Hvis du leder et salgsteam eller rapporterer om salgsutviklingen, har du likevel et ansvar for å finne ut hva som er årsaken til sesongvariasjonene i din egen bedrift, slik at du kan dra nytte av de gode syklusene og overleve de dårlige periodene.
Vi har spurt åtte selgere om hva "sesongvariasjoner" betyr for deres virksomhet, og hvordan de håndterer opp- og nedturer. I tillegg får du tre raske tips til hvordan du kan få en bedre forståelse av dine egne sesongmessige salgstrender.
Hva forårsaker sesongvariasjoner i salget?
Årsak nr. 1: Stor interesse på slutten av kalenderåret.
I noen bransjer blir kjøperne ekstra motiverte når kalenderåret nærmer seg slutten. "Når det gjelder eiendomsinvesteringer, er den travleste perioden på slutten av året når folk ønsker å selge huset før nyttår av skattemessige årsaker", sier Corey Chappell, Closing Options Analyst hos 181-Close-Now. "Investorer kjøper hus på slutten av året, og når sommeren kommer, snur de og selger videre."
Nøkkelen til å lykkes i en sesongbasert virksomhet som eiendomsinvesteringer er å vite hva man skal gjøre mellom de travle sesongene. "Deter helt avgjørende å ha en planfor lavsesongen",sier Chappell til Nutshell. "Det kan være at du fokuserer på henvisninger, spennende innhold eller rett og slett å øke merkevarebevisstheten din. Disse aktivitetene fører til større suksess i høysesongen, og de bidrar også til å skille deg ut fra konkurrentene."
På samme måte som en huseier kan ønske å selge huset sitt før årsskiftet for å løse skatteproblemer eller unngå kommende skattelovendringer, er det mer sannsynlig at helseforbrukere kjøper på slutten av året for å dra nytte av forsikringsfordelene.
"Da jeg eide og drev en forretning for medisinsk utstyr, var november og desember de travleste månedene på grunn av forsikringsperiodene," sier Albert Ho, grunnlegger av Healthcare Heroes. "Pasientene ville være sikre på at de brukte opp alle ytelsene sine før året var omme, så de kjøpte en eller to CPAP-masker eller en ny CPAP-maskin. For å forberede meg på denne travle perioden sørget jeg for at vi hadde et tilstrekkelig lager av masker og apparater i oktober. Jeg sørget også for at vi var fullt bemannet de to siste månedene av året og minimerte om mulig [de ansattes] ferie."
Ho var klar over at sommermånedene var roligere på grunn av ferieavvikling, og forteller at teamet hans var ekstra nøye med å bekrefte avtaler i juli og august. "Vi sørget for å minne pasientene på dette tre dager før besøket, noe som virkelig bidro til å redusere antall uteblivelser", sier Ho. "De rolige periodene var også en god anledning til å lære opp nye medarbeidere og til å utføre andre oppgaver, som å pusse opp kontoret og rydde opp."
Årsak nr. 2: Været påvirker etterspørselen etter produktet/tjenesten din.
Du trenger ikke å være fruktdyrker eller feriestedoperatør for å bli påvirket av de skiftende årstidene. Hvis du er et B2B-selskap som betjener andre sesongbaserte virksomheter, vil også salget ditt naturlig nok følge sesongmønsteret.
"Selskapet mitt tilbyr løsninger for digital markedsføring og personaladministrasjon til små bedrifter innen skadedyrbekjempelse og plenpleie, og fordi kundebasen vår har så spesifikke sesongvariasjoner, har vi også veldig spesifikke sesongvariasjoner", sier Laura Simis, Branding and Communications Manager i Coalmarch.
"Alle kundene våre er sterkt påvirket av sesongvariasjoner og værforhold, så de har mest å gjøre om våren og sommeren." Simis forklarer. "Plenpleie er spesielt utsatt, så hvis de ikke får nye kunder i mars og april og begynner med service, må de jobbe enda hardere resten av året for å ta igjen inntektene de ikke fikk da."
Simis' selskap planlegger salgsmålene sine for året basert på sesongvariasjoner, og bruker inntektsmål, gjentagende inntekter og historiske resultater til å forutsi interessenivået gjennom året. Og hun har lært noen viktige ting av å betjene en sesongbasert kundebase.
"En produktiv høysesong kommer ikke uten nøye planlegging og forberedelse",sier Simis. "På senvåren og sommeren, når kundene er opptatt med å sørge for at sesongen går bra, bruker vi mye tid på å forberede oss til høstens travleste sesong. Teamet vårt utnytter de roligere periodene av året til å få innspill fra kundene våre og justere markedsføringsstrategien deretter."
