How to Leave Better Sales Voicemails: 8 Ways to Boost Your Response Rate

La création d'un message vocal de qualité est devenue une sorte d'art perdu.

Compte tenu de la fréquence à laquelle les appels à froid tombent sur la boîte vocale, votre capacité à laisser des messages vocaux de vente convaincants peut avoir un impact énorme sur votre succès au cours de la phase de prospection.

Heureusement, il s'agit d'une compétence commerciale qui s'apprend et se perfectionne. Dans cet article, nous verrons pourquoi les messages vocaux de vente sont importants, huit tactiques que vous pouvez utiliser pour rédiger de meilleurs messages, et trois scripts de messages vocaux simples qui valent la peine d'être volés. C'est parti !

Devriez-vous vous donner la peine de laisser des messages vocaux de vente ?

Les prospects écouteront-ils mon message ou sera-t-il effacé dès sa réception ? Si mon message est entendu, quelles sont mes chances d'obtenir une réponse ? Ne devrais-je pas me concentrer sur l'envoi d'un l'e-mail et oublier complètement les messages vocaux de vente ?

Ces questions sont légitimes et les réponses varient en fonction de votre secteur d'activité et de vos prospects. En toute honnêteté, votre taux de réponse aux messages vocaux de vente ne sera probablement pas élevé - letaux de réponse moyen à un message vocal de prospection est de entre 4 et 6 %dans l'ensemble du secteur. Vous obtiendrez probablement plus d'engagement en utilisant le courrier électronique. Et laisser le message parfait demande de la planification et de la pratique.

Avec autant d'arguments en votre défaveur, pourquoi se donner la peine de le faire ? Parce que les réponses aux messages vocaux de vente sont généralement de bien meilleure qualité. Ce que vous perdez en taux de réponse sera compensé en taux de conversion - sivous savez comment laisser des messages de qualité.

Huit conseils pour améliorer les messages vocaux de vente

Vous êtes prêt à laisser des messages vocaux qui exigent des réponses et qui transforment les prospects en clients ? Ces huit conseils vous mettront sur la bonne voie.

1. Avoir une raison pertinente d'appeler

Appeler simplement pour "prendre des nouvelles" n'est pas une raison pertinente, sauf si votre prospect vous l'a expressément demandé. Ce n'est qu'une excuse paresseuse pour avoir quelqu'un au téléphone et cela ne fonctionne presque jamais. Au lieu de cela, trouvez un terrain d'entente entre vous et vos prospects.

Par exemple, vous avez peut-être remarqué qu'un prospect a téléchargé un livre électronique sur le site web de votre entreprise. Vous pourriez le mentionner dans votre message vocal. Quelque chose comme "Bonjour John, c'est Mike de la société XYZ. J'ai remarqué que vous avez téléchargé notre guide sur le travail avec les influenceurs..."

Le contexte rendra votre message beaucoup plus authentique et entraînera un taux de réponse plus élevé.

2. Les avantages pour le prospect

N'oubliez pas que vos clients potentiels (et vous aussi, si vous êtes honnête) se préoccupent avant tout d'eux-mêmes. En d'autres termes, vos messages vocaux de vente auront beaucoup plus de succès si l'avantage pour le prospect est clairement énoncé.

Pourquoi devraient-ils vous répondre ? Comment votre produit ou service va-t-il les aider ? Facilitera-t-il leur travail ou leur permettra-t-il d'en faire plus en moins de temps ? Ce sont des exemples d'avantages réels et vos messages vocaux de vente doivent contenir quelque chose d'aussi bénéfique.

3. Vérifiez votre tonalité

Le ton de votre voix lorsque vous laissez des messages vocaux de vente est presque aussi important que les mots que vous prononcez. Si vous avez l'air d'un vendeur, votre message sera effacé avant même d'être terminé. Vous devez parler sur un ton amical, confiant et décontracté, sans être trop excité, nerveux ou désespéré.

"Souriez lorsque vous parlez et mettez de l'énergie dans vos paroles", déclare Charlene DeCesare, conseillère commerciale chevronnée et fondatrice de l'école de vente Firewalk. "Même s'ils ne peuvent pas vous voir, vos émotions transparaîtront. Si vous le laissez faire, le pouvoir de votre voix sera bien plus efficace que n'importe quelle communication écrite".

N'oubliez pas que la vitesse de vos paroles peut également avoir un impact négatif sur votre message. "Si vous devez vous dépêcher pour faire passer votre message dans le temps imparti, c'est que vous en dites trop", conseille M. DeCesare. "Dites-en moins et ralentissez. Vous voulez qu'ils aient l'impression que le fait de vous parler rendra leur vie moins stressante. Si vous êtes frénétique et marmonnez au téléphone, cela leur donne une idée de ce que sera leur travail avec vous".

