30 Sales Slang Terms All Reps Should Know

Last updated on: January 31, 2024

Les vendeurs ont leur propre langage secret.

Alors que les commerciaux expérimentés savent que la réussite passe par une communication claire, dans des termes compréhensibles par leurs prospects, il existe de nombreux termes d'argot qu'ils réservent aux réunions de vente et aux "happy hours".

Voici quelques mots et expressions de l'argot commercial que tous les vendeurs ont dans leur arsenal, et pourquoi vous ne devriez pas utiliser le jargon des initiés en présence de clients potentiels.

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BANT

Il s'agit d'une méthodologie de qualification des prospects dans laquelle les commerciaux confirment que le prospect dispose du budget, de l'autorité, du besoin et du calendrier nécessaires à l'achat. Si l'un de ces facteurs n'est pas présent, il est peu probable que vous réussissiez à conclure la vente.

Oiseau bleu

L'oiseau bleu est une opportunité de vente lucrative qui vous tombe dessus à l'improviste et sans grand effort, et qui vous met de bonne humeur.

Bas de l'entonnoir (BOFU)

Lorsqu'un prospect entre dans la partie inférieure de entonnoir de venteil se rapproche du moment où il effectuera un achat. En d'autres termes, il a franchi les étapes supérieures de l'entonnoir, telles que la qualification, et il est prêt à conclure. (Voir aussi : Haut de l'entonnoir)

Livre de vantardise

Collection de témoignages, d'études de cas ou de photos recueillis auprès de clients satisfaits. Un représentant commercial peut présenter son livre de vantardise à des prospects pour illustrer ses succès antérieurs et la manière dont il a dépassé les attentes de ses clients.

Signaux d'achat

Indices d'un prospect indiquant qu'il est prêt à acheter. Les signaux d'achat peuvent être verbaux (par exemple, demander le prix) ou non verbaux (par exemple, hocher la tête et maintenir le contact visuel).

Question fermée

À l'opposé d'une question ouverte, une question fermée est généralement une question de type oui ou non qui amène le prospect à faire un choix ou à prendre position.(Exemple: "Êtes-vous satisfait de votre fournisseur actuel ?")

Flux d'affaires

Le taux auquel les équipes de vente ou les représentants individuels obtiennent de nouvelles pistes et opportunités de vente. (Voir aussi : MQL et SQL)

Décideur

Le décideur est la personne qui approuve en dernier ressort une vente ou un achat. Il ne s'agit pas nécessairement de la personne qui semble prendre les décisions ; il est possible que cette personne soit en fait le gardien.

Dessiner

Avance sur les revenus futurs d'un représentant. Les organisations commerciales proposent des avances pour s'assurer que leurs vendeurs sont suffisamment rémunérés lorsqu'ils débutent. Après avoir reçu une avance, les commissions d'un représentant sont utilisées pour rembourser l'avance ; une fois qu'elle est entièrement remboursée, le représentant peut recommencer à percevoir des commissions (voir aussi : réduction à zéro). (Les avances peuvent être récupérables ou non.

Vente émotionnelle

Une méthode de vente qui tente de faire appel aux émotions de l'acheteur, soit en suscitant le désir et l'enthousiasme autour des avantages du produit, soit en évoquant des émotions négatives telles que la peur et la frustration - des points douloureux que votre produit ou service peut soulager. (Voir aussi : vente intellectuelle)

FAB

Acronyme commercial signifiant "caractéristiques, avantages et bénéfices". Les commerciaux utilisent cette structure en trois parties pour communiquer la valeur de leur produit ou service, en définissant ses caractéristiques (caractéristiques), les attributs positifs de ces caractéristiques (avantages) et la manière dont le produit améliorera la vie du client ou réduira les points douloureux (bénéfices).

Gardien

Un gardien est une personne qui limite l'accès au décideur. Il peut s'agir, par exemple, d'un assistant personnel qui transmet les informations à son patron. Les gardiens sont chargés de filtrer les distractions sans importance, ce qui signifie que vous devez d'abord leur prouver votre valeur.

