Hier lees je waarom de relatie tussen account executives en sales development representatives cruciaal is voor het succes van je bedrijf en hoe jij eraan kunt bijdragen om die relatie gezond en productief te maken. Maar eerst...
Wat doen AE's en SDR's eigenlijk?
Als je nieuw bent in de verkoop of je hebt je net aangesloten bij een nieuw verkoopteam, is het belangrijk om volledig inzicht te hebben in de rol die elke persoon in het team speelt in het verkoopproces. Accountmanagers en vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling hebben elk specifieke verantwoordelijkheden, quota's en belangrijke prestatie-indicatoren waaraan ze moeten voldoen.
Op het meest basale niveau zijn vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling (SDR's) verantwoordelijk voor het boeken van vergaderingen of afspraken voor de account executives. SDR's spelen een zeer belangrijke rol als poortwachter, door ervoor te zorgen dat leads gekwalificeerd worden door middel van een eerste gesprek en ze vervolgens door te geven aan de account executives (AE's), die verantwoordelijk zijn voor het opbouwen van relaties met die leads en het koesteren ervan via een pijplijn.
SDR's worden vaak gezien als knechten in een verkooporganisatie, maar hun werk is van cruciaal belang; zonder een constante stroom van ontmoetingen met gekwalificeerde kopers kunnen AE's niet de verkoop realiseren die nodig is om de omzetdoelstellingen van het bedrijf te halen. De twee rollen moeten hand in hand werken om hun werk gedaan te krijgen, en goed te doen.
Opmerking: De term "SDR" is gebruikelijker in inbound verkooporganisaties, waar vertegenwoordigers van sales development prospects moeten kwalificeren die al interesse hebben getoond. Business development representatives (of BDR's) zijn vaker te vinden in outbound teams; hoewel de rollen erg op elkaar lijken, hebben BDR's over het algemeen meer verantwoordelijkheid om het eerste contact met prospects te leggen.
Vier tips om uw AE's en SDR's te verenigen in een kampioensteam
Belangrijkste punten uit het artikel:
Zet uw SDR's en AE's bij elkaar en maak ze wederzijds verantwoordelijk.
Beslis of je je SDR's gaat beoordelen op output, teamopbrengsten of beide.
Zorg ervoor dat iedereen in het verkoopteam je CRM gebruikt om belangrijke informatie te registreren.
Moedig uw SDR's en AE's aan om elkaar te ondersteunen buiten de vereisten van hun rol.
Tip #1: Zorg voor open communicatie
Het creëren van een succesvolle, coöperatieve relatie tussen SDR's en AE's is afhankelijk van frequente communicatie en openhartige feedback in beide richtingen.
"Eén ding dat heel goed werkt om open communicatielijnen te creëren tussen AE's en SDR's is een wekelijkse vergadering waarin iedereen bespreekt hoe ver ze zijn met betrekking tot hun doelen, inclusief updates over leads die SDR's hebben doorgegeven," zegt Alex ManwaringISR Manager bij Privy.
"Dit is een geweldige manier om wederzijdse verantwoording te bevorderen, want als een SDR leads kwalificeert en AE's verzuimen om deze op te volgen en te koesteren om ze af te sluiten, zal de salesmanager hiervan op de hoogte zijn en zal de AE ter verantwoording worden geroepen," zegt Manwaring. "Omgekeerd, als een SDR kansen van lage kwaliteit creëert, zal dat in de vergadering naar voren komen. Dit stimuleert SDR's en AE's om samen te werken."
Manwaring stelt ook voor om AE's en SDR's naast elkaar te plaatsen (iets waar wij op Nutshell ook voor pleiten ). "Het is een geweldige manier om natuurlijke communicatie te bevorderen, omdat je AE's en SDR's eenmalige gesprekken kunnen voeren in plaats van dat ze elkaar moeten Slacken of e-mailen," zegt Manwaring.
Door al je verkopers in één unit of pod onder te brengen, kunnen junior teamleden hun vaardigheden ook sneller ontwikkelen. "Help een sfeer te creëren waarin uw AE's verantwoordelijk zijn voor het trainen en begeleiden van de SDR's in hun pod," suggereert Nutshell Hoofd Groei. Mike Carroll. "Als één team zijn ze samen verantwoordelijk voor het genereren van inkomsten en die enkele succesmeting zal hun samenwerking stimuleren."
Naast fysieke nabijheid moet u uw AE's en SDR's ook aanmoedigen om dichter bij elkaar te komen in termen van proces. "De AE/SDR-relatie is een van de lastigste in verkoop," zegt Tom Briccettieen doorgewinterde manager van AE's en SDR's die zich voorbereidt op de lancering van een adviesbureau dat gespecialiseerd is in het vergroten van de impact van kleinere teams. "De AE heeft vaak de sleutels in handen van de commissies van de SDR en dat kan wrijving veroorzaken. SDR's moeten veel inzicht hebben in de pitch en het proces van de AE, zodat ze niet in het duister tasten. Door ook een bepaald percentage van ieders doelen tot teamdoel te maken - zelfs iets kleins als 10-25% - creëer je een teamgerichte sfeer."
Tip #2: Beoordeel de leden van je verkoopteam op de juiste statistieken
Aangezien SDR's en AE's streven naar goede werkrelaties met elkaar, is het belangrijk om de juiste meetcriteria te kiezen waarop de leden van het verkoopteam worden beoordeeld. Als SDR's bijvoorbeeld worden beoordeeld op basis van het aantal geboekte vergaderingen voor AE's en AE's worden beoordeeld op basis van gewonnen kansen, dan kunnen deze verschillende meetwaarden van invloed zijn op de manier waarop AE's en SDR's met elkaar communiceren en hoe ze hun tijd indelen.