4. Appeler en fin de journée

L'effet de position en série indique que le cerveau humain se souvient plus facilement du premier et du dernier élément d'une série. Pour les commerciaux, ce phénomène psychologique signifie que vos messages vocaux ont beaucoup plus de chances d'être mémorisés s'ils sont écoutés au début ou à la fin de la journée.

Cependant, gardez à l'esprit que vos prospects peuvent être confrontés à beaucoup plus de distractions en début de journée. "Le matin est le pire moment pour orchestrer un message vocal", déclare Zachary Weiner, PDG d'Emerging Insider Communications. "La plupart des décideurs ont beaucoup à faire au début de la journée. Les contacter lorsqu'ils ont un peu plus de temps à consacrer à leur travail est souvent plus propice à une réponse positive."

5. Mentionnez vos plans de suivi

Il est important de mentionner vos plans de suivi dans vos messages vocaux de vente. Parfois, le simple fait de savoir que vous rappellerez suffit à inciter un prospect à répondre. Faites-lui savoir que si vous n'avez pas de nouvelles, vous le rappellerez dans quelques jours ou la semaine prochaine.

Ray Lauk, formateur en développement professionnel, nous a envoyé cet excellent conseil, qu'il attribue à Stan Piskorski, formateur en vente chevronné :

"Lorsque vous fermez votre boîte vocale, dites que si vous n'avez pas de nouvelles dans les trois jours, vous promettez de rappeler. Trois jours plus tard, commencez votre message vocal (ou votre appel en direct si vous parvenez à joindre la personne) par "Comme promis, je vous rappelle pour vous faire part..." et terminez par "Si vous n'avez pas eu l'occasion de me rappeler, je vous promets de vous rappeler dans deux jours." Deux jours plus tard, rappelez et commencez par "Comme promis, je vous rappelle...". Deux jours plus tard, rappelez et commencez par "Comme promis, je vous rappelle..." Le message que vous envoyez est que vous tenez vos promesses !

6. Commencez et terminez par vos coordonnées

L'objectif des messages vocaux de vente est d'entamer une conversation avec les prospects. Si un prospect ne sait pas comment vous joindre ou ne parvient pas à déchiffrer ce que vous dites, vous pouvez dire adieu à ce prospect.

Facilitez la tâche de vos prospects en incluant votre numéro de téléphone au début du message, puis en répétant vos coordonnées à la fin pour faire bonne mesure.

"Le numéro de téléphone au début de la conversation est essentiel", conseille John Crossman, PDG de la société immobilière Crossman & Company. "S'il s'agit d'un long message avec un numéro de téléphone à la fin, il se peut que je ne l'écoute même pas.

7. Diriger les destinataires vers votre courrier électronique

En envoyant un courriel à chaque prospect avant de l'appeler, vous lui offrez un moyen supplémentaire de vous contacter lorsqu'il est prêt. Lorsque vous quittez votre boîte vocale, mentionnez que vous leur avez également envoyé un bref courriel contenant des détails supplémentaires sur votre identité et l'objet de votre appel. Comme l'explique Florin Tatulea de Loopio:

"Pour moi, l'objectif principal de la messagerie vocale est de renvoyer le prospect à son courrier électronique. Vous n'avez vraiment que cinq ou dix secondes dans ce message vocal pour capter leur attention. J'ai donc un script spécifique que j'utilise pour m'assurer qu'ils savent qui je suis et d'où j'appelle afin qu'ils puissent retourner dans leur boîte de réception et la rechercher... Je dirai : "Bonjour Scott, c'est Florin qui vous appelle de Loopio. Je vous ai envoyé un courriel hier concernant l'amélioration de votre processus de réponse aux appels d'offres. Mais je n'ai pas eu de réponse de votre part. Pouvez-vous y jeter un coup d'œil rapide et me répondre ? Encore une fois, c'est Florin qui appelle de Loopio".

8. Surveillez la longueur de votre boîte vocale

Enfin, la durée de vos messages vocaux de vente est importante. Les études montrent que les messages de moins de 30 secondes sont les plus efficaces. Cela devrait vous donner suffisamment de temps pour transmettre des informations importantes sans faire perdre à votre prospect son temps précieux.

"Faites en sorte que vos messages vocaux soient courts, agréables et percutants", conseille Will Craig, directeur général de LeaseFetcher. "N'essayez pas d'entrer dans les détails de la discussion que vous aimeriez avoir avec eux - gardez cela pour votre conversation réelle. Par ailleurs, ne les laissez pas non plus dans l'ignorance de ce dont vous voulez parler. Un simple message vocal de 20 secondes les informant de la nature de votre demande suffira".

Tactique bonus : l'approche à deux messages

Voici une technique avancée pour tous les surdoués. Elle est dite "avancée" parce qu'elle est rarement utilisée, et non parce qu'elle est difficile. L'astuce ? Laissez deux messages vocaux de vente au lieu d'un. Expliquons :

Tout d'abord, appelez votre prospect et laissez-lui un message concis de 15 secondes. Ce message vocal doit contenir l'essentiel des informations que vous souhaitez partager : la raison de votre appel, les avantages pour le prospect, etc.

