Ou pode muito bem estar a ler isto enquanto a sua caixa torácica repousa na parte de cima do seu próprio par de calças de ganga de mãe. Quer o seu umbigo esteja próximo das calças ou não, deve estar a perguntar-se onde quero chegar com isto.
A moda funciona em ciclos. Coisas que já foram ultrapassadas voltam muitas vezes ligeiramente reinventadas. As mom jeans foram, em tempos, consideradas uma grande desgraça para a ganga, e agora? Quase todos os retalhistas de moda vendem a sua versão do mom jean.
Quando algo funciona, funciona por uma razão, e este mesmo conceito aplica-se às vendas. Tal como o regresso surpreendentemente arrojado das mom jeans, eis algumas tácticas de vendas da velha guarda que merecem um renascimento. *Dica: não incluem pregas ou coletes com apliques.
Pé na porta
Este conceito é tão simples como parece. Remonta a uma época em que os vendedores porta-a-porta enfiavam literalmente o pé na porta para evitar que esta lhes fosse batida na cara. Enquanto a porta estivesse aberta, tinham a oportunidade de completar o seu discurso de vendas.
A ideia é que, se um potencial cliente satisfizer um pedido inicial, menor, tende a abrir caminho para pedidos maiores.(Veja também : Construir uma dinâmica de "sim".)
Hoje em dia, as vendas porta a porta estão praticamente extintas, mas a tática continua a ser relevante. O objetivo é abrir a porta metafórica. Oferecer coisas como um e-book descarregável gratuito, um webinar educativo ou mesmo um teste gratuito são pedidos simples e sem custos que podem despoletar o investimento de futuros clientes. Quanto mais pessoas conseguir que concordem com algo pequeno, mais pessoas conseguirá que digam sim a algo mais significativo no futuro.
Porta na cara
Embora esta técnica pareça uma versão mais violenta do "pé na porta", na verdade é exatamente o oposto. A ideia é a seguinte: Peça algo grande a um cliente, e ele provavelmente rejeitará. Em seguida, faça um pedido muito mais razoável, e o agradador de pessoas que vive em cada um de nós provavelmente aceitá-lo-á.
Esta tática específica remonta a um estudo de 1975 realizado por Robert Cialdini, mas o método continua a ser aplicável atualmente. A utilização desta técnica nos seus próprios esforços de vendas pode começar por pedir ao cliente que se comprometa com uma subscrição anual e, se o cliente não aceitar, que tal um webinar gratuito de 30 minutos? Ou, se a sua empresa oferecer vários níveis do seu produto ou serviço, pode começar por apresentar o nível mais caro com todos os suplementos e ir descendo a partir daí.(Veja também : ancoragem de preços) As possibilidades são ilimitadas, mas os resultados são consistentes.
Agora ou nunca
A história já provou que nada inspira mais os compradores do que as maiúsculas e o uso excessivo de pontos de exclamação.
AGIR AGORA!!!
O FORNECIMENTO ESTÁ A ESGOTAR-SE!
ÚLTIMO DIA A ESTE PREÇO!!!
Ok, bem, eu inventei isso. Parece mesmo que está a gritar. Mas se conseguir comunicar a urgência (sem gritar com os potenciais compradores), as suas vendas vão florescer. Esta tática já existia mesmo antes de o FOMO ser uma coisa, e por uma boa razão - funciona mesmo. Ao aumentar a atratividade do artigo que está a vender, consegue aumentar a intensidade de uma situação para que os clientes relutantes respondam.
As quantidades limitadas e as promoções sazonais são algumas formas de utilizar esta técnica, mas pode modernizar ainda mais o conceito do "agora ou nunca", encontrando formas de comunicar a atração única do que está a vender. De que forma é que o seu produto ou serviço está muito acima do dos seus concorrentes? Quanto dinheiro (ou tempo) é que os seus potenciais clientes estão a perder por passarem todos os dias sem a sua solução?
As tácticas de venda "Mom jean" voltaram a ser utilizadas devido a princípios psicológicos que são praticamente universais. (E, caramba, são confortáveis!) Embora o contexto original destas tácticas de vendas possa ter desaparecido há muito tempo, o comportamento humano continua a ser o mesmo, por isso não tenha medo de tirar um clássico do armário de vez em quando.
COMO É QUE SE VENDE?
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