How to Set Quotas That Don’t Sink Your Sales Team

I feil hender kan en salgskvote være et farlig våpen.

I september i fjor ble Wells Fargo dømt til å betale 185 millioner dollar i bøter etter at det ble oppdaget at mer enn to millioner bank- og kredittkortkontoer ble åpnet for kunder uten deres viten eller tillatelse mellom 2011 og 2015. Ifølge statsadvokaten i Los Angeles åpnet Wells Fargo-ansatte disse kontoene for å "oppfylle salgsmål og oppnå økonomiske belønninger i henhold til bankens insentivkompensasjonsprogram".

Rundt 5300 Wells Fargo-ansatte fikk sparken etter at anklagene ble kjent - og noen nektet å ta skylden i stillhet. To tidligere ansatte anla et gruppesøksmål på 2,6 milliarder dollar i California og hevdet at "Wells Fargo sparket eller degraderte ansatte som ikke klarte å oppfylle urealistiske kvoter, samtidig som de ga forfremmelser til ansatte som oppfylte disse kvotene ved å åpne falske kontoer."

Andre ansatte gikk offentlig ut og fortalte om det rovgriske salgsmiljøet som hadde vokst frem i banken, de hyperaggressive salgsmålene som det ble forventet at bankansatte skulle nå, og hvordan det gikk ut over de ansattes helse og følelsesmessige velvære.

Skandalen bør tjene som en lærepenge for alle selskaper som er avhengige av salgsteam for å skape inntekter: Selv om salgskvoter er nødvendige for å fastsette forventninger og følge opp resultater, oppstår det ofte problemer når kvotene løsrives fra virkeligheten. [Tweet dette]

Så hvordan ser en sunn salgskvote ut? Nutshell har spurt noen salgseksperter om råd om hvordan bedrifter kan sette salgsmål som holder selgerne motiverte, produktive og tilregnelige.

Hvordan lage en virkelighetsbasert salgskvote

Ingen salgssjef har noen gang sagt: "Jeg vil at omsetningen vår skal gå ned dette kvartalet." Søken etter vekst er universell i salgsarbeidet, men vekstmålene kan ikke tas ut av løse luften.

"Det er svært vanskelig å ta intelligente beslutninger om hva kvotene bør være hvis du ikke forstår territoriet til hver enkelt selger eller salgsteam", sier Bob Apollo, grunnlegger av B2B-salgsrådgivningsfirmaet Inflexion-Point Strategy Partners. Inflexion-Point Strategy Partners. "Hva er den historiske omsetningen fra eksisterende kunder i dette området? Hvor mange kunder som samsvarer med den ideelle kundeprofilen, finnes det i dette området? Uten en klar idé om disse parametrene kan du ikke sette kvoter på en informert måte."

"En ting som aldri fungerer, er når kvoter utelukkende fastsettes ovenfra og ned, eller ikke er i tråd med salgsorganisasjonens forventninger", legger Tibor Shanto, Chief Sales Officer i Renbor Sales Solutions, til. Renbor Sales Solutions og forfatter av boken Shift! Utnytt de utløsende hendelsene som forvandler potensielle kunder til kunder.. "Styret i et selskap kan for eksempel si at de ønsker en vekst på X, ledelsen lager en top-down-prognose eller gjennomgår en øvelse for å få en bottom-up-prognose, og hvis det er et gap, tildeler de det vilkårlig til et salgsteam. Det er klart at teamets kvote er urealistisk fra starten av, og selgerne kommer sannsynligvis til å bli demotiverte."

Ifølge den legendariske prestasjonstreneren Brian Tracybør salgskvoter gjenspeile så mange konkrete data som mulig om bedriftens salgshistorikk. "Ta hensyn til sesongvariasjoner, nye produktlanseringer, salgsavdelingens og den enkelte ansattes tidligere resultater og alle andre faktorer som kan dukke opp før du fastsetter nøyaktige tall", råder Tracy. "På den måten får du et bedre inntrykk av hva du faktisk kan forvente, og prognosene dine blir mer nøyaktige.

"Og husk at disse tallene er det du streber etter, men at du bør ha en fleksibel tilnærming til dem", sier Tracy. "Motiver medarbeiderne til å nå målene, men ikke gjør det til den eneste måten du belønner dem på eller anerkjenner deres innsats og harde arbeid på. Ansatte selger bedre når de ikke er under stort stress." [Tweet dette]

Relatert
: Brian Tracy om den viktigste tingen vellykkede selgere gjør hver uke

Hvorfor penger og stress er kvotedrepende faktorer

Det finnes to vanlige metoder som salgssjefer bruker for å motivere selgerne til å nå sine kvoter: Å belønne eksepsjonelle prestasjoner med penger eller ikke-finansielle insentiver ("gulrot") og å presse selgerne til å jobbe hardere gjennom trusler og ydmykelser ("pisk").

