1% Better Every Day: 18 Professional Development Tips for Salespeople

NutshellDet virtuelle arrangementet BOUNDLESS 2020 var stappfullt av fantastiske råd om salg, markedsføring og kundesuksess fra noen av de fremste ekspertene på sine områder.

En av dem er John Barrows, CEO i JBarrows Sales Training og en etterspurt foredragsholder og forfatter. John har hjulpet megaselskaper som Salesforce, Box og LinkedIn med å skape resultater ved hjelp av velprøvde teknikker for å fylle salgstrakten og forbedre taktikken gjennom hele salgssyklusen.

JBs hovedforedrag på BOUNDLESS 2020 fokuserte på konseptet om å bli "1 % bedre hver dag" . Slik beskrev han det:

"Tidligere i karrieren satte jeg meg svært høye mål, og når jeg nådde dem, satte jeg meg et nytt stort fjell å bestige. Og det som skjedde, var at jeg ofte ble veldig frustrert når jeg skulle nå det neste høydepunktet jeg hadde satt meg.

"Så i stedet for å gjøre det, begynte jeg å prøve å bli 1 % bedre hver dag. Og det har sunket inn, for mentaliteten min var: 'Hvis jeg sa at du skulle bli 50 % bedre på 50 dager, ville du se skjevt på meg og si: 'Jeg aner ikke hva du snakker om, jeg jobber så hardt jeg kan akkurat nå, det virker helt sprøtt'. Men hvis jeg sa: "Hei, kan du gjøre det 1 % bedre i morgen? Kan du bare gjøre 1 % bedre? Og 1 % betyr å ta en ekstra telefon, ta en ekstra dytt opp om morgenen. Uansett hva det måtte være, bare prøv å gjøre den ene prosenten bedre. For om 50 dager er du 50 % bedre."

John delte mange tips om hvordan man faktisk kan gjennomføre dette i praksis, og startet med det han kalte sine "personlige retningslinjer for suksess". La oss gå gjennom dem...

1. Jobb hardt og smart

John mener at "alle sier 'jobb hardt' eller 'jobb smart'. Men jeg sier: 'Nei, du må jobbe hardt og smart'."

Hvis du jobber hardt med feil ting, vil du ikke lykkes. Hvis du jobber smart, men ikke legger ned den nødvendige innsatsen for å realisere visjonen din, vil du heller ikke kunne nå målene dine.

2. Gjør deg fortjent til alt

Et av Johns veiledende prinsipper for å lykkes med salg, forretninger og livet for øvrig er: "Gjør deg fortjent til alt - ikke forvent at du får noe foræret."

Denne mentaliteten vil tvinge deg til å ta ansvar for dine egne handlinger (eller mangel på slike) og gjøre en innsats i stedet for å vente på å få en sjanse.

3. Selvtillit, ikke ego

Vi kan alle være enige med John når han sier at "ego er ekkelt, men selvtillit tar deg de fleste steder."

Hvorfor er det slik? Fordi selvtillit rett og slett er troen på egne evner. Egoet søker alltid etter anerkjennelse og selvbekreftelse - selv på bekostning av andre. En egosentrisk person vil også motsette seg tilbakemeldinger, som er en viktig del av en konstant forbedring.

4. Finn din lidenskap eller finn noe annet å gjøre

Unge mennesker blir ofte oppfordret til å følge lidenskapene sine. John ser annerledes på det. "Jeg synes det er et tåpelig råd. Det er et forferdelig råd å gi til et barn, for du må finne [lidenskapen din] først."

Det er logisk - du kan ikke følge ditt livs lidenskap før du forstår nøyaktig hva som tenner deg og får deg til å fungere. John mener at "jeg tror ikke du virkelig finner ut hva du brenner for og hva du er god til før du er i midten eller slutten av 20-årene, om ikke i begynnelsen av 30-årene."

5. Be alltid om tilbakemelding

"Be hele tiden om tilbakemeldingermed jevne mellomrom", sier John. "Du ønsker alltid å bli bedre."

Det er nesten umulig å bli bedre raskt uten å be om tilbakemeldinger, særlig når du er ny i et bestemt yrke eller en bestemt aktivitet. Når det gjelder deg, kan en tredjepart være mer objektiv enn du noen gang kan være. Så dra nytte av andres perspektiver og bruk dem til å forbedre ferdighetene dine.

