(Shawn Karol Sandy, grundare och Chief Revenue Officer för The Selling Agency)
Telefonen är fortfarande det främsta verktyget för säljkommunikation, eftersom 92 % av alla kundkontakter sker via telefon. [Tweeta detta] Så när jag går genom ett rum fullt av säljare kl. 10.30 på en tisdag och ser alla stirra på sina datorer kan jag inte låta bli att tänka att vi har identifierat en trolig orsak till långsamma intäkter.
Enligt Alexander Groupägnar den genomsnittliga säljaren mindre än 15% av sin tid åt att interagera med kunder och bygga relationer. [Tweeta detta] Låter galet, men det är sant.
Jag har observerat och följt dussintals säljproffs för att se hur de tillbringar sin dag och resultaten kan få dig att tappa hakan.
Men VAD ÄR DET DE GÖR?
Jag har frågat, och enligt deras egna ord är de...
Varför sitter alla här, bakom sina datorer, på kontoret?
För att de inte har några möten. De får inte träffa potentiella nya kunder ansikte mot ansikte, eftersom de inte svarar i telefon - vilket är där du skapar möten.
Många säljare gömmer sig idag bakom sina skrivbord. [Tweeta detta] De är gömmer sig bakom e-post-och hoppas att deras magiska meddelanden ska ge otroliga svar (vilket faktiskt kan hända, ibland, och med fantastiska insatser). De spenderar mycket "hopp" på sociala medier och tror att "likes och delningar" kommer att vinna deras gunst hos deras 2 329 kontakter. De är tveksamma till att ringa utan all rätt information och undersöker potentiella kunder till döds - vilket naturligtvis ger noll resultat.
Det finns 3 grundläggande orsaker till "Quiet Selling Syndrome"
1) Försäljningsprocessen: Om dina säljare ägnar sin tid åt att göra allt UTAN att kontakta potentiella kunder, kan en del av problemet vara att de är vilsna eller saknar vägledning i en försäljningsprocess.
Utan en färdplan som definierar de framgångsrika aktiviteter och verktyg som krävs för att nå, övertyga och konvertera kunder tillbringar dina säljare sin tid med att gissa vad nästa steg kan vara. Och eftersom inget enstaka e-postmeddelande eller LinkedIn-meddelande brukar vara framgångsrikt, står de och stampar när de undrar "vad de ska göra" när det de har försökt inte har fungerat.
Utan fler spel att utföra vacklar deras uthållighet (och sedan hör du klagomål om att de inte har tillräckligt med prospekts). [Tweeta detta] 2) Ledarskap: I små organisationer finns det ofta inget säljledarskap som kan hålla fokus på säljproduktivitet och stödja säljarna. Företagsägaren är försäljningschef, utöver att vara VD och ungefär 38 andra saker.
När ledningen dras åt många olika håll ELLER faktiskt gör det de ska, nämligen att styra skutan, är det svårt att ha ett produktivt och effektivt säljteam. Säljare - även de bästa-behöver vägledning, feedback, motivation (utöver provision) och inspiration för att hålla fokus och uppnå sina mål.
3) Fel spelare: Det kan vara så att din försäljning går trögt för att du har fel personer i ditt säljteam.
Den största indikatorn (för mig) på att en säljare behöver gå vidare till en annan typ av roll är att de alltid har ursäkter. Deras ursäkter har ursäkter för varför de inte ringde de samtal eller genomförde de aktiviteter som krävdes för att skapa möjligheter. Motvilja mot att ringa är en röd flagga. [Tweeta detta]
Om du är ägare/operatör/försäljningschef kanske du inte inser att resultatet eller bristen på resultat beror på att den eller de personer du har anställt har fel roll. Det kan vara så att du har anställt någon som inte är motiverad, som inte är tillräckligt envis för att fortsätta, eller som har alla förutsättningar men som helt enkelt inte klarar av jobbet. De har valt en säljroll för att de vill ha framgång och ekonomisk belöning, men är inte villiga att anstränga sig.
Dessa kallas "ordermottagare" och kan vara svåra att sålla bort när du ska anställa ditt säljteam. De pratar vackert, men när det kommer till att snöra på sig skorna och öva eller träna är de inte där för att vinna.
Utan att ta itu med den minimala aktiviteten, bristen på telefonsamtal och bristen på kundmöten kommer din organisation att fortsätta att se långsamma intäkter och stagnerande försäljning.
Om du går in på din säljavdelning och ser en massa rumpor i stolar som stirrar på datorer, ta en titt på de grundläggande orsakerna till ditt "Quiet Selling Syndrome".
