Expert Advice: 19 Ways to Nail Your Next Sales Presentation

Vos présentations commerciales tombent-elles à plat ?

Nous avons demandé à quelques-uns de nos experts commerciaux préférés de nous donner leurs meilleurs conseils pour rendre les présentations fatiguées plus engageantes, pertinentes et efficaces. Mettez en pratique ces 19 conseils simples de présentation commerciale et voyez votre taux de conclusion exploser.

Tout est dans le choix du moment / Faites-en un dialogue

Cessez de faire des présentations trop tôt. Ce n'est pas parce qu'un prospect veut une démonstration ou une présentation que c'est le bon moment pour le faire. Si vous n'avez pas fait un bon travail de découverte pour cerner leurs problèmes - résultats souhaités, frustrations, défis spécifiques, initiatives, etc. - alors vous n'avez pas le droit de faire une présentation.

Mon deuxième conseil est un peu à contre-courant. Il n'est écrit nulle part qu'une présentation doit être un monologue. [Tweet this !] Affichez une diapositive intitulée "Notre compréhension de votre situation" qui énumère plusieurs des principaux problèmes du prospect et transformez la "présentation" en un dialogue. Vous serez surpris de voir à quel point le prospect appréciera que vous fassiez en sorte que la réunion porte sur lui et non sur votre offre.

Mike Weinberg, consultant en vente, coach et conférencier ;
auteur de Sales Management. Simplified.

Utilisez le langage de votre prospect

Chaque secteur a son propre langage, sa propre terminologie ou son propre jargon. C'est également le cas de votre secteur d'activité. Dommage que vos clients potentiels n'utilisent ou ne comprennent généralement pas ce langage. [Tweetez ceci !]

Améliorez vos présentations de vente en parlant du premier défi auquel vos clients potentiels sont confrontés, en utilisant le langage qu'ils utilisent pour décrire ce défi. Ce faisant, vos clients potentiels "comprendront". Plus important encore, ils penseront que vous l'avez également compris.

Wendy Weiss, présidente de ColdCallingResults.com

Commencer avec le bon état d'esprit / Créer un modèle mental

"Lavente est un transfert de sentiments" - Zig Ziglar [Tweet this !]

La meilleure façon d'y parvenir est de consacrer du temps, au début de chaque journée, à l'écoute ou à la lecture d'ouvrages pédagogiques et d'inspiration qui vous aideront à transmettre les bons sentiments à votre prospect.

Une fois que vous avez bien réfléchi, consacrez 60 secondes à la création d'un modèle mental du déroulement de votre présentation de vente. Imaginez dans votre esprit ce que vous allez dire, les questions que vous allez poser, les réponses du prospect et les questions auxquelles vous devez répondre. Effectuez cette simple routine et votre clarté et votre confiance vous aideront à répondre aux besoins du prospect et à remporter le marché.

Tom Ziglar, Président, Ziglar Inc.

Se réunir avant la réunion / Arrêter de parler et écouter

Les clients potentiels se soucient avant tout de leur situation particulière. Faites d'abord des recherches sur l'entreprise et le secteur, puis organisez une première réunion pour vérifier les faits afin d'adapter la présentation à leurs besoins et à leurs intérêts. [Tweet this !] Il n'y a pas de taille unique.

La plupart des représentants commerciaux tuent la vente parce qu'ils font la même présentation à tout le monde sans connaître au préalable les besoins et les intérêts, et qu'ils parlent sans cesse sans écouter les commentaires des personnes présentes dans la salle.

Elinor Stutz, PDG de SmoothSale™, auteur de Nice Girls DO Get the Sale

Utiliser un ordre du jour commun / Se concentrer sur les diapositives qui comptent

La première chose au monde dont tout le monde aime parler, c'est de soi-même, ce qui est également le premier problème dans le domaine de la vente - nousaimons tous parler de nous-mêmes et les clients s'en moquent.[Tweetez ceci !] C'est pourquoi je recommande d'utiliser un ordre du jour commun pour guider vos présentations ou démonstrations, en commençant par une introduction rapide de chacun qui indique ses priorités et ce qu'il veut retirer de la présentation.

Ensuite, ne vous plongez pas immédiatement dans vos antécédents, votre histoire, votre liste de clients et vos récompenses. Concentrez-vous plutôt sur ce que vous savez d'eux et essayez de clarifier leurs priorités. Ensuite, prenez la vingtaine de diapositives que vous avez dans votre démo ou votre présentation et concentrez-vous sur les 5 à 10 diapositives les plus pertinentes pour eux, sur la base de ce qu'ils vous ont dit être leurs priorités.

John Barrows, propriétaire, JBarrows Sales Training

Investissez dans votre formation / Ne lisez pas un document PowerPoint / Restez ouvert

1) Suivez un cours en ligne sur la présentation de PowerPoint. Si vous n'investissez pas en vous-même pour vous améliorer, pourquoi quelqu'un d'autre le ferait-il ? [Tweetez ceci !] Vous pouvez demander à votre entreprise de payer pour cela, mais si elle ne le fait pas, vous voulez quand même acquérir les compétences nécessaires, n'est-ce pas ?

2) Arrêtez de lire le PowerPoint - les gens savent lire. Ce que vous dites ne doit pas figurer sur le PowerPoint.

3) Arrêtez de demander "Est-ce que ça a du sens ?" C'est la question la plus stupide que l'on puisse poser au cours d'une présentation. Au lieu de cela, engagez vos prospects avec des invitations ouvertes telles que :
- "Hé, ça fait un moment que je parle, j'aimerais me taire et entendre ce que vous pensez". J'aimerais me taire et entendre ce que vous pensez."
- "J'aimerais m'arrêter ici et voir quels sont les cas d'utilisation que vous envisagez lorsque vous réfléchissez à tout cela."

