Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Qu'il s'agisse d'un conseil de clôture efficace ou d'un simple encouragement au bon moment, les conseils d'un mentor peuvent changer le cours de la carrière d'un jeune vendeur. Même les principes les plus simples peuvent s'avérer puissants lorsqu'on apprend à les appliquer.

Nous avons demandé à 11 professionnels de la vente, entrepreneurs et dirigeants d'entreprise de nous parler de leurs mentors et des plus grandes leçons qu'ils ont apprises d'eux. Vous avez une histoire à raconter ? Tweetez-nous @nutshell et partagez avec nous le meilleur conseil qu'un mentor vous ait jamais donné.

Erica Fultz, Senior VP & Matchmaker chez LUMA Luxury Matchmaking:

Mon premier mentor a été mon père. Il a été vendeur de porte-à-porte toute sa vie. Dès mon plus jeune âge, il m'a dit que chaque fois que j'entrais dans une pièce, je devais connaître le nom de tout le monde et m'assurer qu'ils connaissaient le mien. C'est la leçon la plus importante que j'aie jamais apprise et que j'emporte aujourd'hui dans ma vie de vendeur.

Mon idole en matière de vente est Zig Ziglar, qui m'a appris que "vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment d'autres personnes à obtenir ce qu'elles veulent".

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Ally Compeau, fondateur de Woof Signs :

Mon mentor commercial a été mon premier coach dans le cadre d'un emploi dans la vente de produits technologiques. Il avait une grande passion pour la vente et pour notre produit, et elle était contagieuse.

Je me souviens que la première fois qu'il m'a parlé du produit, ce n'était pas avant même que je sois embauché - il m'a parlé de l'entreprise, du rôle et de l'équipe. Après cette présentation, je ne pouvais même pas envisager de travailler ailleurs.

À partir de là, j'ai commencé à travailler pour l'entreprise et il m'a fait suivre une formation intensive sur les ventes et les produits. Pour moi, il a rendu la vente beaucoup moins sordide et beaucoup plus axée sur l'aide à nos clients ainsi que sur le travail personnel et le perfectionnement de nos compétences. Il nous a poussés à exploiter pleinement notre potentiel et n'a pas hésité à nous faire part de ses commentaires honnêtes, mais il était aussi là pour nous soutenir dans les hauts et les bas d'une fonction commerciale (ce qui est toujours le cas) :

‍Pratique. Rien ne vous aidera plus à affiner vos compétences et votre style qu'une bonne vieille pratique. Nous avions plusieurs séances par semaine. Au cours de ces séances, nous nous présentions les uns aux autres, nous lancions des objections et nous discutions des meilleures stratégies pour y répondre. J'ai été mis sur la sellette à de nombreuses reprises. C'est ce qui m'a préparé à m'asseoir devant des cadres supérieurs et à avoir des conversations réelles et significatives sur leurs activités.

‍Persévérance. Dans la vente, vos clients potentiels vous diront toujours "non" ou "désolé, ce n'est pas le bon moment". Pourtant, vous devez persévérer si vous croyez vraiment au produit ou au service que vous vendez. Vous ne rendez pas service à vos clients en acceptant un refus et en ne trouvant pas le moyen de les aider (avec tact, bien sûr !).

‍Responsabilité. La meilleure façon d'établir des relations avec vos clients est de rendre compte de vos engagements. Vous devez également tenir vos clients responsables de ce qu'ils cherchent à accomplir. La deuxième partie est essentielle ; les gens ne pensent pas souvent à responsabiliser un client, mais j'ai constaté qu'ils l'apprécient vraiment. Cela contribue à renforcer l'influence et la confiance.

La plus grande leçon que j'utilise encore aujourd'hui est la discipline que mon mentor m'a inculquée. Je m'entraîne à présenter mes arguments, mes objections, etc. et je reste concentré. Je suis également discipliné pour faire ce que j'ai dit que j'allais faire et pour responsabiliser les autres afin que les choses continuent à aller de l'avant.

Steven Benson, fondateur et PDG de Badger Maps:

Mon premier directeur des ventes chez Google, Mark Flessel, a été un mentor pour moi. Il m'a dit de m'efforcer de comprendre les activités de mes prospects et de mes clients, de comprendre quels étaient leurs indicateurs clés de performance et quels étaient leurs objectifs. Ensuite, je pouvais adapter ma solution à ce qui fait leur succès.

