Como é que se vende com sucesso quando se tem de contactar com várias pessoas em vários departamentos de uma organização? É aqui que o multithreading de vendas entra em ação.
O que significa "multi-threaded" em vendas?
As vendas multithread são negócios em que a sua equipa estabeleceu contacto com vários intervenientes na empresa à qual pretende vender produtos e/ou serviços. As vendas multithreading são o oposto das vendas single-threaded, que são uma relação individual entre comprador e vendedor.
Nas vendas de um só segmento, tudo o que precisa de fazer é identificar o decisor de uma empresa, estabelecer uma relação com ele e fazer-lhe uma oferta irrecusável. Por outras palavras, a venda direta é a forma tradicional de vender produtos e/ou serviços.
Nas vendas multithreading, as equipas de vendas trabalham para chegar a um acordo entre todos os intervenientes relevantes de uma empresa de que o seu produto ou serviço é a melhor escolha para a sua organização.
Quais são as vantagens do multithreading de vendas?
As vendas com um único fio condutor são atraentes porque são simples. Se só tiver de contactar uma pessoa nas organizações para as quais pretende vender, será muito mais fácil aumentar a sua lista de contactos.
O problema é que as transacções com um único thread estão a tornar-se cada vez menos comuns. E o multithreading de vendas tem muitas das suas próprias vantagens:
Ciclos de vendas mais rápidos
Está a falar com um potencial cliente há semanas e ele está entusiasmado com o seu produto. De facto, não param de lhe dizer que vai revolucionar a forma como fazem negócios.
O único problema? Esse potencial cliente não tem autoridade para assinar na linha pontilhada. Tem de obter autorização do seu chefe, que precisa de autorização do chefe dele, que precisa de falar com... Quantas vezes já se deparou com este tipo de situação?
Normalmente, atrasa o processo de vendas (se não o aniquila completamente) porque tem de vender a cada decisor envolvido no processo de compra em alturas diferentes.
Com o multithreading de vendas, as principais partes interessadas são identificadas no início do processo de vendas e vendidas em simultâneo, minimizando este problema.
Mais negócios fechados
Passou as últimas horas a vasculhar a Internet em busca de empresas qualificadas para vender. De repente, o céu abre-se e um raio de luz brilha do céu: encontrou o potencial cliente perfeito. Melhor ainda, sabe exatamente qual o decisor a contactar.
Então, iniciam uma conversa e esta corre ainda melhor do que esperavam. O potencial cliente adora o que vende e pede-lhe que lhe envie o contrato. Envia-o rapidamente por correio eletrónico enquanto pensa em todas as formas de gastar o seu enorme cheque de comissão.
Mas o cheque nunca chega porque o negócio não se concretiza. O seu potencial cliente não responde a telefonemas nem a e-mails - é completamente um fantasma.
Se tiver apenas um ponto de contacto dentro de uma empresa, os seus negócios estão em risco. O seu contacto pode ser despedido, transferido para outro departamento, aceitar outro emprego, reformar-se, decidir que tem coisas melhores para fazer do que responder aos representantes de vendas...
A taxa média de rotatividade em todos os sectores é de 19%. Isto significa que um em cada cinco potenciais clientes da sua lista de contactos não estará empregado na mesma empresa daqui a um ano.
Felizmente, pode proteger os negócios que tanto se esforça por fechar estabelecendo ligações com vários intervenientes em empresas potenciais. Desta forma, se um deles sair, o seu negócio não sai com ele. O multithreading de vendas está a começar a soar muito bem, certo?
Informações mais aprofundadas sobre os prospectos
Por último, o multithreading de vendas pode revelar informações valiosas sobre os seus potenciais clientes. Porque é que alguns negócios são concretizados e outros não? Que funções e cargos parecem responder melhor às suas propostas de venda? Porque é que acha que isso acontece?
Ao falar com vários intervenientes de uma empresa, poderá também identificar potenciais problemas no processo de compra antes que estes se revelem.
