Je hebt wel eens gehoord van koude FaceTime, toch?
Het was maandenlang het enige waar LinkedIn over sprak. In plaats van koude e-mails of telefoontjes, belde je iemand via de FaceTime-app en sprong je meteen over naar een persoonlijk gesprek.
Destijds dachten de meeste mensen dat het een meme was.
Maar sommige verkopers zagen het potentieel.
Die verkopers gebruiken koude FaceTime als de ultieme patroonbreker. Ze trekken de aandacht van hun koper, boeken vergaderingen en sluiten omzet. Als je hun succes wilt volgen, laat deze gids je zien hoe.
Is koude FaceTime eng?
Cold FaceTime had een miserabele introductie in de verkoopindustrie. Toen mensen over de tactiek begonnen te praten, werd de LinkedIn community wild.
Sommigen konden gewoon niet geloven dat verkopers het lef hadden.
Anderen grapten over welke tactiek de volgende zou zijn.
Kopers en verkopers vielen FaceTime aan en noemden het griezelig en indringend. Maar toen het stof eindelijk was neergedaald en de hete takes afgekoeld, mensen begonnen zich af te vragen of het echt was allemaal zo slecht.
Sommige benadrukken de videocomponent. Praten met een prospect tijdens het ontbijt is één ding. Toekijken hoe ze een kom Cap'n Crunch naar binnen werken is iets anders. Als je een koud videogesprek te opdringerig vindt, heeft salesmanager Kyle Vamvouris een suggestie: gebruik FaceTime Audio Call.
"De manier waarop ik het zie is dat FaceTime Audio Calls precies hetzelfde zijn als iemand bellen", zegt hij. "Ik behandel het als een normaal koud telefoontje."
Kyle's aanpassing geeft zijn vertegenwoordigers een ander kanaal zonder dat ze zich op een terrein begeven dat ze als griezelig of invasief beschouwen. Het is een win-win situatie.
Of koude FaceTime een standaard verkooptactiek wordt, wordt uiteindelijk niet bepaald door de griezeligheid ervan. Wat telt is of het vergaderingen
En dit juweeltje moesten we erbij zetten.
Werkt koude FaceTime?
Het korte antwoord is ja.
Maar hier is het lange antwoord.
De koude FaceTime-gekte was in volle gang toen de Slack van Alex Nelson pingelde. Er verscheen een screenshot van LinkedIn. Dit screenshot, in feite.
Bij de afbeelding zat een eenvoudige boodschap van Alex' manager: "Je moet dit doen."
Je moet begrijpen dat Alex een rockstar verkoper is. Hij was de best presterende SDR in zijn eerste baan na zijn studie en kreeg daarna een gouden President's Club award in zijn huidige functie bij PandaDoc. Hij is niet bang om te jagen, te experimenteren en te innoveren.
Dus kopieerde hij de e-mail van de directeur in FaceTime en drukte op bellen.
Eén gesprek later had Alex met succes een afspraak gemaakt met de Vice President Sales van Sourcecemap.
Alex is niet het enige succesverhaal. We hebben van veel vertegenwoordigers gehoord die met succes ontmoetingen (en deals) hebben gesloten via koude FaceTime. Sommige gesprekken verliepen zo goed dat hun prospects hen zelfs noemden op LinkedIn.
Oké, het telefoontje van Wilton was negen maanden geleden. Toen was koude FaceTime nog nieuw en spannend. Iedereen had het erover, maar er waren maar weinig vertegenwoordigers die het ook echt probeerden .
Hoe zit het dan met recenter?
Sean's originele LinkedIn post maakte van hem een doelwit bij uitstek voor verkopers met lef. In plaats van te zeggen dat ze moesten oprotten, accepteerde hij er zoveel mogelijk. (Dat doet hij blijkbaar nog steeds.) In een aparte post deelde hij zelfs hoe één telefoontje hem inspireerde om een nieuw stuk software te kopen.
Deze verhalen zijn bemoedigend, maar het is gemakkelijk om er de krenten uit te pikken. Gegevensgerichte vertegenwoordigers zullen zeggen: "Dit werkte bij een handvol prospects. Waar is het bewijs dat het schaalbaar is?" Om dat te beantwoorden, wil ik een enquête delen die PandaDoc op LinkedIn heeft gehouden.