Dans le domaine de la vente, j'ai constaté à maintes reprises que le fait de prendre le temps de poser les bonnes questions et de comprendre les moteurs de l'activité de mon client me permet de différencier ma solution de celle de mes concurrents.

Sacha Nitsetska, fondateur et PDG de Mavenli.com:

Mon premier mentor commercial a été Jon Clark d'Adjacency. Il m'a inspiré en me racontant ses succès commerciaux chez HP, m'a expliqué l'importance de se détendre et d'être positif, et m'a donné une "antisèche de préparation" qui ne m'a jamais fait défaut et qui ne prend qu'une heure à remplir.

‍Il l'appelle le processus "finalité en tête" parce que c'est par là que l'on commence.

  1. Décidez et écrivez ce que vous voulez que le prospect pense, dise, fasse et décide à la fin de l'entretien.
  2. Préparez la logistique (qui/quoi/où, y compris les recherches sur la personne à qui vous vous adressez).
  3. Rédigez votre proposition sous la forme suivante : Si un communiqué de presse était rédigé demain à propos de votre partenariat, que dirait-il ? Combien de temps/argent votre produit leur permet-il d'économiser ? Qu'est-ce qui est passionnant/nouveau dans cette affaire ? Pourquoi les investisseurs devraient-ils se réjouir de cet accord ? Qui en bénéficie ? De quelle manière ? Combien de temps faut-il pour récolter les bénéfices ? Quel est le retour sur investissement ?
  4. Quelles croyances doivent-ils avoir pour atteindre le but que vous vous êtes fixé (c'est l'un des aspects les plus utiles de cette méthode) :
  • Rédigez une liste de 3 à 5 croyances fondamentales et les preuves correspondantes que vous devez présenter pour susciter ces croyances.
  • Répartissez les éléments de preuve entre : des informations sur vous et votre expérience, des informations sur votre entreprise, des données/études externes et des informations sur leur entreprise.
  • Présenter les preuves d'une manière qui ne ressemble pas à un discours, par exemple, idéalement, sous forme d'anecdotes secondaires au cours de la conversation.
  1. Défis : Préparez 5 à 6 questions que vous ne voulez pas que l'on vous pose, qui devraient inclure les inquiétudes et les préoccupations typiques que vous rencontrez. Dans l'idéal, répondez à ces questions d'une manière plausible et confiante qui passe le test d'intégrité, mais de telle sorte que vous ne puissiez pas être tenu pour responsable. Il est préférable de le faire avant qu'ils ne posent les questions, de manière aussi conversationnelle que possible.

Ensuite, lorsque le moment est venu de rencontrer le prospect...

  1. Commencez par une vue d'ensemble de leurs rôles et responsabilités, une petite conversation sur l'actualité de leur secteur, les priorités de l'entreprise, les autres personnes avec lesquelles ils se sont entretenus et leurs plus grandes inquiétudes concernant les propositions des concurrents (cette seule question vaut de l'or).
  2. Terminez en demandant des références et les prochaines étapes. Le conseil le plus utile et contre-intuitif que j'ai reçu de Jon est de faire tout cela sans diapositives. Parce que les clients s'attendent à recevoir des diapositives, ils ont l'impression que vous êtes leur ami (parce que vous leur avez proposé une conversation plutôt qu'un discours commercial ennuyeux) et reviendront souvent vous demander de la documentation, sauf qu'à ce stade, vous savez exactement qui ils sont, ce qu'ils veulent et ce qu'ils apprécient dans votre proposition.

J'avais l'habitude de passer des jours à créer des documents personnalisés pour chaque réunion. Aujourd'hui, je passe une heure ou deux à travailler sur l'antisèche de préparation et les résultats sont étonnants.

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Jeffrey Orens, cadre retraité de l'industrie chimique :

Toute ma réussite dans les affaires repose sur ce que j'ai appris dans le domaine de la vente, la plupart du temps grâce à deux mentors. Mon premier mentor a été mon père, qui m'a indirectement insufflé le désir de vendre. La vente et la gestion de sa force de vente le stimulaient. Son enthousiasme pour sa profession était indéniable, tout comme son amour de l'utilisation de ses offres pour répondre aux besoins d'une clientèle mondiale.