Por exemplo, se perguntar a um gestor de vendas de nível intermédio e ao VP de vendas quais são as suas principais prioridades e obtiver duas respostas diferentes, saberá que tem obstáculos específicos a ultrapassar. Pode então utilizar este conhecimento para planear em conformidade.
Dê a si mesmo uma vantagem em conversas de vendas actuais e futuras com a abordagem completa de vendas multithreading que descrevemos na próxima secção.
É PRO
Escreva menos e-mails, obtenha mais respostas.
Está a perder o interesse dos seus potenciais clientes? Com as sequências de correio eletrónico pessoal da Nutshell, lembramo-nos do seguimento por si.
Não lhe vamos mentir, a venda de multithreading requer trabalho e dedicação. Mas o processo não é complexo - requer apenas quatro passos! Siga-os e poderá capitalizar os três benefícios do multithreading de vendas que discutimos acima.
1. Comprometer-se com a investigação
Para ter êxito nas vendas multithread, é necessário empenhar-se na investigação. Se já trabalha em vendas há algum tempo, este conceito não é novo. Vale sempre a pena conhecer os seus potenciais clientes e os objectivos que estão a tentar alcançar antes de os contactar.
Mas para o multithreading de vendas, terá de descobrir uma variedade de diferentes intervenientes e fazer a sua pesquisa sobre cada um deles para ter sucesso. Tente aprender o seguinte:
Com quem devo falar? Obviamente, a sua primeira tarefa é descobrir quem deve contactar. Isto pode incluir qualquer pessoa, desde a rececionista de nível básico até ao diretor executivo da empresa. Tenha em conta que cada um deles tem objectivos e prioridades individuais que podem ou não coincidir com os objectivos e prioridades da empresa.
Quais são as suas prioridades? Cada pessoa envolvida no processo de vendas multithreading tem objectivos pessoais. A sua tarefa é descobrir quais são e posicionar o seu produto/serviço como uma solução viável. Lembre-se que, em muitos casos, os seus contactos estarão mais preocupados em preservar os seus empregos do que em ajudar as suas empresas.
Porque é que eles comprariam? A proposta de valor do seu produto ou serviço não mudará, mas terá de ser apresentada de forma diferente consoante o seu interlocutor. Para tal, é necessário ter empatia e colocar-se na pele de cada contacto. Se o conseguir fazer, será muito mais fácil identificar razões viáveis para que comprem.
Porque é que não comprariam? Pode vender o melhor produto do mundo, mas há sempre uma razão para os potenciais clientes não comprarem. Por exemplo, podem ter poucos fundos. Ou já estar a considerar um concorrente. Se conseguir determinar as razões pelas quais um potencial comprador pode dizer não, pode preparar-se para responder a essas objecções.
Sem uma investigação aprofundada, nunca terá sucesso com o multithreading de vendas. Dê a esta etapa do processo o respeito que merece e faça os seus trabalhos de casa.
2. Faça com que a sua equipa participe
Se quer realmente ter sucesso com o multithreading de vendas, não o faça sozinho. Envolva a sua equipa, se possível. Porquê? Porque a maior parte das pessoas, incluindo os seus potenciais clientes, gosta de falar com aqueles que considera iguais. Isto significa que os gestores gostam de falar com gestores, os VPs gostam de falar com VPs e os C-Suite gostam de falar com outros C-Suiters.
Não estamos a encorajá-lo a "passar a batata quente" a outros na sua organização. Mas estamos a dizer que se conseguir facilitar as conversas entre os decisores de nível superior e as pessoas que ocupam posições semelhantes na sua própria empresa, fechará mais negócios.
Assim que tiver a sua equipa a bordo, ligue-a aos contactos do mesmo nível na empresa para a qual está a tentar vender por correio eletrónico. Os seus contactos irão apreciá-lo, garantidamente.
3. Preparar os membros da equipa
Agora, tem de se certificar de que os membros da sua equipa estão preparados para as reuniões com a empresa em perspetiva. Para tal, transmita a pesquisa que fez sobre o contacto específico, incluindo os objectivos e as prioridades do contacto.