Vente intellectuelle

Contrairement à une vente émotionnelle, une vente intellectuelle tente de faire appel à la logique du prospect et à son besoin d'une solution rapide et abordable à un problème. Une vente intellectuelle est plus "commerciale" que "personnelle".

Atterrir et s'étendre

La "conclusion" d'une vente se réfère à la conclusion initiale, lorsque vous amenez un nouveau client pour la première fois. "Développer" signifie générer encore plus de revenus à partir du compte en faisant de la vente incitative ou en élargissant la portée du service que vous fournissez. Les commerciaux doivent à la fois conclure des ventes et les développer afin de générer le plus de revenus possible à partir d'un prospect donné.

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Miroir

Établir un rapport avec un prospect en adoptant son langage corporel et ses habitudes de parole. La subtilité est essentielle. Si vous en faites trop, vous passerez pour quelqu'un d'ingénu, voire d'effrayant.

MQLs

Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont des prospects qui ont démontré suffisamment d'intérêt ou d'engagement pour être identifiés comme des clients potentiels par votre service marketing. Par exemple, un MQL peut être une personne qui télécharge un livre blanc sur votre site web ou qui a visité plusieurs fois votre page de tarification. Les MQL sont transmis à l'équipe de vente, où ils ont la possibilité de devenir des SQL.

ANE

Les activités non liées à la vente, c'est-à-dire les activités auxquelles les commerciaux consacrent du temps et qui ne mènent pas directement à la vente. Il peut s'agir de tâches administratives, de paperasserie, d'appels personnels ou de navigation sur Internet. Chaque fois que vous n'êtes pas en train de prospecter, de qualifier, d'organiser des présentations et des rendez-vous, ou de conclure, vous êtes probablement engagé dans une NSA.

Objections

Il s'agit d'une question ou d'une préoccupation qu'un prospect soulève à propos de votre produit ou service et qui pourrait l'empêcher de conclure la vente. Parmi les objections les plus courantes, citons le prix ("Je peux l'acheter moins cher ailleurs"), la confiance ("Je n'ai jamais entendu parler de votre entreprise") et le temps ("Je suis trop occupé pour m'en occuper maintenant"). Pour conclure une vente, il faut éliminer toutes les objections qui se présentent.

Chiot chien proche

Permettre aux clients d'essayer un produit sans obligation pendant qu'ils prennent leur décision. L'idée est qu'un acheteur non engagé tombera amoureux du produit et ne voudra pas s'en séparer, tout comme une personne intéressée par l'achat d'un chiot ne pourrait pas dire "non" après l'avoir emmené chez elle pendant quelques jours.

Service de prévention des ventes

Un terme de non-affection utilisé pour décrire le service juridique de votre entreprise. Qu'il s'agisse de multiples allers-retours sur les contrats ou de l'inamovibilité des accords de niveau de service, les questions juridiques font souvent obstacle à la conclusion d'affaires, ce qui peut gâcher la journée d'un représentant commercial.

Le sac de sable

Ne pas conclure d'affaires actives lorsque vous avez déjà atteint votre quota/commission pour le mois, afin de pouvoir atteindre plus facilement vos chiffres le mois suivant.

Vente latérale

Vendre un produit ou un service complémentaire à un prospect qui utilise un concurrent de votre produit principal.

Souriez et composez

Faire du démarchage téléphonique avec un ton de voix joyeux et positif - et oui, un sourire. Le sourire communique chaleur et confiance au téléphone, ce qui rend le prospect moins enclin à vous raccrocher au nez. Même si les gens ne peuvent pas voir votre sourire, ils peuvent l'entendre.

SQL

Une fois qu'un prospect qualifié sur le plan marketing a satisfait aux critères de qualification des prospects de l'entreprise pour déterminer s'il est un bon client, il devient un prospect qualifié sur le plan commercial (ou prospect qualifié sur le plan de la vente). En règle générale, un MQL doit montrer qu'il est prêt à acheter et remplir d'autres éléments des critères BANT pour être promu au rang de SQL.

