7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Als je verkooppijplijn aanvoelt alsof je katten aan het hoeden bent, kan het zijn dat je je op het verkeerde dier richt. Metaforisch gesproken.

Nieuwsflits: de helft van uw prospects passen niet bij de producten en/of diensten die u verkoopt. Als je probeert deals te sluiten met deze mensen, verspil je alleen maar je tijd, blaas je het terugbetalingspercentage van je bedrijf op en verlaag je de reputatie van je merk op de markt.

Gelukkig zijn er manieren om slecht passende prospects te identificeren en uit je pijplijn te verwijderen voordat ze je naar beneden slepen. Lees verder voor zeven tekenen dat uw prospect niet bij u past.

Teken #1 - Ze slaan geplande vergaderingen over

Het duurt gemiddeld acht koude belpogingen om een prospect te bereiken, wat betekent dat je volhardend moet zijn als je hoopt meer deals te sluiten en je omzet te verhogen.

Dit gezegd zijnde, prospects die je telefoontjes beantwoorden en ermee instemmen om je te ontmoeten, om dan op het laatste moment de geplande vergadering over te slaan, zijn misschien niet geschikt voor je bedrijf. Natuurlijk komen planningsconflicten en ongeplande noodgevallen voor. Eén gemiste afspraak is niet erg.

Maar als een potentiële klant herhaaldelijk vergaderingen mist, is het waarschijnlijk tijd om hem te diskwalificeren. Ze hebben duidelijk niet nodig wat je verkoopt, anders zouden ze wel met je willen praten.

Onthoud altijd: tijd is uw meest waardevolle bron. Verspil die niet aan slecht passende prospects die uw producten en/of diensten niet nodig hebben. Als een lead je niet genoeg respecteert om een vergadering bij te wonen waarmee hij heeft ingestemd, kun je je tijd beter ergens anders aan besteden.

Teken #2 - Ze zijn nu nog niet klaar om te kopen

Moderne consumenten zijn snugger. De meesten van hen besteden veel tijd aan het onderzoeken van hun opties voordat ze de trekker overhalen en een nieuw product of dienst aanschaffen.

Daar is niets mis mee. Sterker nog, je zou kunnen stellen dat zelfeducatie van klanten het werk van de verkoper makkelijker maakt, omdat veel prospects de ins en outs van een product of dienst al kennen voordat ze contact opnemen met een verkoper.

Maar het zit zo: besteed geen groot deel van uw tijd aan prospects die nog niet klaar zijn om te kopen. Waarom? Omdat u uren zou kunnen investeren in het opbouwen van een relatie met hen om er vervolgens achter te komen dat ze pas volgend jaar het budget hebben om een aankoop te doen. Of ze hebben alleen contact met je opgenomen omdat hun baas wilde dat ze onderzoek deden naar mogelijke oplossingen.

Prospects die nog niet klaar zijn om te kopen, moeten niet aan de kant worden geschopt (tenzij ze enkele van de andere "bad-fit" tekenen in dit artikel vertonen). Voeg ze in plaats daarvan toe aan je lijst voor lead-nurturing. Op die manier, wanneer ze besluiten dat ze eindelijk klaar zijn om te kopen, bent u top of mind.

Teken #3 - Ze kunnen belangrijke vragen niet beantwoorden

De beste prospects weten precies wat ze willen, hoeveel ze kunnen uitgeven en wanneer ze een aankoop willen doen. Voordat je een berg tijd investeert in het verkoopproces, moet je ervoor zorgen dat je leads belangrijke vragen kunnen beantwoorden zoals:

  • Hoe ziet succes met ons product er voor jou uit?
  • Wat is je budget voor dit soort producten of diensten?
  • Voor welke datum moet u dit product of deze dienst aanschaffen?

Je zou prospects niet moeten hoeven uitleggen waarom ze jouw product of dienst nodig hebben. Dit verlengt alleen maar het verkoopproces en maakt het moeilijker om deals te sluiten. Richt je inspanningen in plaats daarvan op leads die begrijpen wat hun probleem is. Op die manier kun je je tijd besteden aan hen te vertellen hoe jouw product of dienst hun probleem beter oplost dan je concurrenten.

Doe bovendien je best om prospects te vermijden die hun budget niet kennen en/of geen aankoopdeadline hebben. Deze mensen zullen waarschijnlijk gewoon uw tijd verspillen.

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

LATEN WE GAAN!

Teken #4 - Ze onderhandelen voortdurend over de prijs

In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is de prijs niet het grootste obstakel voor verkoop. Maar een lead moet zich nog steeds jouw producten en/of diensten kunnen veroorloven als je hoopt een deal te sluiten. Daarom raden we aan om vroeg in het verkoopproces te vragen naar het budget van een lead.

Wat gebeurt er als een potentiële klant wel het budget heeft, maar voortdurend met je over de prijs onderhandelt? Dit is een teken dat uw prospect niet bij u past.

In veel bedrijfstakken zijn prijsonderhandelingen normaal. Wees niet verbaasd of beledigd als een lead om een kleine korting vraagt-vooral als hij van plan is om producten in bulk te kopen, zich wil inschrijven voor je duurste pakket of andere tekenen vertoont van een geweldige klant te zijn.

Maar overweeg om een prospect te diskwalificeren als hij je consequent om een grote prijsverlaging vraagt. Dit betekent meestal een van de volgende twee dingen:

  1. Ze hebben gelogen over hun budget en kunnen je eigenlijk niet betalen.
  2. Ze begrijpen de waarde van je producten/diensten niet.

