Porque é que o sucesso é a única coisa que se vende nas vendas B2B

Last updated on: January 31, 2024

"As pessoas compram por razões emocionais e justificam-nas depois com a lógica."

Como vendedores, sabemos isso. É uma das primeiras coisas que se aprende na profissão.

Não venda características, venda benefícios. Não venda o produto, venda o sonho.

... Mas como é que se faz isso nas vendas B2B?

As vendas B2B referem-se a vendas entre empresas. É a prática de vender os produtos e serviços da sua empresa a outras empresas, em vez de a consumidores individuais (ou seja, vendas B2C). Os produtos e serviços que os representantes de vendas B2B vendem podem incluir qualquer coisa, desde software de contabilidade para uma empresa SaaS até uma solução de armazenamento em armazém para uma fábrica.

Agora, é muito fácil vender a uma mãe de família com três filhos aos berros a viagem tranquila de que vai desfrutar quando comprar aquele monovolume novo com televisores montados nos encostos de cabeça do banco de trás. Sabemos quais os botões emocionais a carregar.

Mas o que fazer quando existem várias camadas de aprovações, ciclos de vendas longos e complexos e as vantagens de "poupar tempo" e "poupar dinheiro" são tão utilizadas que são consideradas um dado adquirido no seu sector?

É nessa altura que tem de ir mais fundo -para além do que as pessoas querem obter de uma compra e para e para o motivo pelo qual elas querem comprar em primeiro lugar.

Porque é que as pessoas compram?

Se pesquisar no Google "porque é que as pessoas compram", vai encontrar todo o tipo de artigos sobre venda emocional, persuasãopersuasão, e desencadeamento de antecipação e suspense para captar o interesse.

Essas emoções resultam de apenas alguns desejos fundamentais. Estes desejos são criados culturalmente, mas a programação por detrás deles está profundamente enraizada no nosso subconsciente.

Quando nos vemos a aproximar ou a afastar desses desejos, é aí que as nossas emoções são desencadeadas.

Se nos virmos a cometer erros que nos afastam desses desejos, podemos ser persuadidos a comprar para corrigir esses "erros" e preservar o nosso conceito de si próprio.

A chave para desencadear emoções nos seus clientes é explorar esses desejos.

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Num contexto de vendas B2B, saber quais os desejos a explorar torna-se menos claro.

Quando está a gastar fundos empresariais e tem de passar por vários níveis de aprovação, qual é o desejo que o vai ajudar a persuadir todos os principais decisores?

No copywriting de resposta direta, há sete ideias centrais para as quais escrevemos, de modo a levar as pessoas a comprar. Estas ideias baseiam-se em factores sociais universais, integrados na psicologia comportamental e na cultura de consumo norte-americana.

‍Essassete ideias são:

  1. Ser admirado/apreciado/amado/gostado/aceite/merecedor
  2. Poupar dinheiro / ganhar mais dinheiro
  3. Poupar tempo / criar mais tempo
  4. Sentir-se em controlo e seguro
  5. Realizar o seu próprio potencial
  6. Perceber como as suas próprias acções o estão a afastar dos resultados que deseja
  7. Ser bem sucedido

À primeira vista, dois destes desejos são óbvios para as vendas B2B: poupar tempo e poupar dinheiro.

Que empresa não quer ganhar mais dinheiro ou reduzir custos? Que empresa não gostaria de aumentar a produtividade (essencialmente, poupar tempo)? Só que o problema é que nem poupar tempo nem poupar dinheiro, num contexto B2B, tem realmente a ver com qualquer uma destas coisas.

Ambas as vantagens apontam para outro desejo, o que impulsiona todas as vendas no sector B2B:

Ser bem sucedido.

E aqui está o porquê:

Uma empresa mal sucedida é uma empresa que vai à falência.

Um indivíduo mal sucedido é aquele que é despedido, ou dispensado quando chega a próxima ronda de despedimentos, ou preterido numa promoção.

Tudo isto tem implicações para as necessidades fundamentais, como a capacidade de pagar a hipoteca ou de cuidar dos filhos.

Ser bem sucedido é a única coisa que realmente importa no B2B.

Poupar dinheiro, poupar tempo - todasas coisas que "vendemos" aos clientes no B2B traduzem-se efetivamente em sucesso organizacional e sucesso para os nossos clientes nas suas funções comerciais.

O sucesso é alcançado através de acções como poupar tempo, ganhar mais dinheiro, ser mais produtivo, etc. Não o contrário.

É por isso que, no B2B, está sempre a vender sucesso.

E isso faz-se compreendendo uma coisa:

O que significa o sucesso na função específica para a qual está a vender?

O sucesso difere de função para função, e haverá diferentes preocupações e obstáculos que impedem os seus compradores de alcançar o sucesso.

O truque para vender eficazmente em B2B é compreender o que é o sucesso para o seu cliente ideal e, em seguida, mostrar-lhe como o seu produto pode ajudar a alcançá-lo. Talvez seja através da geração de mais vendas, da redução do tempo de produção ou da melhoria da produtividade.

Eis algumas dicas rápidas para o ajudar a descobrir o que é o sucesso para os seus clientes:

  1. Utilize entrevistas com clientes e estudos de mercado para ajudar a determinar onde é que os seus clientes têm dificuldades e como é que a sua solução os ajuda a atingir esses objectivos.
  2. Procure no LinkedIn descrições de funções que correspondam à sua cliente ideal. As descrições de funções para os seus compradores ideais apresentam as competências, os conhecimentos e os objectivos da função necessários que o podem ajudar a determinar o que significa ser bem sucedido nessa função.
  3. Passe os olhos pelos títulos das publicações do sector lidas pelo seu cliente ideal. Procure artigos populares e tópicos repetidos para ter uma ideia do que os preocupa atualmente e das questões com que se debatem.
  4. Pergunte-lhes diretamente durante chamadas de vendas. Faça perguntas aos seus potenciais clientes sobre a visão atual da empresa e o papel que o seu departamento desempenha nessa visão. Associe as suas vantagens à ajuda ao cliente para atingir os seus objectivos no âmbito da visão global da empresa.

Quando compreende o que é o sucesso para o seu cliente, pode facilmente falar sobre esses objectivos e mostrar a cada potencial cliente como a sua solução proporciona os resultados exactos que procura. Pode ser através da poupança de dinheiro, de tempo ou de qualquer outra vantagem da sua solução. Mas o verdadeiro resultado que eles procuram é o sucesso. Mostre-lhes como pode ajudá-los a alcançá-lo.

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