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Si vous souhaitez améliorer vos performances commerciales et développer votre entreprise, vous avez besoin de rapports et d'analyses fiables et pertinents sur les ventes.
La collecte, l'analyse et l'établissement de rapports sur vos données de vente offrent des avantages tels que
Le reporting des ventes consiste à collecter et à analyser des données sur les ventes, à compiler ces informations et à les présenter dans un format que votre équipe peut utiliser pour se tenir au courant et améliorer ses performances commerciales.
Les équipes de vente peuvent utiliser un large éventail de données et de rapports. Dans ce playbook, nous verrons comment créer un plan de reporting des ventes, des stratégies pour utiliser le reporting des ventes afin d'atteindre et de dépasser vos objectifs de vente, et bien d'autres choses encore.
Lisez le guide pour une introduction au reporting et à l'analyse des ventes et consultez les ressources supplémentaires pour plus d'informations sur la façon dont vous pouvez utiliser vos données de vente pour atteindre le niveau supérieur de votre stratégie de vente.
Lorsque vous élaborez votre stratégie de reporting et d'analyse des ventes, l'une des premières choses à faire est de déterminer les indicateurs clés de performance (ICP) à suivre.
Pour identifier les indicateurs les plus importants, tenez compte des objectifs de votre équipe de vente et choisissez les indicateurs qui correspondent le mieux à vos objectifs. Choisissez des indicateurs clés de performance qui vous donnent une idée réelle des progrès accomplis dans la réalisation de vos objectifs.
Une fois que vous avez déterminé les indicateurs que vous souhaitez suivre, vous pouvez commencer à réfléchir aux rapports que vous souhaitez créer.
Voici quelques exemples d'indicateurs clés suivis par les équipes de vente :
Consultez ces ressources pour en savoir plus sur les indicateurs de vente :
La collecte des données de vente est la base de toute stratégie de reporting des ventes. Vous avez besoin de données précises pour tirer profit de vos rapports de vente.
En savoir plus sur la collecte de données :
Aller à : Rapports sur les ventes - Haut de page
Une étape importante consiste à choisir les bonnes sources pour vos données de vente. Vous devrez probablement utiliser plusieurs sources pour obtenir une image complète de vos performances commerciales. Vous devrez examiner les données de vente provenant de votre logiciel de gestion de la relation client (CRM), ainsi que les données issues de vos campagnes de marketing, les données relatives aux interactions avec le service clientèle et les enquêtes auprès des clients.
Pour mettre en place un système d'analyse des ventes, vous devez choisir les bons outils et processus pour collecter, stocker et analyser vos données. Veillez à choisir des outils conviviaux, dotés des bonnes fonctionnalités et adaptés aux objectifs de votre équipe de vente.
L'outil le plus important que vous choisirez est votre CRM. Il rassemble toutes les données relatives à vos contacts en un seul endroit et peut également vous aider à créer des rapports.
Avec Nutshell, par exemple, vous pouvez consulter des rapports et des tableaux de bord sur les performances de vente, le volume de prospects, les prévisions de vente, votre entonnoir de vente, etc. Vous pouvez filtrer vos données pour obtenir les informations dont vous avez besoin et télécharger des graphiques prêts à l'emploi que vous pouvez utiliser pour présenter vos données.
En savoir plus sur la collecte de données sur les ventes :
Les rapports de vente vous permettent de partager vos données et vos connaissances avec votre équipe de vente, les autres services et la direction de l'entreprise. En fournissant régulièrement des rapports de vente faciles à comprendre, vous permettez à chacun d'être informé et de rester sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.
Voici quelques facteurs à garder à l'esprit pour vous aider à tirer le meilleur parti de vos rapports sur les ventes.
Aller à : Collecte de données pour les équipes de vente - Prévision des ventes - Haut de page
Lorsque vous définissez votre plan de reporting des ventes, réfléchissez d'abord aux objectifs que vous souhaitez atteindre avec vos rapports. Par exemple, vous voudrez peut-être tenir votre équipe de vente au courant de la progression des objectifs et informer votre stratégie de vente.
