7 Types of Sales Leads and How to Close Them

Last updated on: November 8, 2023

I en ideell verden ville det ikke kreve noen innsats å generere salg for bedriften din. Så snart folk hører om deg, vil de umiddelbart kjøpe.

Dessverre er det ikke slik det fungerer i den virkelige verden. Å utvikle mennesker til å bli kunder er en prosess.

Etter hvert som folk beveger seg gjennom salgstrakten mot konvertering, blir de til potensielle kunder - det vil si at de uttrykker en eller annen form for interesse for bedriften din. Men ikke alle potensielle kunder er like. Noen har nettopp hørt om deg, mens andre - lenger ned i salgstrakten - er nesten klare til å kjøpe.

Disse ulike leadene krever ulike typer markedsføringstiltak, og derfor kan det være nyttig å forstå de ulike typene salgsleads som finnes der ute. 

What are sales leads?

Sales leads are people or companies who meet your company’s definition of an ideal customer to some degree and have expressed interest in your product or service. Of course, some sales leads may have expressed more interest than others, which will determine how your sales team interacts with them. 

There are many ways a lead can show interest in your company, including:

  • Clicking on a paid ad
  • Filling out a form on your website
  • Signing up for emails
  • Contacting your sales or customer service team

Converting sales leads into customers is critical for growing your business. And because sales leads have different levels of knowledge about and interest in your product, it’s important to categorize them properly so you can determine the best way to nurture the relationship.

7 key types of sales leads

Det finnes flere ulike måter å kategorisere salgsleads på. Seks typer salgsleads skiller seg imidlertid ut fra mengden, og vi har listet dem opp nedenfor. Les videre for å få en forklaring på hver av dem.

LedningstypeTrakt-stadietDefinisjon
Kalde kundeemnerTopp av traktLeads som passer til kundeprofilen din, men som ennå ikke har vært i kontakt med bedriften din.
Varme kundeemnerMidt i traktenLeads som ikke har vist eksplisitt interesse for å kjøpe fra deg, men som vet hvem du er og hva du tilbyr.
Hete kundeemnerBunn av traktLeads som viser åpenlys interesse for produktene eller tjenestene dine.
Informasjonskvalifiserte leads (IQL)Topp av traktLeads som er ute etter å finne svar på et spørsmål eller en løsning på et problem, og som kan nås med informasjonsinnhold.
Markedsføringskvalifiserte leads (MQL)Midt i traktenLeads som kjenner merkevaren din og engasjerer seg i markedsføringsinnholdet ditt.
Product qualified leads (PQLs)Middle-of-the-funnelLeads that have already received some value from your product, such as through a free trial or freemium version of your product
Salgskvalifiserte leads (SQL)Bunn av traktLeads som aktivt har uttrykt interesse for produktene eller tjenestene dine.

1. Kalde ledninger

Kalde leads er en type leads som passer til kundeprofilen din, men som ennå ikke har vært i kontakt med bedriften din. Kort sagt er dette de vanskeligste leadene å konvertere, fordi de ennå ikke har en aktiv interesse for bedriften din.

Som du kanskje forventer, er dette begrepet beslektet med begrepet "cold calling" - i begge tilfeller prøver du å konvertere noen som aldri har vært i kontakt med bedriften din før. Det er ingen enkel oppgave, og du bør være forberedt på at mange kalde leads sannsynligvis ikke vil konvertere.

Når det er sagt, finnes det likevel måter å konvertere kalde leads på. Den beste tilnærmingen er å pleie dem lenger ned i markedsføringstrakten med innhold fra toppen av trakten, som blogginnlegg og innhold i sosiale medier. Men du kan også forsøke å ringe dem eller sende dem en e-post. 

2. Varme ledninger

Varme leads befinner seg litt lenger ned i trakten enn kalde leads. De har fortsatt ikke vist noen tydelig interesse for å kjøpe fra deg, men de vet definitivt hvem du er og hva du tilbyr.

Disse potensielle kundene besøker kanskje nettstedet ditt av og til, følger deg på sosiale medier, abonnerer på e-post eller følger med på bloggen din. De har en interesse for deg, selv om den ennå ikke har utviklet seg til et kjøpsønske.

Den beste måten å markedsføre seg mot disse potensielle kundene på er å utnytte innholdet de bruker, ved å inkludere handlingsfremmende oppfordringer (CTA). Hver gang de leser et blogginnlegg eller åpner en e-post, bør de se en CTA et sted som oppfordrer dem til å konvertere.

Du kan også gå mer direkte til verks ved å ringe eller sende en personlig e-post til disse potensielle kundene og kanskje tilby dem et møte om produktene eller tjenestene dine. Mange varme leads vil være interesserte nok til å lytte til deg.

3. Varme ledninger

Ordet "hot" kan være enten bra eller dårlig avhengig av konteksten, men i dette tilfellet er det definitivt av det gode slaget. Tenk "fajitas som syder på fatet idet servitøren kommer ut fra kjøkkenet".

Hot leads er potensielle kunder som viser åpenbar interesse for produktene eller tjenestene dine. De har ikke forpliktet seg til å kjøpe ennå, men de har definitivt indikert at de vurderer det. Disse potensielle kundene kan være i aktiv dialog med teamet ditt, eller de kan benytte seg av gratis prøveperioder du tilbyr.