"Vi har også blitt mye flinkere til å forstå hvordan løsningene våre passer til spesifikke problemstillinger som kundene våre kan ha i løpet av året. For eksempel er begynnelsen av året det beste tidspunktet å selge inn et nettsideprosjekt som vi kan fullføre før høysesongen setter inn. Midt i høysesongen begynner kundene å slite med å holde tritt med produksjonen, og hvis de har behov for å ansette eller erstatte en medarbeider, er dette det beste tidspunktet for oss å markedsføre programvaren vår for personaladministrasjon som hjelper dem med å ansette og lære opp nye medarbeidere."
Årsak nr. 3: Sommeravmatning på grunn av reisende kunder eller skolekalenderen
De lange, varme sommermånedene kan være en smertefull tørkeperiode for mange salgsteam. Kjøperne blir vanskeligere å nå, og salgssyklusene blir lengre fordi potensielle kunder er på ferie.
Som teknologidirektør for kupongdistributøren PromotionCode.org har Mike Catania opplevd at selskapets inntekter har gått ned i løpet av sommeren. "Den viktigste årsaken er at yngre mennesker bruker kuponger i større grad, og i løpet av sommeren er det færre som går på skolen, så vi mister mange faste kunder og foreldre som er opptatt med å få hverdagen til å gå opp", sier Catania.
Det positive med denne typen sesongvariasjoner er den høye graden av forutsigbarhet. "Etter ti år har vi blitt vant til sesongrytmen og bruker den til vår fordel", sier Catania. "Men det tok noen år å finne en rytme som gjorde at vi ikke fikk panikk i de tre månedene i lavsesongen. Den 10. juni ser vi at salget stuper, og den 15. juli er vi midt i sommersesongen. Den siste uken i august tar det seg opp igjen, og vi gjør oss klare til å ta fatt på detaljhandelssesongen."
"Når store deler av Europa tar sommerferie, kan det være en vanskelig tid for B2B-salgsfolk", sier Josh Dhaliwal, salgssjef i iPresent. For å vinne flere avtaler i de stille månedene foreslår Dhaliwal følgende:
Følg opp potensielle kunder: Kan du få mer ut av det du allerede har med bedre kommunikasjon og mer personlig tilpasset leadpleie?
Jobb med den personlige merkevaren din: Bruk litt tid på å bygge opp tilstedeværelsen din på sosiale medier som LinkedIn. Delta i gruppediskusjoner, interager med innleggene til kunder og potensielle kunder, og utvikle innhold som gjør deg til tankeleder.
Gjør en gjennomgang av meldingene dine: Fungerer kommunikasjonen din så godt som den burde? Sørg for at du snakker som et menneske som snakker med et annet menneske, hold budskapet ditt kundesentrisk og skreddersy det der du kan. A/B-testing av emnelinjer og CTA-er kan hjelpe deg med å finne et sterkere budskap.
Invester i video:Video-CTA-er huskes 95 % bedre enn skriftlige CTA-er. Bruk dem i e-post, på sosiale medier og på nettstedet ditt.
Bruk tid på dine eksisterende kunder: Gjør noe for å vise dem at du tenker på dem, enten det er å ønske dem god jul eller dele nyttige ressurser med dem.
Årsak nr. 4: Forbruksfest i ferien
For detaljhandelsbedrifter kan en sterk feriesesong være avgjørende for hele året. Men ikke alle definerer "høytiden" på samme måte.
"Den travleste tiden for oss er den ca. seks uker lange perioden mellom Thanksgiving og jul", sier Nicole Van Lun, grunnlegger og kreativ leder for det håndverksbaserte hudpleieselskapet Bubbles and Butter. "Vi begynner imidlertid å forberede oss på julesalget i mai/juni. Det er da vi kommuniserer med våre forhandlere om eventuelle begrensede høytidskolleksjoner og minner dem om høytidskampanjene våre."
"I lavsesongen legger vi en strategi for hvilke kolleksjoner vi skal beholde, avvikle eller lansere i en spesiell kampanjeperiode", sier Van Lun. "Vi lagerfører også varer til høysesongen og finjusterer systemene våre (drift, markedsføring, ekspedering osv.) slik at vi er en velsmurt maskin i høysesongen."
"En måte å håndtere sesongvariasjoner på er å diversifisere produkttilbudet", råder Allen Kaplun, administrerende direktør i GreenDropShip.com, en B2B-leverandør av naturlige, økologiske og spesialiserte dagligvarer og kroppspleieprodukter. "Den travle sesongen vår starter noen uker før Thanksgiving og varer frem til påske, da vi opplever en god strøm av bestillinger på bakeingredienser og produkter med høytidstema.
