30 Sales Slang Terms All Reps Should Know

Last updated on: January 31, 2024

Os vendedores têm a sua própria linguagem secreta.

Enquanto os representantes de vendas saibam que o sucesso advém de uma comunicação clara, em termos que os seus potenciais clientes possam compreender, existem inúmeros termos de calão que reservam para reuniões de vendas e happy hours.

Aqui estão algumas das palavras e expressões da gíria de vendas que todos os vendedores têm no seu arsenal - e porque é que não deve usar jargão interno perto de potenciais clientes.

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BANT

Uma metodologia para qualificar leads em que os representantes de vendas confirmam que um potencial cliente tem o orçamento, a autoridade, a necessidade e o prazo para comprar. Se algum destes factores não estiver presente, é pouco provável que a venda se concretize.

Pássaro azul

Um pássaro azul é uma oportunidade de venda lucrativa que cai no seu colo inesperadamente e sem grande esforço.

Fundo do funil (BOFU)

Quando um potencial cliente entra no fundo do funil de vendasele está próximo do ponto em que fará uma compra. Por outras palavras, já passou pelas fases superiores do funil, como a qualificação, e está pronto para ser fechado. (Veja também: Topo do funil)

Livro de gabarolice

Uma coleção de testemunhos, estudos de caso ou imagens recolhidas de clientes satisfeitos. Um representante de vendas pode apresentar o seu livro de gabarito a potenciais clientes para ilustrar os seus sucessos anteriores e a forma como excedeu as expectativas dos seus clientes.

Sinais de compra

Sinais de que o potencial cliente está pronto para comprar. Os sinais de compra podem ser verbais (por exemplo, perguntar sobre o preço) ou não verbais (por exemplo, acenar com a cabeça e manter contacto visual).

Pergunta fechada

O oposto de uma pergunta aberta, uma pergunta fechada é normalmente uma pergunta de sim ou não que direcciona um potencial cliente para fazer uma escolha ou tomar uma posição.(Exemplo: "Está satisfeito com o seu fornecedor atual?")

Fluxo de negócios

A taxa a que as equipas de vendas ou os representantes individuais obtêm novos contactos e oportunidades de vendas. (Ver também: MQL e SQL)

Tomador de decisões

O decisor é a pessoa que, em última análise, aprova uma venda ou compra. Não é necessariamente a pessoa que parece estar a dar as ordens; é possível que essa pessoa seja, na realidade, o guardião.

Desenhar

Um adiantamento contra os ganhos futuros de um representante de vendas. As organizações de vendas oferecem sorteios para garantir que os seus vendedores são suficientemente compensados quando estão a começar. Depois de receber um saque, as comissões de um representante de vendas são usadas para reembolsar o adiantamento; uma vez totalmente reembolsado, o representante pode começar a receber comissões novamente. (Os saques podem ser recuperáveis ou não recuperáveis.

Venda emocional

Um método de venda que tenta apelar às emoções do comprador, quer gerando desejo e entusiasmo em torno dos benefícios do produto, quer evocando emoções negativas como o medo e a frustração - pontos de dor que o seu produto ou serviço pode aliviar. (Ver também: venda intelectual)

FAB

Um acrónimo de vendas para "características, vantagens e benefícios". Os representantes de vendas utilizam esta estrutura de três partes para comunicar o valor do seu produto ou serviço, definindo as suas características (características), os atributos positivos dessas características (vantagens) e a forma como o produto melhoraria a vida do cliente ou reduziria os pontos fracos (benefícios).

Porteiro

Um guardião é alguém que limita o acesso ao decisor. Por exemplo, um gatekeeper pode ser um assistente pessoal que transmite a informação ao seu chefe. Os gatekeepers são responsáveis por filtrar as distracções sem importância, o que significa que primeiro tem de provar o seu valor para eles.

Venda intelectual

Ao contrário de uma venda emocional, uma venda intelectual tenta apelar à lógica de um potencial cliente e à sua necessidade de uma solução rápida e económica para um problema. Uma venda intelectual é mais "comercial" do que "pessoal".

Aterrar e expandir

"Conseguir" uma venda refere-se ao fecho inicial, quando se conquista um novo cliente pela primeira vez. "Expandir" significa gerar ainda mais receitas a partir da conta através de vendas adicionais ou do alargamento do âmbito do serviço que está a prestar. Os representantes de vendas precisam de conseguir e expandir para gerar o máximo de receitas a partir de um determinado potencial cliente.

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Espelhamento

Criar uma relação com um potencial cliente adoptando a sua linguagem corporal e padrões de discurso. A subtileza é fundamental. Se exagerar, pode parecer ingénuo ou mesmo assustador.

MQLs

Os MQLs, ou leads qualificados de marketing, referem-se a potenciais clientes que demonstraram interesse ou envolvimento suficientes para serem identificados como potenciais clientes pelo seu departamento de marketing. Por exemplo, um MQL pode ser uma pessoa que descarrega um livro branco do seu sítio Web ou que fez várias visitas à sua página de preços. Os MQLs são encaminhados para a equipa de vendas, onde têm a oportunidade de se tornarem SQLs.

INE

Actividades não relacionadas com as vendas, ou seja, as actividades em que os representantes de vendas gastam o seu tempo e que não conduzem diretamente às vendas. Isto pode incluir tarefas administrativas e papelada, ou fazer chamadas pessoais e navegar na Internet. Sempre que não está a prospetar, a qualificar, a preparar apresentações e compromissos ou a fechar negócios, está provavelmente envolvido num NSA.

