1% Better Every Day: 18 Professional Development Tips for Salespeople

NutshellL'événement virtuel BOUNDLESS 2020 a été l'occasion d'une multitude de conseils sur les ventes, le marketing et la réussite des clients, prodigués par quelques-uns des plus grands spécialistes dans leur domaine.

L'un de ces esprits est celui de John Barrows, PDG de JBarrows Sales Training, conférencier et auteur très demandé. John a aidé des méga-entreprises comme Salesforce, Box et LinkedIn à obtenir des résultats grâce à des techniques éprouvées pour remplir l'entonnoir et améliorer les tactiques tout au long du cycle de vente.

La session d'ouverture de JB à BOUNDLESS 2020 était axée sur le concept de "1% de mieux chaque jour" . Voici comment il l'a décrit :

"Au début de ma carrière, je me fixais des objectifs très élevés, je les atteignais, puis je me fixais une autre montagne à gravir. Et ce qui se passait, c'est que je me sentais souvent très frustré d'atteindre le prochain sommet que je m'étais fixé.

"Alors, au lieu de faire cela, j'ai commencé à essayer de m'améliorer de 1 % par jour. Et j'ai compris parce que ma mentalité était la suivante : "Si je te disais de t'améliorer de 50 % en 50 jours, tu me regarderais de travers et tu dirais : 'Mec, je ne sais pas de quoi tu parles, je travaille aussi dur que possible en ce moment, ça me semble fou'. Mais si je disais : "Hé, pourriez-vous faire 1 % de mieux demain ? Pourriez-vous faire 1 % de mieux ? Et 1 % signifie faire un appel à froid supplémentaire, faire un effort supplémentaire le matin. Quoi qu'il en soit, essayez de faire 1 % de mieux. Parce que dans 50 jours, vous aurez progressé de 50 %."

John a donné de nombreux conseils sur la manière de mettre cela en pratique, en commençant par ce qu'il a appelé ses "lignes directrices personnelles pour la réussite". Passons-les en revue...

1. Travailler dur et intelligemment

Selon John, "tout le monde dit 'travaillez dur' ou 'travaillez intelligemment'. Mais moi, je dis 'non, il faut travailler dur et intelligemment'".

Si vous travaillez dur sur les mauvaises choses, vous ne réussirez pas. De même, si vous travaillez intelligemment mais que vous ne vous donnez pas la peine de concrétiser votre vision, vous ne pourrez pas atteindre vos objectifs.

2. Tout gagner

L'un des principes directeurs de John pour réussir dans la vente, les affaires et la vie est "gagnez tout - n'attendez pas que l'on vous donne quoi que ce soit".

Cette mentalité vous obligera à assumer la responsabilité de vos propres actions (ou de leur absence) et à travailler au lieu d'attendre une chance.

3. La confiance, pas l'ego

Nous pouvons tous être d'accord avec John lorsqu'il dit que "l'ego, c'est dégueulasse, mais la confiance en soi vous permet d'aller plus loin".

Pourquoi ? Parce que la confiance est tout simplement la foi en ses propres capacités. L'ego recherche toujours l'approbation et l'auto-validation, même aux dépens des autres. Une personne centrée sur son ego résistera également au retour d'information, qui est un élément essentiel de l'amélioration constante.

4. Trouver sa passion ou trouver autre chose à faire

Les jeunes sont souvent encouragés à suivre leurs passions. John ne voit pas les choses de la même manière. "Je pense que c'est une erreur. C'est un mauvais conseil à donner à un enfant, parce qu'il faut d'abord trouver [sa passion]."

C'est logique : vous ne pouvez pas poursuivre la passion de votre vie tant que vous n'avez pas compris exactement ce qui vous allume et ce qui vous fait vibrer. Selon John, "je ne pense pas que l'on découvre vraiment ce qui nous passionne et ce en quoi nous sommes doués avant d'avoir atteint le milieu ou la fin de la vingtaine, voire le début de la trentaine".

5. Toujours demander un retour d'information

"Il faut constamment demander un retour d'information", dit John. "Il faut toujours s'améliorer.

Il est pratiquement impossible de s'améliorer rapidement sans demander un retour d'information, surtout lorsque l'on débute dans une profession ou une activité spécifique. Lorsqu'il s'agit de vous, un tiers peut être plus objectif que vous ne pourrez jamais l'être. Profitez donc du point de vue des autres et utilisez-le pour améliorer vos compétences.

6. Fixer des objectifs SMART et se responsabiliser

John pense que tout le monde devrait se fixer des objectifs SMART et se tenir responsable de leur réalisation. SMART signifie spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et opportun.

