Selgeren kjører opp på fortauskanten i en Buick Skylark fra 1954 og retter på slipset. Først må han få dem til å gå med på å slippe ham inn.
Jeff har drevet med salg i over 25 år. Han mener at alt du trenger å lære, kan du finne ut av ved å ved å banke på dører.
Han begynner med å fortelle om kokekarets høye kvalitet. Jeff trekker hver gryte og panne ut av en koffert. De ligger hver for seg i fløyelsposer. Han fortsetter å snakke om funksjonene og fordelene mens han forsiktig masserer grytene, som fortsatt er pakket inn som gaver.
Deretter stikker han hånden inn i en av posene på en slik måte at kunden fortsatt ikke kan se kokekaret. Han holder blikket på kunden og fortsetter å snakke. Interessenten flytter raskt blikket fra ham til fløyelsposene. Jeff vet at kunden er interessert, og han fortsetter å skryte av produktet mens kjøperen venter på den store avsløringen.
NårJeff endelig tar frem grytene og pannene, sperrer de opp øynene av forventning.
Spenningen dette skapte,gjorde at potensielle kunder noen ganger ble helt trollbundet. Jeff visste at jo lenger han klarte å holde på oppmerksomheten og vekke følelser, jo større var sjansen for å få til en avtale.
Dyktige selgere bruker fortsatt denne emosjonelle avlastningen, selv om metodene er blitt mer moderne. Slik ser velvet pouch-teknikken ut i dag...
Oppbygging av spenning på salgswebinarer
Tenk på hvordan de fleste webinarer begynner - eller i hvert fall det siste du klarte å se hele veien.
Temaet var sannsynligvis et problem du har opplevd. Vanligvis begynner selgeren med å fortelle om sin egen bakgrunn for å etablere ekspertise.
Før du vet ordet av det, går selgeren over til å snakke om prospektets problem. "Jeg har opplevd det samme som deg", kan selgeren legge til for å skape empati.
Deretter begynner de å snakke om mulige løsninger på problemet -uten å vise produktet de er i ferd med å introdusere, som vil være nødvendig for å implementere forslagene. Dette skaper den samme spenningen som fløyelsposeteknikken.
Sakte begynner de å gå inn på produktets funksjoner. Deretter fortsetter programlederen med å fokusere på fordelene og resultatene av å bruke det.
Når du gjennomfører et webinar på en god måte, er kunden godt forberedt på avsløringen. De er overbevist allerede før de ser hva du selger.
Et lite råd til deg selv: Hold alltid øye med hvor mye gjestene følger med på webinaret. I de fleste webinarprogramvarer kan du se dette basert på hver enkelt seers aktive vindu. Hvis de fleste av gjestene dine ser på noe annet mens du snakker, må du justere manuset ditt.
Sammenlignet med et webinar, der den potensielle kunden i det minste har vist interesse og engasjement ved å registrere seg, er e-poster ofte 100 % kalde.
"Hei Steven, jeg så deg på Yelp og ble imponert over din 4-stjerners vurdering for hjemmepleie. Vi hjelper hjemmepleiebedrifter med å øke inntektene med 50 %. Jeg vil gjerne sende deg de 10 beste måtene å gjøre det på." Denne e-posten skaper spenning ved å holde tilbake viktig informasjon til kunden tar affære. En mindre effektiv selger ville ikke overlatt noe til fantasien og gitt bort alle sine verdifulle ideer i den første e-posten.
Hva med emnelinjen? Først og fremst vil du at de skal åpne e-posten i stedet for å kaste den eller ignorere den. Prøv disse emnelinjestrategiene neste gang du sender en kald e-post:
Ledmed løsningen du leverer
eksempel: Hvordan øke [firmanavn]s omsetning med 50 %?
Bruk et spørsmål som det er lett å svare "ja!" på.
eksempel: [Navn], er du lei av å jakte på nye kunder?
Ta tak i et problem de allerede har eksempel: [Navn], holder markedsføringen av [firmanavn] deg våken om natten?
Såsnart de svarer, kan du fortelle hvordan produktet ditt hjelper. Når de får et glimt av løsningene dine, vil de gjerne se produktet ditt med egne øyne.
Uansett om du kommuniserer i en kald e-post eller i en oppfølging etter et webinar, er det viktig at du hele tiden forbedrer deg. Ditt CRM kan fortelle deg hvor godt potensielle kunder beveger seg gjennom pipelinen din basert på malene du bruker, og hvis åpnings- og klikkfrekvensen på e-postene dine er for lav, er det på tide å teste ut ulike emnelinjer og CTA-er.
Fløyelsposeteknikken er bare én av de gamle salgstaktikkene som fremdeles har effekt. Hvordan skaper du spenning og forventning i salgsarbeidet ditt? Kommenter nedenfor eller tweet dem til oss på @nutshell!
IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT
Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv oss gratis i 14 dager!