Objecções

Uma questão ou preocupação que um potencial cliente levanta sobre o seu produto ou serviço e que pode impedir o fecho da venda. Algumas das objecções de vendas mais comuns incluem o preço ("Posso comprar isto mais barato noutro sítio"), a confiança ("Nunca ouvi falar da sua empresa") e o momento ("Estou demasiado ocupado para tratar disto agora"). O fecho das vendas depende da eliminação de todas as objecções que lhe surjam.

Cachorro perto

Permitir que os clientes experimentem um produto sem qualquer compromisso enquanto tomam a sua decisão. A ideia é que um comprador descomprometido se apaixone pelo produto e não o queira largar - tal como uma pessoa interessada em comprar um cachorro não seria capaz de dizer "não" depois de o levar para casa durante alguns dias.

Departamento de prevenção de vendas

Um termo de não afeição utilizado para descrever o departamento jurídico da sua empresa. Quer se trate de várias rondas de idas e vindas sobre os contratos ou da inamovibilidade dos acordos de nível de serviço, as questões jurídicas impedem frequentemente a realização de negócios, o que pode arruinar o dia de um representante de vendas.

Sandbagging

Adiar o fecho de negócios activos quando já tiver atingido a sua quota/comissão para o mês, de modo a poder atingir mais facilmente os seus números no mês seguinte.

Venda lateral

Vender um produto ou serviço complementar a um potencial cliente que está a utilizar um concorrente para o seu produto principal.

Sorrir e marcar

Fazer uma chamada fria com um tom de voz alegre e positivo e, sim, com um sorriso. O sorriso transmite calor e confiança ao telefone, o que torna menos provável que o potencial cliente desligue o telefone. Mesmo que as pessoas não consigam ver o seu sorriso, conseguem ouvi-lo.

SQLs

Quando um lead qualificado de marketing atende aos critérios de qualificação de leads de uma organização para determinar se é um bom cliente, ele se torna um lead qualificado de vendas (ou SQL). Normalmente, um MQL teria que mostrar prontidão para comprar, bem como cumprir outros elementos dos critérios BANT para ser promovido a SQLs.

Arrancador de pneus

Um potencial cliente que não tem intenção ou capacidade de comprar. Não demora muito até que apareçam as bandeiras vermelhas: não têm orçamento, a compra não é da sua competência ou o seu calendário está muito distante no futuro. Mesmo que estejam genuinamente interessados no seu produto ou serviço, as pessoas que não querem comprar são desperdiçadoras de tempo.

O tempo mata todos os negócios

Simplificando, é menos provável que uma venda se concretize à medida que o tempo passa - por isso, quanto mais rápido derrubar as objecções e mover os potenciais clientes através do seu funil, melhor. Lembre-se: se um cliente em potencial disser "deixe-me pensar", é porque ele ainda não foi completamente convencido e você precisa aumentar seus esforços antes que ele se afaste para sempre.

Topo do funil (TOFU)

O início do processo de compra. Frequentemente atraídos pelo conteúdo do sítio Web da fase de sensibilização, os clientes potenciais do topo do funil demonstraram um interesse geral no seu produto ou estão à procura de mais informações sobre as soluções que fornece. Os leads TOFU precisam de ser qualificados e alimentados para poderem começar a descer no funil.

Upselling

Tornar uma venda mais rentável convencendo um cliente a comprar um produto mais caro do que aquele que tencionava comprar, ou vendendo serviços adicionais ou produtos complementares para acompanhar o artigo inicial. Os representantes de vendas podem transformar uma venda média numa venda excelente através do upselling.

Baleia (ou baleia branca)

Uma perspetiva que tem o potencial de trazer uma enorme receita de vendas para uma organização. Tal como Moby Dick, as baleias são grandes, esquivas e muito raras - eas equipas de vendas fazem de tudo para conseguir uma.

Zerado

Quando um representante de vendas ganha comissões suficientes para que o seu saldo de saque seja igual a zero, a sua conta fica zerada e pode começar a ganhar comissões novamente.

Não sejas esse tipo (ou rapariga)

Mesmo que os potenciais clientes ou clientes pareçam compreender o que está a dizer, deve evitar utilizar jargão durante as interacções de vendas. É claro que os seus clientes podem saber o que quer dizer, mas o perigo é perdê-los completamente ou pensar que não se preocupa com eles o suficiente para comunicar claramente.

"Eu tento evitar usar certos termos internos com os clientes", diz Brad Larabell, estrategista de marketing digital da RCP Marketing. "Descobri que, na maioria das vezes, os olhos deles ficam vidrados porque não conseguem perceber. Em última análise, o que lhes interessa é o valor que pode trazer à empresa deles, por isso evitamos a linguagem de vendas e os termos demasiado técnicos."

É fácil para os seus potenciais clientes perderem informações importantes quando estão a tentar aprender algo novo, por isso, é sempre útil rever o que foi discutido e perguntar à pessoa se tem alguma dúvida ou se quer que volte a ver os pontos principais. Os seus potenciais compradores irão apreciar a sua sinceridade e vontade de se certificar de que compreendem.

"As palavras que os nossos representantes de vendas utilizam fazem uma enorme diferença", afirma AmyJo Johnson, Directora de Formação e Desenvolvimento da Universal Wireless. "Uma coisa que vemos muitas vezes é que os clientes não querem parecer ignorantes, por isso fingem que conhecem um termo de gíria, mesmo que não o conheçam. O jargão apenas cria uma barreira de comunicação, pelo que formamos o nosso pessoal para o evitar."

Deixámos de fora a sua palavra ou frase favorita de calão de vendas? Diga-nos num comentário abaixo ou envie-nos um tweet @nutshell!

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