De eerste twee resultaten zullen je misschien niet verbazen. Prospects houden van e-mail en bellen graag. Maar hoe zit het met de FaceTime-status? Meer dan één op de 10 respondenten zegt liever een koude FaceTime te ontvangen dan welk ander kanaal dan ook.
Dat is bemoedigend, vooral als je bedenkt dat koude FaceTime-gesprekken niet op zichzelf staan. Reps zullen e-mail proberen, dan telefoon, dan sociale media, dan FaceTime. (Of een andere combinatie van die kanalen.) FaceTime vervangt andere kanalen niet. In plaats daarvan geeft het verkopers een nieuwe kans om iemand te bereiken.
"Je zult een stijging zien in het aantal verbindingen," legt Kyle Vamvouris uit. "Er is een groot verschil tussen het bellen van de hoofdlijn van een kantoor en het bellen van iemands mobiele nummer. FaceTime is in wezen het equivalent van iemands mobiele telefoon."
ZOVEEL INTEGRATIES
Past Nutshell perfect bij jouw favoriete software?
Nutshell integreert met heel veel software, zowel intern als via Zapier. Kijk of je favorieten op de lijst staan.
Als je eraan denkt om je eerste koude FaceTime-gesprek te voeren, voelt dat behoorlijk ontmoedigend. Wat gebeurt er als je prospect daadwerkelijk opneemt? Wat is je doel? Wat zeg je? Op zulke momenten helpt het om te zien wat andere vertegenwoordigers doen.
We zochten verkopers en verkoopteams die met FaceTime experimenteerden en stelden hen een eenvoudige vraag: Als je prospects belt op FaceTime, wat is dan je go-to script?
Dit is wat ze ons vertelden.
Basis script voor cold call
Als Kyle Vamvouris zegt dat hij koude FaceTime behandelt als een koud telefoontje, dan meent hij dat ook. Zijn adviesbureau Vouris heeft een go-to cold call script (hieronder gepubliceerd), dat hij vertegenwoordigers aanmoedigt om zowel via de telefoon als via FaceTime te gebruiken.
Deel #1: Inleiding
Hoi, dit is [naam] van [bedrijf]. Hoe gaat het?
<Prospect response>
Deel #2: Het pad
Dat is geweldig om te horen. Het doel van mijn telefoontje is [waardevoorstel]. Ik denk dat we je kunnen helpen, maar ik weet het niet 100% zeker. Vind je het erg als ik een paar vragen stel en jou laat beslissen of we moeten chatten?
<Prospect response>
Bedankt voor uw tijd. Normaal gesproken helpen we bedrijven met [uitdaging #1] en [uitdaging #2].
Ik ben benieuwd welke van deze jou aanspreken?
<Prospect response>
Deel #3: De kloof vinden
Mag ik vragen waarom je dat denkt?
[Vervolgvragen totdat je de hoofdoorzaak hebt gevonden].
Deel #4: De vraag
Bedankt voor het inlichten, [naam]. Van wat ik heb gehoord, probeer je [wat zij proberen] om [welke uitdaging dan ook resoneerde] te krijgen. Waarom doen we dit niet? Laten we een tijd afspreken voor een gesprek over je huidige opstelling en een aantal van onze aanbiedingen die je zullen helpen om [hun doelen] te bereiken.
<Prospect response>
Hoe ziet je beschikbaarheid er morgen uit?
Kyle behandelt koude FaceTime als een ondersteunend kanaal. Hij kiest altijd standaard voor telefoon en e-mail, maar zal FaceTime in twee situaties proberen. Eén, na drie of vier mislukte contacten via e-mail of telefoon. En twee, als hij de contactgegevens van een prospect op de werkvloer niet kan vinden.
Beide situaties geven Kyle een nieuwe kans, een nieuwe kans om zijn verhaal te doen voordat hij een lead naar de prullenbak verwijst. Het is dat lef en die vastberadenheid die superverkopers van de rest onderscheidt.