"Il faut se fixer des objectifs régulièrement", explique John. " Si vous ne vous fixez pas d'objectifs, c'est quelqu'un d'autre qui est aux commandes, qui vous dicte votre voie. En fixant vos propres objectifs, vous devenez tout à coup le chef d'orchestre".

7. Être honnête avec tout le monde, y compris soi-même

Il est particulièrement important d'être honnête et ouvert avec soi-même. John dit : "Soyez capable de vous regarder dans le miroir et d'être honnête avec vous-même en ce qui concerne vos forces et vos faiblesses. Ne pensez pas que vous êtes meilleur que quelqu'un d'autre, mais sachez que personne n'est meilleur que vous".

Si vous êtes capable d'évaluer honnêtement vos lacunes, vous pourrez vous améliorer beaucoup plus rapidement. La plupart des gens n'excellent pas dans ce domaine. Avec de l'entraînement, vous pouvez devenir un meilleur auto-évaluateur et vous démarquer des autres dans votre domaine.

8. Ce qui se passe autour de nous se passe autour de nous

Ce conseil est très important pour John. Il déclare : "J'ai eu beaucoup trop d'expériences dans ma vie où j'ai fait quelque chose et où cela s'est retourné contre moi de manière positive - ounégative, dans certains cas. C'est pourquoi il faut toujours traiter les gens correctement et faire ce qu'il faut".

Nous sommes tout à fait d'accord ! Plus vous aiderez les autres, plus ils voudront vous aider. Mieux vous traitez les gens, mieux ils vous traiteront. C'est la nature humaine. Nous sommes gentils avec ceux que nous aimons et/ou que nous respectons.

9. On peut apprendre quelque chose de nouveau dans chaque situation

John a appris très tôt dans sa carrière, alors qu'il vendait des outils électriques pour DeWalt, qu'"on peut apprendre quelque chose de nouveau de tout le monde et dans toutes les situations". Au cours de la session BOUNDLESS, il a raconté une belle histoire sur la façon dont il a mis cela en pratique :

"Ce que faisaient la plupart des représentants commerciaux de mon équipe, c'était d'aller sur le chantier, de s'adresser directement au contremaître et d'essayer de lui vendre nos meilleurs outils, les plus cool, les plus récents. Je connaissais les outils, DeWalt nous avait évidemment formés, mais je ne savais pas les utiliser aussi bien que les ouvriers.

Au lieu de m'adresser directement au contremaître, je m'asseyais avec les travailleurs et je leur disais : "Hé, vous utilisez cette perceuse - c'est une perceuse Makita ou autre - avez-vous déjà essayé la perceuse DeWalt ? Non ? D'accord, rendez-moi service. Pourriez-vous l'utiliser pendant une semaine et je reviendrai vous poser des questions à son sujet ?

"Je revenais une semaine plus tard, j'apprenais comment ils l'utilisaient, je recueillais leurs commentaires. Puis j'allais voir le contremaître et je lui disais : "Je viens de parler à 5, 10, 20 de vos ouvriers et ils m'ont dit que la perceuse DeWalt était meilleure, et voici pourquoi". Grâce à cette approche, j'ai vendu bien plus que la plupart des autres représentants".

John souligne l'importance d'apprendre de tout le monde. "On peut apprendre beaucoup des secrétaires, des personnes qui sont entre guillemets au bas de l'échelle ou au bas du totem. Vous devriez apprendre d'eux afin d'avoir une meilleure histoire à raconter [au sommet]".

10. Assurez-vous de pouvoir vivre avec le pire des scénarios

"On dit souvent qu'il faut toujours avoir un plan B, mais John n'est pas d'accord avec ce conseil. " Je pense que le plan B détourne l'attention du plan A", dit-il. Il vous donne en fait une porte de sortie, de sorte que si vous ne réussissez pas, vous disposez d'une marge de manœuvre. Je crois qu'il faut aller jusqu'au bout de son plan A."

Ainsi, au lieu de "toujours avoir un plan B", John encourage les gens à "s'assurer qu'ils peuvent vivre avec le pire des scénarios".

"Lorsque vous prenez une décision, demandez-vous quel est le scénario le plus défavorable, et si vous êtes d'accord avec ce scénario, faites-le.

11. S'améliorer de 1 % par jour

Enfin, John suggère que chacun s'efforce de s'améliorer de 1 % par jour. C'est le conseil sur lequel il reçoit le plus de questions régulièrement et il a passé beaucoup de temps à l'aborder pour le public de BOUNDLESS 2020.

John déclare : "J'essaie de me regarder chaque jour et de me dire : "Suis-je meilleur aujourd'hui que je ne l'étais hier ? Parfois, la réponse est négative et je sais que je dois m'améliorer le lendemain.