Er zijn concurrerende meningen over hoe de prestaties van een SDR moeten worden beoordeeld. De meer traditionele en gemakkelijk meetbare maatstaven hebben betrekking op output.
"Gesprekken en e-mails zijn letterlijk de enige twee dingen waar de SDR controle over heeft," zegt Briccetti. "Output moet worden gemeten en worden verrekend in commissies - tegen een relatief laag percentage van ongeveer 10-20% - wat vertegenwoordigers ongetwijfeld zal aanmoedigen om hun output te verhogen."
"De maatstaven waarop SDR's moeten worden beoordeeld, zijn strikt het aantal oproepen en nieuwe prospects die in het systeem worden toegevoegd," voegt Blake Grundell, SDR-leider bij Botify. "Deze twee KPI's zijn veelzeggende tekenen van een gezonde pijplijn. Hoe meer mensen we bellen, hoe meer echte gesprekken we kunnen voeren. Hoe meer nieuwe mensen we aanbrengen bij onze accounts, hoe impactvoller onze boodschap kan zijn. Een impactvolle boodschap staat gelijk aan meer geboekte vergaderingen."
Hoewel het einddoel van de inspanningen van een SDR het boeken van vergaderingen voor AE's zou moeten zijn, kan het beoordelen van SDR's op het aantal geboekte vergaderingen verkeerd gedrag aanmoedigen. SDR's moeten er altijd naar streven om succesvolle vergaderingen te boeken, maar als ze alleen boeken om een vergaderquotum te halen, laten ze mogelijk ongekwalificeerde prospects door de deur en belemmeren ze de verkooppijplijn. Om die reden kan het beoordelen van het verkoopteam als geheel op omzet een effectievere aanpak zijn.
"Het meten van verkoopactiviteiten zoals gevoerde gesprekken, gegeven demo's, zinvolle gesprekken of zelfs de snelheid om contact op te nemen, zal je team helpen om de tactieken die bij hun rol horen beter uit te voeren, maar de ideale metriek is omzet", zegt Mike Carroll. "Als je team daar nog niet klaar voor is, dan moet je achterwaarts werken vanuit het gedrag of resultaat dat je wilt zien en de metrics vinden die dat gedrag stimuleren."
Tip #3: Gebruik je CRM als de bron van de waarheid
In de drukte van het leven van een verkoper kan cruciale informatie zoals telefoonnummers en afspraaktijden gemakkelijk verloren gaan. Daarom moet uw CRM de enige bron van waarheid zijn voor uw verkoopteam. SDR's kunnen alle informatie invoeren die AE's nodig hebben voor elke prospect en gekwalificeerde vergadering, en AE's kunnen alle informatie invoeren die ze uit de vergadering halen en of de prospect een goede match is.
Soms zorgen drukke agenda's ervoor dat SDR's of AE's niet zoveel kunnen debriefen of communiceren als ze zouden willen. Door je CRM als centrale informatiebron voor je team te houden als het gaat om gesprekken met prospects en vergaderschema's, maar ook om de gezondheid van je pijplijn en de status van je deals, blijft je team zelfs tijdens de drukste periodes van het kwartaal op de hoogte.
Tip #4: Zoek altijd naar manieren om elkaar te steunen
In het algemeen is een succesvolle SDR-AE-relatie er een waarin iedereen elkaar steunt. Hoewel elke rol zijn eigen doelen en quota's heeft om te halen, kan het verkoopteam als geheel niet succesvol zijn zonder de bijdragen van elke persoon.
"SDR's kunnen AE's ondersteunen door gaan en verder dan hun aangegeven verantwoordelijkheden," zegt Manwaring. "Toen ik bij Mavenlink BDR's aanstuurde, werden de BDR's alleen gecompenseerd voor opportunities die een bepaalde fase bereikten, niet als de deal werd gesloten. Hoe dan ook, ondersteunende BDR's boden nog steeds aan om extra belanghebbenden binnen te halen en deals verder te brengen, zelfs nadat ze geen extra compensatie meer kregen voor het sluiten van de deal. AE's zouden op hun beurt BDR's ondersteunen door hen te helpen prospecteren en in te breken in accounts, zelfs als ze daar niet direct voor gecompenseerd werden. Dit gevoel van teamwork en ondersteuning is een geweldige manier om een gezonde 'we zitten allemaal in hetzelfde schuitje'-cultuur te bevorderen."
"Een van de belangrijkste dingen die een SDR kan doen om hun AE te ondersteunen, is leren hoe ze verkopen", zegt Grundell. "Als je gesprekken kunt voeren met prospects en ze vervolgens in een vergelijkbare sfeer kunt brengen met de AE tijdens het volgende gesprek, leidt dit tot natuurlijkere gesprekken en een betere eerste indruk. Aan de andere kant moet een AE zijn SDR goed ondersteunen als hij weet wat hij dagelijks doet, begrijpt hoe hij wordt betaald en waarom hij om bepaalde dingen vraagt. Het is moeilijk om het puntje van de speer te zijn."
"Ik denk dat de sleutel tot het ondersteunen van je teamleden voor beide kanten hetzelfde is, en het is de gretigheid om te leren en beter te worden," zegt Briccetti. "AE's kunnen arrogant zijn. SDR's kunnen naïef zijn. Maar als beide partijen hun ego's in toom houden en oprecht hongerig zijn om het proces aan beide kanten te verbeteren en er in alle opzichten voor elkaar te zijn, zal dat tot het meeste succes leiden."
DOWNLOAD
De beste verkoopmail is de e-mail die gelezen wordt.
Download de Complete gids voor het schrijven van VEEL betere verkoop-e-mails voor meer dan 50 professionele tips over hoe je je e-mails kunt laten opvallen in een overvolle inbox.
