What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

É uma história tão antiga como o tempo: A sua equipa de vendas não está a atingir os seus objectivos.

Pensou que tinha contratado as pessoas certas e que todos se adaptavam bem à empresa, então porque é que não estão a exceder as suas quotas?

Por vezes, o problema é dos próprios funcionários, mas muitas vezes a culpa é de algo que está fora do seu controlo. Compilámos seis das melhores estratégias para melhorar o desempenho dos representantes de vendas, com base em estudos de casos e pesquisas do mundo real, para que possa voltar a atingir os seus padrões de referência num instante:

1. Chegar à raiz do problema

Quando o seu carro avaria, normalmente não é a melhor ideia tentar substituir a transmissão sem consultar um mecânico. O mesmo se pode dizer da reparação de uma equipa de vendas com fraco desempenho. Determinar a origem do problema é tão importante como prescrever uma solução.

Uma das maneiras pelas quais a Toyota se tornou a sexta maior empresa do mundo em termos de receitas foi através da sua tradição de perguntar "porquê" cinco vezes para chegar à raiz de um problema. É uma técnica que tem tanta utilidade na sala de vendas como no chão de fábrica.

Eis um exemplo prático:

"A minha equipa de vendas não está a cumprir as suas quotas."

1. Porque é que não estão a cumprir as suas quotas?

"Não estão a fechar vendas suficientes."

2. Porque é que não estão a fechar vendas suficientes?

"Parece que estão sempre concentrados em fechar negócios, mas esquecem-se de preencher o pipeline."

3. Porque é que não estão a encher o oleoduto?

"Não gostam de telefonar a potenciais clientes".

4. Por que razão não gostam de fazer chamadas não solicitadas?

"É preciso muito tempo e esforço para encontrar potenciais clientes interessados."

5. Porquê é preciso muito tempo e esforço?

"Porque não temos um sistema para qualificar os potenciais clientes antes de lhes ligarmos."

Quer pergunte três ou dez vezes, perguntar persistentemente "porquê" ajuda-o a ultrapassar o pressuposto errado de que a sua equipa de vendas tem um desempenho fraco porque é preguiçosa ou não tem competências. Agora, o problema tem uma solução relativamente simples.

2. Ter um sistema formal para qualificar os contactos

Como disse Mike Brooks, o "Sr. Vendas Internas", "não se pode fechar uma oportunidade não qualificada". Uma das razões mais comuns para o fraco desempenho das equipas de vendas é a falta de um processo formal de qualificação de potenciais clientes - ou a falta de um processo de vendas.

Ter um sistema para qualificar os potenciais clientes elimina o trabalho de adivinhação sobre quem deve ser contactado e a quem deve dizer "não". Comece por:

  • Identificar o seu cliente ideal: Saber exatamente o tipo de pessoa a quem está a vender e depois comunicar essa visão aos membros da sua equipa é o primeiro passo, mas não se esqueça de avaliar e atualizar regularmente essa personalidade do cliente à medida que as tendências e os mercados mudam.
  • Captação de contactos: Ao desenvolver um funil de geração de leads através do seu sítio Web e dos canais das redes sociais que capta informações de contacto, pode transformar chamadas frias em leads quentes.
  • Consultar a pontuação de um potencial cliente: Muitas plataformas de CRM podem ajudá-lo a identificar rápida e claramente os potenciais clientes de qualidade. Algumas fazem-no analisando o comportamento dos visitantes do seu sítio Web e gerando uma pontuação de potenciais clientes com base nos parâmetros que definiu.

Uma vez implementado um processo automatizado que identifica as pessoas com maior probabilidade de conversão, a sua equipa pode fazer um acompanhamento rápido e manter o seu pipeline cheio.

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3. Documentar e otimizar o seu processo de acompanhamento

Para além de qualificar os contactos, ter um processo de acompanhamento bem documentado evita que um representante se pergunte o que fazer a seguir. Uma plataforma de CRM de qualidade pode automatizar grande parte deste processo e lembrar os seus representantes de quem devem contactar e quando.

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As plataformas de CRM também permitem que os gestores acompanhem e analisem os dados relativos a todas as contas da equipa, para que possam identificar as estratégias de acompanhamento que funcionam e as que não funcionam.

Ao estabelecer processos claros em cada fase do pipeline, a sua equipa tem mais hipóteses de ter um desempenho consistente e de atingir os seus objectivos de vendas.

4. Repensar a sua estratégia de compensação

Depois de trabalhar no terreno e ver em primeira mão esquemas de remuneração ineficazes para os vendedores, o Professor Associado da Harvard Business School, Doug J. Chung, começou a estudar a forma como as empresas deviam pagar aos vendedores. As suas descobertas foram contra muitas das formas como as empresas tradicionalmente pagam aos seus representantes.