6. Sett deg SMARTe mål og hold deg selv ansvarlig

John mener at alle bør sette seg SMART-mål og holde seg selv ansvarlig for dem. SMART står for spesifikk, målbar, oppnåelig, realistisk og tidsbestemt.

"Det er viktig å sette seg mål med jevne mellomrom", sier John. "Hvis du ikke setter deg mål, er det noen andre som bestemmer, noen andre som dikterer veien for deg. Når du setter deg egne mål, er det plutselig du som bestemmer."

7. Vær ærlig mot alle, inkludert deg selv.

Det er spesielt viktig å være ærlig og åpen med seg selv. John sier: "Du må være i stand til å se deg selv i speilet og være ærlig med deg selv om hva som er dine sterke og svake sider. Ikke tro at du er bedre enn noen andre, men vit at ingen andre er bedre enn deg."

Hvis du er i stand til å evaluere manglene dine på en ærlig måte, vil du kunne forbedre deg mye raskere. De færreste er flinke til dette. Med litt øvelse kan du bli bedre til å evaluere deg selv og skille deg ut fra andre i bransjen.

8. Det som går rundt, kommer rundt

Dette tipset er viktig for John. Han sier: "Jeg har opplevd altfor mange ganger i livet mitt at jeg har gjort noe og at det har slått tilbake på en positiv måte - ellernegativ, i noen tilfeller. Det er derfor du alltid vil behandle folk ordentlig, du vil alltid gjøre det rette."

Vi er helt enige! Jo mer du hjelper andre, jo mer vil de ønske å hjelpe deg. Jo bedre du behandler folk, jo bedre vil de behandle deg. Det ligger i menneskets natur. Vi er snille mot dem vi liker og/eller respekterer.

9. Du kan lære noe nytt i enhver situasjon

John lærte tidlig i karrieren, da han solgte elektroverktøy for DeWalt, at "du kan lære noe nytt av alle i enhver situasjon". Under BOUNDLESS-foredraget fortalte han en flott historie om hvordan han omsatte dette i praksis:

"Det de fleste selgerne i teamet mitt gjorde, var at de dro ut på byggeplassen, gikk rett til arbeidslederen og forsøkte å selge dem de beste, kuleste og nyeste verktøyene våre. Jeg kjente til verktøyene, DeWalt ga oss selvsagt opplæring, men jeg visste ikke på langt nær så godt hvordan de skulle brukes som arbeiderne.

"Så i stedet for å gå rett til arbeidslederen, satte jeg meg ned med arbeiderne og sa: 'Hei, bruker dere den drillen?' - det er en Makita-drill eller hva det nå er - 'har dere prøvd DeWalt-drillen? Har du aldri prøvd DeWalt-boret?" Nei? Ok, gjør meg en tjeneste. Kan du bruke denne i en uke, så kommer jeg tilbake og stiller deg noen spørsmål om den?".

"Så jeg kom tilbake etter en uke, lærte hvordan de brukte den og fikk tilbakemeldingene deres. Så gikk jeg til arbeidslederen og sa: 'Hei, jeg har akkurat snakket med 5, 10, 20 av arbeiderne dine, og de sa at DeWalt-boremaskinen er bedre, og dette er grunnen'. Og jeg solgte mye mer enn de fleste andre på grunn av denne tilnærmingen."

John understreker viktigheten av å lære av alle. "Du kan lære masse av sekretærer, folk som står nederst på rangstigen eller nederst på totempælen. Du bør lære av dem, slik at du kan ha en bedre historie å fortelle [på toppen]."

10. Sørg for at du kan leve med det verste scenariet.

"Ha alltid en plan B" er et vanlig råd, men John er ikke enig i det. "Jeg mener at plan B distraherer fra plan A", sier han. Den gir deg faktisk en utvei, så hvis du ikke lykkes, har du en buffer. Jeg tror på å satse fullt og helt på plan A."

Så i stedet for å "alltid ha en plan B", oppfordrer John folk til å "sørge for at de kan leve med det verst tenkelige scenariet."

"Når du tar en beslutning, bør du spørre deg selv: "Hva er det verst tenkelige scenariet? " Hvis du kan leve med det verst tenkelige scenariet, så gjør det."

11. Bli 1 % bedre hver dag

Til slutt foreslår John at alle bør ha som mål å bli 1 % bedre hver dag. Dette er det tipset han får flest spørsmål om med jevne mellomrom, og han brukte mye tid på å forklare det for BOUNDLESS 2020-publikummet.

