Buying a Lead List: the Pros, the Cons, and the Things That Might Land You in Jail

Está bem, a prisão é um exagero, mas comprar listas de contactos continua a ser um negócio arriscado.

No entanto, 68% das empresas estão a debater-se com a geração de leads, pelo que faz sentido que a compra de listas continue a ser uma prática B2B comum.

Por isso, se o vai fazer, este guia ajudá-lo-á a fazê-lo bem.

Quando comprar uma lista de contactos

Qualquer pesquisa online dir-lhe-á para não comprar uma lista de contactos, e por boas razões: São arriscadas, dispendiosas e a exatidão dos seus dados é, na melhor das hipóteses, duvidosa. Dito isto, a geração de oportunidades ainda precisa de acontecer e empresas como a DiscoverOrg e a LeadFuze estão a prosperar no mercado atual. Estratégias abrangentes de geração de leads orgânicos nem sempre são uma opção, e as empresas ainda precisam fechar negócios.

Especialmente se for o teu patrão

Por isso, se está a planear comprar uma lista de leads, não o vamos envergonhar. Isso acontece. No entanto, é importante que compreenda exatamente aquilo em que se está a meter. Para obter o máximo valor da sua lista, precisa de um plano claro e conciso para os dados que obtém.

Como comprar uma lista de contactos

Saber a quem se dirigir

O primeiro (e mais importante) passo na compra de uma lista de contactos é perceber quem é que quer atingir. Se comprar uma lista de potenciais clientes composta por informações de contacto genéricas, não há garantia de que algum dos contactos esteja interessado na sua oferta. Ao fazer a segmentação antes de comprar uma lista, estará a eliminar preventivamente (e não a pagar por) os contactos desinteressados, obtendo assim o melhor retorno possível. Se ainda não definiu o seu mercado-alvo, está na altura de o fazer.

Uma boa forma de resolver este problema é classificar os seus clientes actuais em termos de favorabilidade, incluindo a rentabilidade, o custo de aquisição e o tempo necessário para os fazer avançar pelo pipeline. A partir desta lista, pode extrapolar dados psicográficos e demográficos com mais nuances, o que lhe dará uma ideia muito mais clara dos tipos de empresas que gostaria de visar. Um bom fornecedor de listas trabalhará consigo para o ajudar a obter os dados específicos de que necessita.

Pagar mais por uma lista melhor

Se vai pagar por uma lista de contactos, o custo varia em função de vários factores:

  • O número de contactos
  • Natureza específica dos dados (B2B num sector específico pode ser mais dispendioso do que uma lista geral de "empresas")
  • O tipo de dados (por exemplo, apenas correio eletrónico ou outros elementos como o rendimento anual)
  • Exatidão dos dados (correio eletrónico duplamente verificado, o contacto está na mesma posição, etc.)

Muitas empresas optam por comprar uma lista de cerca de 10.000 contactos, distribuem-nos pelos representantes e continuam a contactar os nomes até saberem que os dados não são exactos ou que já fecharam negócio - ganharam ou perderam.

Dito isto, cada vez mais empresas de listas de contactos estão a mudar para um modelo de pagamento mensal/anual. Estes planos rotativos (em muitos casos) permitem que os dados dos clientes potenciais sejam constantemente actualizados e são mais precisos do que uma lista de clientes potenciais obsoleta que foi vendida a qualquer pessoa que a solicite.

Assim, por algumas centenas de dólares, pode obter uma lista única de 10.000 contactos (em que até 50% já não são bons). Ou, pode obter um mês numa empresa de dados de contactos, como a LeadFuze, por aproximadamente o mesmo custo. (Esse plano é para um mês de contactos ilimitados.) Uma empresa respeitável actualizará as suas listas de contactos regularmente para garantir que os seus contactos são tão exactos quanto possível. E pode personalizar pesquisas específicas para encontrar os contactos mais direccionados para a apresentação (coisas como: sector, dimensão da empresa, gastos com publicidade e até as tecnologias que as empresas estão a utilizar).

nutshell

Como utilizar uma lista de contactos

Semear uma campanha:

A sua lista é fria. Essencialmente, tem nomes e informações de contacto do seu mercado-alvo, e é tudo. Se o seu objetivo é acabar na lista de e-mails falhados (ou na lista negra de e-mails), basta criar um modelo e enviá-lo a toda a gente. Se o seu objetivo é vender para ganhar (e deve ser), comece o processo de pesquisa de potenciais clientes antes mesmo de pensar em contactar a sua lista. Cada informação que recolher durante a sua pesquisa de potenciais clientes aproximá-lo-á do seu potencial cliente e estará mais perto de ganhar o negócio.

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Alcance suave:

Aparecer a frio na caixa de entrada ou no atendedor de chamadas de alguém já é um exagero, em termos de tácticas de vendas. Faça tudo o que puder para tornar a sua oferta "suave" e fácil de manusear. Isso significa que enviar a alguém uma hiperligação para um formulário Web de quatro páginas é um erro.

Caso contrário, é isto que os seus potenciais clientes dirão.

Uma estratégia melhor é tentar posicionar-se como um conselheiro do seu líder, simplesmente partilhando informações ou iniciando uma conversa sobre um tópico relacionado com ambos.

