Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Combien de personnes entrant dans votre entonnoir marketing sont réellement des clients potentiels ?

Vos efforts de marketing entrant peuvent apporter beaucoup de trafic sur votre site, mais combien des visiteurs du site Web qui téléchargent votre contenu font simplement des recherches sur ce sujet spécifique sans avoir l'intention de faire un achat ?

Par ailleurs, le fait qu'une personne ignore une offre de webinaire ou une partie spécifique de votre programme de marketing ne signifie pas nécessairement qu'elle ne serait pas intéressée par un essai de votre produit.

Les lacunes du cadre des prospects qualifiés en marketing ont inspiré un changement de paradigme dans le secteur du B2B car de plus en plus d'entreprises ont commencé à se concentrer sur les leads qualifiés en termes de produits.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

Les prospects qualifiés pour un produit manifestent leur intérêt en s'inscrivant à un essai gratuit ou à une version payante de niveau inférieur de votre produit. Axé sur le libre-service, le modèle PQL est devenu l'un des piliers de l'industrie du SaaS Les visiteurs peuvent s'inscrire et essayer le logiciel directement sur le site web de l'entreprise. (Vous pouvez en savoir plus sur les formulaires de prospects qui fonctionnent pour les entreprises SaaS ici.)

Bien entendu, de nombreuses entreprises de services traditionnelles adoptent un cadre similaire. Par exemple, une franchise de massothérapie peut proposer un premier massage à prix réduit, puis, une fois que le client a essayé son service, lui vendre un programme comprenant plusieurs séances d'une valeur de plusieurs centaines d'euros.

Leads qualifiés pour le marketing et Leads qualifiés pour le produit

Quelle est la différence entre un PQL et un MQL ? En général, une personne devient un prospect qualifié en marketing après avoir téléchargé un aimant à prospects. Ensuite, un flux régulier de contenu lui est fourni pendant que les représentants des ventes tentent de qualifier ces prospects à l'aide d'un processus de BANT . Une fois qu'un représentant a déterminé que le client potentiel dispose du budget, de l'autorité, du besoin et du délai nécessaires pour prendre une décision, le prospect qualifié sur le plan marketing devient un prospect qualifié sur le plan commercial.

Avec les PQL, le produit - et non le marketing - est au premier plan dès le premier jour. L'utilisation du produit devient l'élément le plus important pour déterminer comment les entreprises obtiennent, mettent à niveau ou vendent des prospects. En se basant sur l'utilisation qu'un prospect fait du logiciel, les équipes de vente peuvent rapidement affiner leurs efforts et classer les prospects par ordre de priorité.

La définition des critères initiaux pour les PQL est très similaire à un modèle de prospects qualifiés pour la vente ou le marketing ; au fur et à mesure que vous collectez des données sur le comportement des utilisateurs de l'essai, vous serez en mesure de déterminer quels sont les indicateurs les plus forts d'un prospect réellement qualifié. Ces critères peuvent inclure des facteurs tels que

  • Combien de fois l'utilisateur s'est-il connecté à son essai gratuit ?
  • Quelles sont les fonctionnalités spécifiques qu'ils utilisent
  • La taille de l'équipe

Ici à Nutshellnous avons découvert que les utilisateurs qui ajoutent un membre de l'équipe pendant leur essai, synchronisent leurs e-mails ou importent leurs données clients et prospects ont 20 fois ( !!!) plus de chances de se convertir en clients payants que les utilisateurs d'essai qui ne le font pas. Nous avons également découvert que les utilisateurs qui se connectent à notre équipe d'assistance pendant leur essai ont trois fois plus de chances de se convertir.

L'identification de ces activités de conversion à forte valeur ajoutée nous a aidés à concentrer nos efforts de vente et de marketing sur l'encouragement du comportement spécifique de l'utilisateur qui est le plus susceptible d'aboutir à l'acquisition d'un client.

Éviter les adresses électroniques alias

La procédure d'inscription à un logiciel exige des visiteurs qu'ils fournissent une adresse électronique primaire correcte. Pour commencer à utiliser le service, ils doivent se rendre dans leur boîte de réception et suivre un lien pour confirmer leur adresse électronique, puis se connecter.

Grâce à cette exigence, il est moins probable qu'une société SaaS recueille des adresses électroniques non valides ou non primaires auprès des visiteurs, ce qui arrive souvent avec les formulaires d'opt-in de l'aimant à prospects. (Bien que vous puissiez toujours vérifier et améliorer vos données en comparant les adresses électroniques collectées aux données de Mattermark Lorsqu'un visiteur s'inscrit pour un essai gratuit, vous pouvez utiliser son adresse électronique pour collecter des données :

  • Données démographiques : Intitulé du poste, lieu, employeur, années d'expérience, fonctions, compétences
  • Données démographiques de l'entreprise : Nombre de salariés, secteur d'activité

Obtenir le meilleur des deux mondes

Les entreprises peuvent utiliser les PQL et les MQL en coopération. Lorsque les utilisateurs essaient votre logiciel, vous pouvez surveiller les aspects particuliers ou les étapes qu'ils n'ont pas complétés. En fonction de cela, vous pouvez leur envoyer au compte-gouttes du contenu marketing, par exemple une étude de cas montrant les résultats d'une certaine action dans le produit.

Prendre contact avec eux pour organiser une discussion lorsqu'ils ont atteint un certain niveau d'utilisation peut également s'avérer payant. Les PQL auront probablement des questions très spécifiques après avoir pris le temps de tester votre logiciel.

Les PQL sont des prospects ayant des besoins immédiats.

Lorsque des clients potentiels testent votre logiciel, ils n'en sont pas seulement au stade de la comparaison des prix avant l'achat. Ils ont déjà trouvé de la valeur à votre produit et sont prêts à passer à l'étape suivante. Le blogueur et investisseur en capital-risque Tomasz Tunguz rapporte que les équipes de vente qui appellent les PQL convertissent en moyenne entre 25 et 30 %..

En disposant des données comportementales des utilisateurs, votre équipe de développement commercial peut se coordonner efficacement avec vos services de réussite client et de marketing, qui peuvent fournir des ressources supplémentaires et des meilleures pratiques pour guider les clients potentiels après avoir vu les fonctionnalités qu'ils utilisent le plus. Ainsi, lorsque vous êtes prêt à demander la vente, vos clients potentiels ont l'impression d'avoir une conversation avec un partenaire de confiance qui leur a donné des conseils personnalisés et leur a accordé une attention particulière à chaque étape.

Vous souhaitez mettre davantage l'accent sur les prospects qualifiés par produit dans votre entreprise ? Déterminez le niveau le plus bas ou la version gratuite de votre produit ou service que vous pouvez offrir, et trouvez un moyen peu contraignant de le proposer à vos prospects. Si vous pouvez donner aux gens un avant-goût de ce que votre entreprise peut offrir (à un coût minime), vous aurez beaucoup plus de facilité à les convaincre que cela en vaut la peine.

COMMENT VENDRE ?

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