Hoe plan je content voor B2B-merken in 4 eenvoudige stappen?

B2B-merken begrijpen ofwel het belang van contentplanning, of ze worstelen met het genereren van leads.

Als het op contentplanning aankomt, is er een scherpe scheidslijn tussen bedrijven die hun strategie goed voor elkaar hebben en bedrijven die worstelen om leads te genereren door verschillende en inconsistente methoden te gebruiken.

Het hebben van een contentplan betekent dat een bedrijf niet is overgeleverd aan grillige en experimentele marketingpraktijken om leads te genereren. Het feit dat mond-tot-mondreclame deze maand een paar leads heeft opgeleverd, betekent bijvoorbeeld niet dat mond-tot-mondreclame de enige focus van het marketingteam moet zijn.

Elke branche zal andere inhoud hebben op basis van hun specialisatie, maar het proces voor het ontwikkelen van inhoud moet dezelfde gevestigde normen volgen.

B2B vs. B2C

Ten eerste is het belangrijk om onderscheid te maken tussen B2B en B2C:

B2B-marketing richt zich meestal op logische en procesgestuurde aankoopbeslissingen, omdat de producten of diensten aan een hele organisatie worden aangeboden.

B2C-marketing is echter gericht op individuen, zoals kleding, videogames en andere persoonlijke goederen en diensten. Dit betekent dat B2C-tactieken vaak persoonlijker en meer emotiegedreven zijn. Zie ook: De algoritmen van Facebook.

Beide marketingstijlen, B2B en B2C, vereisen zorgvuldige contentplanning om de resultaten te maximaliseren en de inspanningen van marketeers geoptimaliseerd te houden.

Planning van inhoud stap 1: Bepaal je publiek

De eerste stap bij het maken van een effectief contentplan is het definiëren van je doelgroep met business persona's. Een business persona is een fictieve weergave van de ideale klant van je bedrijf. Een business persona is een fictieve weergave van de ideale klant van je bedrijf. Ze zijn gebaseerd op onderzoek, gegevensanalyse en enquêtes onder je klanten en omvatten de doelen, behoeften en gedragspatronen van je ideale doelgroep.

De reden waarom je persona's voor je bedrijf wilt maken, is dat als je je richt op de juiste persoon, met de juiste boodschap op het juiste moment, de kans groter is dat ze zullen reageren op je call-to-actions (CTA) en je producten zullen kopen. Zorg ervoor dat je deze elementen meeneemt bij het maken van je persona's:

  • Naam: Hoe ga je deze ideale klant noemen? Meestal wil je dat de naam beschrijvend is voor de persona. Gebruik bijvoorbeeld "Cheap Chris" als persona voor een klant die niet graag veel geld uitgeeft of "Bougie Britney" voor iemand die geniet van de fijnere dingen in het leven.
Het is niets persoonlijks, Britney.
  • Professionele en persoonlijke achtergrond: Meer specifiek, wat doet deze persoon voor zijn/haar carrière? Wat zijn hun hobby's? Dit is belangrijke informatie om hun inkomensniveau te begrijpen en kan inzicht geven in hoe ze winkelen.
  • Demografie: Hoe ziet deze persoon eruit? Hoe oud zijn ze? Zijn ze getrouwd? Wees zo specifiek mogelijk en als je merkt dat je meer dan één persona moet maken, noteer dat dan en maak later een tweede persona. Richt je op één persona tegelijk.
  • Doelen: Wat voor soort doelen heeft je persona? Meestal hebben de doelen te maken met wat je aanbiedt en hoe je het probleem van de persona kunt oplossen en hen kunt helpen hun doelen te bereiken.
  • Ik wil/wil verklaringen: Wat heeft je persona nodig of wat willen ze zodat ze de gedefinieerde doelen kunnen bereiken? Dit kan zoiets zijn als: "Ik heb een verkoopsoftware nodig die me kan helpen bij het ontwerpen van mijn verkoopproces en die automatisering biedt."
  • Zorgen of pijnpunten: Welke problemen heeft je ideale persona? Wat zijn hun belangrijkste zorgen? Je moet de prioriteiten van je persona identificeren, zelfs als ze geen verband houden met wat je aanbiedt.
  • Eerder koopgedrag: Is dit een eenmalige aankoop of zou deze persona een terugkerende klant zijn? Is dit een merkentrouw persoon of zijn ze wat wispelturiger en kopen ze overal?
  • De omgeving van de persona: Of het nu fysiek, sociaal of technologisch is, het is belangrijk om te begrijpen in wat voor omgeving je persona zich bevindt. Denk je dat ze je content op hun telefoon zullen bekijken? Of doen ze dat op hun werk? Dit helpt je te begrijpen hoe je je inhoud moet presenteren.
  • Eén citaat: Onthoud dat de persona de belichaming is van deze persoon. Het kan bijvoorbeeld zijn "Ik wil een gemakkelijke manier om voor mijn kleding te winkelen zonder al te veel geld uit te geven of afhankelijk te zijn van kortingsbonnen."
  • Foto: Het toevoegen van een foto maakt de persoon echt en helpt jou en je team om over deze persoon na te denken als een individu in plaats van als een marketinginstrument. Je uiteindelijke doel is om manieren te vinden waarop je deze persoon kunt helpen.