Aan het eerste probleem kun je niets doen. Als ze het budget niet hebben, hebben ze het budget niet en moet je ze wegsturen. Als ze de waarde van je producten niet begrijpen, kun je ze dat in meer detail uitleggen, hoewel je dat waarschijnlijk al hebt gedaan.

Daarom blijkt de "koehandelaar" in de meeste gevallen een slecht vooruitzicht te zijn.

Teken #5 - Ze zijn de verkeerde demograaf

Je bedrijf kan niet iedereen bedienen en dat moet je ook niet proberen. Er is een specifiek type klant dat echt baat heeft bij de producten en diensten die je verkoopt. Dat zijn de mensen waar je je tijd aan moet besteden. Alle anderen passen gewoon niet bij je aanbod.

Als je bedrijf bijvoorbeeld software maakt voor kleine bedrijven, diskwalificeer dan leads die eigenaar zijn van of werken voor enterprise organisaties. Als je bedrijf hoveniersdiensten aanbiedt in Noord-Californië, diskwalificeer dan prospects die in Los Angeles wonen, tenzij je van plan bent om die kant op uit te breiden.

Sommige leads passen niet omdat JIJ ze niet goed kunt bedienen. Daar is niets mis mee.

Om geen tijd te verspillen aan de verkeerde demografische gegevens, maak je een buyer persona (of twee, of drie) voor je ideale klant. Neem informatie op zoals hun leeftijd, geslacht, beroep, branche, inkomensniveau en/of budget, enz. Maar vergeet ook psychografische details zoals hun hoop, angsten en dagelijkse uitdagingen niet. Al deze details zijn van vitaal belang voor een succesvol verkoopproces.

Teken #6 - Ze zijn niet bereid om persoonlijke details te delen

Je moet ook voorzichtig zijn met leads die weigeren om je persoonlijke informatie te geven. Een prospect die niet bereid is om zijn contactgegevens, de stad waar hij woont, het bedrijf waarvoor hij werkt, enz. te delen, is waarschijnlijk niet klaar om te kopen. Wie weet? Misschien zijn ze wel nooit bereid om te kopen...

Het is mogelijk dat de "leidinggevende" met wie je praat in werkelijkheid in dienst is van een concurrerende organisatie. Ze zijn niet van plan om op de stippellijn te tekenen; ze willen gewoon voorkennis.

Niet alle prospects die weigeren om persoonlijke gegevens te delen, zijn spionnen. Sommigen zijn gewoon bezig met het onderzoeken van hun opties. Ze houden informatie achter omdat ze niet willen dat je contact met hen opneemt totdat ze zeker weten dat jouw producten/diensten hun probleem kunnen oplossen.

Hoe dan ook, onwil om persoonlijke informatie te delen is een teken dat een prospect niet bij je past.

Teken #7 - Ze zijn onbeleefd en/of respectloos

Ten slotte zal een prospect die opzettelijk onbeleefd en/of respectloos is waarschijnlijk ook niet van jou kopen. En als ze dat wel doen, zal het werken met hen je zo ellendig maken dat je zou willen dat je hen nooit een product of dienst had verkocht. Het is beter om deze leads door te geven.

Denk na over de redenen waarom een prospect onbeleefd tegen je zou kunnen zijn:

  • Ze zijn een onaangenaam persoon: Als dit het geval is, zullen ze waarschijnlijk klagen over je producten, geld terugvragen en slechte recensies over je bedrijf schrijven. Het is beter om je van hen te ontdoen voordat ze de kans krijgen om je bedrijf schade toe te brengen.
  • Ze zijn boos omdat hun baas hen vroeg om oplossingen te onderzoeken: Misschien denken ze dat ze gekwalificeerd zijn voor belangrijkere taken. Dit maakt het moeilijk voor hen om de waarde van jouw oplossingen in te zien. Bovendien, als zij niet de beslisser zijn, moet je je producten twee keer voorstellen: één keer aan de onbeleefde onderzoeksassistent en één keer aan hun baas. Dit is een enorme verspilling van je tijd.
  • Ze hebben een slechte dag: We hebben allemaal wel eens een slechte dag. Maar als een prospect zijn frustratie op jou afreageert, is hij misschien niet de professionele kwaliteit waarmee je zaken wilt doen. Aan hen verkopen is misschien meer werk dan het waard is.

Onbeschoftheid en gebrek aan respect weerhouden een lead er natuurlijk niet van om een aankoop te doen. Je moet voor jezelf beslissen of het de moeite waard is om met dit soort mensen om te gaan. Maar over het algemeen is slecht gedrag een teken van een slecht passende prospect.

Focus op goed passende prospects

De beste manier om je verkoopcijfers te verbeteren is door je te richten op de juiste prospects, d.w.z. prospects die je producten en/of diensten nodig hebben en de waarde die je biedt begrijpen.

Laten we duidelijk zijn: het feit dat een prospect een of twee van de bovenstaande tekenen vertoont, betekent niet noodzakelijk dat hij slecht bij je bedrijf past. Diskwalificeer ze niet automatisch. Ga gewoon voorzichtig te werk en wees bereid om op de uitwerpknop te drukken als je denkt dat de tijd rijp is.

GEEN CREDITCARD NODIG

Wil je de banden een beetje aanhalen?

Geen probleem. Start vandaag nog een gratis proefperiode van 14 dagen om te zien of Nutshell de juiste keuze is voor jouw verkoopteam!

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!