7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Si vous avez l'impression d'être en train de rassembler des chats dans votre pipeline de vente, c'est peut-être parce que vous vous concentrez sur le mauvais animal. Métaphoriquement parlant.

Flash info : la moitié de vos prospects ne correspondent pas aux produits et/ou services que vous vendez. Si vous essayez de conclure des affaires avec ces personnes, vous ne ferez que perdre votre temps, vous gonflerez le taux de remboursement de votre entreprise et vous ternirez la réputation de votre marque sur le marché.

Heureusement, il existe des moyens d'identifier et d'éliminer de votre pipeline les prospects qui ne conviennent pas avant qu' ils ne vous entraînent dans leur chute. Poursuivez votre lecture pour découvrir sept signes indiquant que votre prospect n'est pas un bon candidat.

Signe n° 1 - Ils ne se rendent pas aux réunions prévues

Il faut en moyenne huit tentatives d'appel à froid pour atteindre un prospect, ce qui signifie que vous devez être persévérant si vous espérez conclure plus de contrats et augmenter votre chiffre d'affaires.

Cela étant dit, les prospects qui répondent à vos appels et acceptent de vous rencontrer, mais qui ne se présentent pas à la réunion prévue à la dernière minute, ne sont peut-être pas un bon choix pour votre entreprise. Bien sûr, les conflits d'horaires et les urgences imprévues existent. Un rendez-vous manqué n'est pas grave.

Mais si un client potentiel manque régulièrement les rendez-vous, il est probablement temps de le disqualifier. Il est évident qu'il n'a pas besoin de ce que vous vendez, sinon il se ferait un devoir de vous parler.

N'oubliez jamais que le temps est votre ressource la plus précieuse. Ne le gaspillez pas avec des prospects mal adaptés qui n'ont pas besoin de vos produits et/ou services. Si un prospect ne vous respecte pas suffisamment pour assister à une réunion à laquelle il a consenti, vous feriez mieux de consacrer votre temps à autre chose.

Signe n°2 - Ils ne sont pas prêts à acheter maintenant

Les consommateurs modernes sont avisés. La plupart d'entre eux passent beaucoup de temps à étudier les options qui s'offrent à eux avant de passer à l'acte et d'acheter un nouveau produit ou service.

Il n'y a rien de mal à cela. En fait, on pourrait même dire que l'auto-éducation des clients facilite le travail du vendeur, car de nombreux prospects connaissent déjà les tenants et les aboutissants d'un produit ou d'un service avant de contacter un représentant.

Mais voilà : ne consacrez pas une grande partie de votre temps à des prospects qui ne sont pas prêts à acheter tout de suite. Pourquoi ? Parce que vous pourriez investir des heures dans l'établissement d'une relation avec eux pour apprendre qu'ils ne disposeront pas du budget nécessaire pour effectuer un achat avant l'année prochaine. Ou encore qu'ils ne vous ont contacté que parce que leur patron leur a demandé de rechercher des solutions potentielles.

Les prospects qui ne sont pas prêts à acheter ne doivent pas être mis au rebut (à moins qu'ils ne présentent d'autres signes d'inadéquation mentionnés dans cet article). Ainsi, lorsqu'ils décideront qu'ils sont enfin prêts à acheter, vous serez en tête de liste.

Signe n° 3 - Ils ne peuvent pas répondre aux questions importantes

Les meilleurs prospects savent exactement ce qu'ils veulent, combien ils peuvent dépenser et quand ils souhaitent faire un achat. Avant d'investir une montagne de temps dans le processus de vente, assurez-vous que vos prospects peuvent répondre à des questions importantes telles que :

  • À quoi ressemble le succès de notre produit pour vous ?
  • Quel est votre budget pour ce type de produit ou de service ?
  • Pour quelle date devez-vous acheter ce produit ou ce service ?

Vous ne devriez pas avoir à expliquer aux prospects pourquoi ils ont besoin de votre produit ou service. Cela ne fait qu'allonger le processus de vente et rend plus difficile la conclusion d'affaires. Concentrez plutôt vos efforts sur les prospects qui comprennent le problème auquel ils sont confrontés. Vous pourrez ainsi passer votre temps à leur expliquer comment votre produit ou service résout leur problème mieux que vos concurrents.

En outre, faites de votre mieux pour éviter les prospects qui ne connaissent pas leur budget et/ou qui n'ont pas de date limite d'achat. Ces personnes vous feront probablement perdre votre temps.

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Signe n° 4 - Ils marchandent constamment les prix

Contrairement à la croyance populaire, le prix n'est pas le principal obstacle à la vente. Toutefois, pour conclure une affaire, il faut qu'un prospect ait les moyens d'acheter vos produits et/ou services. C'est pourquoi nous vous conseillons de lui demander son budget dès le début du processus de vente.

Que se passe-t-il si un client potentiel dispose du budget nécessaire, mais qu'il marchande constamment avec vous sur le prix ? C'est le signe que votre prospect n'est pas un bon candidat.

Dans de nombreux secteurs, il est normal de négocier les prix. Ne soyez pas surpris ou offensé si un client potentiel demande une petite remise, surtout s'il prévoit d'acheter des produits en gros, s'il veut s'inscrire à votre forfait le plus cher ou s'il montre d'autres signes d'un excellent client.

