How to Transition From Outside Sales to Inside Sales

Med innsidesalg menes alle former for salg som ikke skjer ansikt til ansikt.

I motsetning til utesalg (eller uteselgere) kan inneselgere ha kontakt med potensielle kunder via telefon, e-post og nettkonferanser. Dette er spesielt nyttig for bedrifter som kan levere og supportere produktene sine uavhengig av hvor kundene befinner seg.

Blant B2B-selskaper har bruken av inneselgere eksplodert i popularitet. Ifølge en Salesloft-studie ansettes inneselgere oftere enn uteselgere i forholdet 10:1. Det er her trenden er i ferd med å snu, på grunn av høyere produktivitet og muligheten til å nå ut til flere potensielle kunder.

For uteselgere betyr det at de på et eller annet tidspunkt i karrieren sannsynligvis kommer til å gå over til innesalg, noe som innebærer en endring i arbeidsmiljø og livsstil. Overgangen fra utesalg til innesalg er en stor omveltning, men den kan bli mye mindre forstyrrende hvis man følger disse rutinene:

1. Gjør deg kjent med teknologien du skal bruke.

Ifølge Sales for Life bruker selgere i gjennomsnitt seks aktiveringsverktøy. Dette tallet er naturligvis høyere for inneselgere. I denne kategorien inngår CRM-systemer, intelligente oppringingssystemer, salgsverktøy for sosiale medier, messenger-programmer, webkonferanseprogrammer osv. Hvor mange og hvilke verktøy det er snakk om, varierer selvsagt fra selskap til selskap.

Det er også viktig å merke seg at selv om du tror at du allerede er kjent med teknologien du bruker fra tiden som ekstern selger, bør du lære deg den på nytt når du går over til innesalg. Grunnen til dette er at du som ekstern selger mest sannsynlig brukte en mobilversjon av programmet eller appen. Som inneselger bruker du sannsynligvis desktop-utgaven.

I mange tilfeller er skrivebordsversjonen av et programvareverktøy mye mer robust i forhold til funksjoner og muligheter på grunn av større prosessorkraft. Og selv i de tilfellene der funksjonene er nøyaktig de samme, vil layout og plassering av mobiloptimalisert formatering være vesentlig forskjellig fra desktopversjonen. Det er altså en viss læringskurve når du skal finne ut hvor du skal gjøre noe på dataskjermen i forhold til hvor og hvordan du er kjent med på telefonen eller nettbrettet.

Videokonferanseverktøy er spesielt viktige, siden mange salgsteam i dag bruker dem som det primære verktøyet for å holde sluttpresentasjoner og spare tid og penger på reisekostnader. Tilknyttet teknologi omfatter også skjermdeling for produktdemonstrasjoner.

Vær oppmerksom på dette: Du må ikke bare lære deg denne teknologien, du må også lære deg hvordan du lager en flytende online-presentasjon/webinar/etc. rundt den. Å kunne bruke videokonferanser er tross alt én ting. Å kunne bruke det til å levere en kortfattet, polert produktdemonstrasjon i løpet av 30 minutter (som et eksempel) er noe helt annet.

For mer om salgsteknologiske strategier:
Slik bruker du MailChimp til B2B-salg
4måter å bruke Slack på for å motivere salgsteamet
9enkle tips for bruk av personlige videoer i kalde e-poster

2. Lær å spille godt sammen med andre

Selv om teamarbeid og samarbeid definitivt er viktig i alle deler av salgsarbeidet, gir den eksterne salgsmodellen en viss grad av selvstendighet og uavhengighet. Slik er det ikke i innesalg, der det er avgjørende at salg og markedsføring er samkjørte for å skape effektiv dokumentasjon og effektive budskap. Som uteselger har personligheten din og din personlige tilstedeværelse gjort mye av jobben med å skape inntrykk og troverdighet. Når du er inneselger, blir innholdet du bruker, langt viktigere, noe som krever at salg og markedsføring smelter sammen.