Também recomendamos que acompanhe a sua equipa para se certificar de que as reuniões que está a trabalhar para facilitar estão realmente a acontecer. É muito provável que a sua equipa esteja ocupada e, francamente, não esteja tão empenhada na venda como você. Não deixe um negócio fracassar por causa disso!
4. Fechar o negócio
Nesta altura, a sua venda já está completamente organizada. Tudo o que resta fazer é manter-se em contacto com cada contacto na empresa em perspetiva e fechar o negócio quando chegar a altura.
Pro Dica: Uma das chaves para vender é saber quando desistir. Pode ter feito tudo corretamente, seguido à risca o nosso processo de vendas multithreading e, mesmo assim, ter encontrado um obstáculo intransponível. Talvez o diretor executivo da empresa não veja necessidade do seu produto. Ou talvez ela entenda o seu valor, mas não queira dar prioridade ao problema que ele resolve.
Não perca tempo com uma causa perdida. Se um negócio estiver morto, avance para o seguinte, utilizando o que aprendeu com a sua experiência anterior de vendas multithreading para informar a sua abordagem. Isso o ajudará a fechar negócios com mais frequência.
E se for um vendedor a solo?
Talvez trabalhe numa pequena empresa em fase de arranque e não existam cargos como o de "vice-presidente". Pode continuar a utilizar a abordagem multithreading de vendas? Claro que sim! Tem duas opções:
Introduzir posições adjacentes: A sua empresa pode não ter um vice-presidente, mas provavelmente tem um diretor executivo, certo? Veja se o seu Diretor Executivo tem tempo para ajudar a fechar um negócio com um potencial comprador. Esta é uma forma fácil de envolver a sua equipa, mesmo que faça parte de uma pequena empresa.
Contactar pessoalmente os contactos de nível superior: Se a sugestão anterior não for uma opção, pode sempre falar pessoalmente com cada contacto da empresa do seu potencial cliente. Embora os contactos de nível superior possam preferir falar com pessoas que ocupam cargos semelhantes, devem estar receptivos a um representante de vendas persistente que seja sempre respeitoso e se apresente de forma profissional. Seja esse tipo de representante.
Perguntas frequentes sobre multithreading em vendas
Se pretende saber mais sobre o multithreading de vendas para o poder implementar no seu processo de vendas, estas FAQs fornecem respostas a algumas perguntas comuns:
O que é a abordagem multi-tarefa das vendas?
A abordagem de vendas multithreading é um método que consiste em envolver várias partes interessadas no processo de compra para agilizar a venda e conhecer melhor os seus potenciais clientes. A abordagem de vendas multithreading distribui a comunicação da sua equipa com um potencial cliente por vários contactos diferentes, em vez de concentrar todos os seus esforços de vendas numa só pessoa.
O que é o multi-threading no sucesso do cliente?
O multi-threading no sucesso do cliente consiste em aplicar a abordagem multi-threaded ao seu processo de sucesso do cliente e não ao seu processo de vendas. Esta abordagem incentiva a sua equipa de sucesso do cliente a estabelecer relações com o maior número possível de decisores na empresa do cliente, em vez de ter apenas um contacto. Esta abordagem pode ajudar a reforçar a ligação com os seus clientes e a melhorar a satisfação dos mesmos.
Como é que se faz um multi-thread nas vendas empresariais?
Para fazer multithread nas vendas, a sua equipa tem de começar por compreender bem quem são as partes interessadas do seu potencial cliente e as suas necessidades e prioridades. Em seguida, é necessário que a sua equipa se envolva no processo de vendas multithreading e os ligue aos contactos relevantes. Uma vez concluído o processo de venda com os seus contactos, a venda está concluída!
Aumente o seu número de vendas
Ao estabelecer contacto com várias pessoas nas organizações para as quais vende, acelera o ciclo de vendas, fecha mais negócios e aprende mais sobre o seu mercado-alvo - especialmente se trabalhar na indústria B2B, onde quase todas as empresas têm vários decisores que precisam de aprovar as compras. Essa é a beleza do multithreading de vendas!
COMO É QUE SE VENDE?
Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a qualquer modelo de vendas.
Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.