Il m'a appris que la vente peut être une activité qui relie les gens et qui est universelle dans la façon dont notre monde fonctionne. Elle peut être extrêmement gratifiante, non seulement parce qu'elle permet de gagner sa vie, mais aussi parce qu'elle permet de nouer des amitiés. Ces sentiments ont été à la base de mon incursion dans la vente.

Un premier directeur commercial dans l'industrie chimique a été mon deuxième mentor. Il m'a enseigné les bases et m'a inculqué la volonté de réussir dans la vente tout en m'ancrant dans les réalités de la profession. Au cours de ma jeune carrière commerciale, j'ai eu la chance d'avoir un directeur commercial qui prenait le temps de guider sa force de vente d'une main ferme et avec des conseils avisés, le tout enveloppé de bonne humeur et d'une voix légèrement méridionale. Trois de ses principes sont à retenir...

‍Garderbeaucoup de fers au feu. C'est le jeu des chiffres dans la vente : plus il y a de prospects vivants, plus les chances de succès augmentent.

‍Ne vouscontentez pas d'obtenir la commande, obtenez l'affaire. En jetant les bases d'une coopération entre le client et le vendeur, on encourage une relation d'approvisionnement qui va au-delà de la commande initiale. Cela signifie que le vendeur ne doit pas se contenter d'obtenir la commande, mais qu'il doit également s'efforcer d'établir une relation avec le client. Cela permet d'obtenir des commandes successives.

‍Ily aura toujours un autre bus. C'est un axiome simple qui est souvent négligé par certains vendeurs. Il existe un vaste monde de clients potentiels. Ne vous découragez pas si vous ratez ce bus ; un autre arrivera bientôt si vous avez respecté la règle numéro un.

Nancy Cramer, fondatrice de Correct Course Consulting, LLC :

Mon premier mentor dans le domaine de la vente a été Joe Charbonneau, un célèbre conférencier professionnel. La National Speaker's Association a donné le nom de Joe à son académie de formation. C'était un vendeur hors pair.

Vendre est difficile. Il faut savoir présenter, poser de bonnes questions, écouter attentivement, faire face au rejet et persévérer face à des situations ambiguës, voire hostiles.

Joe m'a appris que les vendeurs qui réussissent écoutent attentivement. Ils perçoivent les indices subtils et adaptent leur conversation au prospect. Ils gèrent également leur état émotionnel avec précision, en maintenant l'équilibre dans le feu de l'action.

Enfin, la vente est un jeu de moyennes. Ceux qui suivent religieusement une procédure donnée concluront, par la loi des moyennes, plus d'affaires. Pour un vrai vendeur professionnel, la réponse "non" n'est qu'un pas de plus vers un "oui".

Nate Masterson, directeur marketing de Maple Holistics:

Meg Whitman a été mon mentor dans le domaine de la vente grâce à l'influence considérable qu'elle a exercée sur le marché en ligne. En tant que PDG d'eBay, Meg Whitman a fait passer la marque emblématique du commerce électronique d'une entreprise de 4 millions de dollars par an à un mastodonte de 8 milliards de dollars par an en seulement 10 ans. Après avoir quitté eBay, Whitman est devenue PDG de Hewlett-Packard et est actuellement PDG de NewTV, la startup de médias mobiles de Jeffrey Katzenberg.

La façon dont elle réussit à atteindre ses hauts niveaux de succès, où qu'elle aille, est d'adopter l'approche de la positivité.

Selon Mme Whitman, il y a une tendance à vouloir réparer immédiatement ce qui ne va pas lorsqu'on entre dans une nouvelle organisation. Elle recommande plutôt de se concentrer sur les points forts de l'entreprise. Ainsi, les membres de l'entreprise seront plus réceptifs aux changements que vous envisagez.

C'est devenu une devise pour moi. J'ai appris l'importance de me voir dans les yeux des autres. Whitman a transmis ce message de manière très claire en réfrénant l'envie de faire irruption sur la scène et d'apporter des changements significatifs. Il est naturel de vouloir justifier sa présence et d'affirmer son statut, mais il est crucial de connaître sa place dans de nouveaux environnements.

Blake Plumley, directeur général de Capital Pursuits:

Mon mentor était un vice-président des ventes que j'avais lorsque je sortais de l'université, Scott Alkire, qui m'a appris que pour réussir, je devais me connaître et me faire confiance pour conclure des affaires. Il m'a appris que je devais reconnaître que les gens agissent dans leur propre intérêt, et que comprendre cela m'aiderait à les aider et donc à m'aider moi-même.

