NutshellHet virtuele evenement BOUNDLESS 2020 zat boordevol waardevolle inzichten van topprofessionals op het gebied van verkoop, marketing, klantenservice en klantsucces.
Een van die professionals was Sujan Patel, een bekende marketinggoeroe en ondernemer die grote bedrijven als LinkedIn, Expedia en Salesforce heeft geholpen om beter contact te maken met hun klanten. Hij is ook medeoprichter van succesvolle ondernemingen zoals Mailshake, een eenvoudig te gebruiken tool voor het benaderen van koude e-mails.
Lees verder om Sujan's beste tips voor leadgeneratie uit zijn BOUNDLESS 2020 sessie te leren, inclusief hoe je kunt beslissen in welke kanalen je moet investeren, hoe je meer uit je betaalde marketinginspanningen kunt halen en hoe je verkoop- en marketingteams (eindelijk!) kunt laten samenwerken.
We hebben ons veelomvattende gesprek met Sujan opgedeeld in verschillende secties en hebben zijn beste tips uit het interview in elke sectie gedeeld. Laten we erin duiken!
Wat zijn de meest voorkomende fouten bij het genereren van leads?
Te veel kanalen: "Zelfs de grootste bedrijven ter wereld hebben hun kernkanalen. Meestal zijn dat drie of vier kanalen. Als je je op zeven kanalen richt, wordt het slordig, dus stop met je op zoveel dingen te richten."
De verkeerde kanalen: "Mensen richten zich op te veel onbelangrijke kanalen-dingen die nooit en te nimmer de naald zullen verplaatsen voor hun bedrijf. Als je in de B2B-wereld zit en je probeert verkeer te genereren met Instagram-advertenties, of je besteedt energie aan het nadenken over Snapchat-advertenties, dan verspil je waarschijnlijk je tijd."
De verkeerde timing: "Ik zie ook dat mensen specifieke kanalen op de verkeerde momenten gebruiken. SEO-content zal bijvoorbeeld in een vroeg stadium niets zinvols doen voor je bedrijf. Betaalde content wel. Partnerschappen wel. SEO niet omdat het lang duurt."
Als je in de B2B-wereld zit en je probeert verkeer te genereren met Instagram-advertenties of je besteedt energie aan het nadenken over Snapchat-advertenties, dan ben je waarschijnlijk je tijd aan het verspillen."
Hoe kies ik de juiste kanalen?
Test alles: "Ga eerst voor de beproefde kanalen en breid van daaruit uit. Begin dus met één kanaal en reken het uit. Bijvoorbeeld, als ik X bedrag uitgeef, zou ik X bedrag aan verkeer moeten krijgen. Doe dit voor elk kanaal dat je kunt bedenken. Haal het dan door je funnel en kijk wat je krijgt."
Influencer Marketing: "Voor nieuwe bedrijven die nog steeds proberen om hun eerste 100 klanten te krijgen, kan het helpen om met influencers te werken en mensen met een persoonlijk merk te vragen om je spullen te promoten. Maar zorg ervoor dat je product opgepoetst is voordat je met hen samenwerkt."
CPC-advertenties: "Elke vorm van CPC-reclame zoals Facebook- en Google-advertenties zal werken. Maar je moet bereid zijn om geld uit te geven. Elk bedrijf moet bereid zijn om ergens tussen de $ 10.000 en $ 15.000 te besteden aan reclame voordat ze 1.000 klanten hebben. Waarom? Omdat het uitgeven van dit bedrag je zal dwingen om je trechter te optimaliseren. Het zal je als oprichter, verkoper en marketingpersoon dwingen om altijd na te denken over de trechter van je bedrijf."
Zakelijke e-maillijst: "Uiteindelijk is het verzamelen van e-mails een van de krachtigste en belangrijkste dingen die je kunt doen. De reden daarvoor is dat het je e-maillijst is, je publiek. Het zijn je mensen die zich hebben ingeleefd in het algemene concept van wat je doet. Stuur ze regelmatig iets waardevols. Blijf voortdurend met ze communiceren. Als je geen tijd hebt om inhoud te creëren, stel dan inhoud samen. Want de persoon die de eer krijgt voor de waarde is de persoon die de inhoud deelt, niet noodzakelijk de maker ervan."
Elk bedrijf moet bereid zijn om ergens tussen de $10.000 en $15.000 uit te geven aan reclame voordat ze 1.000 klanten hebben. Waarom? Omdat het uitgeven van dit bedrag je zal dwingen om je trechter te optimaliseren."
Uitgaande e-mailmarketing: "Koude e-mail en outbound verkoop is echt effectief omdat je vaak wordt afgewezen. Maar het is gratis en het proces zal je helpen je pitch te bepalen."
Inhoud boven product: "Als je in de B2B-ruimte werkt, push dan niet je product, maar content, omdat je een drastisch betere opt-in en click-through rate kunt krijgen voor wat je ook meet. Dit komt omdat de frictie zo laag is en de waarde zo hoog. Neem bijvoorbeeld een e-book. Het heeft een zeer hoge waarde en het enige wat iemand hoeft te doen is zijn e-mail en naam in te voeren, misschien ook een telefoonnummer. Deze aanpak is vijf, tien keer effectiever dan iemand meteen een product proberen te verkopen."
