For today’s sales reps, the rules of old-school cold calling are less relevant than they used to be.
To have a fighting chance at closing a new customer, you have to start every sales call armed with a plan of how you’re going to meet that specific buyer’s needs. Here are 10 things you should do to prepare for a sales prospecting call and increase your chances of winning the deal.
Basisinformatie over je potentiële klant is essentieel, maar niet altijd genoeg. Soms moet je je huiswerk doen om zowel het grote plaatje te begrijpen als de details over de specifieke uitdagingen waar ze voor staan en hoe jij de oplossing kunt bieden.
Voor elk verkoopgesprek moet je de gegevens van het bedrijf controleren:
LinkedIn-pagina en het professionele profiel van je potentiële klant
Maak je doelstellingen duidelijk. Wat wil je bereiken voordat het gesprek eindigt? Wat wil je potentiële klant bereiken tijdens dit gesprek?
Schrijf specifieke, gerichte vragen op die relevant zijn voor het bedrijf, de branche, de pijnpunten, de behoeften en het koopgedrag van je potentiële klant. Wees bereid om te luisteren en notities te maken, zodat je kunt reageren op wat de potentiële koper zegt. Beperk je vragen zodat het gesprek aanvoelt als een gesprek, niet als een interview.
However, it’s also important to be on the lookout for any conditions that have changed since you last communicated with the prospect. Business moves quickly, and you need to be aware of any changes that could affect your call.
Voordat je de telefoon opneemt, moet je ervoor zorgen dat elke vraag die je wilt stellen de doelen ondersteunt die je hebt gedefinieerd voor het gesprek.
3. Structure the call
Door een informele routebeschrijving voor het gesprek te maken, houd je de controle. Oefen eerst hoe je de vergadering zou beginnen om ze in de juiste richting te sturen. Breng vervolgens in kaart hoe je het gesprek van onderwerp naar onderwerp verschuift zodat je alle gestelde doelen bereikt.
Plan gespreksonderwerpen die ingaan op zorgen die de potentiële koper al naar voren heeft gebracht, maar ook vragen die bedoeld zijn om nieuwe pijnpunten en kansen aan het licht te brengen, zodat je later in je verkoopproces alle informatie kunt verzamelen die je nodig hebt.
Nutshell Pro biedt onbeperkte Click-to-Call, zodat je met één klik kunt bellen, opnemen en je verkoopgesprekken kunt registreren. Bekijk onze volledige lijst met Pro functies om te zien hoe wij B2B verkopers helpen tijd te besparen en sneller meer deals te sluiten.
Whether it’s one of your earliest calls with a potential customer or you’re about to make your pitch, tailoring your presentation of your product or solution to their unique situation is a must. You’ve already learned about their needs and pain points, so now it’s time to drive home how you provide the solution.
Is your customer looking for software that will streamline certain processes? Do they need a product to help them save money? Touch on the specific ways your product can solve their specific problems, and you’ll be speaking to what matters most to them.
5. Know your value
The truth is that your potential customer is extremely busy. They may only have a small window of time to devote attention to their buying decision. That means they want to feel like they spent their time wisely when they talked to you.
Weet je welke waarde je deze potentiële koper kunt bieden? Hoe kun je hen inspireren om hun aankoopbeslissing te versnellen of hen naar de volgende stap in het verkoopproces te brengen?
Geef informatie die hun vragen beantwoordt, hun behoeften beantwoordt of hun eventuele zorgen uitlegt. Het gesprek moet eindigen met een potentiële klant die actie kan ondernemen en een positief gevoel heeft over zijn ervaring.
6. Prepare for potential objections
You’re likely to encounter at least one objection during your sales call, even if you’ve done plenty of research and thoroughly connected your product’s benefits with your potential customer’s needs. It’s just part of the process. Mentally preparing for those objections is key to handling them graciously when they arise.
A good way to prep is to anticipate what objections your potential customer is likely to have. Consider factors like their company’s size and budget, needs, pain points, and objections from other customers you’ve spoken to in the past.
Write out these objections along with solid responses to each one and have your list handy during the call. That way, you can refer back to your notes when needed.
7. Visualize success
Denk aan hoe atleten zich voorbereiden op een Olympische wedstrijd. Ze controleren hun ademhaling, strekken en schudden hun armen en benen. Ze visualiseren elke stap op het parcours en stellen zich voor hoe hard ze hun armen moeten zwaaien, hoe breed ze elke stap moeten zetten en hoeveel energie ze nodig hebben om over de finish te komen.
Zo moet je je verkoopgesprekken benaderen. Net als een atleet heb je een balans van adrenaline en zuurstof nodig om te kunnen blijven presteren en focussen.
Stel je het gesprek voor zoals je wilt dat het gaat. Speel het gesprek in gedachten af met het vertrouwen en de behulpzaamheid die je wilt overbrengen. Anticipeer op vragen die het gesprek uit de koers kunnen brengen en maak een plan om weer op het juiste spoor te komen.
Talk out loud before the call to make sure you don’t sound nervous, jittery, or tired. Rehearsing introductions or key talking points out loud also helps you build up confidence in your voice, in the call, and in yourself.
8. Finish with specifics
When you’ve reached the end of your call, aim to get as specific as possible. Your contact is just as busy as you are, and leaving a sales call open-ended can result in them moving on to their other responsibilities and forgetting about your conversation. Getting specific about the next steps will help you both keep your conversation front of mind.
While you may be at a place to ask your prospect for a decision at the end of your call, it can be just as helpful to create a specific timeline for any action items or follow-up. Set specific dates for when you’ll provide the product specs they requested or when you can meet for your next call.
That way all you’ll have to do to move the prospect toward a sale is keep them on schedule.
9. Speak carefully about competitors
It may be tempting to bash your competitors on a sales call — after all, you want to convince your prospect that your product or solution is the best out there. While it’s helpful to understand what sets you apart from competitors so you can address those differences and highlight your product’s strengths, there are several good reasons to stay away from overly negative portrayals of your competitors.
For one, the prospect might currently buy from a competitor and see their product in a different way. If they hold a different opinion about the product, you might just draw attention to your competitor’s strengths. Second, using too much negative language, even about a third party, could result in the prospect identifying you with those same negative traits.
When comparing your product or service to a competitor’s, instead focus on the unique value you provide. Speak positively about the place your product holds in the market and be objective about what sets you apart.
10. Use the right tools
An important step when learning how to prepare for a sales call is using tools that will help you accomplish more with your time. There are many platforms available that can help you streamline your sales process. A CRM is one of the most valuable.
Providing a place for a checklist of everything you should do before every sales call
Improve your sales process with Nutshell
When you prepare for your prospect’s needs and objections, tailor your conversation to their situation, get specific, and use the right tools in your sales call, you’ll set yourself up for success.
In the market for a sales tool to help you and your team perform even better? Nutshell’s CRM provides the powerful sales and marketing features you need to nurture more relationships from prospects into customers. Our award-winning CRM helps businesses track the health of their sales pipeline, save time through automation, and make the most of every customer interaction.
