How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Of je nu van de Patriots houdt of ze haat, je kunt niet ontkennen dat Bill Belichick een van de meest effectieve coaches in de voetbalgeschiedenis is.

Belichick is de enige NFL-hoofdcoach met zes Super Bowl-overwinningen en onder zijn leiding hebben de Pats negen AFC-kampioenschappen gewonnen (waarbij hij in een aantal van die wedstrijden mijn Colts versloeg). De man weet duidelijk hoe hij een team moet leiden. In feite is hij een gemakkelijke kanshebber voor de beste voetbalcoach aller tijden.

Belichick doet wat elke salesmanager wil: zijn team consequent naar de overwinning leiden. Misschien wel de grootste reden voor zijn succes is dat Belichick zijn team ziet als een complete eenheid, niet als een verzameling ongelijksoortige spelers. Hij concentreert zich op wat ze samen kunnen doen en begrijpt hoe ze hun gecombineerde inspanningen kunnen benutten.

"In een team is het niet de kracht van de individuele spelers, maar de kracht van de eenheid en hoe ze allemaal samen functioneren." - Bill Belichick

Verkopers doen hun verkoop meestal alleen, maar het is uw taak als verkoopmanager om het maximale uit uw team te halen en hen te coachen naar een collectieve overwinning voor het bedrijf. Dat betekent dat je moet weten wat elk lid van je team nodig heeft om succesvol te zijn en dat je ze moet klaarstomen voor de overwinning.

Hier zijn vijf manieren waarop verkoopmanagers in de voetsporen van Belichick kunnen treden en verkoopteams kunnen samenstellen die kampioenschapsniveau halen.

1. Hij bereidt zijn team te veel voor op de wedstrijd.

De dag na het winnen van Super Bowl LI in februari 2017, gaf Bill Belichick een quote aan verslaggevers die zijn karakter beter samenvat dan wat dan ook: "Hoe geweldig vandaag ook is, in alle eerlijkheid lopen we vijf weken achter op 30 teams in de competitie in de voorbereiding op het seizoen 2017." Dat is wat voorbereiding betekent voor Bill Belichick. Al het andere is een afleiding, zelfs de overwinning zelf.

Bill Belichick begint maandagochtend met de voorbereiding van zijn team op de wedstrijd van zondag. Hij en zijn assistenten besteden uren aan het bekijken van video's van de andere teams waar ze tegen spelen, zodat de Patriots elke wedstrijd klaar zijn voor de exacte uitdaging van die dag.

Een goede voorbereiding betekent dat je spelers niet voor verrassingen komen te staan als het tijd is om te strijden. Salesmanagers kunnen dit voorbereidingsniveau op een paar manieren nabootsen:

  • Regelmatig verkooptechnieken oefenen door rollenspellen te spelen.
  • Zorg ervoor dat je teamleden voldoende voorbereid zijn op belangrijke pitches door ze te helpen hun prospects en accounts te onderzoeken.
  • Houd je teamleden goed op de hoogte van je eigen product- en dienstenaanbod door ze op de hoogte te houden van wijzigingen en ervoor te zorgen dat ze die wijzigingen begrijpen.

2. Hij behandelt sterspelers en nieuwkomers op dezelfde manier.

Belichick staat erom bekend dat hij zijn spelers hard aanpakt, ongeacht wie ze zijn of hoeveel (of weinig) er op het spel staat. Tijdens het coachen van de 2007 Pro Bowl werd Tony Gonzalez, op dat moment een van de beste tight ends in het football, tijdens de openingskickoff ingedeeld bij het special team en hij liep door het spel zonder iemand te blokkeren. Het verhaal gaat dat Belichick Gonzalez liet vallen vanwege zijn gebrek aan inzet:

"Waarom blokkeer je niet iemand Gonzalez," mopperde Belichick toen Gonzalez voorbij jogde...

Gonzalez voelde zich woedend worden. Was dit hoe de grote Bill Belichick mensen behandelde? Ze waren bij de Pro Bowl, verdorie... dit had een beloning moeten zijn, een manier om Gonzalez te eren omdat hij absurd hard had gewerkt en weer een buitengewoon seizoen had. En dit is wat hij krijgt? Dat de beroemdste coach van het spel hem uitscheldt omdat hij niet blokkeert bij de speciale teams in een oefenwedstrijd?...

Hij stoof woedend aan de zijlijn. En toen was het tijd om weer het veld op te gaan voor een aftrap, een ander special team moment, en de bal werd getrapt. Gonzalez richtte zich op een man die over het veld rende. "Waarom blokkeer je niet iemand?" Oké coach, goed, kijk eens naar dit blok.

En Gonzalez verpletterde de verdediger absoluut, haalde hem helemaal uit het spel.

Toen liep Gonzalez naar de zijlijn en je kunt maar beter geloven dat hij vlak langs Belichick liep, die de grimas van zijn gezicht wilde zien verdwijnen. Maar Belichick liet niet merken dat hij hem opmerkte. Hij keek naar buiten op het veld, zich schijnbaar niet bewust van Gonzalez' aanwezigheid. Dus Gonzalez liep door. En toen hij een paar stappen verder was, hoorde hij Bill Belichick dit zeggen: "Mooi blok, Gonzalez."

Hij keek om en er was geen glimlach te zien op het gezicht van Belichick. Bill Belichick bleef gewoon naar het veld kijken en op dat moment begreep Tony Gonzalez het. De man had hem in de Pro Bowl in het blokkeren van speciale teams gecoacht.

