Toch, als je een verkoopteam leidt of rapporteert over verkoopvoortgang, heb je de verantwoordelijkheid om de hoofdoorzaken van de seizoensgebondenheid van je eigen bedrijf te achterhalen, zodat je kunt profiteren van je sterke cycli en je langzame periodes kunt overleven.
We vroegen acht verkoopprofessionals wat "seizoensgebondenheid" betekent in hun bedrijf en hoe ze omgaan met de ups en downs. Plus: Drie snelle tips om een beter inzicht te krijgen in je eigen seizoensgebonden verkooptrends.
Wat veroorzaakt verkoopseizoensinvloeden?
Reden #1: Een golf van interesse aan het einde van het kalenderjaar.
In sommige sectoren zijn kopers extra gemotiveerd als het kalenderjaar ten einde loopt. "In de vastgoedsector is de drukke periode het einde van het jaar, wanneer mensen hun huis om belastingredenen voor het nieuwe jaar willen verkopen", zegt Corey Chappell, Closing Options Analyst voor 181-Close-Now. "Investeerders kopen huizen aan het einde van het jaar en wanneer de zomer aanbreekt, draaien ze zich om en verkopen ze door."
De sleutel tot succes in een seizoensgebonden business zoals investeren in onroerend goed is weten wat je moet doen tussen de drukke seizoenen in. "Hetis absoluut essentieel om een speelplan te hebben voor het tussenseizoen", vertelt Chappell aan Nutshell. "Misschien is het focussen op doorverwijzingen, geweldige content of gewoon het vergroten van je naamsbekendheid. Deze activiteiten leiden tot meer succes tijdens je drukke seizoen en ze helpen je ook om je te onderscheiden van je concurrentie."
Net zoals een huiseigenaar zijn huis voor het einde van het jaar wil verkopen om belastingkwesties op te lossen of aanstaande veranderingen in de belastingwetgeving te vermijden, zullen consumenten in de gezondheidszorg eerder aan het einde van het jaar kopen om te profiteren van hun verzekeringsvoordelen.
"Toen ik nog eigenaar en uitbater was van een bedrijf in medische apparatuur, waren november en december onze drukste maanden omdat de verzekeringsperiodes afliepen", zegt Albert Ho, oprichter van Healthcare Heroes. "Patiënten wilden er zeker van zijn dat ze al hun vergoedingen hadden opgebruikt voor het einde van het jaar, dus kochten ze een of twee CPAP-maskers of een nieuwe CPAP-machine. Ter voorbereiding op deze drukke periode zorgde ik ervoor dat we in oktober voldoende maskers en apparaten op voorraad hadden. Ik zorgde er ook voor dat we de laatste twee maanden van het jaar over voldoende personeel beschikten en minimaliseerde de vakantietijd van [mijn werknemers] indien mogelijk."
Omdat hij wist dat de zomermaanden langzamer waren omdat mensen op vakantie waren, zegt Ho dat zijn team in juli en augustus extra alert was op het bevestigen van afspraken. "We zorgden ervoor dat we patiënten drie dagen voor hun bezoek eraan herinnerden, wat echt hielp om het aantal gemiste en niet-opgekomen afspraken te verminderen," zegt Ho. "Trage periodes waren ook goed voor het trainen van nieuw personeel en andere zakelijke functies zoals het renoveren van het kantoor en het opruimen van rommel."
Reden #2: Het weer beïnvloedt de vraag naar je product/dienst.
Je hoeft geen fruitteler of resorthouder te zijn om beïnvloed te worden door de veranderende seizoenen. Als je een B2B-bedrijf bent dat andere seizoensgebonden bedrijven bedient, dan volgt je verkoop natuurlijk ook seizoenspatronen.
"Mijn bedrijf biedt digitale marketing en people management oplossingen voor kleine bedrijven in ongediertebestrijding en gazononderhoud, en omdat ons klantenbestand zo'n specifieke seizoensgebondenheid heeft, hebben wij ook een heel specifieke seizoensgebondenheid," zegt Laura Simis, Branding and Communications Manager voor Coalmarch.
"Al onze klanten worden sterk beïnvloed door seizoensinvloeden en het weer, dus ze hebben het het drukst in de lente en de zomer." Simis legt uit. "Met name de gazonverzorging werkt volgens een schema, dus als ze in maart en april geen nieuwe klanten krijgen en beginnen met de service, moeten ze de rest van het jaar nog harder werken om de inkomsten goed te maken die ze toen niet binnenhaalden."
Simis' bedrijf voorspelt haar verkoopdoelen voor het jaar op basis van deze seizoensgebondenheid, met omzetdoelen, terugkerende inkomsten en historische prestaties om te voorspellen hoe groot de interesse gedurende het jaar zal zijn. En ze heeft een paar belangrijke lessen geleerd van het bedienen van een seizoensgebonden klantenbestand.
"Een productief hoogseizoen ontstaat niet zonder zorgvuldige planning en voorbereiding," zegt Simis. "In het late voorjaar en de zomer, wanneer klanten druk bezig zijn om ervoor te zorgen dat hun seizoen goed verloopt, besteden we veel tijd aan de voorbereidingen voor ons drukste seizoen in het najaar. Ons team maakt dus gebruik van de rustigere periodes van het jaar door input van onze klanten te krijgen en de marketingstrategie dienovereenkomstig aan te passen."
