Enten forstår B2B-varemerker viktigheten av innholdsplanlegging, eller så sliter de med å generere leads.
Når det gjelder innholdsplanlegging, går det en skarp grense mellom selskaper som har full kontroll på strategien, og selskaper som sliter med å generere leads ved hjelp av varierende og inkonsekvente metoder.
Å ha en innholdsplan betyr at bedriften ikke er prisgitt tilfeldige og eksperimentelle markedsføringsmetoder for å generere leads. Bare fordi jungeltelegrafen genererte noen få leads denne måneden, betyr ikke det nødvendigvis at jungeltelegrafen bør være markedsføringsteamets eneste fokus.
Hver bransje vil ha forskjellig innhold basert på hva de spesialiserer seg på, men innholdsutviklingsprosessen bør følge de samme etablerte standardene.
B2B vs. B2C
For det første er det viktig å skille mellom B2B og B2C:
B2B-markedsføring fokuserer vanligvis på logiske og prosessdrevne kjøpsbeslutninger, ettersom produktene eller tjenestene markedsføres mot en hel organisasjon.
B2C-markedsføring er derimot rettet mot enkeltpersoner, som klær, videospill og andre personlige varer og tjenester. Det betyr at B2C-taktikken ofte er mer personlig og følelsesstyrt. Se også: Facebooks algoritmer.
Både B2B- og B2C-markedsføring krever nøye innholdsplanlegging for å maksimere resultatene og optimalisere markedsførernes innsats.
Innholdsplanlegging trinn 1: Definer målgruppen din
Det første steget for å lage en effektiv innholdsplan er å definere hvem målgruppen din er ved hjelp av business personas. En business persona er en fiktiv representasjon av bedriftens idealkunde. De er basert på forskning, dataanalyser og kundeundersøkelser, og omfatter mål, behov og atferdsmønstre for den ideelle målgruppen.
Grunnen til at du bør lage personas for bedriften din, er at når du retter deg mot riktig person med riktig budskap til riktig tid, er det større sannsynlighet for at vedkommende reagerer på oppfordringen til handling (CTA) og kjøper produktene dine. Sørg for å inkludere disse elementene når du lager personas:
Navn: Hva skal du kalle denne idealkunden? Vanligvis vil du at navnet skal være beskrivende for personaen. Bruk for eksempel "Cheap Chris" for en kunde som ikke liker å bruke mye penger, eller "Bougie Britney" for en som liker de finere tingene i livet.
Det er ikke noe personlig, Britney.
Yrkesmessig og personlig bakgrunn: Mer spesifikt, hva jobber denne personen med? Hvilke hobbyer har vedkommende? Dette er viktig informasjon som er nødvendig for å forstå inntektsnivået og kan gi innsikt i hvordan de handler.
Demografi: Hvordan ser personen ut? Hvor gammel er vedkommende? Er vedkommende gift? Vær så spesifikk som mulig, og hvis du finner ut at du må lage mer enn én persona, kan du notere deg det og opprette en persona til senere. Fokuser på én person a om gangen.
Mål: Hva slags mål har personaen din? Vanligvis har målene å gjøre med hva du tilbyr, og hvordan du kan løse personaens problem og hjelpe dem med å nå sine mål.
Jeg trenger/ønsker utsagn: Hva trenger eller ønsker personaen din for å nå de definerte målene? Dette kan være noe sånt som: "Jeg trenger en salgsprogramvare som kan hjelpe meg med å utforme salgsprosessen og tilby automatisering."
Bekymringer eller smertepunkter: Hvilke problemer har din ideelle persona? Hva er deres primære bekymringer? Du må identifisere personaens prioriteringer, selv om de ikke er relatert til det du tilbyr.
Tidligere kjøpsatferd: Er dette et engangskjøp, eller er dette en persona som kommer tilbake? Er dette en merkevarelojal person, eller er de litt mer omskiftelige og kjøper hvor som helst?
Personlighetens omgivelser: Enten det er fysisk, sosialt eller teknologisk, er det viktig å forstå hva slags miljø personaen din befinner seg i. Tror du at de kommer til å få tilgang til innholdet ditt på telefonen? Eller gjør de det på jobben? Dette hjelper deg med å forstå hvordan du bør presentere innholdet ditt.
Ett sitat: Husk at personaen er legemliggjøringen av denne personen. Det kan for eksempel være: "Jeg vil ha en enkel måte å handle klær på uten å bruke for mye penger eller være avhengig av kuponger."
