Expert Advice: 19 Ways to Nail Your Next Sales Presentation

Faller salgspresentasjonene dine til jorden?

Vi har bedt noen av våre favorittsalgseksperter om å gi oss sine beste råd for å gjøre kjedelige presentasjoner mer engasjerende, relevante og effektive. Ta i bruk disse 19 enkle salgspresentasjonstipsene, og se avslutningsraten din eksplodere.

Timing er alt / Gjør det til en dialog

Slutt å presentere for tidlig. Selv om en kunde ønsker en demo eller presentasjon, er det ikke nødvendigvis riktig tidspunkt å gjøre det på. Hvis du ikke har gjort et godt forarbeid for å avdekke hvilke problemer de har - ønskede resultater, frustrasjoner, spesifikke utfordringer, initiativer osv.

Det andre tipset mitt er litt motstridende. Det står ikke skrevet noe sted at en presentasjon må være en monolog. [Tweet dette!] Sett opp et lysbilde med tittelen "Vår forståelse av din situasjon" med en liste over flere av prospektets viktigste problemstillinger, og gjør "presentasjonen" til en dialog. Du vil bli overrasket over hvor mye kunden vil sette pris på at du får møtet til å handle om dem og ikke om hva du tilbyr.

Mike Weinberg, salgskonsulent, coach og foredragsholder;
forfatter av Sales Management. Simplified.

Bruk språket til potensielle kunder

Alle bransjer har sitt eget språk, sin egen terminologi og sin egen sjargong. Det har bransjen din også. Synd at potensielle kunder vanligvis ikke bruker eller forstår dette språket. [Tweet dette!]

Forbedre salgspresentasjonene dine ved å snakke om den største utfordringen kundene dine står overfor, og bruk språket de bruker for å beskrive denne utfordringen. Når du gjør dette, vil potensielle kunder "skjønne det". Og enda viktigere: De vil tro at du også "skjønner det".

Wendy Weiss, administrerende direktør for ColdCallingResults.com

Start med riktig tankesett / Skap en mental modell

selge er en overføring av følelser." - Zig Ziglar [Tweet dette!]

På grunn av denne enkle sannheten må du skape det rette tankesettet før presentasjonen, og den beste måten å gjøre dette på er å bruke tid på å lytte til eller lese inspirerende og lærerikt materiale som hjelper deg med å overføre de rette følelsene til potensielle kunder.

Når du har tenkt riktig, bør du bruke 60 sekunder på å lage en mental modell av hvordan salgspresentasjonen vil foregå. Lag deg et bilde i hodet av hva du skal si, hvilke spørsmål du skal stille, hva kunden vil svare og hvilke spørsmål du må besvare. Hvis du gjør denne enkle rutinen, vil klarheten og selvtilliten din hjelpe deg med å møte kundens behov og vinne forretningen.

Tom Ziglar, president, Ziglar Inc.

Møte før møtet / Slutt å snakke og lytt

Potensielle kunder er mest opptatt av sin egen situasjon. Undersøk først selskapet og bransjen, og ta deretter et første møte for å verifisere fakta, slik at du kan skreddersy presentasjonen til kundens behov og interesser. [Tweet dette!] Én størrelse passer aldri alle.

De fleste selgere dreper salget fordi de gir den samme presentasjonen til alle uten å ha kjennskap til behov og interesser på forhånd, og de snakker ustanselig uten å lytte til innspill fra de andre i rommet.

Elinor Stutz, administrerende direktør i SmoothSale™ og forfatter av boken Hyggelige jenter får salget

Bruk en felles agenda / Fokuser på de viktige lysbildene

Det alle elsker å snakke om, er seg selv, noe som også er det største problemet innen salg - vielsker å snakke om oss selv, og kundene bryr seg ikke.[Tweet dette!] Derfor anbefaler jeg at du bruker en felles agenda som rettesnor for presentasjoner eller demoer, og at du starter med en rask innledning der alle forteller hva de prioriterer og hva de ønsker å få ut av presentasjonen.

Ikke dykk ned i din bakgrunn, historie, kundeliste og utmerkelser med en gang. Fokuser i stedet på det du vet om dem, og prøv å få klarhet i hva de prioriterer. Deretter tar du utgangspunkt i de over 20 lysbildene du har i demoen eller presentasjonen, og fokuserer på de 5-10 som er mest relevante for dem, basert på hva de fortalte deg om sine prioriteringer.

John Barrows, eier, JBarrows Sales Training

Invester i opplæringen din / Ikke les opp fra PowerPoint / Hold det åpent

1) Ta et nettkurs i å presentere PowerPoints. Hvis du ikke investerer i deg selv for å bli bedre, hvorfor skulle noen andre gjøre det? [Tweet dette!] Det er greit å be bedriften din om å betale for det, men hvis de ikke vil, vil du likevel ha ferdighetene, ikke sant?

2) Slutt å lese PowerPoint - folk kan lese. Det du sier, skal ikke stå i PowerPoint.

3) Slutt å spørre "Gir det mening?". Det er det dummeste spørsmålet du kan stille under en presentasjon. I stedet bør du engasjere potensielle kunder med åpne invitasjoner som:
- "Hei, jeg har snakket en stund. Jeg vil gjerne holde kjeft og høre hva du tenker."
- "Jeg vil gjerne stoppe her og se hvilke brukstilfeller du ser for deg når du tenker på alt dette."

