7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Hvis salgspipelinen din føles som om du gjeter katter, kan det være at du fokuserer på feil dyr. For å bruke en metafor.

Nå er det klart: Halvparten av potensielle kunder passer dårlig til produktene og/eller tjenestene du selger. Hvis du prøver å inngå avtaler med disse, kaster du bare bort tiden din, øker bedriftens refusjonsrate og svekker merkevarens omdømme i markedet.

Heldigvis finnes det måter å identifisere og eliminere potensielle kunder som ikke passer inn i pipelinen din, før de trekker deg ned. Les videre for å lære mer om sju tegn på at potensielle kunder ikke passer inn.

Tegn 1 - De uteblir fra planlagte møter

Det tar i gjennomsnitt åtte telefonsamtaler for å nå frem til en potensiell kunde, noe som betyr at du må være utholdende hvis du ønsker å inngå flere avtaler og øke omsetningen.

Når det er sagt, er det ikke sikkert at potensielle kunder som tar telefonen og sier ja til å møte deg, for så å utebli fra det planlagte møtet i siste liten, passer så godt for din bedrift. Det er klart at planleggingskonflikter og uforutsette nødstilfeller forekommer. Det er ikke så farlig å gå glipp av ett møte.

Men hvis en potensiell kunde gjentatte ganger uteblir fra møter, er det sannsynligvis på tide å diskvalifisere vedkommende. De har åpenbart ikke behov for det du selger, ellers ville de gjort et poeng ut av å snakke med deg.

Husk alltid at tid er din mest verdifulle ressurs. Ikke kast den bort på potensielle kunder som ikke trenger produktene og/eller tjenestene dine. Hvis et kundeemne ikke respekterer deg nok til å møte opp på et avtalt møte, bør du heller bruke tiden din på noe annet.

Tegn nr. 2 - De er ikke klare til å kjøpe akkurat nå

Moderne forbrukere er kunnskapsrike. De fleste bruker mye tid på å undersøke alternativene før de trykker på avtrekkeren og kjøper et nytt produkt eller en ny tjeneste.

Det er ikke noe galt i det. Faktisk kan det hevdes at kundenes egenopplæring gjør selgerens jobb enklere, fordi mange potensielle kunder allerede vet alt om et produkt eller en tjeneste før de tar kontakt med en selger.

Men nå skal du høre: Ikke bruk en stor del av tiden din på potensielle kunder som ikke er klare til å kjøpe akkurat nå. Hvorfor gjør du det? Fordi du kan bruke timevis på å bygge opp en relasjon med dem, bare for å finne ut at de ikke har budsjett til å kjøpe før neste år. Eller at de bare har kontaktet deg fordi sjefen ville at de skulle undersøke mulige løsninger.

Interessenter som ikke er klare til å kjøpe, bør ikke kastes på dør (med mindre de viser noen av de andre tegnene på at de ikke passer inn i denne artikkelen). Når de endelig bestemmer seg for å kjøpe, vil du være blant de første du tenker på.

Tegn 3 - De kan ikke svare på viktige spørsmål

De beste potensielle kundene vet nøyaktig hva de vil ha, hvor mye de har råd til å bruke og når de ønsker å kjøpe. Før du investerer masse tid i salgsprosessen, bør du sørge for at potensielle kunder kan svare på viktige spørsmål som f.eks:

  • Hvordan ser suksess med produktet vårt ut for deg?
  • Hva er budsjettet ditt for denne typen produkter eller tjenester?
  • Innen hvilken dato må du kjøpe dette produktet eller denne tjenesten?

Du bør ikke være nødt til å forklare potensielle kunder hvorfor de trenger produktet eller tjenesten din. Det forlenger bare salgsprosessen og gjør det vanskeligere å inngå avtaler. Fokuser i stedet på potensielle kunder som forstår problemet de står overfor. På den måten kan du bruke tiden på å fortelle dem hvordan produktet eller tjenesten din løser problemet deres bedre enn konkurrentenes.

I tillegg bør du gjøre ditt beste for å unngå potensielle kunder som ikke kjenner budsjettet sitt og/eller ikke har en kjøpsfrist. Disse personene vil sannsynligvis bare kaste bort tiden din.

HVORDAN SELGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.

Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.

LA OSS KOMME I GANG!

Tegn nr. 4 - De pruter konstant på prisen

I motsetning til hva mange tror, er ikke pris det største hinderet for salg. Men et kundeemne må likevel ha råd til produktene og/eller tjenestene dine hvis du skal få til en avtale. Derfor anbefaler vi at du spør om kundens budsjett tidlig i salgsprosessen.

Hva skjer hvis en potensiell kunde har budsjett, men stadig prutter med deg om prisen? Dette er et tegn på at den potensielle kunden ikke passer deg.

I mange bransjer er det normalt å forhandle om pris. Ikke bli overrasket eller fornærmet hvis et kundeemne ber om en liten rabatt - særlig hvis de planlegger å kjøpe produkter i store kvanta, ønsker å abonnere på den dyreste pakken din eller viser andre tegn på å være en god kunde.

Men du bør vurdere å diskvalifisere en kunde hvis vedkommende stadig ber deg om store prisavslag. Dette betyr vanligvis én av to ting:

  1. De løy om budsjettet sitt og har egentlig ikke råd til deg.
  2. De forstår ikke hvilken verdi produktene/tjenestene dine gir.