Hoe haal ik meer uit mijn betaalde marketingkanalen?
Twee verschillende kanalen: "Ken het verschil tussen brand affinity-kanalen en acquisitiekanalen. Een brand affinity-kanaal is een kanaal dat geweldig is voor het opbouwen van je merk, je reputatie. Een acquisitiekanaal is een kanaal waarmee je elke dag nieuwe leads kunt werven."
Sponsoring van e-mail: "Het sponsoren van e-mailnieuwsbrieven is een geweldige tactiek omdat het goedkoop is. Ga op zoek naar niche-nieuwsbrieven in jouw branche en kijk of je ze kunt sponsoren."
Als je geen tijd hebt om inhoud te creëren, curateer dan inhoud. Want de persoon die de eer krijgt voor de waarde is de persoon die de inhoud deelt, niet noodzakelijk de maker ervan."
Denk aan de schaal: "Bedenk waar de schaal ligt voor elk kanaal waar je op zit. Veel mensen kiezen te veel kleine kanalen. Facebookgroepen zijn bijvoorbeeld geweldige plaatsen om een loyaal publiek op te bouwen. Je kunt een fanclub opbouwen. Er zijn veel Facebook-groepen gewijd aan allerlei verschillende onderwerpen. Maar hoeveel daarvan zitten vol met jouw klanten? Facebook is een goed startkanaal. Maar na twee of drie maanden heb je geen prospects meer."
Juiste targeting: "Zorg ervoor dat welk type reclame je ook koopt, het kan worden gericht op de exacte mensen die je zoekt. Dit betekent dat je moet weten wie je doelgroep is."
Hoe maximaliseer ik mijn organische leadkanalen?
Mond-tot-mondreclame: "Je product is de marketing. Maak een goed product met een sterk waardevoorstel. Over het algemeen zal dit het tegenovergestelde zijn van wat andere bedrijven doen. Ga naar Capterra of Trustpilot (voor softwarebedrijven) en bekijk de voor- en nadelen van je concurrenten. Zorg er vervolgens voor dat wat hun nadelen zijn, ook jouw voordelen zijn."
Je ware fans: "Bouw een publiek op van duizend ware fans. Pat Flynn heeft een goed boek genaamd SuperfansLees het. Google '1,000 True Fans' en je vindt een geweldig artikel over dit onderwerp. Het punt is dat je echt maar 1.000 echte fans hoeft op te bouwen om te beginnen groeien. En je bouwt deze fans op door middel van educatieve content."
Focus op groeikanalen: "Concentreer je op kanalen die de groei van je bedrijf gaan stimuleren. Ik zou 75% tot 80% van mijn tijd aan die kanalen besteden. Richt je vervolgens op het opbouwen van je merk, je cirkel van invloed/goodwill, over de hele linie. Het goede nieuws is dat je het allemaal met content kunt doen. Goede content pakt beide doelstellingen aan."
Je hoeft echt maar 1.000 echte fans op te bouwen om te beginnen groeien. En je bouwt deze fans op door middel van educatieve content."
Hoe kan ik mijn verkoop- en marketingteam laten samenwerken?
Houd wekelijkse vergaderingen: "Organiseer wekelijkse vergaderingen voor je teamleiders. Laat ze samen lunchen of een happy hour houden. Dat is de beste manier. Communiceer dan duidelijk. Verkopers moeten marketingmensen vertellen waarom hun leads waardeloos zijn. Als marketing begrijpt waarom, kunnen ze hun aanpak veranderen en betere leads krijgen."
Heb een systeem: "Je verkoopteam moet een systeem hebben en ze moeten bereid zijn om op precies dezelfde manier te werken aan een slechte partij leads als aan een goede partij leads. Dat is de enige manier om erachter te komen of een specifiek kanaal werkt of niet."
Controleer ego's bij de deur: "Elk teamlid moet bereid zijn om de hand in eigen boezem te steken. Meestal is het probleem tussen verkoop- en marketingteams dat iemand altijd gelijk moet hebben en iemand altijd ongelijk. Maar meestal ligt de waarheid in het midden."
Verkopers moeten marketingmensen vertellen waarom hun leads slecht zijn. Als marketing begrijpt waarom, kunnen ze hun aanpak veranderen en betere leads krijgen."
Waar kan ik meer leren over leadgeneratie?
Verken het internet: "Ga naar je favoriete blogs en begin te klikken op de links die je interessant vindt. Zo kun je veel leren."
Frequente topsites: "Sites zoals growthhackers.com en mijn site, sujanpatel.com hebben veel informatie over verkoop en bedrijfsgroei."
Zoek andere bronnen: "Er is een geweldige Slack-groep genaamd Traffic Think Tank. Je moet betalen om lid te worden, maar het is een geweldige bron. Abonneer je ook op e-mail nieuwsbrieven zoals Product Habits en consumeer geweldige content zoals video's en podcasts over leadgeneratie onderwerpen."
Bekijk voor meer deskundige inzichten van BOUNDLESS 2020 de volledige herhaling hier.