Pesquisa de prospeção:

Considere a sua lista como um ponto de partida: nem todos os contactos da lista serão um potencial cliente viável. Para maximizar os seus resultados, terá de desqualificar os contactos manualmente.(A não ser que tenha um CRM que analise automaticamente 99 canais diferentes por si).

Consulte o LinkedIn e os sítios Web das empresas para determinar se os dados da sua lista são exactos. O contacto ainda está na mesma posição com o mesmo empregador? A empresa mudou de instalações? O endereço de correio eletrónico é válido? Mesmo com uma lista comprada, o objetivo do seu contacto é estabelecer uma relação 1:1 autêntica, e isso começa com a obtenção de dados correctos.

Bloqueado.

Para as empresas em fase de arranque:

A criação de contactos é um dos milhões de desafios que as empresas em fase de arranque e as pequenas empresas enfrentam. A maior parte dos esforços de marketing e de geração de contactos das empresas em fase de arranque são mínimos, uma vez que ainda não tiveram muito tempo para desenvolver uma estratégia de marketing eficaz.

A estratégia "oficial" de geração de lista de leads é criar uma lista de leads quentes organicamente através de conteúdo fechado e formulários no site da sua empresa. Infelizmente, isso nem sempre é viável.

When a content strategy is impossible and the bills need to be paid, many startups will purchase a lead list to keep the pipeline full. If this is your course of action, remember that purchased lists are a temporary measure to get your startup to the next level. The best practice is to leverage the new customers that your lead list generates—the revenue, the customer stories, and the social proof—to create new marketing content. When placed strategically behind forms to capture user data, this content will be the driving force behind your list generation going forward.

É PRO

Escreva menos e-mails, obtenha mais respostas.

Está a perder o interesse dos seus potenciais clientes? Com as sequências de correio eletrónico pessoal da Nutshell, lembramo-nos do seguimento por si.

 

SAIBA MAIS

Cuidado!

Se vai contactar uma lista de contactos comprada, tem de ter cuidado. Existem inúmeras formas de se meter a si próprio (e à sua empresa) em sarilhos. Se fizer demasiados golpes, terá de enfrentar multas pesadas e, potencialmente, até pôr em risco todo o seu domínio.

A lei CAN-SPAM

Reforce os seus conhecimentos sobre a lei CAN-SPAM, porque a lei CAN-SPAM é o princípio fundamental da comunicação comercial digital. A lei CAN-SPAM abrange uma grande variedade de tópicos, mas as suas regras sobre marketing e comunicação por correio eletrónico são muito claras. Os seus fundamentos resumem-se a:

  • Não utilize informações de cabeçalho falsas ou enganosas, como alterar o "para" e o "de", para falsificar um registo de conversação
  • Não utilize linhas de assunto enganadoras
  • Se a sua mensagem é um anúncio publicitário, tem de o dizer
  • O seu endereço postal deve ser sempre incluído em todas as comunicações comerciais, incluindo mensagens de correio eletrónico
  • Os destinatários devem poder optar por não receber futuras comunicações
  • Se alguém infringir a lei em seu nome, continua a ter problemas

Pedimos-lhe que leia as regras antes de enviar mensagens de correio eletrónico não solicitadas para a sua lista de potenciais clientes, porque pode ter de pagar uma multa de 42.530 dólares por mensagem de correio eletrónico se for apanhado a infringir as regras.

Facto inquietante: CAN-SPAM é um acrónimo que, na verdade, significa Controlar o Assalto de Pornografia Não Solicitada e Marketing. ☝🤓

Armadilhas de spam

Uma armadilha de spam é um endereço de correio eletrónico destinado exclusivamente a apanhar spammers. Assemelham-se a endereços de correio eletrónico reais, mas nunca foram realmente utilizados para enviar mensagens de correio eletrónico e também nunca foram publicados em qualquer parte da Web. Se alguém fizer um scraping do domínio de destino para todos os seus endereços de correio eletrónico, o endereço de correio eletrónico da armadilha de spam é raspado com eles.

Felizmente, um vendedor experiente nunca será enganado por uma armadilha de spam, porque os vendedores experientes são especialistas em pesquisa de potenciais clientes e sabem exatamente para quem estão a enviar os e-mails. Se não conseguir encontrar o ser humano associado ao endereço de correio eletrónico em questão, não lhe envie um e-mail. É melhor prevenir do que enviar spam.

Relacionado : 5 diferenças de mensagens entre um vendedor experiente e um spammer em série

O veredito

Comprar uma lista de contactos é a melhor opção para a sua empresa? A resposta é normalmente não, mas, nalguns casos, pode não haver outras opções razoáveis. Em termos simples, as listas de contactos são extremamente arriscadas e podem facilmente prejudicar a sua empresa. Se não tiver o cuidado de seguir todas as leis e todas as melhores práticas, não obterá nada do seu investimento.

Este guia destina-se a ser um recurso para empresas em fase de arranque e outras pequenas empresas com um orçamento de marketing mínimo, que precisam de listas de contactos para se manterem à tona. As listas de contactos comerciais variam normalmente entre 15 e 40 cêntimos por nome numa lista de 100 nomes, o que é dificilmente comparável ao custo de implementação e de pessoal de uma estratégia de marketing. Por favor, faça o seu trabalho de casa, siga as melhores práticas e trate os seus dados de forma responsável.

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