Relatert til temaet teamarbeid: overgangsperioden hvor du må tilpasse deg til å ha folk rundt deg hele tiden. Som uteselger er du mye alene på veien, og akkurat som når du går fra å bo alene til å ha romkamerater eller flytte sammen med en partner, må du gi og ta når du deler rom og kommuniserer med andre. Du må også sette deg inn i bedriftskulturen på en mye mer inngående måte enn du gjorde som uteselger, og en del av dette er å forholde seg til det som kan være et irritasjonsmoment, nemlig kontorpolitikk. Sistnevnte er en potensiell stressfaktor, så det er noe du bør være oppmerksom på.

LAST NED

Vil du lære av mesterne?

Sell to Win Playbook samler 55 av de beste salgstipsene vi noensinne har publisert. Last den ned i dag!

FÅ TAK I DREIEBOKEN

3. Kjøp deg et par støyreduserende hodetelefoner.

Seriøst, bare gjør det. Du kommer til å bli glad for det. Et av de største problemene for inneselgere er at de har vanskeligheter med å høre, både seg selv og kundene, på grunn av støy og distraksjoner fra f.eks. vifter, mobilvarsler og bakgrunnssamtaler (som forsterkes i et kundesenter).

Det gjelder begge veier - bakgrunnsstøy kan også hindre kunden i å høre eller forstå hva som blir sagt, og noen vil kanskje mene at et støyende miljø er et tegn på et uprofesjonelt (og dermed ikke troverdig) selskap.

4. Bli en bedre aktiv lytter

Litt relatert til punktet ovenfor vil lytting være viktigere i innesalg enn det var i utesalg (og det var viktig da også). Mens utesalg har fordelen av andre sanseinntrykk, som kroppsspråk og ansiktsuttrykk, er stemmen ofte den eneste inngangen du har i innesalg (bortsett fra videokonferanser).

For å kunne lese og fortelle det samme som før, må du være oppmerksom på svingninger i stemmen, for eksempel volumendringer, toneskift, pauser og så videre.

5. Oppdater lese- og skriveferdighetene dine

Husker du komposisjonskursene på college, der du kanskje klarte deg med Cliff Notes og Wikipedia? Nå har duene kommet hjem til deg med en salgsjobb på innsiden. Siden så mye av kommunikasjonen din nå er tekstbasert - enten det er e-post, chat, meldinger eller sannsynligvis en kombinasjon av disse - må du sørge for at grammatikken og syntaksen er på plass. En av de raskeste måtene å ødelegge sjansene dine for å konvertere en kunde på, er å ha skrivefeil, bruke feil tonefall eller generelt være usammenhengende. Vi vet ikke hvor mange ganger vi har opplevd slike problemer - særlig i LinkedIn-meldinger.

Leseforståelse er også avgjørende. Noen ganger handler det om å få puslespillet til å gå opp, og andre ganger om å lese mellom linjene for å forstå hva kunden faktisk ber om eller ønsker. Ved å være dyktig på tekstanalyse kan man også få et innblikk i hvordan kunden tenker om salgsprosessen, og hvor han eller hun eventuelt er på vei.

Prosessen med å gå fra eksternt salg til innesalg innebærer et større sprang enn de fleste selgere er klar over. Men ved å følge disse beste fremgangsmåtene kan det bli både raskere og sikrere å svømme gjennom de første turbulente farvannene.

Om forfatteren: Nick Kane (Twitter: @janekpg) er Managing Partner i Janek Performance Group. Han har trent mer enn 15 000 selgere over hele verden i løpet av sin karriere, og brenner for å hjelpe selgere med å forbedre salgskarrieren - og dermed også livene sine. Nick har vært medforfatter av boken Kritisk salg: How Top Performers Accelerate the Sales Process and Close More Deals, som ble utgitt på Wiley Publishing. som ble utgitt av Wiley Publishing i oktober 2015.

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!