Ces émotions découlent de quelques désirs fondamentaux. Ces désirs sont créés par la culture, mais la programmation qui les sous-tend est profondément ancrée dans notre subconscient.
Lorsque nous nous voyons nous rapprocher ou nous éloigner de ces désirs, nos émotions se déclenchent.
Si nous nous apercevons que nous commettons des erreurs qui nous éloignent de ces désirs, nous pouvons être persuadés d'acheter afin de réparer ces "erreurs" et de préserver notre concept de soi.
Pour susciter des émotions chez vos clients, il est essentiel d'exploiter ces désirs.
PODCAST
Nutshell présente : Quelqu'un doit y arriver
Notre nouvelle série de podcasts présente les fondateurs et les dirigeants à l'origine de produits que vous utilisez en permanence sans jamais y penser, des draps de lit à la sauce barbecue.
Dans un contexte de vente B2B, il est plus difficile de savoir quels désirs exploiter.
Lorsque vous dépensez des fonds d'entreprise et que vous devez passer par plusieurs niveaux d'approbation, quel désir vous aidera à persuader tous les décideurs clés ?
Dans la rédaction de réponses directes, il y a sept idées fondamentales sur lesquelles nous écrivons, afin de pousser les gens à acheter. Ces idées sont basées sur des moteurs sociaux universels ancrés dans la psychologie comportementale et la culture de consommation nord-américaine.
Cessept idées sont :
Être admiré/apprécié/aimé/accepté/méritant
Économiser de l'argent / gagner plus d'argent
Gagner du temps / créer plus de temps
Se sentir maître de la situation et sûr de soi
Réaliser son propre potentiel
Réaliser comment vos propres actions vous éloignent des résultats que vous souhaitez.
Réussir
À première vue, deux de ces désirs s'intègrent parfaitement aux ventes interentreprises : gagner du temps et économiser de l'argent.
Quelle entreprise ne souhaite pas gagner plus d'argent ou réduire ses coûts ? Sauf que le problème est que ni le gain de temps ni le gain d'argent, dans un contexte B2B, n'est en fait lié à l'une ou l'autre de ces choses.
Ces deux avantages renvoient à un autre désir, celui qui est à l'origine de toutes les ventes dans le secteur du commerce interentreprises :
Réussir.
Et voici pourquoi :
Une entreprise qui ne réussit pas est une entreprise qui fait faillite.
Une personne qui ne réussit pas est une personne qui est licenciée, qui est renvoyée lors de la prochaine vague de licenciements ou qui n'est pas retenue pour une promotion.
Tout cela a des répercussions sur des besoins fondamentaux tels que la capacité de payer son hypothèque ou de s'occuper de ses enfants.
La réussite est la seule chose qui compte réellement dans le B2B.
Économiser de l'argent, gagner du temps - toutes leschoses que nous "vendons" aux clients dans le domaine du B2B se traduisent en fait par une réussite organisationnelle et par le succès de nos clients dans leurs rôles professionnels.
Le succès s'obtient en faisant des choses comme gagner du temps, de l'argent, être plus productif, etc. et non l'inverse.
C'est pourquoi, dans le domaine du B2B, il faut toujours vendre du succès.
Pour ce faire, il faut comprendre une chose :
À quoi ressemble le succès dans la fonction spécifique à laquelle vous vous adressez ?
La réussite diffère d'un rôle à l'autre, et les préoccupations et les obstacles qui empêchent vos acheteurs de réussir sont différents.
L'astuce pour vendre efficacement en B2B consiste à comprendre à quoi ressemble le succès pour votre client idéal, puis à lui montrer comment votre produit peut l'aider à y parvenir. Il peut s'agir de générer davantage de ventes, de réduire les délais de production ou d'améliorer la productivité.
Voici quelques conseils rapides pour vous aider à déterminer ce qu'est la réussite pour vos clients :
Utilisez les entretiens avec les clients et les études de marché pour déterminer les difficultés rencontrées par vos clients et la manière dont votre solution les aide à atteindre leurs objectifs.
Recherchez sur LinkedIn les descriptions de postes correspondant à votre client idéal. Les descriptions de poste de vos acheteurs idéaux précisent les compétences, les connaissances et les objectifs du poste, ce qui peut vous aider à déterminer ce qu'implique la réussite dans ce poste.
Parcourez les titres des publications sectorielles lues par votre client idéal. Recherchez les articles populaires et les sujets récurrents pour vous faire une idée de ce qui les préoccupe actuellement et des problèmes qu'ils rencontrent.
Demandez-leur directement lors des appels de vente. Posez à vos prospects des questions sur la vision actuelle de l'entreprise et sur le rôle que joue leur service dans cette vision. Liez vos avantages au fait d'aider votre client à atteindre ses objectifs dans le cadre de la vision globale de l'entreprise.
Lorsque vous comprenez à quoi ressemble le succès pour votre client, vous pouvez facilement parler de ces objectifs et montrer à chaque prospect comment votre solution fournit les résultats exacts qu'il recherche. Il peut s'agir d'un gain d'argent, d'un gain de temps ou d'un autre avantage de votre solution. Mais le véritable résultat qu'ils recherchent est la réussite. Montrez-leur comment vous pouvez les aider à l'atteindre.
UNE ÉQUIPE. UN OUTIL.
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