Foto: Ved å legge til et bilde blir personen virkelig, og det hjelper deg og teamet ditt å tenke på personen som et individ og ikke som et markedsføringsverktøy. Det endelige målet er å finne ut hvordan dere kan hjelpe denne personen.
Fem trinn for å skape effektive personas
Nå som du vet hva du skal inkludere i personasene dine, hvordan går du frem for å lage dem? Følg disse fem trinnene for å lage effektive personas:
Snakk med dine nåværende kunder: Sett sammen en spørreundersøkelse eller ta en prat med et par av dine ideelle kunder på telefon. Du vil oppdage at de fleste er villige til å hjelpe deg og svare på spørsmål.
Gå ut og "vær" kunden: Noen ganger kan du bokstavelig talt gå ut av kontoret når du brainstormer en persona. Prøv å sette deg inn i kundens vaner, motivasjoner, påvirkninger osv. og sett deg i kundens sted. Målet er å forstå hvordan de oppfører seg på et kvalitativt nivå, slik at du kan presentere ideer og konsepter som passer litt bedre inn i deres verdensbilde.
Undersøkelser på nettet: Gå inn på det gode, gamle internett og les aktuelle markedsundersøkelser eller se på hva konkurrentenes kunder sier på anmeldelsessider. Prøv å forstå hvor konkurrentene dine befinner seg i markedet, og hva som fungerer for dem og hva som ikke fungerer, slik at du kan legge en bedre strategi for kommunikasjonen med potensielle kunder.
Analyser data: Relevante data inkluderer kjøpsvaner hos din ideelle målgruppe, samt pålitelig informasjon om bransjen som helhet, og om hvordan
Del med teamet ditt: Du har gjort jobben, og det er på tide å vise den frem. Del alle personas med alle teammedlemmene, slik at alle har et felles mål.
Det er veldig viktig å lage disse personasene før du setter i gang med å utvikle andre markedsføringsideer eller skape innhold. Effektive personas bør styre innholdet og målene dine. Så sørg for å gi dem den tiden de fortjener.
Uansett hva du finner ut gjennom undersøkelsene dine, bør du alltid nå ut til målgruppen din via den kommunikasjonskanalen de foretrekker. Det er også viktig at innholdet ditt gir hver enkelt persona den informasjonen som er viktigst for dem.
Innholdsplanlegging trinn 2: Utvikling av innhold
Når du vet hvem du ønsker å nå ut til, er det på tide å lage innhold. En av de beste måtene å planlegge dette på er ved hjelp av en innholdskalender. En innholdskalender holder oversikt over hvilken type innhold (blogginnlegg, landingssider, e-poster, innlegg i sosiale medier) som skal publiseres og når.
Grunnen til at du bør lage en innholdskalender, er at du vet når du trenger innholdet ditt og når det skal lanseres. Deretter kan du se hvordan publikum interagerer med innholdet, og om det finnes en bedre dag eller et bedre tidspunkt å publisere noe på.
Det finnes mange programvarer som kan hjelpe deg med å planlegge innholdet, for eksempel Constant Contact for e-postmarkedsføring. Sørg for at programvaren du bruker, kan integreres med CRM-systemet ditt, slik at du kan følge med på resultatene.
Hvis du synes det er vanskelig å bestemme deg for hvilken type innhold du skal lage, kan du vurdere noen av de følgende alternativene:
Blogginnlegg
Folk som liker å lære på egen hånd, vil elske blogginnlegg slik at de kan finne ut av ting selv. Det er bra for merkevaren din, for hvis noen lærer av blogginnlegget ditt, er det mer sannsynlig at de vil bruke produktet eller tjenesten din i fremtiden.
E-bøker
Hvis du har et svært vellykket blogginnlegg, bør du vurdere å utvide informasjonen til en e-bok. Dette er perfekt for folk som ønsker å lese grundig informasjon og liker å gjøre mye research før de kjøper.
Når du samhandler med kunder i researchfasen, bør du lage suksesshistorier for kunder som liker å gjøre mye research før de kjøper. Dette kan gjøres i form av en skriftlig anbefaling eller en videoreportasje, og er svært effektivt for å hjelpe potensielle kunder med å se hvordan du kan hjelpe dem, fordi du forteller hvordan du har hjulpet andre med lignende mål.