Belichick had het incident makkelijk kunnen laten passeren: Gonzalez was een ster tight end die een taak kreeg toebedeeld die hij in zijn slaap kon doen terwijl hij meedeed aan een wedstrijd die voor NFL-spelers net zo belangrijk is als een potje pick-up football. Maar Belichick riep hem net als elke andere rookie en liet Gonzalez naar voren komen.

De afleiding voor salesmanagers is dat je je topverkopers nooit op hun lauweren moet laten rusten. Het is niet omdat ze iets in hun slaap kunnen, dat ze dat ook altijd zullen doen. Neem de tijd om de basisprincipes met je topmensen te bespreken, net als met je nieuwkomers, en roep ze op als je weet dat ze minder dan hun best doen.

3. Hij concentreert zich op het volgende spel.

Belichick zei ooit in een interview met CNBC dat hij een kortetermijndenker is. "We kunnen alleen controleren wat we op korte termijn kunnen controleren, deze week, onze volgende kans, dus dat is waar we nu staan", zei hij. Belichick benadrukte in het interview dat hij tijdens wedstrijden niet nadenkt over de uitkomst van de wedstrijd, maar over de uitkomst van het volgende spel.

Salesmanagers moeten op de lange termijn denken. Je moet tenslotte vaak een jaar van tevoren doelen voor je team ontwikkelen.

Maar als het aankomt op het werken aan het verbeteren van de resultaten van je team, neem dan een pagina van Belichick en concentreer je op het volgende spel. Coach je teamleden tijdens hun volgende telefoongesprek, pitchgesprek of koude e-mail. Help ze om succes te vinden in het nu, en na verloop van tijd zullen ze een reeks successen hebben die zich ontwikkelen tot meer gesloten deals.

Gerelateerd: 6 verkoopcijfers waar managers elke dag naar moeten kijken

4. Hij analyseert de prestaties van elke speler.

Belichick houdt de prestaties van al zijn spelers bij van week tot week, van maand tot maand en van seizoen tot seizoen. Hij merkt op wanneer ze goed presteren en wanneer ze beter zouden kunnen presteren. Hij gebruikt de kennis die hij opdoet tijdens hun goede prestaties om ze door hun moeilijke momenten heen te coachen.

Bij het analyseren van de prestaties van zijn spelers gebruikt Belichick een combinatie van kwantitatieve en kwalitatieve gegevens. Zijn systeem om die gegevens te interpreteren bestaat uit hyperbolische vertragingsverdiscontering en vereist een eigen artikel om dieper op in te gaan, dus ik raad aan om dit fascinerende artikel over de prestatieanalysemethoden van Belichick te lezen .

Een eenvoudige manier voor salesmanagers om kwantitatieve analyses uit te voeren op hun teamleden is door gebruik te maken van een CRM activiteitenrapport. Een CRM-activiteitenrapport geeft je een heleboel nuttige gegevens over zaken als:

  • Het aantal gelogde activiteiten van je vertegenwoordigers vergeleken met je vastgestelde quota's voor elk type activiteit
  • De hoeveelheid tijd die je vertegenwoordigers besteden aan elke activiteit
  • De activiteitsinspanning van je team in vergelijking met een vorig tijdsbestek

De gegevens die je vindt in een CRM activiteitenrapport helpen je om de sterke en zwakke punten van je team te bepalen, zodat je ze kunt coachen op gebieden waar ze moeite mee hebben.

Combineer die kwantitatieve gegevens met de kwalitatieve gegevens die je uit ervaring hebt gezien en je hebt een uitstekend idee van hoe je teamleden presteren en hoe ze zich zouden kunnen verbeteren.

5. Hij bouwt aan een cultuur van vertrouwen.

Belichick is zich terdege bewust van het feit dat zijn spelers meer zijn dan alleen maar X'en en O'en op een whiteboard, dat ze aparte levens hebben buiten zijn team en dat hun levens invloed hebben op hoe ze presteren. Hij doet er alles aan om zijn spelers ook te helpen in hun niet-voetbal strubbelingen. "Hoe meer jij en de organisatie kunnen helpen om persoonlijke situaties op te lossen, hoe beter het loopt op footballgebied", zei Belichick in een interview in 2017.

Daar stopt hij echter niet. Belichick staat er ook om bekend dat hij zijn team samenbrengt voor bindingsactiviteiten zoals trivia-avonden, om zijn spelers te helpen dichter naar elkaar toe te groeien en meer over elkaar te leren.

Salesmanagers zouden het voorbeeld van Belichick moeten volgen: Zorg dat je weet wat er gebeurt in het leven van je teamleden. Wees bereid om ze te steunen in moeilijke tijden thuis, zodat ze zich kunnen concentreren op hun werk. Je kunt een teamcultuur van vertrouwen ook bevorderen door happy hours, trivia-avonden en andere teambuildingevenementen buiten het werk om te organiseren. Het is niet omdat verkopers meestal alleen werken, dat je team geen vertrouwen in elkaar moet hebben.

Gerelateerd: "Iemand die zich zorgen maakt of hij er volgende maand wordt uitgezet, denkt niet aan de top van het klassement."

Breng je team naar de overwinning

Zelfs als je Bill Belichick en zijn bende hotshot glory boys veracht, kun je nog steeds aantekeningen maken uit zijn draaiboek. Zijn er lessen die we gemist hebben?

Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!

GEEN CREDITCARD NODIG

 

STARTEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!