Se tivesse de resumir o objetivo do marketing e das vendas numa frase, poderia dizer que é encontrar potenciais clientes e transformá-los em clientes pagantes.
Mas fazer com que os utilizadores cheguem a esse ponto pode ser um processo longo, que envolve a sua passagem pelo funil de vendas.
Antes de se preocupar com as vendas, primeiro tem de transformar os potenciais clientes em potenciais clientes, ou seja, pessoas com interesse no que a sua empresa oferece. Mas depois de transformar alguém num contacto, o que fazer a seguir?
A dada altura, é necessário transferir os contactos da sua equipa de marketing para a equipa de vendas, que os transformará em clientes. É aí que entra o encaminhamento de leads. Mas o que é o encaminhamento de leads e como ele se parece?
Nesta publicação do blogue, abordaremos o que é o encaminhamento de leads, bem como a forma de encaminhar leads para as equipas de vendas. Continue lendo para saber mais.
O que é o encaminhamento de leads?
O encaminhamento de leads é o processo de atribuição de leads à sua equipa de vendas.
É provável que a sua equipa de marketing se encarregue da geração de contactos, ou seja, do processo de atrair contactos em primeiro lugar. Mas assim que tiver esses contactos, é altura de os transformar em clientes - e é aí que entra a equipa de vendas.
Se for como a maioria das empresas, a sua equipa de vendas é composta por vários representantes que lidam com clientes e oportunidades específicas. Pode adotar a abordagem de atribuir leads aos seus representantes de vendas de forma aleatória. No entanto, muitas vezes é melhor ter um sistema eficiente para a atribuição de contactos.
Esse processo é o encaminhamento de leads, e é sobre ele que vamos falar neste post.
Como encaminhar os contactos para as equipas de vendas
Se está a tentar atribuir contactos à sua equipa de vendas, pode não ter a certeza de como o fazer. O que deve afetar as suas decisões sobre que representantes devem obter que contactos?
É exatamente essa a pergunta a que estamos aqui para responder. Seguem-se alguns passos a seguir quando encaminhar os contactos para a sua equipa de vendas.
1. Responder rapidamente aos contactos
Uma das primeiras coisas a fazer corretamente na gestão de contactos é responder rapidamente. Se um contacto manifestar interesse em falar consigo ou em tornar-se cliente, não deve deixá-lo pendurado.
Por que razão vale a pena mencionar este facto? Porque se passar muito tempo a tentar decidir onde atribuir um contacto, pode ser fácil esperar demasiado tempo, fazendo com que o contacto perca o interesse ou opte por um concorrente.
Se quiser reter os seus contactos, é vital responder-lhes rapidamente, o que significa que também precisa de os encaminhar rapidamente para a equipa de vendas. Por esse motivo, não se obrigue a passar por todo um processo de decisão sempre que tiver de encaminhar um contacto. Em vez disso, tenha um sistema que lhe permita distribuir os contactos assim que eles chegam. (Para sua informação, Nutshell pode fazer isso automaticamente) .
2. Considere o lugar dos seus contactos no funil
Nem todos os contactos são iguais. Alguns ainda estão muito indecisos quanto a trabalhar consigo, enquanto outros estão praticamente prontos a comprar nesse preciso momento. Dependendo da posição dos clientes potenciais no funil de vendas, poderá querer atribuí-los a uma equipa de vendas ou a um representante diferente.
Isso é importante porque tratar um lead do meio do funil como um lead do fundo do funil - ou vice-versa - provavelmente não vai dar muito certo. Vai acabar por empurrá-los para uma compra antes de estarem preparados, ou perder tempo a repetir coisas que já ouviram.
Para garantir que os seus clientes potenciais recebem o tratamento de vendas correto, avalie o seu lugar no funil e atribua-os a um representante de vendas.
16 modelos de processos de vendas para reservas B2B
Quer esteja a criar o seu primeiro processo de vendas ou a rever um já existente, estes modelos aprovados por Nutshell dar-lhe-ão um excelente ponto de partida.
Muitas empresas, especialmente as pequenas, têm uma única equipa de vendas que trata de todos os seus contactos e clientes. Talvez seja esse o caso da sua empresa.
No entanto, produtos ou serviços diferentes requerem frequentemente abordagens de vendas diferentes. Por esse motivo, algumas empresas têm várias equipas de vendas - ou vários ramos dentro de uma única equipa - que utilizam modelos de vendas diferentes. Se for esse o seu caso, não se esqueça de considerar qual a equipa que deve receber cada lead.
Por exemplo, talvez ofereça produtos tecnológicos, mas também presta serviços de consultoria tecnológica. Naturalmente, os seus produtos requerem uma abordagem de vendas muito diferente dos seus serviços, pelo que pode ter representantes diferentes para cada um deles e até mesmo condutas diferentes.
Se for esse o caso, e aparecer um contacto interessado nos seus produtos, certifique-se de que o atribui a um representante especializado em vendas de produtos e não em vendas de serviços de consultoria.
4. Atribuir aos representantes mais qualificados
Já mencionámos os representantes de vendas algumas vezes, mas vale a pena dedicar algum tempo a considerar os pontos fortes e fracos de cada um deles. É provável que diferentes representantes tenham especialidades diferentes ou estejam familiarizados com diferentes tipos de clientes, o que faz com que certos representantes sejam especialmente adequados para determinados contactos.
Digamos que oferece serviços de fabrico de metal e recebe um novo contacto de um fabricante de aviões. Em teoria, poderia atribuir esse contacto a qualquer um dos seus representantes de vendas. Mas dedica algum tempo a considerar cada representante e, ao fazê-lo, apercebe-se de que um deles - Brent - tem muita experiência a vender a fabricantes de aviões.
Dado esse conhecimento, é seguro apostar que o Brent será particularmente hábil a converter esta pista. Por essa razão, é provavelmente uma boa ideia atribuir-lhe essa pista.
5. Utilizar a pontuação dos clientes potenciais
Ocasionalmente, pode passar por períodos em que não está a receber muitos contactos. No entanto, por outro lado, por vezes pode estar a receber demasiados contactos de uma só vez. Quando isso acontece, é necessário estabelecer prioridades na ordem em que os encaminha para a sua equipa de vendas.
Para o ajudar a fazer isso, pode utilizar a pontuação de leads. A pontuação de leads é um processo em que atribui a cada lead um valor numérico que representa o seu grau de prioridade. Esse valor pode ser baseado em factores como a localização ou simplesmente em quanto espera ganhar se eles se tornarem clientes.
Pode então começar por atribuir os contactos com as pontuações mais elevadas e terminar com as mais baixas, garantindo que obtém o máximo de receitas dos seus contactos como um todo.
Nutshell pode ajudá-lo a organizar e atribuir os seus contactos
Encaminhar os clientes potenciais para a sua equipa de vendas é uma parte vital da sua empresa, mas não o pode fazer a menos que consiga controlar todos os seus clientes potenciais em primeiro lugar. Se precisar de ajuda para manter todos os seus contactos organizados, precisa de uma plataforma de gestão das relações com os clientes (CRM) como Nutshell.
Nutshell pode ajudá-lo a organizar seus leads com base no valor, no posicionamento no funil de vendas e muito mais. Isto torna muito mais fácil encaminhá-los para os representantes de vendas correctos quando chegar a altura - algo que também pode fazer em Nutshell.