LAST NED
16 maler for salgsprosesser for B2B-pipelines
Enten du skal lage din første salgsprosess eller revidere en eksisterende, vil disse Nutshell-godkjente malene gi deg et godt forsprang.
Innholdsplanlegging trinn 3: Testing og optimalisering
Jobben din er ikke ferdig når innholdsplanen er lansert. Det vanskeligste arbeidet har faktisk bare så vidt begynt. Det kan hende du må revidere innholdet basert på hvordan målgruppen interagerer med det.
Hvis du for eksempel sender e-postene dine om kvelden og ikke får de resultatene du forventet, kan du prøve å sende neste e-post om morgenen og se om det gir bedre resultater.
Den samme strategien gjelder for innlegg i sosiale medier. Selv om du ikke får det engasjementet du hadde forventet fra målgruppen din, betyr ikke det nødvendigvis at du har siktet deg inn på feil målgruppe. Det kan rett og slett være et tegn på at du ikke legger ut innlegg på riktig tidspunkt.
For hver type innhold du oppretter, må du fullføre følgende trinn:
Lansering og deling av innhold.
Få tilbakemeldinger fra målgruppen din på innholdet ditt.
Oppdater innholdet basert på den nye informasjonen du har mottatt.
Lanser og del nytt innhold, og gjenta prosessen.
Hvis du ikke har mye hell med kampanjene dine, bør du vurdere å utføre A/B-tester. Da endrer du bare ett element i en annonsekampanje og deler målgruppen i to for å teste hvordan hver gruppe reagerer på kampanjen. Det elementet som fungerer best, er det du ender opp med å bruke i resten av kampanjen.
Det krever mye arbeid å finne ut hvordan du kan optimalisere innholdet ditt, men de nye potensielle kundene du får, gjør det verdt det.
Innholdsplanlegging Trinn 4: Rapportering og revisjon
Når du har fullført all testing og innholdsoptimalisering, er det nødvendig å bruke nøyaktig rapporteringsprogramvare.
Bruk en CRM-programvare som holder oversikt over hva publikum gjør på nettstedet ditt. Analyser hvordan innholdet fungerer, og se om det faktisk fører til flere leads og salgskonverteringer. Hvis ikke, bør du revidere det og prøve på nytt.
Vanlige B2B-markedsføringsstrategier
Det finnes en rekke B2B-markedsføringsstrategier du kan implementere i innholdsplanleggingen. Ta en titt på noen av de følgende ideene som du kan prøve ut i din neste markedsføringskampanje:
Dryppvise e-postkampanjer
Automatiserte e-postmarkedsføringsmeldinger genererer 20 % flere salgsmuligheter, så denne typen innhold er en viktig del av innholdsplanen din. Drip-kampanjer er gode fordi du setter dem opp og lar dem kjøre, og bare endrer dem hvis tilbudene dine endres. Du kan sette opp en dryppkampanje for hver persona, slik at de får informasjon når de ønsker det.
Hvis du ikke har oppdatert nettstedet ditt de siste 3-5 årene, er det på tide å gi det en ansiktsløftning. Nettsidene er bedriftens livsnerve og er som regel det første inntrykket potensielle kunder får av varemerket ditt. Nettsiden er selve navet for innholdet ditt, så sørg for at den er brukervennlig og informativ.
SEO er hvordan nye brukere finner nettstedet ditt gjennom organiske søk. Det er viktig å lage nettstedet ditt på en måte som gjør det SEO-vennlig, og at det inneholder informasjon som folk leter etter.
Bruk on-site SEO for å forbedre nettstedets synlighet og lesbarhet, og bruk off-site SEO for å lede folk tilbake til nettstedet ditt.
Ikke tro at du ikke trenger å bekymre deg for sosiale medier bare fordi du er en B2B-virksomhet. Undersøkelser viser at over 60 % av innkjøperne sjekker ut bedrifter på sosiale medier. En sterk tilstedeværelse i sosiale medier kan bidra til å spre informasjon til dem som er mest interessert i merkevaren din.
Henvisningsmarkedsføring
Implementer en henvisningsplan for potensielle kunder. Hvis du gjør en god jobb for én bedrift, er sjansen stor for at de kjenner noen som også kan ha nytte av det. Ikke vær redd for å be om anbefalinger, eller sett opp et anbefalingsprogram som gjør det enkelt for bedrifter å anbefale deg og bli belønnet for det.