Vijf stappen voor het maken van effectieve persona's

Nu je weet wat je in je persona's moet opnemen, hoe maak je ze eigenlijk? Volg deze vijf stappen om effectieve persona's te maken:

Gerelateerd: De complete gids voor onderzoek naar verkoopprospecten: 13 tools om je te helpen je kopers te begrijpen

  • Praat met je huidige klanten: Stel een snelle enquête op of praat met een paar van je ideale klanten aan de telefoon. Je zult zien dat de meeste mensen bereid zijn om je te helpen en vragen te beantwoorden.
  • Ga naar buiten en 'wees' de klant: Soms kun je letterlijk het kantoor uit wanneer je aan het brainstormen bent over je persona. Probeer hun gewoonten, hun motivaties, hun invloeden, enz. te begrijpen, kruip echt in hun huid. Het doel is om te begrijpen hoe ze zich op een kwalitatief niveau gedragen, zodat je ze ideeën en concepten kunt voorleggen die net iets beter bij hun wereldbeeld passen.
  • Online onderzoek: Ga het ouderwetse internet op en raadpleeg actuele marktonderzoeken of kijk naar wat de klanten van je concurrenten zeggen op beoordelingssites. Probeer te begrijpen waar je concurrenten in de markt passen en wat voor hen werkt versus wat niet werkt, zodat je een betere strategie kunt vormen om met je prospects te communiceren.
  • Gegevens analyseren: Relevante gegevens zijn onder andere koopgewoonten van je ideale doelgroep, maar ook betrouwbare informatie over de branche als geheel en hoe
  • Deel het met je team: Je hebt het werk gedaan en het is tijd om het te laten zien. Deel alle persona's met elk teamlid zodat iedereen een gemeenschappelijk doel heeft.

Het is echt belangrijk om deze persona's te creëren voordat je aan andere ideeën voor marketingontwikkeling begint of content creëert. Effectieve persona's moeten je inhoud en doelen bepalen. Geef ze dus de tijd die ze verdienen.

Wat je ook vindt in je onderzoek, je moet je publiek altijd bereiken via het communicatiekanaal van hun voorkeur. Het is ook belangrijk dat je inhoud elke persona voorziet van de informatie die voor hen het belangrijkst is.

Inhoud plannen stap 2: Inhoud ontwikkelen

Als je eenmaal weet wie je wilt bereiken, is het tijd om je content te creëren. Een van de beste manieren om dit te plannen is met een contentkalender. Een contentkalender houdt bij welk type content (blogberichten, landingspagina's, e-mails, posts op sociale media) live gaat en wanneer.

De reden dat je een contentkalender wilt maken is dat je dan weet wanneer je content gemaakt moet hebben en wanneer het gelanceerd moet worden. Dan kun je zien hoe je publiek reageert op welke inhoud en of er een betere dag of tijd is om iets te posten.

Er is veel software beschikbaar om te helpen bij het plannen van je content, zoals Constant Contact voor e-mailmarketing. Zorg ervoor dat de software die je gebruikt integreert met je CRM zodat je je resultaten kunt bijhouden.

Als je het moeilijk vindt om te beslissen wat voor soort inhoud je gaat maken, overweeg dan enkele van de volgende opties:

Blog berichten

Mensen die alleen willen leren, houden van blogposts zodat ze zelf dingen kunnen uitzoeken. Ze zijn geweldig voor je merk, want als iemand van je blogpost leert, is de kans groter dat ze in de toekomst je product of dienst zullen gebruiken.

eBooks

Als je een zeer succesvol blogbericht hebt, moet je overwegen om die informatie uit te breiden tot een eBook. Dit is geweldig voor mensen die diepgaande informatie willen lezen en graag veel onderzoek doen voordat ze iets kopen.

E-mails

Voor jongere doelgroepen is communicatie via e-mail zeer waardevol. Bijna 68% van de tieners en 73% van de millennials geeft er de voorkeur aan dat merken hun content e-mailen.

Praktijkvoorbeelden

Tijdens de interactie met klanten in de onderzoeksfase moet je succesverhalen verzamelen voor klanten die veel onderzoek willen doen voordat ze iets kopen. Dit kan in de vorm van een schriftelijke of videotestimonial en is zeer effectief om potentiële klanten te laten zien hoe jij hen kunt helpen omdat je deelt hoe je anderen met soortgelijke doelen hebt geholpen. 

