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Se pretende melhorar o seu desempenho de vendas e fazer crescer a sua empresa, precisa de relatórios e análises de vendas fiáveis e relevantes.
A recolha, análise e comunicação dos seus dados de vendas proporciona vantagens como
A elaboração de relatórios de vendas refere-se à recolha e análise de dados de vendas, à compilação dessas informações, bem como às ideias sobre as mesmas, e à sua apresentação num formato que a sua equipa possa utilizar para se manter actualizada e melhorar o desempenho das vendas.
As equipas de vendas podem utilizar uma vasta gama de dados e relatórios, pelo que, neste manual, veremos como criar um plano de relatórios de vendas, estratégias para utilizar os relatórios de vendas para atingir e exceder os seus objectivos de vendas e muito mais.
Leia o guia para obter uma introdução aos relatórios e análises de vendas e consulte os recursos adicionais para obter mais informações sobre como pode utilizar os seus dados de vendas para atingir o próximo nível com a sua estratégia de vendas.
Ao criar a sua estratégia de relatórios e análises de vendas, uma das primeiras coisas a fazer é determinar quais os indicadores-chave de desempenho, ou KPIs, a seguir.
Para identificar as suas métricas mais importantes, considere os objectivos da sua equipa de vendas e escolha as métricas que melhor se alinham com os seus objectivos. Escolha KPIs que forneçam uma visão real do seu progresso em direção aos seus objectivos.
Depois de determinar as métricas que pretende acompanhar, pode começar a pensar nos relatórios que pretende criar.
Alguns exemplos de métricas-chave que as equipas de vendas acompanham incluem:
Consulte estes recursos para saber mais sobre métricas de vendas:
A recolha de dados de vendas é a base de qualquer estratégia de elaboração de relatórios de vendas. São necessários dados exactos para obter valor dos relatórios de vendas.
Saiba mais sobre a recolha de dados:
Saltar para: Relatórios de vendas - Voltar ao início
Um passo importante é escolher as fontes correctas para os seus dados de vendas. É provável que queira utilizar várias fontes para obter uma imagem completa do seu desempenho de vendas. Deverá analisar os dados de vendas do seu software de gestão das relações com os clientes (CRM) e também considerar os dados das suas campanhas de marketing, os dados sobre as interacções com o apoio ao cliente e os inquéritos aos clientes.
Para estabelecer um sistema de análise de vendas, é necessário escolher as ferramentas e os processos correctos para recolher, armazenar e analisar os seus dados. Certifique-se de que escolhe ferramentas fáceis de utilizar, com as funcionalidades certas e que estejam de acordo com os objectivos da sua equipa de vendas.
A ferramenta mais importante que escolherá é o seu CRM. O seu CRM recolhe todos os dados sobre os seus contactos num único local e pode também ajudá-lo a criar relatórios.
Com Nutshell, por exemplo, pode visualizar relatórios e painéis de controlo sobre o desempenho das vendas, o volume de contactos, as previsões de vendas, o seu funil de vendas e muito mais. Pode filtrar os seus dados para ver as informações de que necessita e descarregar gráficos prontos a utilizar para apresentar os seus dados.
Saiba mais sobre a recolha de dados de vendas:
Os relatórios de vendas permitem-lhe partilhar os seus dados e conhecimentos com a sua equipa de vendas, outros departamentos e a direção da empresa. O fornecimento regular de relatórios de vendas fáceis de compreender ajuda a manter todos informados e no bom caminho para atingir os seus objectivos.
Eis alguns factores a ter em conta para o ajudar a tirar o máximo partido dos seus relatórios de vendas.
Saltar para: Recolha de dados para equipas de vendas - Previsão de vendas - Voltar ao início
Ao determinar o seu plano de relatórios de vendas, considere primeiro os objectivos que pretende alcançar com os seus relatórios. Por exemplo, pode querer manter a sua equipa de vendas informada sobre o progresso dos objectivos e informar a sua estratégia de vendas.
Quando tiver os seus objectivos, pergunte a si próprio:
Apresentar os seus dados de uma forma que facilite a sua compreensão e interpretação ajuda a sua equipa a obter o máximo valor dos mesmos. Utilize técnicas de visualização, como quadros e gráficos, e escolha métodos de apresentação que facilitem à sua equipa a obtenção das informações mais importantes para ela. Ferramentas como os CRMs podem ajudá-lo a criar relatórios fáceis de utilizar e visualmente apelativos.
