What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

Det er en gammel historie: Salgsteamet ditt når ikke målene sine.

Du trodde du hadde ansatt de rette folkene og at alle passet godt inn i selskapet, så hvorfor overgår de ikke kvotene sine?

Noen ganger er det de ansatte selv som er problemet, men ofte er det noe utenfor deres kontroll. Vi har samlet seks av de beste strategiene for å forbedre selgernes prestasjoner, basert på forskning og casestudier fra den virkelige verden, slik at du raskt kan nå målene dine igjen:

1. Gå til roten av problemet

Når bilen din går i stykker, er det som regel ikke så lurt å prøve å bytte girkasse selv uten først å konsultere en mekaniker. Det samme kan sies om et salgsteam som ikke fungerer optimalt. Det er like viktig å finne kilden til problemet som å finne en løsning.

En av grunnene til at Toyota ble verdens sjette største selskap målt i omsetning, var tradisjonen med å spørre "hvorfor" fem ganger for å komme til roten av et problem. Det er en teknikk som er like nyttig i salgslokalet som på fabrikkgulvet.

Her er et eksempel på dette i praksis:

"Salgsteamet mitt oppfyller ikke kvotene sine."

1. Hvorfor oppfyller de ikke kvotene sine?

"De selger ikke nok."

2. Hvorfor selger selger de ikke nok?

"Det virker som om de alltid fokuserer på å lukke avtaler, men glemmer å fylle pipelinen."

3. Hvorfor fyller de ikke rørledningen?

"De liker ikke å ringe potensielle kunder."

4. Hvorfor misliker de telefonsamtaler?

"Det krever mye tid og innsats å finne interesserte potensielle kunder."

5. Hvorfor tar det mye tid og krefter?

"Fordi vi ikke har noe system for å kvalifisere potensielle kunder før vi ringer dem."

Uansett om du spør tre eller ti ganger, er det viktig å spørre "hvorfor" for å komme forbi den feilaktige antakelsen om at salgsteamet underpresterer fordi de er late eller ufaglærte. Nå sitter du igjen med et problem som har en relativt enkel løsning.

2. Ha et formelt system for kvalifisering av potensielle kunder

Som "Mr. Inside Sales" Mike Brooks uttrykte det: "Du kan ikke avslutte et ukvalifisert lead." En av de vanligste årsakene til at salgsteam underpresterer, er mangelen på en formell prosess for kvalifisering av potensielle kunder - eller mangelen på en salgsprosess i det hele tatt.

Med et system for kvalifisering av potensielle kunder slipper du å gjette deg frem til hvem du skal kontakte og hvem du skal si nei til. Begynn med:

  • Identifiser den ideelle kunden: Det første trinnet er å vite nøyaktig hva slags person du selger til, og deretter kommunisere denne visjonen til teammedlemmene, men glem ikke å evaluere og oppdatere kundeprofilen jevnlig etter hvert som trender og markeder endrer seg.
  • Fange opp leads: Ved å utvikle en trakt for leadgenerering på nettstedet ditt og i sosiale medier som samler inn kontaktinformasjon, kan du forvandle kalde samtaler til varme leads.
  • Konsultere en lead score: Mange CRM-plattformer kan hjelpe deg med å raskt og tydelig identifisere potensielle kunder av høy kvalitet. Noen gjør dette ved å analysere atferden til besøkende på nettstedet ditt og generere en lead score basert på parametrene du angir.

Når du har fått på plass en automatisert prosess som identifiserer hvem som mest sannsynlig vil konvertere, kan teamet raskt følge opp og holde pipelinen full.

LAST NED

Vil du bli en bedre leder?

Sales Manager's Survival Guide inneholder over 70 eksperttips om hvordan du ansetter, coacher og motiverer salgsteamet ditt. Last den ned i dag!

FÅ VEILEDNINGEN

3. Dokumenter og optimaliser oppfølgingsprosessen

I tillegg til å kvalifisere potensielle kunder kan en veldokumentert oppfølgingsprosess forhindre at en kundebehandler lurer på hva han eller hun skal gjøre videre. En CRM-plattform av høy kvalitet kan automatisere mye av denne prosessen og minne medarbeiderne på hvem de skal kontakte og når.

Relatert: Slik skriver du en super oppfølgingssekvens som tiltrekker seg svar

CRM-plattformer gjør det også mulig for ledere å spore og analysere data om alle teamets kontoer, slik at de kan finne ut hvilke oppfølgingsstrategier som fungerer og hvilke som ikke gjør det.

Ved å etablere tydelige prosesser i alle faser av pipelinen øker du sjansen for at teamet ditt presterer konsekvent og når salgsmålene sine.