"We zijn ook veel beter geworden in het begrijpen hoe onze oplossingen aansluiten bij specifieke zorgen die onze klanten het hele jaar door kunnen hebben. Het begin van het jaar is bijvoorbeeld de beste tijd om een websiteproject te verkopen dat we kunnen afronden voordat het drukke seizoen begint. In het midden van het drukke seizoen beginnen klanten te worstelen om hun productie bij te houden en als ze een werknemer moeten aannemen of vervangen, is dat voor ons het beste moment om onze people management software te promoten om hen te helpen bij het aannemen en trainen van nieuwe mensen."
Reden #3: Een zomerstop door reizende klanten of de schoolkalender
De lange, hete zomermaanden kunnen voor veel verkoopteams een pijnlijke droogte betekenen. Kopers zijn moeilijker te bereiken en verkoopcycli worden langer omdat potentiële klanten op vakantie zijn.
Als CTO van een distributeur van kortingsbonnen genaamd PromotionCode.org heeft Mike Catania de inkomsten van zijn bedrijf in de zomer voortdurend zien dalen. "De belangrijkste oorzaak is dat jongere mensen coupons in een hoger tempo gebruiken en tijdens de zomer zijn er minder van hen op school, dus we verliezen veel vaste klanten en ouders die het druk hebben met het managen van hun leven," zegt Catania.
Het voordeel van dit soort seizoensgebondenheid is de hoge mate van voorspelbaarheid. "Na tien jaar zijn we afgestemd op het ritme van seizoensgebondenheid en gebruiken we het in ons voordeel, " zegt Catania. "Maar het heeft wel een paar jaar geduurd voordat we de cadans hadden gevonden waarbij we niet in paniek raakten tijdens de drie maanden van het laagseizoen. Op 10 juni zien we de verkoop kelderen en op 15 juli zitten we midden in de zomer. In de laatste week van augustus trekt alles weer aan en maken we ons op voor de aanval van het verkoopseizoen."
"Nu een groot deel van Europa in de zomer op vakantie gaat, kan het een erg lastige tijd zijn voor B2B sales professionals", voegt iPresent Sales Manager Josh Dhaliwal toe. Om meer deals binnen te halen in de rustige maanden, stelt Dhaliwal het volgende voor:
Volg uw leads op: Zou je meer kunnen maken van wat je al hebt door betere communicatie en meer gepersonaliseerde lead-nurturing?
Werk aan je persoonlijke merk: Neem de tijd om uw aanwezigheid op sociale mediaplatforms zoals LinkedIn op te bouwen. Neem deel aan groepsdiscussies, reageer op de berichten van uw klanten en prospects en ontwikkel wat thought-leadership content.
Doe een audit van je berichtgeving: Werkt je communicatie zo goed als zou moeten? Zorg ervoor dat je praat als een mens tegen een ander mens, houd je berichten klantgericht en pas ze aan waar mogelijk. A/B-tests van uw e-mailonderwerpregels en CTA's kunnen u helpen een sterkere boodschap te vinden.
Investeer in video:Video CTA's worden 95% beter onthouden dan geschreven CTA 's. Gebruik ze in e-mail, op sociale media en op je website.
Besteed tijd aan je bestaande klanten: Doe iets om hen te laten weten dat je aan hen denkt, of dat nu is door hen prettige feestdagen te wensen of door nuttige bronnen met hen te delen.
Reden #4: Vakantie-uitgaven
Voor detailhandelsbedrijven kan een sterk vakantieseizoen je hele jaar maken of breken. Maar niet iedereen definieert "feestdagen" op dezelfde manier.
"De drukste periode voor ons is ongeveer zes weken tussen Thanksgiving en Kerstmis", zegt Nicole Van Lun, oprichter en creatief directeur van het ambachtelijke huidverzorgingsbedrijf Bubbles and Butter. "We beginnen echter in mei/juni met de voorbereidingen voor het verkoopseizoen. Op dat moment communiceren we met onze partners in de detailhandel over eventuele beperkte vakantiecollecties en herinneren we hen aan onze vakantiepromoties."
"Tijdens het rustige seizoen bepalen we welke collecties we houden, stopzetten of lanceren voor een speciale promotieperiode", zegt Van Lun. "We leggen ook voorraden aan voor de drukke periode en stellen onze systemen af (operations, marketing, fulfillment, etc.) zodat we tijdens het drukke seizoen een goed geoliede machine zijn."
"Een manier om met seizoensinvloeden om te gaan is door je productaanbod te diversifiëren," adviseert Allen Kaplun, Managing Director van GreenDropShip.com, een B2B-leverancier van natuurlijke, biologische en speciale kruidenierswaren en lichaamsverzorgingsproducten. "Ons drukke seizoen begint een paar weken voor Thanksgiving en duurt tot Pasen, wanneer we een gezonde stroom van bestellingen voor bakingrediënten en producten met feestdagen-thema's ervaren.
