(Shawn Karol Sandy, grunnlegger og Chief Revenue Officer hos The Selling Agency)
Telefonen er likevel det viktigste verktøyet for salgskommunikasjon, og 92 % av alle kundeinteraksjoner foregår over telefon. [Tweet dette] Så når jeg går gjennom et rom fullt av selgere kl. 10.30 på en tirsdag og ser at alle stirrer på datamaskinene sine, kan jeg ikke annet enn å tenke at vi har identifisert en sannsynlig årsak til den lave omsetningen.
Ifølge Alexander Groupbruker en gjennomsnittlig selger mindre enn 15 % av tiden sin på kundekontakt og relasjonsbygging. [Tweet dette] Høres sprøtt ut, men det er sant.
Jeg har observert og skygget dusinvis av salgsproffer for å se hvordan de tilbringer dagen, og resultatene kan få deg til å krølle tærne.
Hvorfor sitter alle her, bak datamaskinene sine, på kontoret?
Fordi de ikke har noen møter. De møter ikke potensielle nye kunder ansikt til ansikt, fordi de ikke tar telefonen - og det er her du skaper møter.
Mange selgere i dag gjemmer seg bak skrivebordet. [Tweet dette] De gjemmer seg gjemmer seg bak e-post-i håp om at de magiske meldingene deres skal skape utrolig respons (noe som faktisk kan skje, av og til, og med en fantastisk innsats). De bruker mye "håp" på sosiale medier i troen på at "likes og delinger" vil vinne deres 2329 kontakters gunst. De nøler med å ringe uten å ha all den riktige informasjonen, og undersøker potensielle kunder til døde - noe som selvsagt ikke gir noen resultater.
Det er tre grunnleggende årsaker til "Quiet Selling Syndrome"
1) Salgsprosessen: Hvis selgerne bruker tiden sin på alt annet enn å kontakte potensielle kunder, kan en del av problemet være at de har gått seg vill eller mangler retning i salgsprosessen. salgsprosess.
Uten et veikart som definerer de vellykkede aktivitetene og verktøyene som er nødvendige for å nå, overbevise og konvertere kunder, bruker selgerne tiden på å gjette seg frem til hva de neste trinnene kan være. Og siden ingen enkeltstående e-post eller LinkedIn-melding vanligvis er vellykket, blir de sittende og lure på hva de skal gjøre når det de har prøvd, ikke har fungert.
Uten flere spill å utføre, svikter utholdenheten deres (og da hører du klager over at de ikke har nok potensielle kunder). [Tweet dette] 2) Ledelse: I små organisasjoner er det ofte ingen salgsledelse som kan holde fokus på salgsproduktivitet og støtte til selgerne. Bedriftseieren er salgssjef, i tillegg til å være administrerende direktør og 38 andre oppgaver.
Når hovedledelsen trekkes i mange retninger ELLER faktisk gjør det de skal, nemlig å styre skuta, er det vanskelig å ha et produktivt og effektivt salgsteam. Selgere - selv de beste-trenger veiledning, tilbakemeldinger, motivasjon (utover provisjon) og inspirasjon for å holde fokus og nå målene sine.
3) Feil spillere: Det kan være at salget går tregt fordi du har feil personer i salgsteamet.
Den største indikatoren (for meg) på at en selger bør bytte til en annen type rolle, er at vedkommende alltid har unnskyldninger. De har unnskyldninger for hvorfor de ikke ringer eller gjennomfører de aktivitetene som er nødvendige for å skape muligheter. Motvilje mot å ta telefonen er et rødt flagg. [Tweet dette]
Hvis du er eier/driver/salgsdirektør, er du kanskje ikke klar over at resultatene eller mangelen på resultater skyldes at personen(e) du har ansatt, har feil rolle. Det kan være at du har ansatt en person som ikke er motivert, som ikke er tøff nok til å stå på, eller som har alle forutsetninger, men som rett og slett ikke vil gjøre jobben. De har gått inn i en salgsrolle fordi de ønsker suksess og økonomisk belønning, men er ikke villige til å gjøre en innsats.
Disse kalles "ordretakere" og kan være vanskelige å luke ut når du skal ansette et salgsteam. De snakker godt for seg, men når det gjelder å snøre på seg skoene og trene, er de ikke med for å vinne.
Hvis du ikke tar tak i den minimale aktiviteten, mangelen på telefonsamtaler og manglende kundemøter, vil organisasjonen din fortsette å oppleve lave inntekter og stagnerende salg.
Hvis du går inn i salgsavdelingen din og ser en masse folk som sitter og stirrer på datamaskiner, bør du ta en titt på årsakene til "Quiet Selling Syndrome".
