achat unique ou ce persona serait-il un client récurrent ? S'agit-il d'une personne fidèle à une marque ou est-elle un peu plus inconstante et prête à acheter n'importe où ?
L'environnement du personnage : Qu'il soit physique, social ou technologique, il est important de comprendre le type d'environnement dans lequel se trouve votre persona. Pensez-vous qu'il va accéder à votre contenu sur son téléphone ? Ou le fait-il sur son lieu de travail ? Cela vous aidera à comprendre comment vous devez présenter votre contenu.
Une citation : Gardez à l'esprit que le persona est l'incarnation de cette personne. Par exemple, il peut s'agir de "Je veux un moyen facile de faire mes achats de vêtements sans dépenser trop d'argent ni compter sur les bons de réduction".
Photo : L'ajout d'une photo rend la personne réelle et vous aide, vous et votre équipe, à considérer cette personne comme un individu plutôt que comme un outil de marketing. Votre objectif ultime est d'identifier les moyens d'aider cette personne.
Cinq étapes pour créer des personas efficaces
Maintenant que vous savez ce qu'il faut inclure dans vos personas, comment allez-vous les créer ? Suivez ces cinq étapes pour créer des personas efficaces :
Parlez à vos clients actuels : Réalisez une enquête rapide ou discutez au téléphone avec quelques-uns de vos clients idéaux. Vous constaterez que la plupart des gens sont prêts à vous aider et à répondre à vos questions.
Sortez et "soyez" le client : Parfois, vous pouvez littéralement sortir du bureau lorsque vous réfléchissez à votre personnage. Essayez de comprendre leurs habitudes, leurs motivations, leurs influences, etc. L'objectif est de comprendre comment ils se comportent d'un point de vue qualitatif afin de pouvoir leur présenter des idées et des concepts qui correspondent un peu mieux à leur vision du monde.
Recherche en ligne : Allez sur le bon vieil internet et consultez les études de marché actuelles ou regardez ce que les clients de vos concurrents disent sur les sites d'évaluation. Essayez de comprendre où se situent vos concurrents sur le marché, ce qui fonctionne pour eux et ce qui ne fonctionne pas, afin d'élaborer une meilleure stratégie de communication avec vos clients potentiels.
Analyser les données : Les données pertinentes comprennent les habitudes d'achat de votre public idéal, ainsi que des informations fiables sur le secteur dans son ensemble et sur la façon dont il est géré.
Partagez avec votre équipe : Vous avez fait le travail et il est temps de le montrer. Partagez tous les personas avec chaque membre de l'équipe afin que chacun partage un objectif commun.
Il est très important de créer ces personas avant de lancer toute autre idée de développement marketing ou de créer du contenu. Des personas efficaces doivent être le moteur de votre contenu et de vos objectifs. Veillez donc à leur accorder le temps qu'ils méritent.
Quels que soient les résultats de vos recherches, vous devez toujours atteindre votre public en utilisant le canal de communication qu'il préfère. Il est également important que votre contenu fournisse à chaque persona les informations qui comptent le plus pour lui.
Planification du contenu étape 2 : Développement du contenu
Une fois que vous savez qui vous voulez atteindre, il est temps de créer votre contenu. L'une des meilleures façons de le planifier est d'établir un calendrier de contenu. Un calendrier de contenu permet de savoir quel type de contenu (articles de blog, pages de renvoi, courriels, messages sur les médias sociaux) sera mis en ligne et à quel moment.
La raison pour laquelle vous devez créer un calendrier de contenu est que vous savez quand votre contenu doit être créé et quand il doit être lancé. Ensuite, vous pouvez voir comment votre public interagit avec le contenu et s'il y a un meilleur jour ou une meilleure heure pour publier quelque chose.
Si vous n'arrivez pas à vous décider sur le type de contenu à produire, envisagez certaines des options suivantes :
Articles de blog
Les personnes qui aiment apprendre seules apprécieront les articles de blog qui leur permettent de comprendre les choses par elles-mêmes. Ils sont excellents pour votre marque, car si quelqu'un apprend à partir de votre article de blog, il est plus susceptible d'utiliser votre produit ou service à l'avenir.
Livres électroniques
Si vous avez un article de blog très réussi, vous devriez envisager de développer ces informations sous la forme d'un livre électronique. Cette solution est idéale pour les personnes qui souhaitent lire des informations approfondies et qui aiment faire des recherches approfondies avant d'acheter.
Courriels
Pour les publics plus jeunes, la communication par e-mail est très précieuse. Près de 68 % des adolescents et 73 % des milléniaux préfèrent que les marques envoient leur contenu par courrier électronique.