En overveldende mengde vitenskapelig forskning har konkludert med at begge disse metodene gjør mer skade enn nytte. I den uunnværlige rapporten "The Science of Motivating Sales People: The Carrot & the Stick Must Gomå bort", skriver Hoffeld Group CEO og Chief Sales Trainer David Hoffeld skriver Hoffeld Group-sjef og salgstrener David Hoffeld: "Den grunnleggende forutsetningen for gulrot og pisk er at selgere må bestikkes eller tvinges til lydighet." [Tweet dette]

Hoffeld fant ut at disse ytre motivasjonskildene - motivasjonskilder som kommer utenfra - kan undergrave en persons indre ønske om å oppnå et mål, hemme evnen til å tilpasse seg kreativt når en oppgave skal utføres, og fremme en kultur av grådighet eller desperasjon som kan få selgere til å oppføre seg uetisk for å tjene penger.

Hoffeld sier til Nutshell at salgssjefer må revurdere konseptet med salgskvoter for å holde teamene sine på rett spor. "For meg er kvoten den minimumsstandarden jeg aksepterer som leder", sier Hoffeld. "Det er ikke det jeg vil at du skal oppnå, det er grunnstandarden for en salgsstilling. Målet er alltid å prestere over kvoten, og hvis du ikke gjør det, er det noe vi må fikse, ellers fungerer det ikke."

Å sette kvoter som ligger langt over det som er rimelig å forvente, er en oppskrift på fiasko, og ifølge CSO Insights er det en av hovedårsakene til at 45,4 % av selgerne ikke når kvotene sine. "Jeg liker ikke når kvotene er så høye at selgerne tenker: 'Hvordan i all verden skal jeg klare dette?'", forklarer Hoffeld. "Jeg jobbet i et selskap som økte kvoten så snart du hadde hatt din beste måned noensinne - det var den nye kvoten din. Og hvis du ikke nådde den, fikk du ikke betalt. Da tenkte man: "Hver gang jeg gjør det bra, får jeg en ørefik for det, så jeg kommer ikke til å gjøre det lenger, for det gir ingen mening"."

Selv om Hoffeld har hatt stor suksess med å bruke "overprestasjonsprovisjoner" for å belønne de beste selgerne, oppfordrer han salgsledere til alltid å se på penger som en sekundær motivasjonsfaktor. "Jeg er veldig tilhenger av provisjon", sier Hoffeld. "Gode selgere er konkurransemennesker - det er deres primære motivasjon - og provisjon er en måte for dem å holde tellingen på. Det jeg ikke er for, er når ledere prøver å motivere med inntekt, for det er da galskapen begynner." [Tweet dette]

Hvis du vil lese mer av David Hoffelds innsikt, kan du lese Vitenskapen om salg: Beviste strategier for å få gjennomslag, påvirke beslutninger og få avtalen i havn.

Trenger vi virkelig salgskvoter?

Selv om misbruk av kvoter kan være ødeleggende for prestasjoner og moral, argumenterte alle salgsekspertene vi snakket med, for nødvendigheten av kvoter generelt.

På spørsmål om han mener at salgskvoter i seg selv er demotiverende, svarer han følgende Salgsledelse. Sales Management. Simplified. forfatter og salgscoach Mike Weinberg (newsalescoach.com), la ikke fingrene imellom: "Du kan ikke ha en sunn salgskultur uten mål og et laserfokus på resultater kontra mål", sier Weinberg til Nutshell. "Ærlig talt er premisset for dette spørsmålet latterlig for salgssjefer og ledere som lever i den virkelige verden - duvet, den verdenen der selskaper har eiere med bankavtaler og forretningsplaner, den verdenen der salgets primære oppgave er å øke topplinjen, ikke å passe på et område eller overbetjene eksisterende kunder. I den verdenen fungerer ingenting uten mål."

"Jeg tror fullt og fast på at det er viktig å sette seg mål på alle områder i livet - også innen salg", legger Brian Tracy til. "Uten mål vil salgsteamet vakle og ikke ha noen klar retning eller hensikt. Nøkkelen er å sette konkrete salgsmål som er rimelige, men som samtidig inspirerer teamet til å strebe etter mer."

En måte salgssjefene kan gjøre det på, er å sette kvoter som ligger like over de datastøttede forventningene. "Jeg tror at hvis du kan begrense deg til en god kvote basert på potensiell vekst, lengden på salgssyklusen, lengden på kjøpssyklusen og andre ting, er det positivt å strekke kvoten", sier Tibor Shanto.

"Hvis du for eksempel mener at et område kan vise til en vekst på 10 % ut fra et dataperspektiv, kan det å øke salgsmålene til 11 % inspirere selgeren til å prøve litt hardere eller mer kreativt", forklarer Shanto. "Det er helt i orden å forvente at fullblodshestene dine løper litt bedre, og at de hele tiden fornyer seg og gjør noe av det som gjorde dem suksessrike i utgangspunktet."