Det er her markedsføringen din virkelig kan bidra til konvertering. Her trenger du ikke å være subtil - du kan helt åpent oppfordre potensielle kunder til å kjøpe av deg ved å fremheve alle fordelene ved produktet eller tjenesten din og samtidig fremheve de egenskapene som gjør at bedriften din skiller seg ut fra konkurrentene.

4. Informasjonskvalifiserte leads (IQL)

De tre foregående typene salgsleads fokuserte på hvor "oppvarmede" leads er, eller hvor nærme de er et kjøp. De tre siste typene fokuserer derimot mer på hvilken type innhold potensielle kunder er ute etter, og dermed hvilken type markedsføring du bør rette mot dem.

Informasjonskvalifiserte kundeemner (IQL) er kundeemner som befinner seg øverst i trakten, og som rett og slett prøver å finne svar på et spørsmål eller en løsning på et problem. Et IQL kan for eksempel søke opp noe sånt som "hva gjør produsenter" eller "hvordan lager man et kvartalsbudsjett".

Det beste du kan gjøre for å nå disse potensielle kundene, er å lage informasjonsinnhold som blogginnlegg og videoer. Ikke prøv å selge direkte til disse brukerne - bare gi dem svarene de trenger, samtidig som du viser frem ekspertisen din.

De vil kunne se gjennom svarene du gir at du har kunnskap om faget ditt, noe som gjør at de sannsynligvis vil huske deg når de trenger tjenestene dine senere.

5. Markedsføringskvalifiserte leads (MQL)

Marketing qualified leads (MQLs) appear further down the sales funnel from IQLs. This type of sales lead is comparable to warm leads. MQLs are familiar with your brand, and many of them engage with you in some way, like keeping up with your blog. It’s possible that you already have their email address from a previous newsletter signup, event registration, or content download.

Den beste måten å markedsføre til MQL-er på er å implementere markedsføringsbudskap i informasjonsinnholdet ditt. Begynn å publisere materiale med en blanding av informativt og selgende innhold - kanskje du publiserer en side som begynner med å forklare et bestemt bransjebegrep, og deretter snakker om hvordan dette begrepet passer for bedriften din.

You can also push for MQLs to sign up for your email lists or even try out product demos to get more familiar with your company and what you offer.

Trenger du flere potensielle kunder?

Invester i profesjonelle markedsføringstjenester fra WebFX og få fart på bedriftens vekst.

LÆR MER

6. Product qualified leads (PQLs)

Product qualified leads (PQLs) are leads that have already received some value from your product, whether through a free trial or freemium version of your product. PQLs may be further down the sales funnel than MQLs, but they might not have received certain marketing materials yet if they signed up for a free trial from your website and have had little interaction with your business.

If your business offers free trials or freemium product tiers, knowing how to convert PQLs is especially important because they’ve already interacted with your product in some way. Your sales team should have a process for:

  • Analyzing these leads’ usage of your product
  • Reaching out to PQLs to determine any questions they have about the product
  • Trying to upsell them on a higher product tier

7. Sales qualified leads (SQLs)

Sales qualified leads (SQLs) appear near the bottom of the sales funnel. These leads have actively expressed some kind of interest in your products or services, and they’re people your company has decided are worth directly marketing to.

På dette stadiet kan du begynne å bruke direkte salgsargumenter. Du vil at disse potensielle kundene skal vite at du er interessert i å jobbe med dem, men du bør gjøre det på en måte som gjør dem interessert i å jobbe med deg også. Prøv derfor å ringe dem direkte eller avtale møter med dem.

Frequently asked questions about leads in sales 

Take a look at these FAQs about sales leads for the answers you’re looking for:

How do you categorize sales leads?

Leads can be categorized in several different ways, including:

  • Their interest level in a product or sales strategy (ex. cold vs. warm vs. hot leads)
  • Their history of interactions with your business 
  • The type of content they’re interested in (ex. MQLs vs. SQLs)

How do you organize a lead list?

The best way of organizing your leads depends on how you and your team prefer to work — and the tools at your disposal. If you’re using a CRM with pipeline management features, you can look at all your leads and their pipeline stage in a board, list, chart, or map view. If you’re working from a spreadsheet, you might have more limited viewing options.

Which type of lead should I focus on?

There isn’t just one type of lead your company should spend time and effort to convert — all of the leads listed above have their place in the sales funnel. While it’s more valuable to spend the bulk of your energy on hot leads rather than cold leads, for example, you also have to figure out how to make leads hot — and that takes a multi-faceted sales strategy. 

Få flere potensielle kunder med Nutshell

Som du ser, finnes det ulike måter å markedsføre seg mot ulike typer potensielle kunder på. Det kan imidlertid være vanskelig å finne ut hvilke leads som er hvilke, og hvor i salgstrakten potensielle kunder befinner seg. Heldigvis trenger du ikke å finne ut av det selv.

Nutshell makes it much easier to add leads to your funnel and drive them toward conversion. You can easily categorize leads by their funnel placement and even view custom reports on the effectiveness of your marketing to them.

Vil du prøve Nutshell selv? Kom i gang med vår gratis 14-dagers prøveperiode i dag!

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv oss gratis i 14 dager!

KOM I GANG

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!