Richard Harris, fondateur du Harris Consulting Group ; directeur du conseil en vente et de la formation pour SalesHacker

Posez des questions pour découvrir les points faibles de votre prospect.

La plus grande erreur qu'un représentant commercial puisse commettre est d'arriver à la présentation du client et d'ouvrir immédiatement son PowerPoint. Non seulement cette approche est intrinsèquement ennuyeuse pour vous et votre client potentiel, mais elle ne vous donne pas l'occasion d'apprendre quoi que ce soit sur lui. Ainsi, lorsque vous arrivez à la fin de votre présentation et que le client vous dit : "Merci d'être venu...", vous n'avez pas d'autre réponse que de le remercier et de partir, sans commande ni prochaine étape.

L'autre solution consiste à commencer le rendez-vous en posant des questions approfondies sur les difficultés rencontrées. [Tweetez ceci !] Soyez à l'écoute des diapositives de votre présentation qui traitent spécifiquement de leurs problèmes. Ainsi, lorsqu'ils ont fini de parler, vous pouvez dire : "Je vous ai entendu dire que votre plus gros problème est ___. C'est la raison pour laquelle nous avons développé ___, qui aborde ce problème de trois manières différentes. Permettez-moi de vous montrer quelques données sur cette diapositive".

Julia Kline, coach en vente, leadership et état d'esprit ; auteur de Guérissez vos blessures de vente

La préparation vous rend pertinent

Les commerciaux doivent se concentrer davantage sur la pertinence que sur la consultation. La vente consultative signifie que vous passez plus de temps à poser des questions auxquelles vous pouvez le plus souvent trouver des réponses en ligne ou en étudiant la concurrence.

Vous devez vous présenter avec des études de cas, des idées et des recherches. Vos clients n'ont pas le temps d'évaluer leurs besoins et de poser des centaines de questions. [Tweetez ceci !] Utilisez les outils à votre disposition et venez à votre prochaine présentation prêt à prouver que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous êtes préparé pour la réunion.

Ryan Dohrn, coach commercial et conférencier ;
éditeur de SalesTrainingWorld.com

Développer une "base de connaissances interne"

Connaître son public et les réponses aux questions ou objections qu'il peut poser. [Tweetez ceci !] Votre équipe doit partager les questions déjà posées et disposer d'une base de connaissances interne pour les réponses que vous pouvez étudier.

Si vous faites une présentation à une organisation qui n'est pas encore très évoluée, répétez-la avec 10 alliés différents dans l'espace et notez leurs questions.

Max Altschuler, PDG de Sales Hacker et Revenue Summit, auteur de Hacking Sales

Ce n'est pas une "présentation" / Vendez-leur ce qu'ils veulent

Arrêtez de penser qu'il s'agit d'une présentation - cela encourage les vendeurs à penser qu'il s'agit uniquement d'eux, alors qu'en réalité, il s'agit uniquement de votre prospect ! Posez des questions et faites en sorte que votre prospect vous parle en premier.

Une fois que vous avez fini de les écouter, veillez à adapter votre présentation à ce qu'ils vous ont dit vouloir entendre. Arrêtez de vendre vos avantages préférés et vendez-leur les leurs. [Tweetez ceci !]

Stephanie Scheller, PDG, Scheller Enterprises, LLC

Commencez à dessiner votre solution et laissez l'acheteur la terminer.

Comme l'ont souligné de nombreux autres participants, la présentation idéale doit être un dialogue et non un monologue. Vous voulez mobiliser l'énergie et l'attention de l'acheteur. Il n'a pas encore tout compris. Le but de la présentation n'est pas seulement de confirmer ce qu'il doit acheter. Une présentation doit également poursuivre le processus de découverte.

Pour ce faire, abandonnez votre jeu de diapositives. Croyez-moi, personne n'a envie de le voir. Ou de vous entendre le présenter. [Tweetez ceci !]

Utilisez plutôt un tableau blanc pour votre présentation. Commencez à dessiner un organigramme ou un diagramme de système pour la solution que vous proposez. Mais ne dessinez pas tout le diagramme. Dessinez-en peut-être 10 %. Ensuite, pour paraphraser la recommandation de Dan Roam dans son excellent livre Draw to Win, invitez l'acheteur à s'approcher du tableau pour vous remplacer et dessiner le reste de la solution telle qu'il la voit. Le niveau d'engagement vis-à-vis de votre "présentation" atteindra des sommets.

Le résultat net sera une solution créée conjointement, dans laquelle l'acheteur aura le sentiment d'être partie prenante. Grâce à cette collaboration, vous aurez apporté de la valeur à l'acheteur en l'aidant à clarifier ses besoins et ses objectifs et en lui expliquant comment vous l'aiderez à les satisfaire.

Andy Paul, coach en accélération des ventes,
animateur du podcast Accelerate ! sales

Être authentique

Racontez votre histoire pour permettre à votre public d'entrer en contact avec vous à un autre niveau. Pensez à la présentation de la même manière que vous pensez à votre contenu. Ne la remplissez pas d'autopromotion ou de critiques de produits.

Connaissez votre public afin de pouvoir répondre à ses besoins grâce à des analyses approfondies et de qualité que personne d'autre ne peut réaliser. Soyez authentique et honnête afin d'instaurer un climat de confiance avec votre public. [Tweetez ceci !]

Vladimir Gendelman, fondateur et PDG de Company Folders, Inc.

Pour plus de conseils d'experts, lisez 14 choses que les commerciaux performants font chaque semaine

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