Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Hvor mange av de som kommer inn i markedsføringstrakten din, er faktisk potensielle kunder?

Inbound marketing-arbeidet ditt fører kanskje til mye trafikk til nettstedet ditt, men hvor mange av de besøkende som laster ned innholdet ditt, undersøker bare det spesifikke emnet uten å ha til hensikt å kjøpe noe?

På den annen side er det ikke nødvendigvis slik at selv om noen ignorerer et webinar-tilbud eller en spesifikk del av markedsføringsprogrammet ditt, betyr ikke det at de ikke er interessert i å prøvekjøre produktet ditt.

Manglene i rammeverket for kvalifiserte leads har inspirert til et paradigmeskifte i B2B-markedet. B2B salgssyklusen i det siste, ettersom flere selskaper har begynt å fokusere på produktkvalifiserte leads.

Hva er produktkvalifiserte leads?

Produktkvalifiserte leads viser interesse ved å registrere seg for en gratis prøveversjon eller en betalingsversjon av produktet. Med fokus på selvbetjening har PQL-modellen blitt en viktig del av SaaS selskaper; besøkende kan registrere seg og prøve programvaren direkte fra selskapets nettside. (Du kan finne ut mer om lead-skjemaer som fungerer for SaaS-selskaper her.)

Mange tradisjonelle servicebedrifter bruker selvsagt et lignende opplegg. En massasjeterapi-franchise kan for eksempel tilby en rabattert første massasje, og etter at en kunde har prøvd tjenesten, selger de et program som består av flere behandlinger til en verdi av flere hundre dollar.

Markedsføringskvalifiserte leads vs. produktkvalifiserte leads

Hvordan skiller en PQL seg fra en MQL? Vanligvis blir en person et markedsføringskvalifisert kundeemne etter å ha lastet ned en lead-magnet. Deretter får de tilsendt et jevnt drypp av innhold, mens selgerne forsøker å kvalifisere disse leadene gjennom en BANT rammeverk. Når en salgsrepresentant har fastslått at den potensielle kunden har riktig budsjett, myndighet, behov og tidsramme for å ta en beslutning, blir det markedsføringskvalifiserte leadet et salgskvalifisert lead.

Med PQL står produktet - ikke markedsføringen - i sentrum fra dag én. Produktbruken blir den mest avgjørende faktoren for hvordan bedrifter skaffer, oppgraderer eller selger leads. Basert på hvordan et lead bruker programvaren, kan salgsteamene raskt finjustere innsatsen og prioritere leads.

Å sette de innledende kriteriene for PQL er svært likt en modell for salgskvalifiserte eller markedsføringskvalifiserte leads. Etter hvert som du samler inn data om prøvebrukernes atferd, kan du finne ut hva som er de sterkeste indikatorene på et virkelig kvalifisert lead. Disse kriteriene kan omfatte faktorer som f.eks:

  • Hvor mye brukeren logger inn på sin gratis prøveperiode.
  • Hvilke spesifikke funksjoner de bruker
  • Størrelsen på teamet deres

Her på Nutshellfant vi ut at prøvebrukere som legger til et teammedlem i løpet av prøveperioden, synkroniserer e-posten sin eller importerer kunde- og lead-data, har 20 ganger (!!!) større sannsynlighet for å konvertere til en betalt kunde enn prøvebrukere som ikke gjør det. Vi fant også ut at det er tre ganger mer sannsynlig at brukere som tar kontakt med supportteamet vårt i løpet av prøveperioden, konverterer.

Ved å identifisere disse verdifulle konverteringsaktivitetene har vi kunnet fokusere salgs- og markedsføringsinnsatsen vår på å oppmuntre til den spesifikke brukeratferden som mest sannsynlig vil føre til nye kunder.

Unngå alias-e-postadresser

For å fullføre registreringsprosessen for en programvare må de besøkende oppgi en korrekt, primær e-postadresse. For å begynne å bruke tjenesten må de gå inn i innboksen sin og følge en lenke for å bekrefte e-postadressen og deretter logge på.

Dette kravet gjør det mindre sannsynlig at et SaaS-selskap samler inn ugyldige eller ikke-primære e-postadresser fra besøkende, noe som ofte skjer med opt-in-skjemaer for leadmagneter. (Selv om du fortsatt kan verifisere og forbedre dataene dine ved å sammenligne de innsamlede e-postadressene med Mattermark eller en annen tredjepartsdatabase.)Når en besøkende registrerer seg for en gratis prøveperiode, kan du bruke e-postadressen deres til å samle inn data:

  • Demografiske opplysninger: Stillingstittel, sted, arbeidsgiver, antall års erfaring, arbeidsoppgaver, ferdigheter.
  • Virksomhetsstatistikk: Antall ansatte, bransje

Det beste fra begge verdener

Bedrifter kan bruke PQL og MQL sammen. Etter hvert som brukerne prøver ut programvaren, kan du overvåke hvilke aspekter eller trinn de ikke har fullført. Basert på dette kan du sende dem dryppvis med markedsføringsinnhold, for eksempel en casestudie som viser resultatene av å utføre en bestemt handling i produktet.

Det kan også lønne seg å ta en prat med dem når de har nådd et visst bruksnivå. PQL-brukere vil sannsynligvis ha svært spesifikke spørsmål etter å ha tatt seg tid til å teste programvaren din.

PQL-er er potensielle kunder med umiddelbare behov.

Når potensielle kunder tester programvaren din, befinner de seg ikke bare på kjøpssammenligningsstadiet. Det er potensielle kunder som allerede har funnet verdi i produktet ditt og er klare til å ta neste steg. Risikokapitalisten og bloggeren Tomasz Tunguz rapporterer at salgsteam som ringer PQL-er, i gjennomsnitt konverterer mellom 25 og 30 %..

Ved å ha brukernes atferdsdata tilgjengelig kan forretningsutviklingsteamet ditt effektivt koordinere med avdelingene for kundesuksess og markedsføring, som kan tilby ytterligere ressurser og beste praksis for å veilede potensielle kunder etter å ha sett hvilke funksjoner de bruker mest. Når du er klar til å be om et salg, vil de potensielle kundene føle at de har hatt en samtale med en pålitelig partner som har gitt dem personlige råd og oppmerksomhet i alle ledd.

Vil du fokusere mer på produktkvalifiserte leads i din egen virksomhet? Finn ut hva som er det laveste nivået eller den laveste gratisversjonen av produktet eller tjenesten du kan tilby, og finn en enkel måte å levere det til potensielle kunder på. Hvis du kan gi folk en liten forsmak på hva bedriften din kan tilby (til en minimal kostnad), blir det mye lettere å overbevise dem om at det er verdt pengene.

HVORDAN SELGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.

Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.

 

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!