La question est de savoir comment. Comment pouvez-vous vous améliorer de 1 % par jour ? Quelles sont les règles à suivre pour s'améliorer constamment ? John a proposé quelques idées qui ont fonctionné pour lui...

Connaître ses objectifs

"Je me fixe des objectifs chaque jour", explique John. "J'ai un tableau blanc devant mon bureau et j'y inscris deux ou trois de mes principaux objectifs de la journée que je sais devoir être atteints.

Selon John, les petits objectifs quotidiens permettent d'atteindre un objectif plus important : "Où est-ce que je veux être dans ma vie ?" C'est une question importante à se poser, car, comme le dit John, "le style de vie est le moteur de tout" :

"Le mode de vie va déterminer le travail, les objectifs et tout le reste. Donc, si vous vous dites 'Très bien, dans cinq ans, vous savez, la maison, la femme, les enfants, le mari', peu importe ce que c'est, à quoi cela ressemble-t-il pour vous ? Ensuite, il faut revenir à ce qu'il faut faire pour y arriver. En fonction de ce mode de vie, quel type d'emploi dois-je avoir ? Quel genre d'argent dois-je gagner ? Puis, à partir de là, "Où en suis-je aujourd'hui ?". 

"Parce qu'il se peut que vous fassiez le pire travail qui soit, mais tant que ce travail vous aidera à atteindre le prochain niveau de votre carrière, vous devriez être en mesure de vous y tenir. Mais si vous n'avez pas de plan pour savoir où vous voulez aller, vous ne ferez que chercher des emplois un peu meilleurs et pires, et vous continuerez à sauter d'un endroit à l'autre. Mais si vous avez un plan, si vous avez des objectifs et si vous vous concentrez sur une amélioration de 1 %, tout d'un coup, vous pouvez mettre les choses en perspective et vous rendre compte...Je peux le faire tant que cela m'aide à y arriver."

Connaître son style d'apprentissage

"Tout le monde apprend différemment", explique John. "Certaines personnes apprennent en lisant, d'autres en faisant, d'autres encore en parlant. Je pense qu'il est très important d'apprendre à connaître son propre style d'apprentissage.

Comment apprends-tu le mieux ? Peut-être êtes-vous comme John et ne supportez-vous pas la lecture. Ce n'est pas grave, vous devez simplement trouver un autre moyen d'assimiler l'information dans votre cerveau.

John dit qu'il apprend mieux en "discutant avec des gens plus intelligents que moi, en leur posant des questions et en étant vraiment curieux de ce qu'ils font". Êtes-vous dans le même cas ? Prenez le temps d'étudier votre style d'apprentissage personnel, puis utilisez-le pour développer votre cerveau chaque jour.

Utiliser les bons outils

John est un fervent adepte de quelques technologies différentes pour consommer l'information plus efficacement, notamment Feedly et Owler :

  • Feedly : Feedly est un agrégateur RSS gratuit. Vous pouvez l'utiliser pour créer des dossiers pour vos blogs préférés. Feedly affiche alors tous les derniers titres de chaque blog, ce qui vous permet de choisir facilement les articles que vous souhaitez consulter.
  • Owler : Owler est un autre outil gratuit. Si vous n'en avez jamais entendu parler, imaginez qu'il s'agit d'un système d'alertes Google sous forme de stéroïdes. Vous pouvez l'utiliser pour trouver des informations importantes sur le web.

John a également mentionné des outils tels que Twitter, Facebook et le Sales Navigator de LinkedIn lors de sa conférence BOUNDLESS 2020. Mais vous n'êtes pas obligé d'utiliser les mêmes outils que John. Ce qu'il faut retenir, c'est qu'il faut trouver une technologie adaptée à ses besoins et l'utiliser pour s'améliorer en permanence.

Améliorez votre sens des affaires

"Le sens des affaires est l'une des choses qui manquent le plus dans la vente. Nous enseignons la technique, la structure, le processus ou la connaissance des produits, mais le sens des affaires est quelque chose qui fait cruellement défaut".

Quel est votre sens des affaires ? A-t-il besoin d'être rafraîchi ? Mettez à jour vos connaissances sur votre secteur d'activité, sur le fonctionnement de votre entreprise et sur la manière dont vos concurrents font des affaires. Ces informations vous seront utiles lorsque vous tenterez de vendre davantage de produits et/ou de services.

John dit que s'il pouvait revenir en arrière, il se dirait : "Soyez beaucoup plus proactif avec votre sens des affaires. Lisez les livres que les leaders lisent, suivez les leaders d'opinion dans le domaine afin d'entendre ce dont ils parlent et d'être en mesure de le traduire dans vos conversations.

