O que é a pontuação comportamental de leads? [+ 3 Melhores Práticas].

Sempre que temos muito que fazer, damos prioridade às tarefas. A mesma ideia aplica-se à gestão de oportunidades e potenciais clientes que chegam através do seu sistema degestão de relações com clientes (CRM) Nutshell . Com a pontuação comportamental de clientes potenciais, pode gerir eficazmente os seus clientes potenciais e ligar-se a clientes potenciais prontos a vender de forma rápida e eficiente.

Antes de começarmos a pontuar os leads com base no comportamento, o que é a pontuação de leads? Continue lendo para obter um resumo dos conceitos básicos de pontuação de leads.

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Noções básicas de pontuação de leads

A pontuação de leads é o processo de atribuição de valores a leads num esforço para os priorizar melhor. Estes valores baseiam-se num conjunto pré-determinado de critérios e podem variar desde notas de letras a percentagens.

Ter esta estrutura para classificar os contactos é incrivelmente útil para os seus representantes de vendas porque os ajuda a trabalhar de forma mais eficiente, concentrando os esforços em contactos de alta prioridade que têm mais probabilidades de serem fechados antes de se voltarem para outros contactos.

Os critérios usados para pontuar os leads são baseados em muitos fatores diferentes, e cada modelo de pontuação é diferente para cada empresa. No entanto, os critérios de pontuação de leads são classificados principalmente em dois tipos: pontuação de leads explícita e implícita.

Pontuação explícita de leads

A pontuação explícita de leads baseia-se em dados mensuráveis e concretos e em informações que podem ser comunicadas. Isto inclui informações como:

  • Título do emprego e função na empresa
  • Dimensão da empresa
  • Tipo de indústria
  • Localização geográfica
  • Idade
  • Identidade de género

Ao escolher os critérios em que basear o seu modelo de pontuação, certifique-se de que utiliza informações que correspondem exatamente à sua persona de cliente ideal para uma pontuação precisa.

Pontuação implícita de leads

A pontuação implícita de leads lida com as informações inferidas sobre um potencial cliente. Pode chegar a estas conclusões estudando o comportamento online de um potencial cliente, por exemplo:

  • Interacções do sítio Web
  • Envolvimento por correio eletrónico
  • Subscrições de boletins informativos
  • Atividade e envolvimento nas redes sociais

Ao desenvolver o seu modelo de pontuação, certifique-se de que atribui pontuações mais elevadas a comportamentos que significam que um potencial cliente está a avançar no funil de vendas.

Agora, vamos aprofundar um pouco mais a pontuação de leads com base no comportamento.

Avaliação do comportamento

A pontuação de leads comportamentais consiste em identificar os principais indicadores comportamentais que indicam que um potencial cliente está pronto para as vendas. Isto inclui acções que significam que um potencial cliente está mais perto de se converter num cliente, como ver uma página específica de um produto ou serviço ou pedir um orçamento gratuito.

Porque é que a pontuação comportamental é importante?

A pontuação comportamental ajuda as empresas a compreender melhor os seus clientes ideais. Ao fazê-lo, as empresas podem potencialmente atingir taxas de conversão e de fecho mais elevadas devido a esta priorização de contactos prontos para venda.

Não é possível obter uma biografia completa de cada um dos seus potenciais clientes, mas pode obter o melhor que há, prestando atenção aos seus comportamentos. Há acções que os potenciais clientes tomam que conduzem consistentemente a conversões bem sucedidas? Concentre-se nesses comportamentos e utilize-os para orientar a sua estratégia de vendas e marketing.

3 práticas recomendadas de pontuação de leads comportamentais

A identificação de comportamentos não é tão simples como os dados concretos na pontuação explícita, mas temos algumas práticas recomendadas de pontuação de leads comportamentais na manga, que achamos que o vão ajudar.

1. Colaborar com a sua equipa de vendas

A melhor forma de garantir o sucesso da sua equipa é colaborar com ela. Os seus representantes de vendas são as pessoas que mais trabalham com os clientes e se relacionam com os clientes potenciais, pelo que as suas opiniões e conhecimentos são extremamente valiosos para si.

Ouça o que a sua equipa de vendas tem a dizer quando se trata de desenvolver os critérios para a pontuação de leads. Eles saberão quais as acções realizadas pelos potenciais clientes que justificam uma pontuação de leads elevada e podem ajudá-lo a identificar comportamentos que reflictam a sua buyer persona ideal.

2. Identificar os comportamentos que conduzem a conversões

Como mencionámos anteriormente, a melhor maneira de criar um sistema de classificação de pontuação de leads bem-sucedido é identificar os principais indicadores comportamentais. Tal como os sistemas de pontuação, os indicadores que utiliza e a forma como os classifica dependem dos objectivos e dos clientes da sua empresa.

Você (e a sua equipa de vendas) conhece melhor os seus clientes, por isso escolha os indicadores comportamentais chave que funcionam para a sua empresa. Os principais indicadores de desempenho a considerar incluem:

  • Visualizações de páginas de serviços e produtos
  • Opt-ins para boletins informativos ou listas de correio eletrónico
  • Interacções dos clientes com as suas páginas nas redes sociais
  • Conteúdo descarregado
  • Apresentação de orçamentos e formulários de contacto
  • Registos de avaliação gratuitos

3. Não se esqueça de reavaliar os seus critérios

Tal como a sua estratégia de marketing, o seu modelo de pontuação de leads deve estar sempre a evoluir. À medida que as tendências mudam, o mesmo acontece com os ideais e comportamentos dos clientes. É uma boa ideia monitorizar os principais indicadores comportamentais para garantir que continuam a ter um bom desempenho. Caso contrário, pode ser uma boa ideia reavaliar o seu modelo de pontuação de leads.

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