Démonte-pneus

Un prospect qui n'a ni l'intention ni la capacité d'acheter. Les signaux d'alarme ne tardent pas à apparaître : il n'a pas de budget, l'achat n'est pas de son ressort ou son calendrier est très éloigné dans le temps. Même s'ils sont réellement intéressés par votre produit ou service, les "tire-au-flanc" font perdre du temps.

Le temps tue toutes les affaires

En d'autres termes, plus le temps passe, moins il y a de chances qu'une vente se produise. Par conséquent, plus vite vous éliminerez les objections et ferez progresser les prospects dans l'entonnoir, mieux cela vaudra. N'oubliez pas : si un prospect dit "laissez-moi y réfléchir", c'est qu'il n'est pas encore complètement convaincu et que vous devez redoubler d'efforts avant qu'il ne s'éloigne pour de bon.

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Le début du processus d'achat. Souvent attirés par le contenu d'un site web de sensibilisation, les prospects du haut de l'entonnoir ont manifesté un intérêt général pour votre produit ou recherchent davantage d'informations sur les solutions que vous proposez. Les leads TOFU doivent être qualifiés et entretenus afin qu'ils puissent commencer à descendre dans l'entonnoir.

Vente incitative

Rendre une vente plus rentable en convainquant un client d'acheter un produit plus cher que celui qu'il avait l'intention d'acheter, ou en lui vendant des services supplémentaires ou des produits complémentaires à l'article initial. Les représentants des ventes peuvent transformer une vente moyenne en une vente exceptionnelle grâce à la vente incitative.

Baleine (ou baleine blanche)

Un prospect qui a le potentiel d'apporter un chiffre d'affaires considérable à une organisation. Comme Moby Dick, les baleines sont grandes, insaisissables et très rares, etles équipes de vente mettent tout en œuvre pour en attraper une.

Réduction à zéro

Lorsqu'un représentant gagne suffisamment de commissions pour que le solde de son compte soit égal à zéro, il a mis son compte à zéro et peut recommencer à percevoir des commissions.

Ne soyez pas ce type (ou cette fille)

Même si les prospects ou les clients semblent comprendre ce dont vous parlez, vous devez éviter d'utiliser du jargon lors de vos entretiens de vente. Certes, vos clients peuvent comprendre ce que vous voulez dire, mais le danger est que vous les perdiez complètement ou qu'ils pensent que vous ne vous souciez pas assez d'eux pour communiquer clairement.

"J'essaie d'éviter d'utiliser certains termes techniques avec mes clients", explique Brad Larabell, stratège en marketing numérique chez RCP Marketing. "J'ai constaté que la plupart du temps, leurs yeux s'écarquillent parce qu'ils ne peuvent pas vous suivre. En fin de compte, ce qui les intéresse, c'est la valeur que vous pouvez apporter à leur entreprise, c'est pourquoi nous évitons le jargon commercial et les termes trop techniques."

Il est facile pour vos prospects d'oublier des informations importantes lorsqu'ils essaient d'apprendre quelque chose de nouveau. Il est donc toujours utile de passer en revue ce dont vous avez parlé et de demander à votre interlocuteur s'il a des questions ou s'il souhaite que vous reveniez sur les points essentiels. Vos acheteurs potentiels apprécieront votre sincérité et votre volonté de vous assurer qu'ils ont bien compris.

"Les mots utilisés par nos commerciaux font une énorme différence", déclare AmyJo Johnson, responsable de la formation et du développement chez Universal Wireless. "Nous constatons souvent que les clients ne veulent pas avoir l'air de ne rien savoir, alors ils font semblant de connaître un terme d'argot même si ce n'est pas le cas. Le jargon ne fait que créer un obstacle à la communication, c'est pourquoi nous formons notre personnel à l'éviter".

Avons-nous oublié votre mot ou expression d'argot de vente préféré ? Dites-le nous dans un commentaire ci-dessous, ou envoyez-le nous par tweet @nutshell!

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