Laatste wanprestatie voor walvisjacht
Matthew Roberts was al een aantal sequenties verder toen hij zich begon af te vragen of hij ooit contact zou leggen met zijn prospect, de CEO van een groot beveiligingsplatform. Het frustrerende was dat zijn CRM aangaf dat de CEO meer dan 10 opens had in vier of vijf e-mails, waaronder veel gepersonaliseerde eenmalige berichten.
"Hij was erg betrokken bij de inhoud, maar ik kon gewoon niet voor hem komen," zegt Matthew, business development lead bij Mosaic. "Er was niets anders dat ik kon doen... dus probeerde ik dit gekke shot."
Dat gekke schot was een koude FaceTime.
Dit is hoe het ging.
Deel #1: Inleiding
"Hé, met Matt van Mosaic."
Deel #2: Bevestiging
"Ik weet dat het absoluut krankzinnig is dat ik je koud FaceTimed, maar ik waardeer het echt dat je opneemt. "
Deel #3: Context
"Ik heb geprobeerd contact met je op te nemen. Ik heb je vorige week gebeld, maar je zei dat het niet goed uitkwam. Dus nu ben ik hier, op je scherm, om een gezicht bij de naam te zetten."
Weet je wat Matthew's vooruitzicht deed? Hij barstte in lachen uit. Hij vond het geweldig. Hij beloofde Matthew voor te stellen aan zijn hoofd financiën en een demo te organiseren.
Terugkijkend beschrijft Matthew de tactiek als een "hail Mary". Hij zegt dat hij geen koude FaceTime zou gebruiken aan het begin van een reeks omdat het een hoog risico is. Natuurlijk vond deze prospect zijn aanpak goed, maar het is makkelijk voor te stellen dat iemand zijn hoofd eraf zou bijten.
In plaats daarvan stelt hij voor dat vertegenwoordigers wachten tot ze al hun reguliere kanalen hebben uitgeput. Als hun witte walvis aan de horizon verdwijnt, is het tijd om de laatste koude FaceTime tevoorschijn te halen.
Alternatief vervolgkanaal
Ondanks zijn post waarin hij koude FaceTime vergelijkt met nu gebruikelijke verkooptactieken zoals koud bellen en koud e-mailen, is Junior Lartey voorzichtig met de tactiek. Hij zegt dat hij FaceTime niet zou gebruiken voor echt koude contacten.
"Koud zijn we nog niet met elkaar in gesprek geweest en probeer ik nog voor je te komen," legt hij uit. "Zodra iemand in de trechter komt, is het mogelijk dat FaceTime zinvol is."
Maar hij heeft succes gehad met het overschakelen naar FaceTime als een prospect toestemming geeft voor een gesprek of teruggebeld wil worden. Zo stuurde hij onlangs een sms naar een prospect en die reageerde met "Bel me". In plaats van meteen te bellen, koos Junior voor FaceTime en een persoonlijk gesprek.
"Ik dacht dat [zijn belverzoek] sterk genoeg was, dus ik FaceTimde," legt hij uit. "Het was veel minder 'koud' omdat ik toestemming kreeg om hem te bereiken. Je hebt niet echt toestemming nodig om koud te bellen, maar toestemming [hebben] voor koude FaceTime lijkt het meest succesvol te zijn."
De uitspraak
Cold FaceTime is geen wondermiddel. Het gaat geen gebroken verkoopstrategie repareren of een beginnende verkoper veranderen in een superster. Als je de mythes, memes en LinkedIn-gekte van je afpelt, blijft over wat het is: een verkooptactiek. Gebruik het goed en je zult je connecties verhogen, nieuwe ontmoetingen binnenhalen en meer omzet maken.
Volgens Kyle Vamvouris komt het verschil tussen succes en mislukking neer op zelfvertrouwen. "Heb je die kinderen op YouTube gezien die een ladder dragen en zich een weg naar binnen bluffen?", vraagt hij. "Als je zelfverzekerd loopt en een ladder draagt, zal niemand je tegenhouden."
Dus bel je prospect op FaceTime, gebruik Kyle's "ladder energie" en kijk hoe koud FaceTime voor jou werkt.
DOWNLOAD
Wilt u uw koude bereik opwarmen?
Volg deze stapsgewijze outbound campagnesjabloon om op de radar van je contacten te komen voordat je begint te bellen.