Études de cas
Lorsque vous interagissez avec les clients au cours de votre phase de recherche, vous devriez rédiger des témoignages de réussite pour les clients qui aiment faire beaucoup de recherches avant d'acheter. Ces témoignages peuvent être écrits ou vidéo et sont très efficaces pour aider les clients potentiels à comprendre comment vous pouvez les aider, car vous leur expliquez comment vous avez aidé d'autres personnes ayant des objectifs similaires.
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Que vous construisiez votre premier processus de vente ou que vous remaniiez un processus existant, ces modèles approuvés par Nutshell vous donneront une bonne longueur d'avance.
Troisième étape de la planification du contenu : tests et optimisation
Votre travail n'est pas terminé une fois votre plan de contenu lancé. En fait, le travail le plus difficile ne fait que commencer. Il se peut que vous deviez réviser votre contenu en fonction de la façon dont votre public cible interagit avec lui.
Par exemple, si vous envoyez vos courriels le soir et que vous n'obtenez pas les résultats escomptés, vous pouvez essayer d'envoyer votre prochain courriel le matin et voir si les résultats sont meilleurs.
La même stratégie s'applique aux messages publiés sur les médias sociaux. Le fait que vous n'obteniez pas le niveau d'engagement auquel vous vous attendiez de la part de votre public ne signifie pas nécessairement que vous avez ciblé le mauvais public. Cela peut simplement indiquer que vous ne publiez pas au bon moment.
Pour chaque type de contenu que vous créez, vous devez suivre les étapes suivantes :
Lancer et partager du contenu.
Recevez les commentaires de votre public cible sur votre contenu.
Mettez le contenu à jour en fonction des nouvelles informations que vous avez reçues.
Lancez et partagez de nouveaux contenus et répétez le processus.
Si vous n'avez pas beaucoup de chance avec vos campagnes, envisagez de réaliser des tests A/B. Il s'agit de modifier un seul élément d'une campagne publicitaire et de diviser votre public en deux pour tester la réaction de chaque groupe à la campagne. L'élément le plus performant est celui que vous utiliserez pour le reste de la campagne.
Identifier comment optimiser votre contenu demande du travail, mais les nouveaux clients potentiels que vous obtiendrez en valent la peine.
Planification du contenu Étape 4 : Rapports et révisions
Une fois que vous avez effectué tous vos tests et optimisé votre contenu, il est nécessaire d'utiliser un logiciel de reporting précis.
Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui vous permettra de suivre les activités de votre public sur votre site. Analysez l'impact du contenu et vérifiez s'il génère davantage de prospects et de ventes. Si ce n'est pas le cas, révisez-le et réessayez.
Stratégies de marketing B2B courantes
Il existe de nombreuses stratégies de marketing B2B que vous pouvez mettre en œuvre dans la planification de votre contenu. Découvrez quelques-unes des idées suivantes que vous pouvez essayer lors de votre prochaine campagne de marketing :
Campagnes d'emailing
Les messages automatisés de marketing par courrier électronique générant 20 % d'opportunités de vente supplémentaires, ce type de contenu est un élément essentiel de votre plan de contenu marketing. Les campagnes au goutte-à-goutte sont idéales parce que vous les mettez en place et les laissez se dérouler, en ne les modifiant que si vos offres changent. Vous pouvez mettre en place une campagne de goutte-à-goutte pour chaque persona, afin qu'il reçoive les informations quand il le souhaite.
Si vous n'avez pas mis à jour votre site web au cours des 3 à 5 dernières années, il est temps de le relooker. Les sites web sont la ligne de vie de votre entreprise et sont généralement la première impression que les clients potentiels ont de votre marque. Votre site web est la plaque tournante de votre contenu, c'est pourquoi il doit être convivial et informatif.
Le référencement est la manière dont les internautes trouvent votre site web par le biais de la recherche organique. Il est essentiel de créer votre site web de manière à ce qu'il soit adapté au référencement et qu'il fournisse les informations que les gens recherchent.
Utilisez le référencement sur site pour améliorer la visibilité et la lisibilité de votre site web, et utilisez le référencement hors site pour inciter les internautes à revenir sur votre site web.
Ne pensez pas que parce que vous êtes une marque B2B, vous n'avez pas à vous préoccuper des médias sociaux. Des études montrent que plus de 60 % des acheteurs consultent les entreprises sur les médias sociaux. Une présence sociale forte peut aider à diffuser des informations aux personnes les plus intéressées par votre marque.
Marketing de référence
Mettez en place un plan de recommandation pour vos clients potentiels. Si vous faites du bon travail pour une entreprise, il y a de fortes chances qu'elle connaisse quelqu'un qui pourrait en bénéficier également. N'ayez pas peur de demander des recommandations ou de mettre en place un programme de recommandation pour que les entreprises puissent facilement vous recommander et être récompensées pour cette recommandation.
