Hvorfor suksess er det eneste du kan selge innen B2B-salg

Last updated on: January 31, 2024

"Folk kjøper av emosjonelle grunner og begrunner det med logikk etterpå."

Som selgere vet vi dette. Det er noe av det første man lærer i yrket.

Ikke selg funksjoner, selg fordeler. Ikke selg produktet, selg drømmen.

...Men hvordan gjør man det i B2B-salg?

B2B-salg er salg fra bedrift til bedrift. Det handler om å selge bedriftens produkter og tjenester til andre bedrifter i stedet for til privatpersoner (B2C-salg). Produktene og tjenestene som B2B-salgsrepresentanter selger, kan omfatte alt fra regnskapsprogramvare for et SaaS-selskap til en lagerløsning for en produksjonsbedrift.

Nå er det veldig enkelt å overbevise en fotballmamma med tre skrikende barn om at hun får en rolig kjøretur når hun kjøper den nye minibussen med TV montert i nakkestøttene i baksetet. Vi vet hvilke emosjonelle knapper vi skal trykke på.

Men hva gjør du når det er flere lag med godkjenninger, lange og komplekse salgssykluser, og fordelene med å "spare tid" og "spare penger" er så overbrukte at de tas for gitt i bransjen din?

Det er da du må gå dypereinn i hva folk ønsker å få ut av et kjøp, og hvorfor de ønsker å kjøpe i utgangspunktet. hvorfor de ønsker å kjøpe i utgangspunktet.

Hvorfor kjøper folk?

Hvis du googler "hvorfor kjøper folk", får du opp en mengde artikler om emosjonelt salg, overtalelseog om å utløse forventning og spenning for å fange interessen.

Disse følelsene stammer fra noen få grunnleggende ønsker. Disse ønskene er kulturelt skapt, men programmeringen bak dem er dypt forankret i underbevisstheten vår.

Når vi ser at vi nærmer oss eller fjerner oss fra disse ønskene, utløses følelsene våre.

Hvis vi ser at vi gjør feil som fører oss bort fra disse ønskene, kan vi bli overtalt til å kjøpe for å rette opp disse "feilene" og bevare selvbildet vårt. selvbilde.

Å utnytte disse ønskene er nøkkelen til å utløse følelser hos kundene dine.

PODCAST

Nutshell presenterer: "Noen må gjøre det

I vår nye podkastserie presenterer vi grunnleggerne og lederne bak produkter du bruker hele tiden, men aldri tenker over, fra laken til grillsaus.

 

LYTT NÅ

I en B2B-salgssammenheng er det vanskeligere å vite hvilke ønsker man skal benytte seg av.

Når du bruker bedriftens midler og må gjennom flere nivåer av godkjenninger, hvilket ønske vil da hjelpe deg med å overbevise alle de viktigste beslutningstakerne?

I direkte responstekster er det sju kjerneideer vi skriver etter for å få folk til å kjøpe. Disse ideene er basert på universelle sosiale drivkrefter som er forankret i atferdspsykologi og nordamerikansk forbrukerkultur.

‍Dissesyv ideene er:

  1. Bli beundret/oppskattet/elsket/likt/akseptert/verdig
  2. Spare penger / tjene mer penger
  3. Spar tid/skap mer tid
  4. Føl deg trygg og sikker på at du har kontroll
  5. Realiser ditt eget potensial
  6. Innse hvordan dine egne handlinger fjerner deg fra de resultatene du ønsker deg
  7. Være vellykket

To av disse ønskene passer umiddelbart godt til B2B-salg: å spare tid og å spare penger.

Hvilket selskap ønsker ikke å tjene mer penger eller redusere kostnadene? Hvilket selskap ønsker ikke å øke produktiviteten (dvs. spare tid)? Problemet er bare at verken det å spare tid eller penger i B2B-sammenheng handler om noen av delene.

Begge disse fordelene er knyttet til et annet ønske, nemlig det som driver alt salg innen B2B:

Være vellykket.

Og her er grunnen til det:

Et mislykket selskap er et selskap som går konkurs.

En som ikke lykkes, er en som får sparken, blir sagt opp ved neste oppsigelsesrunde eller blir forbigått ved en forfremmelse.

Alt dette har konsekvenser for grunnleggende behov som evnen til å betale boliglånet eller ta vare på barna.

Å lykkes er det eneste som faktisk betyr noe i B2B.

Sparer penger, sparer tid - allede tingene vi "selger" til B2B-kunder, fører faktisk til organisatorisk suksess og suksess for kundene våre i deres forretningsroller.

Suksess oppnås ved å gjøre ting som å spare tid, tjene mer penger, være mer produktiv osv. Ikke omvendt.

Det er grunnen til at man i B2B alltid selger suksess.

Og det gjør du ved å forstå én ting:

Hvordan ser suksess ut i den spesifikke rollen du selger til?

Suksess varierer fra rolle til rolle, og det vil være ulike bekymringer og hindringer som hindrer innkjøperne i å lykkes.

Trikset for å selge effektivt innen B2B er å forstå hvordan suksess ser ut for din ideelle kunde, og deretter vise dem hvordan produktet ditt kan bidra til å oppnå dette. Kanskje gjennom å generere mer salg, redusere produksjonstiden eller forbedre produktiviteten.

Her er noen raske tips som kan hjelpe deg med å finne ut hvordan suksess ser ut for kundene dine:

  1. Bruk kundeintervjuer og markedsundersøkelser til å finne ut hva kundene dine sliter med, og hvordan løsningen din hjelper dem med å nå disse målene.
  2. Slå opp stillingsbeskrivelser på LinkedIn som matcher din ideelle kundepersonaen din. Stillingsbeskrivelser for dine ideelle kjøpere beskriver de nødvendige ferdighetene, kunnskapene og rollemålene som kan hjelpe deg med å finne ut hva som kreves for å lykkes i den aktuelle rollen.
  3. Les overskriftene i bransjebladene som din ideelle kunde leser. Se etter populære artikler og gjentatte temaer for å få et inntrykk av hva som opptar dem for tiden, og hvilke problemer de sliter med.
  4. Spør dem direkte under salgssamtaler. Still potensielle kunder spørsmål om bedriftens nåværende visjon og hvilken rolle deres avdeling spiller i den. Knytt fordelene dine til å hjelpe kunden med å nå sine mål som en del av bedriftens overordnede visjon.

Når du forstår hva som er suksess for kunden din, kan du enkelt snakke om disse målene og vise hver enkelt kunde hvordan løsningen din gir akkurat de resultatene de er ute etter. Det kan dreie seg om å spare penger, tid eller andre fordeler med løsningen din. Men det egentlige resultatet de er ute etter, er suksess. Vis dem hvordan du kan hjelpe dem med å oppnå det.

ETT TEAM. ETT VERKTØY.

Kraftig e-postmarkedsføring uten hodebry

Nutshell Campaigns kobles direkte til CRM-dataene dine, slik at du kan opprette svært målrettede målgruppesegmenter, spore effekten av e-postene dine i sanntid og administrere all kommunikasjonen din i ett og samme verktøy. Kom i gang helt gratis!

 

LÆR MER

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!