DOWNLOAD

16 sjablonen voor verkoopprocessen voor B2B-pijplijnen

Of je nu je eerste verkoopproces opstelt of een bestaand proces onder handen neemt, deze door Nutshell goedgekeurde sjablonen geven je een geweldige voorsprong.

GRATIS DOWNLOADEN

 

Inhoud plannen stap 3: Testen en optimaliseren

Je werk zit er niet op zodra je contentplan is gelanceerd. Sterker nog, het moeilijkste werk is nog maar net begonnen. Misschien moet je je inhoud herzien op basis van hoe je doelgroep ermee omgaat.

Als je bijvoorbeeld je e-mails 's avonds verstuurt en niet de resultaten krijgt die je verwacht, kun je proberen je volgende e-mail 's ochtends te versturen en kijken of dat betere resultaten oplevert.

Deze zelfde strategie werkt met berichten op sociale media. Het feit dat je niet de mate van betrokkenheid krijgt die je van je publiek had verwacht, betekent niet noodzakelijk dat je je op het verkeerde publiek hebt gericht. Het kan gewoon een indicator zijn dat je niet op het juiste moment post.

Voor elk type inhoud dat je maakt, moet je de volgende stappen uitvoeren:

  1. Inhoud lanceren en delen.
  2. Ontvang feedback van je doelgroep over je inhoud.
  3. Werk de inhoud bij op basis van de nieuwe informatie die je hebt ontvangen.
  4. Lanceer en deel nieuwe inhoud en herhaal het proces.

Als je niet veel succes hebt met je campagnes, overweeg dan om A/B-tests uit te voeren. Hierbij verander je slechts één element van een advertentiecampagne en verdeel je je publiek in tweeën om te testen hoe elke groep op de campagne reageert. Welk element het beste presteert, gebruik je uiteindelijk voor de rest van de campagne.

Identificeren hoe je je inhoud kunt optimaliseren kost werk, maar de nieuwe leads die je zult binnenhalen maken het proces de moeite waard.

Planning van inhoud Stap 4: Rapportage en revisies

Zodra je al je tests en contentoptimalisatie hebt afgerond, is het noodzakelijk om nauwkeurige rapportagesoftware te gebruiken.

Gebruik CRM-software die bijhoudt wat je publiek doet op je site. Analyseer hoe de inhoud het doet en kijk of het daadwerkelijk leidt tot meer leads en verkoopconversies. Zo niet, herzie de inhoud en probeer het opnieuw.

Gebruikelijke B2B marketingstrategieën

Er zijn talloze B2B marketingstrategieën die je kunt implementeren in je contentplanning. Bekijk enkele van de volgende ideeën die je kunt uitproberen in je volgende marketingcampagne:

Druppel e-mailcampagnes

Omdat geautomatiseerde e-mailmarketingberichten 20% meer verkoopkansen genereren, is dit soort inhoud een essentieel onderdeel van je marketinginhoudsplan. Druppelcampagnes zijn geweldig omdat je ze instelt en laat lopen, en ze alleen wijzigt als je aanbiedingen veranderen. Je kunt voor elke persona een druppelcampagne instellen, zodat ze de informatie ontvangen wanneer ze dat willen.

Gerelateerd: Probeer deze sjablonen voor welkomstmails om goed van start te gaan.

Maak een website van hoge kwaliteit

Als je je website de afgelopen 3-5 jaar niet hebt bijgewerkt, is het tijd voor een opknapbeurt. Websites zijn de levensader van je bedrijf en zijn meestal de eerste indruk die potentiële leads van je merk krijgen. Je website is het middelpunt van je content, dus maak hem gebruiksvriendelijk en informatief.

Gerelateerd: Wat is een goede webpagina en hoe maak ik er een?

Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

SEO is hoe nieuwe mensen je website vinden via organische zoekresultaten. Het is belangrijk om je website zo te maken dat deze SEO-vriendelijk is en informatie biedt waar mensen naar op zoek zijn.  

Gebruik on-site SEO om de zichtbaarheid en leesbaarheid van je website te verbeteren en gebruik off-site SEO om mensen terug te leiden naar je website.

Gerelateerd: Wat is SEO content schrijven?

Sociale media

Denk niet dat je je geen zorgen hoeft te maken over sociale media omdat je een B2B-merk bent. Studies tonen aan dat meer dan 60% van de kopers bedrijven bekijkt op sociale media. Een sterke sociale aanwezigheid kan helpen om informatie te verspreiden onder de mensen die het meest geïnteresseerd zijn in uw merk.

Marketing doorverwijzing

Implementeer een doorverwijzingsplan voor je potentiële klanten. Als je goed werk levert voor één bedrijf, is de kans groot dat ze iemand kennen die er ook baat bij zou kunnen hebben. Wees niet bang om doorverwijzingen te vragen of een doorverwijzingsprogramma op te zetten om het bedrijven makkelijk te maken om jou door te verwijzen en daarvoor beloond te worden.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!