Votre deuxième appel doit avoir lieu immédiatement après votre premier message vocal. Dans ce message, dites rapidement, en 10 secondes ou moins, un détail important que vous avez omis de mentionner lors de votre premier appel.

Cette tactique fonctionne parce qu'elle vous rend plus mémorable et que vos messages semblent authentiques et moins répétés. Essayez-la et voyez si elle fonctionne pour vous aussi !

Trois scripts de messages vocaux de vente que vous devriez emprunter

On dit que la meilleure façon de réussir est d'imiter le succès de ceux qui vous ont précédé. Dans cette optique, voici trois scripts étonnants que vous pouvez emprunter, manipuler et utiliser pour augmenter le taux de réponse de vos messages vocaux de vente.

L'approche simple

Ce script est assez simple et va droit au but. Il met néanmoins bien en évidence les avantages du prospect et le plan de suivi.

"Bonjour, je suis [Votre nom] de [Nom de votre entreprise]. Je vous appelle parce que [insérer la raison de l'appel]. J'aimerais vous parler de [insérer l'avantage que vous pouvez offrir s'ils rappellent].. Mon numéro est le [insérer le numéro de téléphone]. Je vous enverrai également un courriel demain. J'ai hâte de connaître votre avis. Je vous souhaite une excellente journée. Au revoir !"

Dan Grim, PDG et fondateur de Good Stuff Tonics et de Melior Botanicals, simplifie encore plus son scénario :

"Hey [Nom du prospect], c'est [Votre nom] de [Nom de votre entreprise].. J'ai une question à vous poser. Veuillez me rappeler au [insérer le numéro de téléphone]."

Comme le dit Dan, "c'est la seule stratégie que j'ai jamais vue fonctionner de façon constante - mais lorsqu'ils rappellent, vous avez intérêt à avoir une question toute prête !

La technique de la personne bien informée

Il est toujours bon d'effectuer des recherches supplémentaires sur vos prospects avant de les appeler. Ce script de Mike Brooks est un excellent exemple de la manière dont vous pouvez utiliser ces informations supplémentaires dans vos messages vocaux de vente.

"Bonjour [Nom du prospect], c'est [Votre nom] avec [Nom de votre entreprise]. [Nom de votre entreprise].. Nous n'avons pas encore discuté, mais j'ai fait des recherches sur votre entreprise et je pense que vous correspondez parfaitement à [la solution de votre entreprise].. Nous pouvons vous fournir [Les deux principaux avantages du produit] et je sais que vous serez heureux si nous passons quelques minutes à discuter de la façon dont cela peut vous aider.

Lorsque vous recevrez ce message, veuillez me rappeler au numéro suivant [Votre numéro de téléphone].. Ce numéro est à nouveau le suivant [Votre numéro de téléphone] et demandez [Votre nom].. Je me réjouis de vous parler et je vous garantis que vous serez heureux d'avoir répondu à cet appel".

Le drôle de suivi

Un peu d'humour est parfois la tactique idéale pour briser les défenses d'un prospect et l'inciter à vous rappeler. Ce script adapté de Michael Freer fera rire vos prospects et les rendra plus enclins à répondre.

"Chère [Nom du prospect], c'est [Votre nom].. Le [Date du dernier contact]je vous ai contacté au sujet de [Raison de l'appel précédent]. et comme je n'ai pas eu de nouvelles de votre part, je ne peux que supposer que, soit vous n'êtes pas intéressé et que je ne fais qu'encombrer votre boîte vocale avec des messages spam ennuyeux, soit vous voulez désespérément me contacter, mais vous êtes coincé sous un classeur tombé à terre et ne pouvez pas atteindre votre téléphone. Veuillez m'indiquer de quelle situation il s'agit. Dans ce dernier cas, je vous enverrai volontiers de l'aide. Rappelez-moi au [Votre numéro de téléphone]. Merci pour votre temps !"

Maîtriser l'art des messages vocaux de vente

Votre capacité à laisser des messages vocaux de vente convaincants peut faire la différence entre l'atteinte ou la non-atteinte de vos objectifs de vente. Ils sont si importants !

Les conseils présentés ci-dessus vous permettront de laisser des messages de qualité auxquels vos prospects voudront répondre. N'hésitez pas à les mettre en œuvre. Répétez plusieurs scripts et expérimentez différentes approches.

Si vous ne retenez qu'une chose de cet article, rappelez-vous que vos messages vocaux de vente doivent être centrés sur votre prospect. Qu'est-ce qu'il y a à y gagner ? Répondez à cette question et vous verrez sans aucun doute votre taux de réponse augmenter. Bonne messagerie !

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