"Als dat alles was wat we verkochten, zouden we een scherpe daling in de lente zien. We ervaren echter een sterke stijging in de bestelling van smeltbare producten zoals chocolade in mei tot en met oktober," zegt Kaplun. "Weinig andere e-commerce retailers zijn in staat om in de zomer chocolade te verzenden. Tijdens het back-to-school seizoen zien we ook een toename in de verkoop van supplementen. Diversificatie is dus echt belangrijk om een constante inkomstenstroom te behouden."
5. Terugkerende pieken aan het einde van de maand of het einde van het kwartaal.
Voor sommige B2B-bedrijven, zoals financiële dienstverleners, komen de pieken en dalen veel vaker voor dan eens per jaar. "Als het gaat om financiën en leningen, zien we de hoogste pieken aan het eind van de maand en in het kwartaal", zegt Jared Weitz, CEO en oprichter van United Capital Source Inc."Veel mensen willen een hypotheek herfinancieren aan het einde van de maand, vooral in maart, juni en september.
Als je team wordt geconfronteerd met de stress van frequente drukke cycli, kan het helpen om de rustige periodes te richten op de betrokkenheid en cultuur van medewerkers. "Zie het rustige seizoen als een kans om iets terug te doen voor je team en waardering te tonen voor hun inspanningen," zegt Weitz. "Geniet van een middag weg van kantoor om deel te nemen aan een leuke activiteit of organiseer een vergadering om nieuwe doelen en projecten te creëren. Je kunt het rustige seizoen ook gebruiken om te evalueren wat wel en niet heeft gewerkt in je bedrijf en veranderingen door te voeren die je bedrijf klaarstomen voor meer succes wanneer het drukke seizoen weer begint."
DOWNLOAD
De beste verkoopmail is de e-mail die gelezen wordt.
Download de Complete gids voor het schrijven van VEEL betere verkoop-e-mails voor meer dan 50 professionele tips over hoe je je e-mails kunt laten opvallen in een overvolle inbox.
Hoe je in drie snelle stappen je verkoopseizoengevoeligheid kunt achterhalen
1) Breng je verkoopgegevens van ten minste de afgelopen drie jaar in kaart.
Zijn er pieken en dalen die elk jaar rond dezelfde tijd optreden? Hoe lang duren ze? Is je beste maand en slechtste maand altijd hetzelfde?
Waarschijnlijk heb je al een algemeen gevoel voor de seizoensgebonden verkooptrends van je bedrijf. Maar als je de verkooprapporten van de afgelopen jaren in één keer bekijkt, kun je de hoog- en laagseizoenen beter definiëren en misschien seizoenspatronen ontdekken die je nog niet eerder had opgemerkt.
2) Maak een seizoensaanpassing van je verkoopgegevens.
De algemene groeitrend van je bedrijf maakt je seizoenstrends iets moeilijker te kwantificeren. Immers, als je omzet gestaag groeit, dan zal je omzet in december hoger zijn dan die in januari als gevolg van je algemene groeitrend.
Wat je moet doen is vaststellen hoe groot je seizoensgebonden schommelingen zijn ten opzichte van je prestaties van het huidige jaar. We raden je ten zeerste aan om de eenvoudige uitsplitsing van econoom Bill Conerly te lezen over hoe je je verkoopgegevens kunt aanpassen aan de seizoenen om een up-to-date momentopname van de seizoensimpact te maken en te zien of je maandelijkse omzettotalen al dan niet boven verwachting landen.
3) Zorg ervoor dat je alle redenen begrijpt waarom je pieken en dalen hebt.
Seizoensgebondenheid kan een zichzelf vervullende voorspelling zijn. Als je weet dat je verkoop in de lente een dip zal vertonen, wat je ook doet, ben je misschien geneigd om je voet van het gaspedaal te halen als maart eraan komt.
Vraag jezelf dus af: Doe je echt evenveel moeite aan prospectie tijdens je langzame seizoen als tijdens je drukke seizoen? Heb je aan het begin van het jaar een marketingbudget dat aan het eind van de herfst bijna op is? Heeft u altijd hetzelfde aantal verkopers in uw team? Wanneer hebben die vertegenwoordigers de neiging om op vakantie te gaan?
Met andere woorden, zorg ervoor dat je bij het analyseren van seizoensgebonden trends niet alleen kijkt naar het gedrag van kopers. Het gedrag van je team kan de drijvende kracht zijn achter deze trends op manieren waar je misschien nog niet eens bij stil hebt gestaan.
Hoe beïnvloedt seizoensgebondenheid jouw bedrijf en hoe profiteer je ervan? Tweet ons je gedachten @nutshell!
ÉÉN TEAM. ÉÉN GEREEDSCHAP.
Krachtige e-mailmarketing, zonder kopzorgen
Nutshell Campaigns Sluit direct aan op je CRM-gegevens, zodat je zeer gerichte doelgroepsegmenten kunt maken, de impact van je e-mails in realtime kunt bijhouden en al je communicatie vanuit één tool kunt beheren. Ga gratis aan de slag!