Det første problemet kan du ikke gjøre noe med. Hvis de ikke har budsjett, har de ikke budsjett, og du må sende dem videre. Hvis de ikke forstår verdien av produktene dine, kan du forklare dem det nærmere, selv om du sannsynligvis allerede har gjort det.

Derfor viser det seg i de fleste tilfeller at "pruteren" er en dårlig kandidat.

Tegn nr. 5 - De tilhører feil målgruppe

Bedriften din kan ikke betjene alle, og det bør den heller ikke prøve på. Det finnes en bestemt type kunder som vil ha stor nytte av produktene og tjenestene du selger. Det er disse kundene du må bruke tid på. Alle andre passer ikke inn i ditt tilbud.

Hvis bedriften din for eksempel lager programvare for små bedrifter, bør du diskvalifisere potensielle kunder som eier eller jobber for store bedrifter. Hvis bedriften din tilbyr landskapsarkitekturtjenester i Nord-California, bør du diskvalifisere potensielle kunder som bor i Los Angeles, med mindre du har planer om å ekspandere i den retningen.

Noen kundeemner passer dårlig fordi DU ikke kan betjene dem på riktig måte. Det er ikke noe galt i det.

For å unngå å kaste bort tid på feil demografiske data, bør du lage en kjøperpersona (eller to, eller tre) for din idealkunde. Ta med informasjon om alder, kjønn, yrke, bransje, inntektsnivå og/eller budsjett osv. Men ikke glem psykografiske detaljer som håp, frykt og daglige utfordringer. Alle disse detaljene er avgjørende for en vellykket salgsprosess.

Tegn nr. 6 - De er ikke villige til å dele personlige opplysninger

Du bør også være forsiktig med potensielle kunder som nekter å gi deg personlig informasjon. En potensiell kunde som ikke er villig til å dele kontaktinformasjon, byen de bor i, selskapet de jobber for osv. er sannsynligvis ikke klar for å kjøpe. Hvem vet? Kanskje er de aldri villige til å kjøpe...

Det er mulig at "lederen" du snakker med i virkeligheten er ansatt i en konkurrerende organisasjon. De har ingen intensjoner om å signere på den stiplede linjen, de vil bare ha innsideinformasjon.

Ikke alle potensielle kunder som nekter å dele personlige opplysninger, er spioner. Noen av dem er bare i ferd med å undersøke hvilke alternativer de har. De holder tett om informasjonen fordi de ikke vil at du skal kontakte dem før de er sikre på at produktene/tjenestene dine kan løse problemet deres.

Uansett er manglende vilje til å dele personlig informasjon et tegn på at en potensiell kunde ikke passer inn.

Tegn nr. 7 - De er uhøflige og/eller respektløse

En kunde som med vilje er uhøflig og/eller respektløs, vil sannsynligvis heller ikke kjøpe av deg. Og hvis de gjør det, vil det å jobbe med dem gjøre deg så ulykkelig at du kommer til å ønske at du aldri hadde solgt dem et produkt eller en tjeneste i utgangspunktet. Det er bedre å takke nei til disse potensielle kundene.

Tenk over hvorfor en kunde kan være uhøflig mot deg:

  • De er en ubehagelig person: I så fall vil de sannsynligvis klage på produktene dine, kreve refusjon og skrive dårlige anmeldelser av bedriften din. Det er bedre å kvitte seg med dem før de får sjansen til å skade bedriften din.
  • De er sinte fordi sjefen ba dem om å forske på løsninger: Kanskje mener de at de er kvalifisert for viktigere oppgaver. Dette vil gjøre det vanskelig for dem å se verdien av løsningene dine. Og hvis de ikke er beslutningstakeren, må du selge inn produktene dine to ganger: én gang til den frekke forskningsassistenten og én gang til sjefen. Dette er en enorm sløsing med tid.
  • De har en dårlig dag: Vi har alle dårlige dager. Men hvis en potensiell kunde lar frustrasjonen gå ut over deg, er det ikke sikkert at vedkommende er av den kvaliteten du ønsker å gjøre forretninger med. Å selge til dem kan være mer arbeidskrevende enn det er verdt.

Uhøflighet og mangel på respekt hindrer selvsagt ikke en kunde fra å gjennomføre et kjøp. Du må selv avgjøre om det er verdt bryet å forholde seg til denne typen personer. Men generelt er dårlig oppførsel et tegn på at potensielle kunder ikke passer inn.

Fokuser på potensielle kunder som passer godt

Den beste måten å forbedre salgstallene på er å fokusere på de riktige prospektene, dvs. prospektene som har behov for produktene og/eller tjenestene dine og forstår verdien du tilbyr.

La det være sagt med en gang: Selv om en potensiell kunde viser ett eller to av tegnene ovenfor, betyr ikke det nødvendigvis at vedkommende passer dårlig for bedriften din. Ikke diskvalifiser dem automatisk. Du må bare være forsiktig, og være villig til å trykke på eject-knappen når du føler at tiden er inne.

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

Har du lyst til å prøve deg litt frem?

Ikke noe problem. Start en 14-dagers gratis prøveperiode i dag for å se om Nutshell er det rette valget for salgsteamet ditt!

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!