Et verdihierarki er en liste over verdier ordnet etter viktighet. I de fleste tilfeller er verdihierarkier strukturert som pyramider. Jo høyere opp i pyramiden du kommer, desto viktigere blir verdiene.
Dette er imidlertid ingen fast regel. I forbrukerverdipyramiden (som vi tar for oss i neste avsnitt) er for eksempel verdiene på toppen av pyramiden ikke nødvendigvis viktigere, de er bare mindre håndgripelige og/eller oppnåelige enn verdiene under.
Typer av verdihierarkier
Det finnes mange ulike typer verdihierarkier, men som salgs- eller markedsfører vil de tre som er listet opp nedenfor, være de mest nyttige for deg. Når du forstår de ulike verdinivåene du kan tilby kundene, og hvilke verdier de prioriterer, vil du selge mer.
Dette verdihierarkiet analyserer verdien bedriften gir kundene. Det kan deles inn i fem ulike nivåer: informasjon, ressurser, rammeverk, verktøy og tjenester.
Informasjon: Det laveste nivået i dette verdihierarkiet er informasjon. Det er det laveste fordi informasjon er så vanlig i dag. Hvem som helst kan gå inn på Google og bli oversvømt av fakta, statistikk og meninger. Derfor blir ustrukturert informasjon fra bedrifter ikke sett på som særlig verdifull av forbrukerne.
Ressurser: Det neste er ressurser, som kan defineres som informasjon som er organisert for å hjelpe forbrukerne med å løse et spesifikt problem. Disse er mye mer verdifulle fordi de ikke bare forteller forbrukerne hva de trenger å vite, men også hvordan de kan bruke det de vet for å nå sine mål.
Rammeverk: Et rammeverk er en ressurs på steroider. Det forteller forbrukerne hvordan de skal løse et problem og/eller nå et mål. Men det forteller dem også hvordan de skal tenke rundt et emne eller konsept på en systematisk måte som beviselig gir resultater. Når bedrifter tilbyr rammeverk, går de fra å være innholdsskapere til tankeledere.
Verktøy: Informasjon, ressurser og rammeverk gir forbrukerne den kunnskapen de trenger for å gjøre ting. Verktøy hjelper dem med å gjøre disse tingene bedre og mer produktivt. Dette, i tillegg til at verktøy generelt er vanskeligere å lage, gjør at selskapene kan ta mer betalt for dem. Dette er grunnen til at verktøy er nest høyest i verdihierarkiet.
Tjenester: Til slutt har vi tjenester, som vanligvis er den største verdien et selskap kan tilby forbrukerne. Hvorfor det? Fordi bekvemmeligheten ved å få noe gjort for deg ofte er verdt mye penger. Det er derfor du kan kjøpe en filet mignon på Costco for rundt 12 dollar, men betale 50 dollar for den på Ruth's Chris Steak House.
Selgere og markedsførere har vanligvis ikke mye kontroll over prissettingen. Men hvis du forstår hvilken verdi bedriften din gir kundene, kan du tiltrekke deg flere potensielle kunder og inngå flere avtaler.
#Nr. 2: Kundeforventningsorientert verdihierarki
Det neste verdihierarkiet vi skal ta for oss, handler om kundens forventninger. Dette hierarkiet består av fire ulike nivåer, fra bunnen av: grunnleggende, forventet, ønsket og uforutsett.
Grunnleggende: Dette nivået omfatter de tingene som alle bedrifter bør ha på plass før de tar kontakt med potensielle kunder - en ren og lettnavigerbar nettside, tilstrekkelig med produkter på lager osv. Uten disse tingene kan kundenes første møte med merkevaren din bli deres siste.
Forventet: Forventningsnivået går litt lenger enn det grunnleggende og inkluderer ting som konkurransedyktige priser og praktiske åpningstider. Forbrukernes forventninger vil variere fra bransje til bransje, så sørg for å undersøke målmarkedet for å finne ut hvilke verdier potensielle kunder forventer.
Ønsket: Det tredje nivået i dette verdihierarkiet fokuserer på kundenes ønsker når de kjøper fra bedriften din. Moderne forbrukere ønsker for eksempel å jobbe med vennlige og kunnskapsrike salgsteam og ikke bli låst til langsiktige kontrakter.
Uforutsett: Det siste nivået handler om å imponere forbrukerne. Hvordan kan du gi kjøperne dine fantastiske, uventede opplevelser? Igjen vil det variere fra bransje til bransje hva som er uventet. Men en 60-dagers pengene-tilbake-garanti er et godt eksempel.
Relatert til dette: Se hele reprisen av BOUNDLESS 2020 i sin helhet for å få massevis av tips om hvordan du kan gjøre noe ekstra for kundene dine.
Ved å gi kundene dine uventede fordeler øker du lojaliteten, engasjementet og det fremtidige salget.
