En matière de planification du contenu, il existe une ligne de démarcation entre les entreprises qui ont une stratégie bien définie et celles qui peinent à générer des leads en utilisant des méthodes variables et incohérentes.
L'existence d'un plan de contenu permet à une entreprise de ne pas être à la merci de pratiques marketing fantaisistes et expérimentales pour générer des leads. Ce n'est pas parce que le bouche-à-oreille a généré quelques prospects ce mois-ci que le bouche-à-oreille doit être la seule préoccupation de l'équipe marketing, par exemple.
Chaque secteur aura un contenu différent en fonction de sa spécialisation, mais le processus de développement du contenu doit suivre les mêmes normes établies.
Tout d'abord, il est important de faire la différence entre le B2B et le B2C :
En règle générale, le marketing B2B se concentre sur les décisions d'achat logiques et axées sur les processus, car les produits ou services sont commercialisés à l'intention de l'ensemble d'une organisation.
Le marketing B2C, quant à lui, s'adresse à des individus, comme les vêtements, les jeux vidéo et d'autres biens et services personnels. Cela signifie que les tactiques B2C sont souvent plus personnelles et axées sur l'émotion. Voir aussi : Les algorithmes de Facebook.
Les deux types de marketing, B2B et B2C, nécessitent une planification minutieuse du contenu afin de maximiser les résultats et d'optimiser les efforts des spécialistes du marketing.
La première étape de la création d'un plan de contenu efficace consiste à définir votre public cible à l'aide de profils d'entreprise. Un business persona est une représentation fictive du client idéal de votre entreprise. Ils sont basés sur des recherches, des analyses de données et des enquêtes menées auprès de vos clients, et comprennent les objectifs, les besoins et les modèles de comportement de votre public idéal.
La raison pour laquelle vous souhaitez créer des personas pour votre entreprise est que lorsque vous ciblez la bonne personne, avec le bon message au bon moment, elle est plus susceptible de répondre à votre appel à l'action (CTA) et d'acheter vos produits. Veillez à inclure ces éléments lors de la création de vos personas :
Maintenant que vous savez ce qu'il faut inclure dans vos personas, comment allez-vous les créer ? Suivez ces cinq étapes pour créer des personas efficaces :
En rapport : Le guide complet de la recherche de prospects : 13 outils pour vous aider à comprendre vos acheteurs
Il est très important de créer ces personas avant de lancer toute autre idée de développement marketing ou de créer du contenu. Des personas efficaces doivent être le moteur de votre contenu et de vos objectifs. Veillez donc à leur accorder le temps qu'ils méritent.
Quels que soient les résultats de vos recherches, vous devez toujours atteindre votre public en utilisant le canal de communication qu'il préfère. Il est également important que votre contenu fournisse à chaque persona les informations qui comptent le plus pour lui.
Une fois que vous savez qui vous voulez atteindre, il est temps de créer votre contenu. L'une des meilleures façons de le planifier est d'établir un calendrier de contenu. Un calendrier de contenu permet de savoir quel type de contenu (articles de blog, pages de renvoi, courriels, messages sur les médias sociaux) sera mis en ligne et à quel moment.
La raison pour laquelle vous devez créer un calendrier de contenu est que vous savez quand votre contenu doit être créé et quand il doit être lancé. Ensuite, vous pouvez voir comment votre public interagit avec le contenu et s'il y a un meilleur jour ou une meilleure heure pour publier quelque chose.
De nombreux logiciels sont disponibles pour vous aider à planifier votre contenu, comme Constant Contact pour le marketing par courrier électronique. Assurez-vous que le logiciel que vous utilisez s'intègre à votre système de gestion de la relation client (CRM) afin de pouvoir suivre vos résultats.
Si vous n'arrivez pas à vous décider sur le type de contenu à produire, envisagez certaines des options suivantes :
Les personnes qui aiment apprendre seules apprécieront les articles de blog qui leur permettent de comprendre les choses par elles-mêmes. Ils sont excellents pour votre marque, car si quelqu'un apprend à partir de votre article de blog, il est plus susceptible d'utiliser votre produit ou service à l'avenir.
Si vous avez un article de blog très réussi, vous devriez envisager de développer ces informations sous la forme d'un livre électronique. Cette solution est idéale pour les personnes qui souhaitent lire des informations approfondies et qui aiment faire des recherches approfondies avant d'acheter.
Pour les publics plus jeunes, la communication par e-mail est très précieuse. Près de 68 % des adolescents et 73 % des milléniaux préfèrent que les marques envoient leur contenu par courrier électronique.