4. Tenk gjennom kompensasjonsstrategien på nytt

Etter å ha jobbet i felten og sett ineffektive avlønningssystemer for selgere på nært hold, begynte Doug J. Chung, førsteamanuensis ved Harvard Business School, å studere hvordan selskaper bør lønne selgere. Funnene hans gikk på tvers av mange av de tradisjonelle avlønningssystemene.

For det første tyder Chungs forskning på at mange av de kompensasjonsstrategiene som brukes av store selskaper, som for eksempel provisjonstak og økte salgskvoter for høyt presterende representanter, faktisk kan skade de langsiktige resultatene.

Han er også tilhenger av et lønnssystem som er skreddersydd for hver enkelt medarbeider, med ulike komponenter og bonuser for å holde på engasjementet til høyt, gjennomsnittlig og lavt presterende medarbeidere.

Relatert: 8 måter å holde på de beste selgerne (etter at de har fått bonusene sine)

Vil du utforske hvordan du kan skreddersy salgsinsentiver for hvert enkelt medlem av teamet ditt? Salgs- og ledertreningsselskapet The Brooks Group foreslår følgende materielle og immaterielle insentiver:

  • Fysiske premier: Den nyeste teknologien eller det nyeste tilbehøret har den ekstra bonusen at det minner representanten om hva han eller hun har oppnådd hver gang de ser på det.
  • Anerkjennelse: Det kan være nok å nevne dem i et nyhetsbrev eller på en tilstelning i bedriften (eller rope dem ut på Slack!) for å minne teammedlemmene på at arbeidet deres blir verdsatt.
  • Ekstra avspasering: Bonusferiedager sørger for at medarbeiderne føler seg uthvilt og klare til å engasjere seg fullt ut på jobb.
  • Betalte ferier: Disse dyrere premiene er ideelle for langsiktig motivasjon, men du kan også tilpasse dem til mindre budsjetter ved å tilby en god middag eller en annen opplevelse til teammedlemmer som oppfyller kvotene sine.

Husk alltid å ta hensyn til den enkelte representants personlighet og preferanser. Det som motiverer én person, kan virke avskrekkende på en annen.

5. Prioritere samarbeid fremfor konkurranse

Salgsspill er en vanlig strategi for å øke produktiviteten. Direkte konkurranse er imidlertid ikke alltid den mest effektive teknikken for å øke teamets produktivitet.

I en av casestudiene satte et selskap med en internasjonal salgsgruppe selgere som solgte til ett land opp mot selgere som solgte til et annet. Da det ene teamet begynte å få et forsprang, var de dårligst presterende selgerne raske til å tro at problemet lå i markedet i mållandet. Resultatet var at motivasjonen deres gikk i stå.

Konsernsjefens løsning? Han tok med seg de beste selgerne fra stjerneteamene og satte dem ved siden av selgerne i landene som presterte dårligst. Ved å være i nærheten av dem som presterte best og lære seg noen av salgsteknikkene deres, klarte teamene å snu produktiviteten og begynte å prestere bedre i løpet av få uker.

I stedet for å investere i en gamification-modell som setter selgerne opp mot hverandre, bør du vurdere å prioritere samarbeid for å få flere avtaler i boks. En felles salgskultur er ikke bare viktig for å opprettholde et sunt og trivelig arbeidsmiljø for de ansatte, men kan også bidra til å øke teamets samlede produktivitet.

6. Forbedre produktet

Representantene dine har sannsynligvis hørt mange tilbakemeldinger fra kunder - både gode og dårlige - om produktet eller tjenesten de prøver å selge. Og la oss være ærlige: Ingen salgsfinesse kan veie opp for et produkt med feil og mangler. I en slik situasjon kan det hende at bedriften må investere mer i produktutvikling og kundeservice.

Det kan også være lurt å gå et skritt videre og be salgsteamet om tilbakemeldinger under produktutviklingen. De har vært i frontlinjen og har sannsynligvis god kjennskap til kundenes meninger og markedstrender.

Ikke bare vil produktet eller tjenesten bedre gjenspeile kundenes behov, men medarbeiderne vil også føle et større eierskap til produkttilbudet, noe som kan gi en mer autentisk og effektiv salgsopplevelse.

Små forbedringer gjør stor forskjell

Det kan være frustrerende å ha et salgsteam som underpresterer, men det er ofte enklere enn du tror å snu situasjonen. Hvis du går til roten av problemet og finner en kreativ måte å løse problemene på, kan du raskt oppnå de resultatene du er ute etter.

Det vil lønne seg å investere tid i å utforske årsakene til teamets prestasjoner. Det vil også legge grunnlaget for bedre prosesser og en bedriftskultur som vil bestå lenge etter at de nåværende medarbeiderne har gått videre og nye ansatte har kommet til.

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv oss gratis i 14 dager!

KOM I GANG

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!