En gruppe forskere identifiserte nylig 30 verdielementer som moderne forbrukere ser etter i produkter og tjenester de kjøper. Deretter satte de disse verdiene inn i en pyramide, kjent som Consumer Value Pyramid. Den består av fire kategorier:
Funksjonell: Den nederste delen av dette verdihierarkiet omfatter grunnleggende kundebehov som "sparer tid", "tjener penger" og tilbyr "kvalitet". Det er totalt 14 kundebehov på dette første nivået i forbrukerverdipyramiden.
Emosjonelle: Det neste nivået i pyramiden handler om kundens emosjonelle behov og inkluderer "reduserer angst", "er morsomt/underholdende" og har "terapeutisk verdi". Det er totalt 10 kundebehov på dette nivået i pyramiden.
Livsendrende: Life Changing-nivået omfatter kun fem forbrukerbehov, nemlig "gir håp", "selvrealisering", "motivasjon", "arvestykke" og "tilhørighet".
Sosial påvirkning: Det siste nivået i forbrukerverdipyramiden har bare ett forbrukerbehov, nemlig "selvtranscendens".
For at et produkt eller en tjeneste skal lykkes, må det eller den dekke minst ett av behovene i forbrukerverdipyramiden. Hvis det kan dekke mer enn ett av behovene, er sjansen stor for at produktet eller tjenesten vil appellere til et stort marked.
Forbrukerverdipyramiden er basert på Maslows behovshierarki, som ble utviklet av psykologen Abraham Maslow i 1843. Forskerne som utviklet pyramiden, tilpasset Maslows teori slik at den passet bedre til bedriftenes behov.
Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.
Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.
Så hvordan hjelper disse verdihierarkiene egentlig markedsførings- og salgsavdelingen? Det er her vi samler trådene og omsetter teorien til praktisk anvendelse.
Trinn 1:
Først må du forstå hvilken verdi bedriften din tilbyr. Selger du kurs som lærer målgruppen din å utføre bestemte oppgaver? Selger du programvareverktøy som hjelper dem med å utføre oppgavene mer effektivt? Eller selger du tjenester som gjør at kundene ikke trenger å utføre oppgavene i det hele tatt?
Det produkt- og tjenesteorienterte hierarkiet vil hjelpe deg med å finne ut hvor verdifulle tilbudene dine er, og (hvis det ligger innenfor ditt område) hva du skal ta betalt for dem.
Trinn 2:
Det neste verdihierarkiet vi diskuterte, handlet om kundenes forventninger. Du kan bruke dette hierarkiet til å sikre at hver eneste interaksjon mellom deg og kundene dine er eksemplarisk.
For å gå tilbake til eksemplet med bilselgeren vår: Du vet at kundene forventer at bilforretningen er ryddig, tilbyr gratis kaffe og smultringer og har åpent minst seks dager i uken. Du vet også at du ikke kommer til å selge mange biler uten konkurransedyktige priser.
Men hva kan du gjøre for å overgå disse grunnleggende forventningene? Hvis du kan gi kundene uventede positive opplevelser, vil salget skyte i været. Vi oppfordrer deg til å finne ut hvordan du kan begeistre kundene dine gjennom hele salgsprosessen.
Trinn 3:
Til slutt bør du ta deg tid til å finne ut hva målgruppen din virkelig ønsker og trenger når de kjøper produkter og/eller tjenester fra bedriften din. Forbrukerverdipyramiden hjelper deg med å finne ut hvilke verdier kundene dine ser etter i produkter og tjenester som dine.
Hvis du for eksempel selger biler, kan det hende at kundene dine ønsker å oppfylle funksjonelle behov som "sparer tid" og "reduserer risiko". De vil med andre ord ha en pendlerbil som gjør at de slipper å ta T-banen, og en bil som holder dem trygge i trafikken.
Kundene dine har sannsynligvis også emosjonelle behov, som "design/estetikk" og "merkeverdi". Oversatt til norsk: De vil ha en bil som ser bra ut og som er produsert av et respektert merke.
Hvis du vet disse tingene om kundene dine før du prøver å selge til dem, kan du lage markedsføringsmateriell og salgsargumenter som virkelig fenger. Resultatet blir flere salg på kortere tid, større kundelojalitet og flere kunder som støtter deg.
Selg mer med verdihierarkier
Det finnes mange ulike verdihierarkier, men de tre som er beskrevet i denne artikkelen, er de mest nyttige for markedsførere og selgere. Gjør ditt beste for å innlemme alle tre i arbeidet ditt. Det vil gi deg en dypere forståelse av hvilken verdi bedriften din tilfører, hvilke behov kundene har og hvilke forventninger de har når de kjøper fra bedriften din.
LAST NED
Vil du bli en bedre leder?
Sales Manager's Survival Guide inneholder over 70 eksperttips om hvordan du ansetter, coacher og motiverer salgsteamet ditt. Last den ned i dag!