Mais pensez à disqualifier un prospect s'il vous demande systématiquement une réduction de prix importante. Cela signifie généralement l'une des deux choses suivantes :

  1. Ils ont menti sur leur budget et n'ont pas les moyens de vous payer.
  2. Ils ne comprennent pas la valeur de vos produits/services.

Vous ne pouvez rien faire pour la première question. S'ils n'ont pas le budget, ils n'ont pas le budget et vous devez les renvoyer chez eux. S'ils ne comprennent pas la valeur de vos produits, vous pouvez leur expliquer plus en détail, mais vous l'avez probablement déjà fait.

C'est pourquoi, dans la plupart des cas, le "marchandage" s'avère être un mauvais choix.

Signe n° 5 - Ils n'ont pas le bon profil démographique

Votre entreprise ne peut pas servir tout le monde et ne doit pas essayer de le faire. Il existe un type spécifique de clients qui bénéficieront réellement des produits et services que vous vendez. C'est à eux que vous devez consacrer votre temps. Tous les autres ne sont tout simplement pas adaptés à vos offres.

Par exemple, si votre entreprise conçoit des logiciels pour les petites entreprises, ne tenez pas compte des prospects qui sont propriétaires d'une entreprise ou qui travaillent pour elle. Si votre entreprise propose des services d'aménagement paysager en Californie du Nord, excluez les prospects qui vivent à Los Angeles, à moins que vous n'ayez l'intention de vous développer dans cette direction.

Certains prospects ne conviennent pas parce que VOUS ne pouvez pas les servir correctement. Il n'y a rien de mal à cela.

Pour éviter de perdre du temps avec des données démographiques erronées, créez un (ou deux, ou trois) buyer persona pour votre client idéal. Incluez des informations telles que l'âge, le sexe, la profession, le secteur d'activité, le niveau de revenu et/ou le budget, etc. Mais n'oubliez pas non plus les détails psychographiques tels que ses espoirs, ses craintes et ses défis quotidiens. Tous ces détails sont essentiels à la réussite du processus de vente.

Signe n° 6 - Ils ne sont pas disposés à partager leurs données personnelles

Vous devez également faire preuve de prudence à l'égard des prospects qui refusent de vous fournir des informations personnelles. Un prospect qui n'est pas disposé à partager ses coordonnées, la ville où il habite, l'entreprise pour laquelle il travaille, etc. n'est probablement pas prêt à acheter. Qui sait ? Il ne sera peut-être jamais prêt à acheter...

Il est possible que le "responsable" auquel vous vous adressez soit en réalité employé par une organisation concurrente. Il n'a pas l'intention de signer un contrat ; il veut simplement obtenir des informations privilégiées.

Les prospects qui refusent de communiquer des informations personnelles ne sont pas tous des espions. Certains d'entre eux sont simplement en train d'étudier les options qui s'offrent à eux. Ils gardent le silence parce qu'ils ne veulent pas que vous les contactiez avant d'être sûrs que vos produits/services peuvent résoudre leur problème.

Quoi qu'il en soit, une réticence à partager des informations personnelles est un signe que le prospect ne convient pas.

Signe n° 7 - Ils sont impolis et/ou irrespectueux

Enfin, un prospect qui est intentionnellement impoli et/ou irrespectueux n'achètera probablement pas chez vous non plus. Et s'il le fait, travailler avec lui vous rendra si malheureux que vous souhaiterez ne jamais lui avoir vendu un produit ou un service. Mieux vaut laisser passer ces pistes.

Réfléchissez aux raisons pour lesquelles un prospect pourrait être impoli avec vous :

  • C'est une personne désagréable : Si c'est le cas, elle se plaindra probablement de vos produits, demandera des remboursements et écrira de mauvaises critiques sur votre entreprise. Il est préférable de s'en débarrasser avant qu'ils n'aient la possibilité de nuire à votre entreprise.
  • Ils sont en colère parce que leur patron leur a demandé de rechercher des solutions : Ils pensent peut-être qu'ils sont qualifiés pour des tâches plus importantes. Il leur sera donc difficile de voir la valeur que représentent vos solutions. De plus, s'il n'est pas le décideur, vous devrez présenter vos produits deux fois : une fois à l'assistant de recherche impoli et une fois à son patron. C'est une perte de temps considérable.
  • Ils passent une mauvaise journée : Nous avons tous de mauvaises journées. Mais si un prospect se défoule sur vous, c'est qu'il n'est peut-être pas le professionnel de qualité avec lequel vous voulez faire affaire. Vendre à cette personne peut représenter plus de travail qu'il n'en vaut la peine.

Bien entendu, l'impolitesse et le manque de respect n'empêcheront pas un client potentiel d'effectuer un achat. Vous devrez décider vous-même si le fait de traiter avec ce type d'individu en vaut la peine. Mais, en général, un mauvais comportement est le signe d'un prospect qui ne convient pas.

Se concentrer sur les prospects qui correspondent au profil recherché

La meilleure façon d'améliorer vos chiffres de vente est de vous concentrer sur les bons prospects, c'est-à-dire ceux qui ont besoin de vos produits et/ou services et qui comprennent la valeur que vous leur apportez.

Soyons clairs : le fait qu'un prospect présente un ou deux des signes ci-dessus ne signifie pas nécessairement qu'il ne convient pas à votre entreprise. Ne le disqualifiez pas automatiquement. Procédez simplement avec prudence et soyez prêt à appuyer sur le bouton d'éjection lorsque vous estimerez que le moment est venu.

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