Une fois que vous avez défini vos objectifs, posez-vous la question :
Présenter vos données de manière à ce qu'elles soient faciles à comprendre et à interpréter permet à votre équipe d'en tirer le maximum de valeur. Utilisez des techniques de visualisation telles que les tableaux et les graphiques et choisissez des méthodes de présentation qui permettent à votre équipe d'obtenir facilement les informations qui lui importent le plus. Des outils tels que les CRM peuvent vous aider à créer des rapports conviviaux et visuellement attrayants.
Pour en savoir plus, consultez ces ressources sur les rapports de vente :
L'une des façons les plus utiles d'utiliser vos données de vente est la prévision des ventes, qui consiste à prédire le nombre de ventes qu'un vendeur, une équipe ou une organisation réalisera au cours d'une période donnée. Les prévisions de ventes sont généralement établies à partir des données relatives aux ventes antérieures.
Les prévisions de ventes sont importantes car elles indiquent si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente, ce qui vous permet d'adapter votre stratégie en conséquence. Elles permettent également aux entreprises de se préparer à des augmentations ou à des diminutions probables des ventes en adaptant le recrutement, le budget marketing, la fabrication des produits et d'autres domaines.
Ces ressources vous permettront d'en savoir plus sur la manière de prévoir les ventes :
Aller à : Rapports sur les ventes - Tirer parti de l'analyse pour la croissance - Haut de page
Bien entendu, pour que tous ces rapports soient utiles, vous devez savoir comment les utiliser pour développer votre entreprise. Voyons un peu plus en détail comment vous pouvez utiliser vos données de vente pour découvrir des opportunités de croissance, identifier des défis potentiels et améliorer vos performances de vente.
En savoir plus sur l'exploitation des données de vente pour la croissance :
Aller à : Prévision des ventes - Retour au début
Le partage de données, d'informations et de prévisions sur les ventes avec votre équipe de vente peut améliorer considérablement ses performances. L'analyse des ventes permet aux équipes commerciales de savoir ce qui fonctionne bien et si elles sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs, ce qui leur permet de s'adapter si nécessaire. Le fait de suivre de près l'évolution des ventes peut également contribuer à maintenir la motivation de votre équipe.
L'analyse de vos données de vente peut vous aider à identifier les éléments de votre processus de vente qui fonctionnent bien et ceux qui doivent être améliorés. Par exemple, vous pouvez constater que vous perdez beaucoup de prospects à un moment précis de l'entonnoir de vente. Vous pouvez alors essayer de modifier vos activités de vente à ce stade jusqu'à ce que vous constatiez des améliorations.
Vous pouvez utiliser vos données de vente pour identifier et hiérarchiser les segments de clientèle qui correspondent le mieux à votre entreprise et découvrir de nouveaux marchés et segments potentiels. Vous pouvez également utiliser vos données pour adapter votre processus de vente en fonction des différents types de prospects.
Par exemple, en examinant vos données sur les pistes gagnées et perdues, vous découvrirez peut-être que les entreprises de certains secteurs sont beaucoup plus susceptibles de se convertir. Vous pouvez également constater que vos prospects B2B répondent mieux aux appels téléphoniques, tandis que les entreprises B2C préfèrent le courrier électronique.
Il peut être utile d'examiner vos données de vente sur de plus longues périodes afin d'identifier des tendances et des modèles à plus grande échelle. Ces analyses peuvent révéler des changements dans la provenance des clients potentiels ou dans les types de clients potentiels qui se convertissent, par exemple.
Pour tirer le meilleur parti de vos rapports de vente, vous devriez les partager avec d'autres services tels que le marketing et les finances. Cela peut contribuer à rendre votre entreprise plus productive et plus efficace dans l'ensemble.
Par exemple, lorsque le marketing sait quelles sont les pistes qui se convertissent le mieux, il peut se concentrer davantage sur les pistes similaires qui sont plus susceptibles de se convertir. Les prévisions de vente peuvent aider les services financiers à planifier les dépenses futures et les responsables du recrutement à déterminer le nombre de membres de l'équipe à embaucher.
Si vous souhaitez améliorer vos performances commerciales et développer votre entreprise, il est essentiel de disposer d'une stratégie de reporting et d'analyse des ventes bien conçue.
A key part of that strategy is having the right CRM to help you manage your data, uncover insights, and report on your progress. With Nutshell, it’s easy to keep track of your sales data, find the information you need, and create easy-to-read reports. To see for yourself, start a free 14-day trial.
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