Para começar, a investigação de Chung sugere que muitas estratégias de compensação utilizadas pelas grandes empresas, tais como limites máximos para as comissões e aumento das quotas de vendas para os representantes de elevado desempenho, podem efetivamente prejudicar os resultados a longo prazo.

Ele também apoia a utilização de um sistema de remuneração adaptado a cada indivíduo, com diferentes componentes e bónus para manter os representantes de alto, médio e baixo desempenho envolvidos.

Relacionado: 8 formas de reter os seus melhores representantes de vendas (depois de receberem os seus bónus)

Quer explorar a possibilidade de personalizar os incentivos às vendas para os membros individuais da sua equipa? A empresa de formação em vendas e gestão The Brooks Group sugere os seguintes incentivos tangíveis e intangíveis:

  • Prémios físicos: A mais recente tecnologia ou acessório tem o bónus adicional de lembrar o representante do seu feito de cada vez que olha para ele.
  • Reconhecimento: Uma menção num boletim informativo ou numa função para toda a empresa (ou gritar com eles no Slack!) pode ser suficiente para lembrar aos membros da equipa que o seu trabalho é apreciado.
  • Tempo livre extra: Os dias de férias bónus mantêm os representantes revigorados e prontos para se empenharem totalmente no trabalho.
  • Férias com despesas pagas: Estes prémios mais dispendiosos são ideais para a motivação a longo prazo ou podem ser adaptados a orçamentos mais pequenos, oferecendo um bom jantar ou outra experiência aos membros da equipa que cumpram as suas quotas.

Em qualquer caso, tenha em conta as personalidades e preferências de cada um dos seus representantes. O que motiva uma pessoa pode desmotivar outra.

5. Dar prioridade à cooperação em detrimento da concorrência

A gamificação das vendas é uma estratégia comum para aumentar a produtividade. No entanto, a competição pura e simples nem sempre é a técnica mais eficaz para a produtividade da equipa.

Num estudo de caso, uma empresa com um grupo de vendas internacional colocou os representantes que visavam um país contra os representantes que vendiam para outro. Quando uma das equipas começou a ganhar vantagem, os representantes com baixo desempenho foram rápidos a assumir que o problema era o mercado do seu país alvo. Como resultado, a sua motivação estagnou.

A solução do diretor-geral? Pegou nos representantes com melhor desempenho das equipas estrela e sentou-os ao lado dos representantes dos países com baixo desempenho. Ao estarem próximos dos representantes com melhor desempenho e ao aprenderem algumas das suas técnicas de vendas, as equipas conseguiram inverter a sua produtividade e começaram a ter um desempenho superior em poucas semanas.

Em vez de investir num modelo de gamificação que coloca os seus representantes de vendas uns contra os outros, considere dar prioridade à colaboração para fechar mais negócios. A cultura de vendas cooperativa não só é essencial para manter um ambiente de trabalho saudável e agradável para os seus funcionários, como também pode ajudar a aumentar a produtividade geral da sua equipa.

6. Aperfeiçoe o seu produto

Provavelmente, os seus representantes já ouviram muitos comentários dos clientes - bons e maus - sobre o produto ou serviço que estão a tentar vender. E sejamos realistas: Não há sutileza de vendas que possa compensar um produto defeituoso. Nesta situação, a sua empresa poderá ter de investir mais no desenvolvimento do produto e na equipa de apoio ao cliente.

Também pode ser sensato dar um passo em frente e pedir feedback à sua equipa de vendas durante o desenvolvimento do produto. Eles estiveram na linha da frente e provavelmente têm um conhecimento profundo das opiniões dos clientes e das tendências do mercado.

Não só o seu produto ou serviço reflectirá melhor as necessidades do cliente, como os representantes sentirão um pouco mais de propriedade sobre as suas ofertas de produtos, o que se pode traduzir numa experiência de vendas mais autêntica e eficaz.

Pequenas melhorias fazem uma grande diferença

Ter uma equipa de vendas com fraco desempenho pode ser uma situação frustrante, mas dar a volta à situação é muitas vezes mais fácil do que se pensa. Chegar à raiz do problema e adotar uma abordagem criativa para resolver os obstáculos da sua equipa pode rapidamente produzir os resultados que procura.

Investir tempo na exploração das causas do desempenho da sua equipa trará dividendos. Também lançará as bases para melhores processos e uma cultura empresarial que permanecerá por muito tempo depois de os seus actuais representantes terem mudado e de os novos funcionários se juntarem à sua equipa.

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