Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Hoeveel van de mensen die je marketing funnel binnenkomen zijn daadwerkelijk leads?

Uw inspanningen op het gebied van inbound marketing brengen misschien wel veel verkeer naar uw site, maar hoeveel van de websitebezoekers die uw inhoud downloaden, zijn alleen maar op zoek naar dat specifieke onderwerp zonder de intentie om een aankoop te doen?

Aan de andere kant, als iemand een webinar-aanbieding of een specifiek onderdeel van je marketingprogramma negeert, betekent dat niet noodzakelijk dat ze niet geïnteresseerd zouden zijn in het uitproberen van je product.

De tekortkomingen van het marketing qualified lead framework hebben geleid tot een paradigmaverschuiving in de B2B De laatste tijd zijn meer bedrijven zich gaan richten op productgekwalificeerde leads.

Wat zijn productgekwalificeerde leads?

Productgekwalificeerde leads tonen interesse door zich aan te melden voor een gratis proefversie of een lagere betaalde versie van je product. Met een focus op zelfbediening is het PQL-model een belangrijk onderdeel geworden van SaaS bedrijven; bezoekers kunnen zich aanmelden en de software rechtstreeks vanaf de website van het bedrijf uitproberen. (Je kunt hier meer te weten komen over leadformulieren die werken voor SaaS-bedrijven hier.)

Natuurlijk hanteren veel traditionele dienstverlenende bedrijven een soortgelijk kader. Een massagefranchise kan bijvoorbeeld een eerste massage met korting aanbieden, en nadat een klant hun service heeft uitgeprobeerd, verkopen ze een programma bestaande uit meerdere sessies ter waarde van honderden dollars.

Marketinggekwalificeerde leads vs. productgekwalificeerde leads

Wat is het verschil tussen een PQL en een MQL? Meestal wordt iemand een marketing gekwalificeerde lead na het downloaden van een leadmagneet. Vervolgens krijgen ze een gestaag infuus met inhoud terwijl verkopers deze leads proberen te kwalificeren via een BANT kader. Zodra een vertegenwoordiger heeft vastgesteld dat de potentiële klant het juiste budget, de juiste autoriteit, de juiste behoefte en het juiste tijdsbestek heeft om een beslissing te nemen, wordt de marketinggekwalificeerde lead een verkoopgekwalificeerde lead.

Met PQL's staat het product, niet de marketing, vanaf dag één op de voorgrond. Het productgebruik wordt het meest kritieke onderdeel van de manier waarop bedrijven leads verkrijgen, upgraden of upsellen. Op basis van het gebruik van het softwareproduct door een lead kunnen verkoopteams hun inspanningen snel afstemmen en prioriteit geven aan leads.

Het instellen van de initiële criteria voor PQL lijkt erg op een sales qualified of marketing qualified lead model; naarmate je gegevens verzamelt over het gedrag van proefgebruikers, kun je ontdekken wat de sterkste indicatoren zijn van een echt gekwalificeerde lead. Deze criteria kunnen factoren omvatten zoals:

  • Hoe vaak de gebruiker inlogt op zijn gratis proefabonnement
  • Welke specifieke functies ze gebruiken
  • De grootte van hun team

Hier bij Nutshellhebben we ontdekt dat proefgebruikers die tijdens hun proefperiode een teamlid toevoegen, hun e-mail synchroniseren of hun klant- en leadgegevens importeren, 20 keer (!!) meer kans hebben om te converteren naar een betaalde klant dan proefgebruikers die dat niet doen. We hebben ook ontdekt dat gebruikers die tijdens hun proefperiode contact opnemen met ons supportteam drie keer meer kans hebben om te converteren.

Het identificeren van deze hoogwaardige conversieactiviteiten heeft ons geholpen om onze verkoop- en marketinginspanningen te richten op het stimuleren van specifiek gebruikersgedrag dat het meest waarschijnlijk zal resulteren in klantenwerving.

Alias e-mailadressen vermijden

Om een aanmeldingsproces voor software te voltooien, moeten bezoekers een correct, primair e-mailadres opgeven. Om de service te kunnen gebruiken, moeten ze naar hun inbox gaan en een link volgen om hun e-mailadres te bevestigen en zich vervolgens aanmelden.

Deze vereiste maakt het inherent minder waarschijnlijk voor een SaaS-bedrijf om ongeldige of niet-primaire e-mailadressen van bezoekers te verzamelen, wat vaak gebeurt met lead magnet opt-in formulieren. (Hoewel je nog steeds je gegevens kunt controleren en verbeteren door je verzamelde e-mailadressen te vergelijken met Mattermark of een andere database van een derde partij.)Als een bezoeker zich inschrijft voor een gratis proefperiode, kun je hun e-mailadres gebruiken om gegevens te verzamelen:

  • Demografische gegevens: Functie, locatie, werkgever, aantal jaren ervaring, taken, vaardigheden
  • Bedrijfsgegevens: Aantal werknemers, bedrijfstak

Het beste van twee werelden

Bedrijven kunnen PQL's en MQL's gezamenlijk gebruiken. Als gebruikers je software uitproberen, kun je bijhouden welke aspecten of stappen ze nog niet hebben voltooid. Op basis daarvan kun je ze marketingcontent voorschotelen, zoals een casestudy die de resultaten laat zien van een bepaalde actie in het product.

Het kan ook lonend zijn om een chat met ze te plannen als ze een bepaald gebruiksniveau hebben bereikt. PQL's hebben waarschijnlijk heel specifieke vragen nadat ze de tijd hebben genomen om je software te testen.

PQL's zijn leads met onmiddellijke behoeften

Als je leads hebt die je software uitproberen, bevinden ze zich niet alleen in de fase van prijsvergelijking. Je hebt leads die al waarde in je product zien en klaar zijn om de volgende stap te zetten. Durfkapitalist en blogger Tomasz Tunguz meldt dat verkoopteams die PQL's bellen gemiddeld 25 tot 30% converteren.

Door de gedragsgegevens van gebruikers beschikbaar te hebben, kan je business development-team effectief samenwerken met je customer success- en marketingafdelingen, die aanvullende bronnen en best practices kunnen bieden om leads te begeleiden nadat ze hebben gezien welke functies ze het meest gebruiken. Op die manier, wanneer je klaar bent om de verkoop aan te vragen, hebben je leads het gevoel dat ze een gesprek hebben met een vertrouwde partner die hen bij elke stap persoonlijk advies en aandacht heeft gegeven.

Wil je in je eigen bedrijf meer nadruk leggen op productgekwalificeerde leads? Zoek uit wat het laagste niveau of de gratis versie van je product of dienst is die je kunt aanbieden en bedenk een goedkope manier om het aan prospects te leveren. Als je mensen een klein voorproefje kunt geven van wat je bedrijf te bieden heeft (tegen minimale kosten), zul je ze veel gemakkelijker kunnen overtuigen dat het hun geld waard is.

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

 

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!