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Comment gérer un pipeline de vente pour une startup ?

En tant que startup, il est essentiel d'avoir un pipeline de vente bien géré pour faciliter les actions de vente et aider votre équipe à conclure des affaires plus rapidement. 

Lisez la suite pour en savoir plus sur l'importance des pipelines de vente pour votre entreprise et sur la manière de gérer un pipeline de vente pour votre startup.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? Une définition rafraîchie

Un pipeline de vente est une série organisée d'étapes et de tâches qui suivent le parcours de l'acheteur, du prospect au client. Il définit les actions que les commerciaux doivent entreprendre en fonction de l'état d'avancement de l'acheteur, afin de faciliter le processus de vente. 

Les étapes typiques du pipeline de vente comprennent la prospection, la qualification, l'établissement de relations avec les clients et la conclusion. 

Pourquoi un pipeline de vente est-il important pour une startup ?

Un bon pipeline de vente fait des merveilles pour la croissance des entreprises de toute taille et de tout secteur. 

Dans le monde souvent chaotique des startups, le pipeline de vente est un point d'ancrage qui permet à votre équipe de rester concentrée sur les tâches à accomplir pour atteindre les objectifs et les résultats clés (OKR).

Un pipeline bien géré permet de mettre en place un processus de vente de prospects à la vente plus fluide, que tous les membres de l'équipe peuvent suivre. Il permet à l'équipe de vente de ne pas se faire d'illusions et lui donne la confiance nécessaire pour agir dans le cadre du processus de vente.

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5 bonnes pratiques pour gérer le pipeline de vente d'une startup 

Un bon pipeline de vente peut faciliter le processus de création d'entreprise et éliminer les incertitudes liées aux actions de vente. Voici quelques bonnes pratiques pour optimiser et gérer votre pipeline de vente.

1. Donnez la priorité à vos bons prospects, laissez tomber vos mauvais prospects

Les leads sont les personnes et les entreprises qui entrent dans votre pipeline et progressent dans le parcours de l'acheteur. 

Seule une fraction de toutes les pistes qui passent par votre pipeline aboutira, et les startups n'ont souvent pas le temps ni les ressources nécessaires pour suivre toutes les pistes possibles. 

Ainsi, au lieu d'essayer de gagner chaque lead et d'épuiser votre équipe de vente dans le processus, vous pouvez mesurer la qualité de vos leads et donner la priorité aux leads de haute qualité en utilisant le lead scoring.

L'évaluation des prospects consiste à attribuer une note aux prospects chaque fois qu'ils entreprennent des actions spécifiques ou qu'ils répondent à des critères précis. Par exemple, les actions de scoring peuvent inclure l'ouverture fréquente de courriels promotionnels ou le fait d'avoir un nombre spécifique d'employés dans leur entreprise. 

Avec Nutshell, vous pouvez étiqueter manuellement les pistes comme Hot Leads (pistes les plus susceptibles d'être conclues, ou celles qui sont plus significatives pour vous) et permettre aux membres de votre équipe de vente de les classer par ordre de priorité également.

Nutshell article sur les leads chauds pour savoir comment gérer un pipeline de vente pour une startup

Plus le score du lead est élevé, plus il a de chances de se convertir, il est donc préférable de donner la priorité à ces leads de haute qualité. 

En revanche, les prospects qui obtiennent régulièrement des résultats médiocres (ils n'ouvrent pas les courriels, ne répondent pas aux appels, etc. La meilleure pratique consiste à nettoyer régulièrement votre liste de prospects et de contacts.

Il est tout aussi important de reconnaître et d'éliminer les pistes improductives que de se concentrer sur les meilleures pistes pour améliorer l'efficacité du pipeline.

2. Analysez régulièrement votre pipeline

Que vous choisissiez de le faire sur une base hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle, il est essentiel d'analyser régulièrement votre processus de vente et vos performances. Parmi les indicateurs clés à vérifier, citons

  • Nombre de prospects qualifiés pour la vente entrant dans votre pipeline
  • Coût moyen d'acquisition des clients
  • Nombre d'affaires conclues
  • Durée moyenne du cycle de vente

Connaître les performances de votre pipeline de vente et de votre équipe de vente vous permet d'obtenir des informations exploitables. Vous pouvez utiliser ces informations pour prendre des décisions sur la manière d'optimiser votre pipeline et votre processus.

En utilisant Nutshell CRM, vous obtenez des informations exploitables et des données en temps réel sur les performances de vente, la productivité de l'équipe et le volume de prospects. Vous pouvez également vérifier vos taux de conversion à chaque étape de votre pipeline afin d'identifier les points d'achoppement.

Nutshell capture d'écran du taux de conversion de l'entonnoir pour l'article Comment gérer un pipeline de ventes pour une startup

Toutes ces données sont utiles lorsque vous cherchez à mettre en œuvre des stratégies d'amélioration dans votre pipeline. 

3. Mettez régulièrement à jour vos processus

Après avoir analysé votre pipeline de vente, vous disposerez de suffisamment de données pour modifier le processus si nécessaire. Il est essentiel pour la santé de votre pipeline de mettre à jour vos étapes et vos tâches souvent et régulièrement, en particulier lorsque vous développez votre startup et introduisez de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits.

Les mises à jour de votre pipeline de vente devraient également améliorer votre processus lorsque vous constatez des baisses significatives ou du temps passé à certaines étapes. 

4. Normaliser votre pipeline de vente

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, votre équipe de vente fait de même. C'est pourquoi il est important que tout le monde soit au courant du processus de vente. 

Le fait de consacrer du temps et des efforts à la création d'un processus normalisé - un ensemble universel d'étapes et de tâches pour toutes les ventes - vous aidera à développer des flux de travail cohérents, à garantir l'uniformité des approches commerciales et à contrôler les performances individuelles.

Un pipeline de vente standardisé facilitera également le processus d'intégration des nouveaux membres de l'équipe de vente.

5. Automatiser les tâches du pipeline de vente avec un CRM

Bon nombre des meilleures pratiques susmentionnées peuvent être simplifiées à l'aide d'un logiciel de vente performant, tel qu'un logiciel de gestion de la relation client (CRM). 

Les CRM vous aident à gérer votre base de données de prospects, à rationaliser votre pipeline de vente et à suivre tous les nouveaux développements au même endroit. 

Nutshell a été conçu pour les petites entreprises. Notre CRM abordable, évolutif et robuste offre d'excellentes fonctionnalités pour les startups à une fraction du coût des autres CRM.

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