Consulte estes recursos de relatórios de vendas para saber mais:
Uma das formas mais valiosas de utilizar os dados de vendas é a previsão de vendas, que envolve a previsão do número de vendas que um vendedor, uma equipa ou uma organização irá efetuar durante um determinado período. Normalmente, as vendas são previstas com base em dados de vendas anteriores.
As previsões de vendas são importantes porque revelam se está no bom caminho para atingir os objectivos de vendas, permitindo-lhe ajustar a sua estratégia em conformidade. Também permitem que as empresas se preparem para prováveis aumentos ou diminuições nas vendas, ajustando as contratações, o orçamento de marketing, o fabrico de produtos e outras áreas.
Saiba mais sobre como fazer previsões de vendas com estes recursos:
Saltar para: Relatórios de vendas - Tirar partido da análise para crescer - Voltar ao início
Claro que, para que todos estes relatórios valham a pena, é necessário saber como utilizá-los para fazer crescer a sua empresa. Vamos aprofundar um pouco mais e analisar algumas das formas como pode utilizar os seus dados de vendas para descobrir oportunidades de crescimento, identificar potenciais desafios e melhorar o seu desempenho de vendas.
Saiba mais sobre como tirar partido dos dados de vendas para crescer:
Saltar para: Previsão de vendas - Voltar ao início
A partilha de dados de vendas, informações e previsões com a sua equipa de vendas pode melhorar significativamente o seu desempenho. A análise de vendas ajuda a garantir que as equipas de vendas sabem o que está a funcionar bem e se estão no bom caminho para atingir os seus objectivos, permitindo-lhes fazer ajustes, se necessário. Manter um controlo rigoroso das vendas também pode ajudar a manter a sua equipa motivada.
A análise dos seus dados de vendas pode ajudá-lo a identificar as partes do seu processo de vendas que estão a funcionar bem e as que precisam de ser melhoradas. Por exemplo, pode descobrir que está a perder muitos contactos num ponto específico do seu funil de vendas. Pode então experimentar alterar as suas actividades de vendas durante essa fase até ver melhorias.
Pode utilizar os seus dados de vendas para identificar e dar prioridade aos segmentos de clientes que melhor se adequam à sua empresa e descobrir potenciais novos mercados e segmentos. Também pode utilizar os seus dados para ajustar o seu processo de vendas com base em diferentes tipos de contactos.
Por exemplo, ao analisar os seus dados sobre oportunidades ganhas e perdidas, pode descobrir que as empresas de determinados sectores têm muito mais probabilidades de converter. Também pode descobrir, por exemplo, que os seus contactos B2B respondem melhor a chamadas telefónicas, enquanto as empresas B2C preferem o correio eletrónico.
Pode ser útil analisar os seus dados de vendas durante períodos mais longos para identificar tendências e padrões de maior escala. Estas análises podem revelar alterações na proveniência dos seus contactos ou nos tipos de contactos que são convertidos, por exemplo.
Para tirar o máximo partido dos seus relatórios de vendas, deve partilhá-los com outros departamentos, como o marketing e as finanças. Isto pode ajudar a tornar a sua empresa mais produtiva e eficiente em geral.
Por exemplo, quando o marketing sabe quais os contactos que convertem melhor, pode concentrar-se mais em contactos semelhantes com maior probabilidade de conversão. As previsões de vendas podem ajudar as finanças a planear as despesas futuras e ajudar os gestores de contratação a determinar o número de membros da equipa a contratar.
Se pretende melhorar o seu desempenho de vendas e fazer crescer a sua empresa, é essencial uma estratégia bem concebida de elaboração de relatórios e de análise de vendas.
Uma parte essencial dessa estratégia é ter o CRM certo para o ajudar a gerir os seus dados, descobrir informações e apresentar relatórios sobre o seu progresso. Com Nutshell, é fácil acompanhar os seus dados de vendas, encontrar as informações de que necessita e criar relatórios de fácil leitura. Para ver por si próprio, inicie uma avaliação gratuita de 14 dias.
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