John sier: "Jeg prøver å se på meg selv hver dag og spørre meg selv om jeg er bedre i dag enn i går. Noen ganger er svaret nei, og da vet jeg at jeg må forbedre meg til neste dag."

Spørsmålet er hvordan? Hvordan kan du bli 1 % bedre hver dag? Hvilke regler kan du følge for å stadig forbedre deg? John har noen ideer som har fungert for ham...

Kjenn dine mål

"Jeg setter meg mål hver eneste dag", sier John. "Jeg har en whiteboardtavle foran skrivebordet, og der skriver jeg ned to eller tre av dagens viktigste mål som jeg vet at jeg må oppnå."

John sier at små daglige mål bygger opp til et større mål, som er "Hvor vil jeg være i livet mitt?". Dette er et viktig spørsmål å stille seg selv, for, som John sier, "livsstilen styrer alt":

"Livsstilen kommer til å styre arbeidet, den kommer til å styre målene dine og alt annet. Så hvis du sier: 'Ok, om fem år, hus, kone, barn, ektemann', hva det nå enn er, hvordan ser det ut for deg? Og så tilbake til hva som kreves for å komme dit. Basert på den livsstilen, hva slags jobb må jeg ha? Hva slags penger må jeg tjene? Og så, derfra, "Hvor er jeg nå?". 

"Du kan ha den verste jobben noensinne, men så lenge den jobben hjelper deg med å nå neste nivå i karrieren, bør du kunne holde ut. Men hvis du ikke har en plan for hvor du vil, kommer du bare til å lete etter litt bedre og dårligere jobber og hoppe rundt. Men hvis du har en plan, hvis du har mål, og hvis du fokuserer på å bli 1 % bedre, kan du plutselig sette ting i perspektiv og innse at...Jeg kan gjøre dette så lenge det hjelper meg å nå målet."

Kjenn din læringsstil

"Alle lærer på forskjellige måter", sier John. "Noen lærer ved å lese, andre ved å gjøre, og andre igjen ved å snakke. Jeg tror det er veldig viktig å lære seg sin egen læringsstil."

Hvordan lærer du best? Kanskje du er som John og rett og slett ikke tåler å lese. Det gjør ikke noe, du må bare finne en annen måte å ta til deg informasjon på.

John sier at han lærer best ved å "snakke med folk som er smartere enn meg, stille dem spørsmål og være oppriktig nysgjerrig på hva de driver med". Er du på samme måte? Ta deg tid til å finne ut hva som er din personlige læringsstil, og bruk den til å utvikle hjernen din hver dag.

Bruk de riktige verktøyene

John har stor tro på flere ulike teknologier for å konsumere informasjon mer effektivt, blant annet Feedly og Owler:

  • Feedly: Feedly er en RSS-aggregator som kan brukes gratis. Du kan bruke den til å opprette mapper for favorittbloggene dine. Feedly viser deretter alle de siste overskriftene fra hver enkelt blogg, slik at du enkelt kan velge hvilke artikler du vil lese.
  • Owler: Owler er et annet gratis verktøy. Hvis du aldri har hørt om det, kan du tenke på det som Google Alerts på steroider. Du kan bruke det til å finne viktig informasjon på nettet.

John nevnte også verktøy som Twitter, Facebook og LinkedIns Sales Navigator under sitt foredrag på BOUNDLESS 2020. Men du trenger ikke å bruke de samme verktøyene som John. Poenget er at du må finne teknologi som fungerer for dine formål, og bruke den til å stadig forbedre deg.

Styrke din forretningsforståelse

"Forretningssans er en av de tingene som mangler i salg. Vi underviser i teknikk, vi underviser i struktur, vi underviser i prosess- og produktkunnskap, men forretningssans er noe som mangler i stor grad."

Hvordan står det til med forretningskunnskapen din? Trenger den en oppfriskning? Oppdater deg på bransjen din, hvordan virksomheten din fungerer og hvordan konkurrentene dine driver sin virksomhet. Denne informasjonen vil komme deg til gode når du skal selge flere produkter og/eller tjenester.

John sier at hvis han kunne gå tilbake i tid, ville han sagt til seg selv: "Vær mye mer proaktiv når det gjelder forretningsforståelse. Les bøkene som ledere leser, følg med på tankelederne i bransjen, slik at du hører hva de snakker om og kan bruke det i samtalene dine."

Innhold vs. kontekst

John gir Gary Vee, en verdenskjent gründer og markedsføringsguru, æren for å ha sagt at "hvis innhold er konge, er kontekst gud". Dette er et utrolig viktig konsept å forstå.