Richard Harris, grunnlegger av The Harris Consulting Group, direktør for salgsrådgivning og opplæring i SalesHacker

Led med spørsmål for å avdekke potensielle kunders smertepunkter.

Den største feilen en selger kan gjøre, er å gå inn til en kundepresentasjon og umiddelbart åpne PowerPoint-presentasjonen. Dette er ikke bare kjedelig for både deg og den potensielle kunden, det gir deg heller ingen mulighet til å lære noe om kunden. Så når du kommer til slutten av presentasjonen og kunden sier: "Takk for at du kom ...", har du ikke noe annet svar enn å takke og gå ut igjen, uten en bestilling eller et neste skritt.

Alternativet er å begynne samtalen med å stille utdypende spørsmål om hva de sliter med. [Tweet dette!] Lytt etter hvordan problemene deres spesifikt adresseres i de enkelte lysbildene i presentasjonen din. Når de er ferdige med å snakke, kan du si: "Jeg hørte at du sa at ditt største problem er ___. Det hører vi fra mange av kundene våre, og derfor har vi utviklet ___, som tar for seg dette problemet på disse tre unike måtene. La meg vise deg noen av dataene på dette lysbildet."

Julia Kline, coach innen salg, ledelse og tankesett; forfatter av boken Helbred salgssårene dine

Forberedelser gjør deg relevant

Selgere må fokusere mer på å være relevante enn rådgivende. Det rådgivende salget innebærer at du bruker mer tid på å stille spørsmål som du som oftest kan finne svar på på nettet eller ved å studere konkurrentene.

Du må stille opp med casestudier, ideer og forskning. Kundene dine har ikke tid til behovsvurderinger og hundrevis av spørsmål. [Tweet dette!] Bruk verktøyene du har til rådighet, og kom til din neste presentasjon klar til å bevise at du er ekspert på ditt felt og at du er forberedt til møtet.

Ryan Dohrn, salgstrener og foredragsholder;
publisher av SalesTrainingWorld.com

Utvikle en "intern kunnskapsbase"

Kjenn publikummet ditt og svarene på eventuelle spørsmål eller innvendinger de kan komme med. [Tweet dette!] Teamet ditt bør dele spørsmålene som tidligere er stilt, og ha en intern kunnskapsbase for svarene som du kan studere.

Hvis du skal holde en presentasjon for en organisasjon som ikke har utviklet seg så mye ennå, kan du øve deg på 10 ulike allierte i lokalet og registrere spørsmålene deres.

Max Altschuler, administrerende direktør i Sales Hacker og Revenue Summit, forfatter av boken Hacking Sales

Det er ikke en "presentasjon" / Selg dem det de vil ha

Slutt å tenke på det som en presentasjon - det oppmuntrer selgere til å tro at alt handler om dem selv, mens det i virkeligheten handler om kunden! Still spørsmål og få kunden til å snakke med deg først.

Når du er ferdig med å lytte til dem, må du sørge for å skreddersy presentasjonen slik at den fokuserer på det de forteller deg at de ønsker å høre om. Slutt å selge dine personlige favorittfordeler, og selg dem deres. [Tweet dette!]

Stephanie Scheller, administrerende direktør, Scheller Enterprises, LLC

Begynn å tegne løsningen din, og la kjøperen gjøre den ferdig.

Som mange av de andre bidragsyterne har vært inne på, bør den ideelle presentasjonen være en dialog, ikke en monolog. Du ønsker å engasjere kjøperens energi og oppmerksomhet. De har ikke forstått alt ennå. Poenget med presentasjonen er ikke bare å bekrefte hva de trenger å kjøpe. En presentasjon bør også fortsette oppdagelsesprosessen.

For å få det til, bør du droppe lysbildene dine. Tro meg, ingen vil se den. Eller høre deg presentere den. [Tweet dette!]

Bruk i stedet en tavle til presentasjonen. Begynn med å tegne et flytdiagram eller et systemdiagram for den foreslåtte løsningen. Men ikke tegn opp hele diagrammet. Kartlegg kanskje 10 % av det. Deretter kan du, for å parafrasere Dan Roams anbefaling i den flotte boken Draw to Win, invitere innkjøperen opp til tavlen for å overta etter deg og tegne resten av løsningen slik de ser den. Engasjementet for "presentasjonen" din vil skyte i været.

Nettoresultatet blir en løsning som er skapt i fellesskap, og som kjøperen føler eierskap til. Gjennom dette samarbeidet har du skapt verdi for innkjøperen ved å hjelpe ham/henne med å avklare sine behov og mål, og hvordan du kan hjelpe ham/henne med å oppfylle dem.

Andy Paul, coach for salgsakselerasjon,
programleder for salgspodcasten Accelerate!

Vær autentisk

Fortell historien din slik at publikum får kontakt med deg på et annet nivå. Tenk på presentasjonen på samme måte som du tenker på innholdet ditt. Ikke fyll den med egenreklame eller produktomtaler.

Kjenn målgruppen din, slik at du kan møte deres behov med gode og dyptgående analyser som ingen andre kan. Vær autentisk og ærlig for å skape tillit hos publikum. [Tweet dette!]

Vladimir Gendelman, grunnlegger og administrerende direktør, Company Folders, Inc.

Hvis du vil ha flere ekspertråd, kan du lese 14 ting vellykkede selgere gjør hver uke

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

Har du lyst til å prøve deg litt frem?

Ikke noe problem. Start en 14-dagers gratis prøveperiode i dag for å se om Nutshell er det rette valget for salgsteamet ditt!

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!