"Hvis det var alt vi solgte, ville vi opplevd en kraftig nedgang på våren. Derimot opplever vi en kraftig økning i bestillingen av smeltevarer som sjokolade fra mai til oktober", sier Kaplun. "Få andre nettbutikker har mulighet til å sende sjokolade om sommeren. I skolestartperioden opplever vi også en økning i salget av kosttilskudd. Diversifisering er derfor avgjørende for å opprettholde en jevn inntektsstrøm."
5. Tilbakevendende topper i slutten av måneden eller kvartalet.
For enkelte B2B-virksomheter, som finansielle tjenester, kan toppene og dalene komme mye oftere enn én gang i året. "Når det gjelder økonomi og lån, ser vi de høyeste toppene i slutten av måneden og kvartalet", sier Jared Weitz, CEO og grunnlegger av United Capital Source Inc. "Mange ønsker å refinansiere boliglån i slutten av måneden, særlig i mars, juni og september."
Hvis teamet ditt er stresset av hyppige travle sykluser, kan det hjelpe å fokusere på medarbeiderengasjement og kultur i de rolige periodene. "Se på den rolige perioden som en mulighet til å gi tilbake til teamet ditt og vise at du setter pris på innsatsen deres", sier Weitz. "Ta en ettermiddag borte fra kontoret og delta i en morsom aktivitet, eller hold et møte for å sette opp nye mål og prosjekter. Du kan også bruke lavsesongen til å evaluere hva som har fungert og hva som ikke har fungert i bedriften, og gjennomføre endringer som vil gjøre bedriften bedre rustet til å lykkes når høysesongen tar seg opp igjen."
LAST NED
Den beste salgs-e-posten er den som blir lest.
Last ned Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails og få mer enn 50 proffe tips om hvordan du får e-postene dine til å skille seg ut i en overfylt innboks.
Slik finner du ut hva som er sesongvariasjoner i salget ditt i tre raske trinn
1) Kartlegg salgsdataene dine for minst de tre siste årene.
Er det topper og bølgedaler som inntreffer på de samme tidspunktene hvert år? Hvor lenge varer de? Er den beste og den verste måneden alltid den samme?
Sannsynligvis har du allerede en viss oversikt over bedriftens sesongmessige salgstrender. Men ved å se på salgsrapportene fra de siste årene på én gang, kan du bedre definere høysesong og lavsesong og kanskje oppdage sesongmønstre som du ikke har lagt merke til tidligere.
2) Lag en sesongjustering av salgsdataene dine.
Den generelle veksttrenden i virksomheten din vil gjøre det litt vanskeligere å kvantifisere sesongtrendene. Hvis salget øker jevnt og trutt, vil jo salget i desember være høyere enn i januar som følge av den generelle veksttrenden.
Det du må gjøre, er å identifisere hvor store sesongsvingningene er i forhold til årets resultater. Vi anbefaler på det sterkeste at du leser økonomen Bill Conerlys enkle oversikt over hvordan du sesongjusterer salgsdataene dine for å få et oppdatert øyeblikksbilde av sesongpåvirkningen og se om de månedlige inntektene dine ligger over forventningene.
3) Sørg for at du forstår alle årsakene til at toppene og dalene oppstår.
Sesongvariasjoner kan være en selvoppfyllende profeti. Hvis du vet at salget kommer til å synke på våren uansett hva du gjør, kan du bli fristet til å gi gass i mars.
Så spør deg selv: Legger du virkelig ned samme innsats i prospektering i lavsesongen som i høysesongen? Har du et markedsføringsbudsjett i begynnelsen av året som nesten er brukt opp på slutten av høsten? Har du alltid like mange selgere i teamet ditt? Når pleier disse å ta ferie?
Sørg med andre ord for at du ikke bare ser på kjøpernes atferd når du analyserer sesongtrender. Teamets atferd kan påvirke disse trendene på måter du kanskje ikke engang har tenkt på.
Hvordan påvirker sesongvariasjoner virksomheten din, og hvordan utnytter du dem? Tweet oss dine tanker pånutshell!
ETT TEAM. ETT VERKTØY.
Kraftig e-postmarkedsføring uten hodebry
Nutshell Campaigns kobles direkte til CRM-dataene dine, slik at du kan opprette svært målrettede målgruppesegmenter, spore effekten av e-postene dine i sanntid og administrere all kommunikasjonen din i ett og samme verktøy. Kom i gang helt gratis!