La clé de la vente est de laisser les vendeurs être ce qu'ils sont. Comprenez que chacun vend différemment et que vous devez faire confiance à votre personnel pour qu'il vende à sa manière, mais dans les limites de votre organisation.

Elizabeth Ortiz, responsable des opérations de développement commercial chez Geek Powered Studios:

J'ai eu plusieurs mentors commerciaux tout au long de ma carrière (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar et Mary Reding, pour n'en citer que quelques-uns), mais ils m'ont tous enseigné les trois mêmes choses fondamentales.

‍1. S'immerger dans la verticale de son client

‍Leschefs d'entreprise sont quotidiennement inondés d'offres de produits émanant de fournisseurs. Cela peut aller du carrelage sur le sol de la salle d'exposition aux publicités que vous voyez à la télévision. Ils sont fatigués d'entendre pourquoi ils sont spéciaux et pourquoi ils sont les premiers.

En tant que professionnels de la vente, nous commettons souvent l'erreur d'orienter la conversation vers la raison pour laquelle NOUS sommes spéciaux plutôt que de chercher à connaître les besoins de l'entreprise. Ceux qui prennent le temps de faire des recherches sur le client, son entreprise et son secteur d'activité peuvent parler plus intelligemment des besoins de l'entreprise et trouver des moyens de lier leurs produits à ces besoins.

‍2. Présentez aux clients des informations concrètes sur la valeur de votre produit. Comment va-t-il générer un retour sur investissement ?

‍Larecherche est essentielle. Votre produit rendra-t-il les choses plus rapides, plus rentables ? Permettra-t-il à l'acheteur de s'approprier une source de revenus manquante ? Dans l'affirmative, quel sera l'impact sur son entreprise ? Donnez-leur des chiffres concrets, des études de cas et des références. Pourquoi devraient-ils investir dans votre produit ?

‍3. Le suivi est essentiel

‍Uneerreur fatale que commettent les professionnels de la vente est de passer à la vente suivante et de ne pas assurer le suivi des ventes précédentes. Nous sommes tous très occupés et il est facile de se laisser happer par la prochaine grosse affaire en cours. Ceux qui entretiennent leur carnet d'affaires constateront que cela en vaut la peine à long terme. Grâce au suivi, vous pouvez vous assurer que ce que vous avez vendu fonctionne et cela permet de consolider une relation de travail.

Kasey Bayne, CMO de Redstamp:

Andrew Peek était mon mentor. Il était le chef de l'équipe de vente nouvellement créée que j'ai rejointe chez FreshBooks. Le meilleur conseil qu'Andrew m'ait donné est de faire de la vente à ma façon, d'utiliser mes forces et mes compétences pour être le meilleur vendeur possible, plutôt que d'essayer de rentrer dans le même moule que les autres. J'ai pu utiliser mon approche consultative de la vente, en aidant les clients à résoudre leurs problèmes, à développer leurs activités, et en étant franche lorsque nous n'étions pas la bonne solution. J'ai dépassé mes objectifs de vente et j'ai noué avec mes clients des relations durables qui perdurent encore aujourd'hui.

Jason Parks, président de The Media Captain:

Ma mère a été mon mentor en matière de vente.

Elle est extrêmement ambitieuse et a toujours occupé un poste dans le cabinet médical de mon père. Elle s'est concentrée sur le développement de nouvelles activités et sur l'expansion de l'entreprise de différentes manières.

Je suis propriétaire d'une agence de marketing numérique et c'est à moi qu'il incombe d'attirer de nouveaux clients dans notre agence. Ma mère m'a appris dès le départ à quel point il est important de remplir le pipeline de prospects. Quelle que soit la qualité de votre travail en matière de services, sans nouveaux clients potentiels, vous risquez d'avoir des problèmes. C'est cet état d'esprit qui nous a permis de nous développer considérablement au fil des ans.

Ma mère m'a inspiré et m'a fait prendre conscience de l'importance de la vente. Certaines personnes méprisent les ventes, mais elles ne réalisent pas qu'elles sont l'élément vital de toute entreprise.

La persévérance est une leçon de vie que j'ai apprise de ma mère et qui s'applique également à la vente. Vous allez essuyer des refus, mais vous ne devez pas vous décourager. Vous devez continuer à aller de l'avant.

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