Contenu et contexte

John attribue à Gary Vee, entrepreneur et gourou du marketing mondialement connu, la phrase suivante : "Si le contenu est roi, le contexte est dieu". Il s'agit là d'un concept extrêmement important à comprendre.

Selon John, "le marketing, c'est le contenu, la vente, c'est le contexte. Si, en tant que professionnels de la vente, nous ne mettons aucun contexte autour de notre contenu, nous ne sommes pas différents du marketing et je n'ai aucune idée de la raison pour laquelle nous sommes payés pour faire ce que nous faisons".

Lorsque vous créez et publiez du contenu, que ce soit sous la forme d'un article de blog, d'une vidéo YouTube ou d'un script de vente, vous devez ajouter un contexte. Vous devez positionner votre contenu de manière à ce que votre public cible comprenne pourquoi il est important pour lui.

Par exemple, au lieu d'envoyer par courrier électronique à un prospect un lien vers un article dont vous pensez qu'il pourrait l'apprécier, dites-lui : "Je pense que cet article te plaira. Les paragraphes 7, 9 et 14 sont particulièrement utiles". Cet élément de contexte supplémentaire fera toute la différence.

Test de fractionnement de tout

"Je crois fondamentalement que la vente devrait être davantage une science qu'un art, car la science pose les bases d'une forme d'art beaucoup plus efficace", explique John. Dans cette optique, le conseil numéro un que John donnerait à son cadet est le suivant : "Testez tout ce que vous faites, je dis bien tout ce que vous faites. Je dis bien tout ce que vous faites.

Par exemple, si vous prévoyez d'envoyer des courriels à 50 clients potentiels différents, créez deux lignes d'objet différentes, envoyez chacune d'elles à 25 personnes et voyez laquelle est la plus performante. En testant tout de cette manière, vous apprendrez à obtenir de meilleurs résultats plus rapidement.

Apprendre à traiter correctement les objections

Enfin, John encourage tous les commerciaux à apprendre à traiter correctement les objections.

"Vous recevez tous régulièrement les mêmes objections, n'est-ce pas ? Nous ne sommes pas intéressés, ce n'est pas une priorité pour nous en ce moment, nous n'avons pas de budget, nous avons déjà une solution en place, etc. Notez-les. Tout le monde a un document sur les questions fréquemment posées, j'ai un document sur les objections fréquentes".

John explique ensuite quelques-unes des principales techniques de traitement des objections :

  1. Sentiment, sentiment, découverte : Dans cette technique classique de traitement des objections, le vendeur propose une variante de la phrase suivante : "Je comprends parfaitement ce que vous ressentez, d'autres personnes ont ressenti la même chose, et ce qu'elles ont trouvé, c'est que..." John recommande simplement de ne pas utiliser les mots "sentir, ressentir, trouver", car les acheteurs avertis les reconnaîtront.
  2. Redéfinir les priorités : "Ecoutez, je comprends que le coût est un problème, mais est-il plus important que ce que vous m'avez dit plus tôt ?"
  3. Précision : Selon John, il s'agit de l'approche par défaut que vous devez utiliser. Il suffit de répondre à une objection par une question. "Qu'entendez-vous par là ?" ou "Pouvez-vous me donner un exemple ?" ou "Par rapport à quoi ?".
  4. Justification : Que faites-vous si un client potentiel se montre réticent à l'égard du prix ? Au lieu de reculer, vous lui expliquez simplement pourquoi votre produit ou service en vaut la peine. Vous dites : "Oui, le prix est de $$$, mais laissez-moi vous dire exactement pourquoi...".
  5. L'attaque préventive : Cette tactique vise à répondre aux objections avant que le prospect n'ait le temps de les exprimer. Vous dites quelque chose comme : "Écoutez, je sais que vous n'attendiez pas mon appel, je serai donc bref". Puis vous poursuivez votre discours.

John encourage les professionnels de la vente à noter une objection qui leur est opposée et à trouver deux façons différentes d'y répondre. "Les dix prochaines fois qu'elle se présente, traitez-la d'une façon, les dix fois suivantes, traitez-la de l'autre façon", explique John. "Voyez laquelle produit le taux de réponse le plus élevé. En adoptant la mentalité du split-test, vous vous améliorerez chaque jour".

John a clôturé sa session BOUNDLESS 2020 par un petit conseil essentiel : "Demandez-vous, à la fin de la journée, si vous êtes meilleur aujourd'hui qu'hier : Posez-vous la question à la fin de la journée : "Suis-je meilleur aujourd'hui qu'hier ? Ai-je fait ce petit quelque chose en plus ? Et si ce n'est pas le cas, ne vous en voulez pas. Essayez simplement de vous améliorer le lendemain.

Pour plus d'informations sur les experts de BOUNDLESS 2020, regardez l'intégralité de la rediffusion ici.

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