Men husk at det ikke er til å unngå: En viss motstand er uunngåelig. "Det er ganske sjelden at en selger er fornøyd med kvoten sin", sier Bob Apollo. [Tweet dette] "De vil alle forsøke å argumentere seg ned, og de vil sannsynligvis underkjenne salgssjefen når de prøver å sette passende mål - en viss grad av misnøye er bare å forvente. Men jeg tror man kan komme frem til en rettferdig kvote ved å bruke noen enkle prinsipper. Kanskje får du ikke selgerne til å juble, men de vil i det minste tro at de har en sjanse til å nå målet."

Hva kan salgssjefer gjøre for å redde selgernes fornuft?

Wells Fargo-skandalen er et ekstremt(men ikke unikt) eksempel på hva som kan skje når man setter seg salgsmål uten å ta tilstrekkelig hensyn til konsekvensene. For å unngå en lignende skjebne må salgssjefene sørge for at kulturen de skaper, ikke ender opp med å skade selskapets omdømme eller de ansattes trivsel.

"Hvis du forventer at selgerne dine skal oppføre seg etisk, må du som leder oppføre deg etisk selv", sier Apollo. "Jeg tror at uetiske selgere noen ganger er et resultat av uetiske signaler fra ledelsen, eller ledere som velger å lukke øynene for dårlig praksis. Jeg er overbevist om at man før eller siden blir innhentet av slike ting."

David Hoffeld er enig i at selgere etterligner lederne sine - på godt og vondt - og ser det som en mulighet for ledere til å sette en positiv tone. "Jeg mener at salgssjefer bør fremme en kultur for kontinuerlig læring", sier Hoffeld. "De bør styrke medarbeiderne sine, ikke detaljstyre dem. Coaching er noe alle effektive salgssjefer driver med: "Hvordan kan jeg hjelpe medarbeiderne med å nå det neste nivået de ønsker å nå, men som de ikke har kunnskapen eller ferdighetene til å nå? Hvordan kan jeg fjerne de interne hindringene som begrenser hvor mye tid de kan bruke på å selge? Jeg ser på salgsledelse mer som en servicerolle. Du prøver å hjelpe medarbeiderne som rapporterer til deg, og lede dem dit de ønsker å være."

Direkte coaching fra salgssjefen kan faktisk være den mest avgjørende faktoren for om et salgsteam når sine kvoter eller ikke. "Jeg blir skuffet når jeg spør salgssjefene om de har coachingplaner for hver enkelt selger, og de ikke har det", sier Tibor Shanto. "Hvordan hjelper du i så fall selgerne dine med å nå kvoten? Det er der jeg tror noen av disse problemene oppstår, mer enn at et tall ikke stemmer. Jeg kan gi deg et svært vanskelig tall å nå, men hvis jeg gjør alt jeg kan for å hjelpe deg, gjør jeg jobben min som leder."

Med andre ord er det å gi selgerne dine riktig coaching og støtte langt mer effektivt enn store provisjoner eller vanvittige salgsmål - og det sikrer at selgerne ikke blir fristet til å ofre etikken sin for å få en avtale i havn.

"Det viktigste er hvordan kundene dine blir behandlet", sier Shanto, "for det er til syvende og sist der pengene kommer fra."

"Noe som aldri fungerer, er når kvoter utelukkende fastsettes ovenfra og ned eller ikke er i tråd med salgsorganisasjonens forventninger."

Tibor Shanto
Chief Sales Officer, Renbor Sales Solutions
@TiborShanto

"Jeg tror fullt og fast på at det er viktig å sette seg mål på alle områder i livet - også innen salg. Hvis du ikke har et mål, vil salgsteamet ditt vakle og ikke ha en klar retning eller et klart formål."

Brian Tracy
Administrerende direktør, Brian Tracy International
@BrianTracy

"Det er når ledere prøver å motivere med inntekt at galskapen begynner."

David Hoffeld
CEO og Chief Sales Trainer, Hoffeld Group
@DavidHoffeld

"Du kan ikke ha en sunn salgskultur uten mål og laserfokus på resultater kontra mål."

Mike Weinberg
Salgstrener, konsulent og forfatter; newsalescoach.com
@mike_weinberg

"Det er ganske sjelden man finner en selger som er fornøyd med kvoten sin ... en viss grad av misnøye er bare å forvente."

Bob Apollo
Grunnlegger, Inflexion-Point Strategy Partners
@bobapollo

Denne artikkelen er en del av vår Playbook for Managing a Sales Team.

 
LAST NED

Den beste salgs-e-posten er den som blir lest.

Last ned Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails og få mer enn 50 proffe tips om hvordan du får e-postene dine til å skille seg ut i en overfylt innboks.

FÅ VEILEDNINGEN

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!