Lorsque vous interagissez avec les clients au cours de votre phase de recherche, vous devriez rédiger des témoignages de réussite pour les clients qui aiment faire beaucoup de recherches avant d'acheter. Ces témoignages peuvent être écrits ou vidéo et sont très efficaces pour aider les clients potentiels à comprendre comment vous pouvez les aider, car vous leur expliquez comment vous avez aidé d'autres personnes ayant des objectifs similaires.
Que vous construisiez votre premier processus de vente ou que vous remaniiez un processus existant, ces modèles approuvés par Nutshell vous donneront une bonne longueur d'avance.
Votre travail n'est pas terminé une fois votre plan de contenu lancé. En fait, le travail le plus difficile ne fait que commencer. Il se peut que vous deviez réviser votre contenu en fonction de la façon dont votre public cible interagit avec lui.
Par exemple, si vous envoyez vos courriels le soir et que vous n'obtenez pas les résultats escomptés, vous pouvez essayer d'envoyer votre prochain courriel le matin et voir si les résultats sont meilleurs.
La même stratégie s'applique aux messages publiés sur les médias sociaux. Le fait que vous n'obteniez pas le niveau d'engagement auquel vous vous attendiez de la part de votre public ne signifie pas nécessairement que vous avez ciblé le mauvais public. Cela peut simplement indiquer que vous ne publiez pas au bon moment.
Pour chaque type de contenu que vous créez, vous devez suivre les étapes suivantes :
Si vous n'avez pas beaucoup de chance avec vos campagnes, envisagez de réaliser des tests A/B. Il s'agit de modifier un seul élément d'une campagne publicitaire et de diviser votre public en deux pour tester la réaction de chaque groupe à la campagne. L'élément le plus performant est celui que vous utiliserez pour le reste de la campagne.
Identifier comment optimiser votre contenu demande du travail, mais les nouveaux clients potentiels que vous obtiendrez en valent la peine.
Une fois que vous avez effectué tous vos tests et optimisé votre contenu, il est nécessaire d'utiliser un logiciel de reporting précis.
Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui vous permettra de suivre les activités de votre public sur votre site. Analysez l'impact du contenu et vérifiez s'il génère davantage de prospects et de ventes. Si ce n'est pas le cas, révisez-le et réessayez.
Il existe de nombreuses stratégies de marketing B2B que vous pouvez mettre en œuvre dans la planification de votre contenu. Découvrez quelques-unes des idées suivantes que vous pouvez essayer lors de votre prochaine campagne de marketing :
Les messages automatisés de marketing par courrier électronique générant 20 % d'opportunités de vente supplémentaires, ce type de contenu est un élément essentiel de votre plan de contenu marketing. Les campagnes au goutte-à-goutte sont idéales parce que vous les mettez en place et les laissez se dérouler, en ne les modifiant que si vos offres changent. Vous pouvez mettre en place une campagne de goutte-à-goutte pour chaque persona, afin qu'il reçoive les informations quand il le souhaite.
En rapport : Essayez ces modèles d'e-mails de bienvenue pour partir du bon pied.
Si vous n'avez pas mis à jour votre site web au cours des 3 à 5 dernières années, il est temps de le relooker. Les sites web sont la ligne de vie de votre entreprise et sont généralement la première impression que les clients potentiels ont de votre marque. Votre site web est la plaque tournante de votre contenu, c'est pourquoi il doit être convivial et informatif.
En rapport : Qu'est-ce qu'une bonne page web et comment en créer une ?
Le référencement est la manière dont les internautes trouvent votre site web par le biais de la recherche organique. Il est essentiel de créer votre site web de manière à ce qu'il soit adapté au référencement et qu'il fournisse les informations que les gens recherchent.
Utilisez le référencement sur site pour améliorer la visibilité et la lisibilité de votre site web, et utilisez le référencement hors site pour inciter les internautes à revenir sur votre site web.
En rapport : Qu'est-ce que la rédaction de contenu SEO ?
Ne pensez pas que parce que vous êtes une marque B2B, vous n'avez pas à vous préoccuper des médias sociaux. Des études montrent que plus de 60 % des acheteurs consultent les entreprises sur les médias sociaux. Une présence sociale forte peut aider à diffuser des informations aux personnes les plus intéressées par votre marque.
Mettez en place un plan de recommandation pour vos clients potentiels. Si vous faites du bon travail pour une entreprise, il y a de fortes chances qu'elle connaisse quelqu'un qui pourrait en bénéficier également. N'ayez pas peur de demander des recommandations ou de mettre en place un programme de recommandation pour que les entreprises puissent facilement vous recommander et être récompensées pour cette recommandation.
Rejoignez plus de 30 000 professionnels de la vente et du marketing. Inscrivez-vous à notre lettre d'information Vendre pour gagner !