Ifølge John er markedsføring innhold, mens salg er kontekst. Hvis vi som selgere ikke setter innholdet vårt inn i en kontekst, er vi ikke annerledes enn markedsføring, og jeg aner ikke hvorfor vi får betalt for å gjøre det vi gjør."

Når du lager og publiserer innhold, enten du gjør det i form av et blogginnlegg, en YouTube-video eller et salgsscript, må du legge til kontekst. Du må posisjonere innholdet slik at målgruppen forstår hvorfor det er viktig for dem.

I stedet for å sende en e-post til en kunde med en lenke til en artikkel du tror vedkommende vil like, kan du for eksempel si: "Hei, jeg tror du vil like denne artikkelen. Avsnittene 7, 9 og 14 er spesielt nyttige." Denne ekstra biten av kontekst vil utgjøre hele forskjellen.

Split-teste alt

"I bunn og grunn mener jeg at salg bør være mer vitenskap enn kunst, fordi vitenskapen legger grunnlaget for at kunstformen blir så mye mer effektiv", sier John. Med dette i bakhodet er det viktigste rådet John sier han ville gitt sitt yngre jeg: "A/B-splittest alt du gjør. Jeg mener alt du gjør."

Hvis du for eksempel planlegger å sende e-post til 50 ulike potensielle kunder, kan du opprette to ulike emnelinjer, sende hver av dem til 25 personer og se hvilken som fungerer best. Ved å teste alt på denne måten lærer du hvordan du kan oppnå bedre resultater raskere.

Lær deg riktig håndtering av innvendinger

Til slutt oppfordrer John alle selgere til å lære seg riktig håndtering av innvendinger.

"Dere får vel alle de samme innvendingene med jevne mellomrom? Vi er ikke interessert, det er ikke noe vi prioriterer akkurat nå, vi har ikke noe budsjett, vi har allerede en løsning på plass, eller hva det nå måtte være. Skriv dem ned. Alle har et dokument med ofte stilte spørsmål, jeg har et dokument med ofte forekommende innvendinger."

Deretter forklarer John noen av de viktigste teknikkene for å håndtere innvendinger:

  1. Føle-føle-funnet: I denne klassiske innvendingsteknikken sier selgeren en variant av: "Jeg skjønner godt hva du mener om det, andre har følt det på samme måte, og det de fant ut var...". John anbefaler bare at man ikke bruker ordene "føler, følte, fant", fordi smarte kjøpere vil kjenne dem igjen.
  2. Omprioritering: "Jeg forstår at kostnadene er et problem, men er det viktigere enn det du fortalte meg tidligere?"
  3. Forklaring: Etter Johns mening er dette standardtilnærmingen du bør bruke. Alt du gjør, er å besvare en innvending med et spørsmål. "Hva mener du med det?", "Kan du gi meg et eksempel?" eller "Sammenlignet med hva?".
  4. Begrunnelse: Hva gjør du hvis en potensiell kunde stusser over prisen? I stedet for å trekke deg unna, forklarer du rett og slett hvorfor produktet eller tjenesten din er verdt det. Du sier: "Ja, prisen er $$$$, men la meg fortelle deg nøyaktig hvorfor...".
  5. Forebyggende angrep: Denne taktikken går ut på å ta opp innvendinger før kunden rekker å komme med dem. Du sier noe sånt som: "Jeg vet at du ikke ventet å bli oppringt, så jeg skal fatte meg i korthet." Deretter fortsetter du med salgspresentasjonen.

John oppfordrer selgere til å skrive ned en innvending som de blir møtt med, og finne to ulike måter å håndtere den på. "De neste 10 gangene den dukker opp, håndterer du den på én måte, og de neste 10 gangene håndterer du den på den andre måten", sier John. "Se hvilken av dem som gir høyest svarprosent. Ved å bruke split-test-mentaliteten vil du bli bedre hver eneste dag."

John avsluttet sin BOUNDLESS 2020-sesjon med et lite, men viktig råd: "Spør deg selv på slutten av dagen: 'Er jeg bedre i dag enn jeg var i går? Gjorde jeg den ene ekstra tingen? Og hvis du ikke gjorde det, må du ikke klandre deg selv. Bare prøv å bli bedre neste dag."

Hvis du vil ha mer ekspertinnsikt fra BOUNDLESS 2020, kan du se hele reprisen i reprise her.

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!